摩根大通收购第一共和国的真正目标：高净值客户——《华尔街日报》

摩根大通 高管们对第一共和银行的财富管理业务青睐有加，这一点毫不掩饰。这背后有充分的理由。

通过接管这家倒闭银行的沿海精英客户群，摩根大通有机会将其面向富人的财富管理业务提升到新高度，利用其综合性银行平台把握机遇，这是第一共和银行根本无法企及的。

“我们从第一共和银行收购的分行位于黄金地段和富裕市场，这为加速推进财富战略提供了契机，“摩根大通首席财务官杰里米·巴纳姆周一在与分析师的电话会议上表示，并补充说部分第一共和银行网点将改造为摩根大通"财富中心”。

“这让我们有机会重新审视高净值客户服务模式，“首席执行官杰米·戴蒙在同一电话会议中表示，“我们期待从他们身上汲取经验。”

银行青睐财富管理业务，因其能提供比其他强周期业务更稳定的收入流。银行通常按客户资产管理规模收取一定比例年费，同时从协助客户完成的交易中获取额外佣金。摩根士丹利自金融危机后转型为财富管理巨头，其稳定的季度收益为投资者所称道。

摩根大通凭借其广泛的服务项目，似乎完全有能力从富裕客户身上赚钱。图片来源：ANDREW KELLY/REUTERS这一客户群也为交叉销售其他服务提供了成熟条件。一位富有的企业家可能需要融资或企业上市方面的帮助。反过来，企业上市或出售带来的意外之财可能需要财富顾问来打理。

摩根大通不感兴趣的一件事是向富裕客户提供超低息抵押贷款，这是第一信托银行的专长，也是导致其陷入困境的原因。戴蒙周一明确表示，“摩根大通不做低成本贷款业务”。

但从富裕的银行客户身上赚钱的方法还有很多。摩根大通提供一流经纪、资产管理和投行服务，似乎完全有能力做到这一点。

截至第一季度末，摩根大通拥有2.59万亿美元的客户财富管理资产。这远远落后于摩根士丹利的4.56万亿美元和美国银行的3.52万亿美元。有趣的是，这两家财富管理公司很大一部分是在金融危机时期通过收购建立起来的：美国银行在2008年收购了美林，摩根士丹利在2009年从花旗集团手中收购了Smith Barney经纪公司的控股权，最终获得了全部所有权。

第一共和银行在第一季度末拥有近2900亿美元的财富客户资产——这足以对摩根大通最大银行竞争对手的差距造成显著影响，尽管还远未接近。值得注意的是，这相当于当时第一共和银行存款总额的2.7倍以上，充分说明了这一客户群对提供财富管理服务的银行有多么大的吸引力。相比之下，摩根大通的这一比率为1.1倍，美国银行为1.8倍。这些资产在第一季度为第一共和银行带来了2.23亿美元的收入。

当然，并非所有这些资金都会在交易后留在摩根大通。个别财富顾问可能会决定转投他处，带走他们客户的资金。或者客户可能出于各种原因自行决定离开。

这有助于解释为什么戴蒙先生在周一的电话会议上花时间亲自向第一共和银行的财富顾问们进行推销。“如果你是一位顾问，正在听我讲话，我们拥有最好的研究、最好的股票、最好的债券、最好的市政债券。”他继续说道，“我们有礼宾服务。我们照顾人。我们有极佳的薪酬计划。我们非常稳定。我们有令人难以置信的银行产品。我们为您的商业银行业务客户、中端市场客户、企业客户提供了令人难以置信的产品。我们拥有巨大的能力，可以帮助他们为客户提供出色的服务。”

谈到交叉销售。即使考虑到部分客户资金的流失，将第一共和银行的客户群融入摩根大通全方位的商业和投资银行服务中，可能会是一个全垒打。危机确实可以成为机遇。

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刊登于2023年5月3日印刷版，标题为《摩根大通通过第一共和银行赢得富裕客户》。