《继承之战》第四季第五集：交易的艺术 - 《华尔街日报》

第五集的戏剧性——字面意义上在山巅被推向高潮——围绕着一场《继承之战》铺垫了两季的交易展开。图片来源：Graeme Hunter/HBO本文包含《继承之战》第四季第五集的剧透。

在这趟斯堪的纳维亚之旅中，糕点暗藏玄机，桑拿房是陷阱，缆车则成了心理刑讯室。

在最新一集《继承之战》（题为"杀戮名单"）中，威斯特罗伊科公司的代表们置身异国他乡，试图为公司争取更丰厚的出售价格，威吓手段与博弈策略无处不在。他们的对手——来自GoJo的瑞典健身精英们——展现出被动攻击式谈判战术的大师级水准。但罗伊兄弟让不安全感凌驾于谈判策略之上的"能力"仍无人能及。

第五集将这场铺垫两季的交易推向山顶高潮。哈佛国际谈判项目主任丹尼尔·L·夏皮罗指出，这堪称不利环境、恶意意图与情绪陷阱如何摧毁交易流程的经典案例。该项目致力于通过研究教育解决高风险冲突与谈判中的心理维度问题。

“我在劳资谈判、巴以和谈、人质谈判、华尔街商业谈判中反复见证：各方的心态很大程度上预示着谈判过程与结果，“夏皮罗表示，“若抱着’我对抗你’的敌对心态，沟通必然低效——结果嘛，不出所料，就会演变成《继承之战》这样。”

以下是双方在最终对决中部署的各种武器盘点，罗伊家族在这场较量中艰难取胜。

扰乱对手

“我们去给那个瑞典人放点血吧，“肯德尔·罗伊说道，他正带头要求GoJo老板卢卡斯·马特森增加资金投入。

但这位瑞典人早已先发制人，他以评估"文化兼容性"为名，召集了Waystar整个高管团队及各级下属。

瑞典人。图片来源：格雷姆·亨特罗曼看穿了马特森这一"阴险"举动——将Waystar员工带到对方主场挪威，此时GoJo团队正在那里进行团建。

但这次行程安排在罗根·罗伊去世仅数日后，更显权力博弈的残酷。“罗伊家族正处于情感严重迷失的状态，“夏皮罗先生分析道，“当（马特森）将他们带入地理、社交和财务三重迷失的境地时，他们就陷入了被动，等于自己走进了人质困局。”

部落战争

在飞往挪威的昏暗公务机舱内，Waystar团队忧心忡忡地比较着与瑞典对手的差距——对方是拥有奥运选手和富布赖特学者的"纳斯达克优等民族”。

他们从各种文化刻板印象中寻找慰藉，既担心并购后的裁员，又为挪威的对决给自己打气。

“没错，他们年轻力壮，但毕竟是欧洲人——骨子里软弱，“前临时CEO格里·凯尔曼说，“躺在社会福利的安全网里。沉溺于休假文化，享受免费医疗。”

随后她意识到，他们的Waystar血统更为重要。

“他们可能自认为是维京人，但我们可是被狼群养大的，”格里说道，“长期浸染在名为洛根·罗伊的‘病原体’中。”

当罗伊兄弟开始谈判时，企业元老们正密切注视着他们。图片来源：Graeme Hunter/HBO### 当心自助餐陷阱

“地道的斯堪的纳维亚盛宴啊，”当Waystar代表团埋头享用餐桌上堆积如山的烘焙点心时，公关顾问雨果·贝克评价道。

汤姆·沃姆桑斯指出了他们的失误：“上钩了。养肥待宰，”当GoJo团队精瘦干练（显然提前补充过能量）进场时，他如此说道。

端着满满一盘食物的雨果祭出惯用伎俩，直戳对手痛处：“听说你在索契差点拿了铜牌，”他对瑞典方的企业公关同行说，“差一点就厉害了，老兄。”

将民俗化为武器

没错，在美国企业团建中，投掷斧头、射箭靶或许很常见。但对这群在挪威水土不服的美国人而言，这些背景活动加剧了不安氛围。

当马特森的副手奥斯卡高喊“桑拿！桑拿！桑拿！”时，这听起来更像是战吼而非温泉邀请。对于急于确立主导地位的Waystar员工来说，赤身裸体、汗流浃背、体温过高的状态实在有失体面。

“像北京烤鸭一样挂在窗口，”高管卡尔·穆勒如此评价道，相比之下他穿着浴袍显得舒适许多。

步步高升，心情低落

马特森让对手们乘坐缆车缓慢攀升至他所在的山顶据点——最终交易条款本该在此敲定。而他本人似乎选择了直升机快速通道。

这个拥有绝美景色的玻璃包厢却让Waystar的首席谈判代表肯德尔和罗曼感到幽闭恐惧。他们的父亲通过哥哥康纳的电话强行介入，后者正为罗根的入殓服饰抓狂。而元老们——弗兰克、格里、卡尔——则在周围徘徊，逼迫这两个新手别搞砸谈判。或许该先讲个笑话开场？

三兄妹对GoJo收购案的态度各不相同。图片来源：Graeme Hunter/HBO肯德尔以标志性的过度简化模式，在写字板上写下目标售价：每股144美元。高于这个数：好。低于这个数：糟。其实他和罗曼本该听从妹妹希芙的建议——她引用了常被归功于迈克·泰森的名言：“每个人在挨揍前都觉得自己有计划。”

全方位攻势

这个瑞典人使出一套瑞士军刀式的组合拳打击罗伊家族。马特森戴着拳击手般的兜帽迎接他们（脱下防风衣时还炫耀了下健硕的身材）。他嘲讽肯德尔和罗曼带来的Waystar元老团：“你们不敢单独来谈判，非要带着长老们壮胆？”

即使以1美元收购公司的玩笑式报价也是一种策略。“这就是锚定效应，“夏皮罗先生说，“尽管听起来荒谬，但从心理上会让天平朝那个方向倾斜。”

罗伊家的男孩们似乎无法预见他操纵手段。甚至当他瞄准他们最明显的软肋——父子情结时也是如此。

马特森通过提及自己父亲多年前的自杀，压过了他们失去父亲的伤痛。他通过将ATN——他们父亲珍视的资产重新纳入收购方案来伏击他们。他还利用了他们作为活在洛根阴影下的冒牌继承者的焦虑。

“你们就是个致敬乐队！“马特森在诸多贬低之语中这样说道。

联盟与反击

马特森通过与希芙建立关系又下一着妙棋，但他那个关于给员工寄血袋的诡异故事真实性存疑。同样不明朗的是希芙将如何利用这个信息，或是她与马特森新建立的同盟关系。更多联盟正在形成：希芙支持韦斯塔女性高管格里和卡洛琳娜，这些支持似乎让她们从GoJo的裁员名单中除名。

希芙与马特森日益密切的关系可能成为她兄弟们的变数——或是筹码。图片来源：Graeme Hunter/HBO当罗伊兄弟决定终止韦斯塔的出售后，他们巧妙利用了公司的负债项——一部预算超支的问题电影。肯德尔安排放映了这部烂片（“粗剪版，足有三小时”），成功让瑞典团队昏昏欲睡。

但马特森看穿了"卡利斯比特隆：冬眠计划"的本质：这是罗伊家族试图用一部被诅咒的电影吓退他收购公司的伎俩。“你们是在跟我玩《史酷比》的把戏吗？！“马特森质问道。

核爆级情绪

当罗伊家族与马特森在山顶进行最终谈判时，稀薄的氧气可能让所有人都格外暴躁，但真正引发内爆的是他们各自携带的情感包袱。

说到令人眩晕的高度，夏皮罗先生在《不可谈判的艺术》一书中描述了当人们感到谈判威胁到自我认同时产生的"眩晕感”。“人在眩晕状态下非常脆弱，“他写道。

马特森最终失态，暴露出急于达成交易的绝望。当他再次提及罗伊兄弟的父亲时，罗曼彻底崩溃，承认对马特森的憎恨，指责他导致父亲死亡，并坦承自己故意破坏交易。

“这只是谈判策略，“他喊道。

但当罗伊兄弟回到私人飞机上，听到马特森给出每股192美元的最终报价时，胜负仍难判定。尽管Waystar团队欢呼着将他们奉为"征服英雄”，但兄弟俩的表现与英雄相去甚远。

联系记者约翰·尤根森请致信[email protected]