《华尔街日报》：被自愿：巧妙指使他人与学会说“不”的艺术

来参加我的会议。帮我策划单身派对。协助完成这个完全不在你职责范围内的项目。

可以吗？

我们都曾经历过这种情况，试图说服别人做他们不必做、可能也不想做的事情。或者，我们自己正面临一个令人为难的请求。

“内心深处，你会疑惑，比如，我是怎么落到这步田地的？“加利福尼亚州弗雷斯诺一家软件公司的高管马特·布拉廷说。

多年来，他被说服做过各种事情，从参加与他工作无关的会议并做笔记，到在德克萨斯州夏季的炎热中，在员工活动上穿上巨大的地精服装。（当时他在Travelocity工作——该公司的吉祥物是地精。）

“这件事我有权利说不吗？“他疑惑道。

当然有。是时候学习"自愿告知"的微妙艺术了：说服别人帮忙，或者，如果你总是被自愿告知，学会拒绝。

沉默的力量

宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学副教授乔纳·伯杰说，得到你想要的答案始于提出正确的问题。

你要提出引导性问题，让对方沿着一条必然通往你选择的目的地的路径思考。难道你不为某某的新生儿感到兴奋吗？（是的！）我们不应该为她办个迎婴派对吗？（当然！）你能帮我策划吗？

伯杰教授说，在你引导对方得出你的结论时，要经常停顿。他是关于如何用神奇词汇说服他人的一本书的作者。片刻的沉默是让对方点头或咕哝"嗯哼"的暗示。

“他们开始默认同意你的观点了，”他说，“你给了他们这样的空间。”

最好还能给对方选择权。他是更愿意负责寻找场地，还是协调餐饮？伯杰教授表示，我们都希望感受到自主权。面对具体选项时，我们更容易关注被给予的可能性，而非直接拒绝。

跳过道歉环节

谈判教练鲍勃·博尔多内建议，提出请求时不要犹豫不决或充满歉意。道歉会为对方提供拒绝的便利窗口。

博尔多内先生建议这样说：“如果您能帮忙解决这个问题，我将万分感激。”

要站在对方角度设计提议，让他们愿意答应。什么对他们重要？他们在意什么？

亚特兰大金融从业者瓦西娅·卡蒙发现前公司供应链团队向她的会计系统输入错误数据时，她明白用指责和要求对抗团队领导毫无意义。该团队不归她管辖，且那位高管资历远胜于她。

她转而解释希望部门间更好协作，助力公司顺畅运营。当两人联合召开跨部门会议后，供应链员工不再出错，卡蒙女士与高管的关系也愈发融洽。

“我们该如何结成小联盟呢？”她自问道。

施加同伴压力

全球公众演讲公司首席执行官艾莉森·夏皮拉建议，你可以通过争取目标说服对象身边人的支持来增强推动力。该公司专门培训管理者进行有说服力的沟通。想想你需要获得肯定答复的人信任谁。先争取这些人的支持。

“现在她所做的只是加入同事的行列，而不是特立独行，”夏皮拉女士说。

设定一个具体的截止日期也有帮助，这会让请求显得模糊不清和无休止的感觉减少。

如果你怀疑对方会抗拒，可以简要承认她面临的障碍或压力。你知道她手头还有另一个项目，或者人手紧张。然后迅速转向潜在的解决方案。夏皮拉女士建议提出这样的问题：“怎样才能让你的团队更容易参加这次会议？”

坚定地说不

有时，我们处于另一方的位置，被迫举手同意。

休斯顿大学市场营销学教授、即将出版关于拒绝科学的书籍的作者瓦妮莎·帕特里克说，即使我们觉得自己已经被卷入某事，我们仍然有权拒绝。

她建议避免找借口。在未来的某个时候，借口将不再适用。相反，将你的“不”与你的身份联系起来，使用“不”这个词。我不借钱给家人。工作日期间我不会在孩子教室里做志愿者。

帕特里克教授及其同事的研究发现，使用"不要"而非"不能"会提高对方尊重你拒绝的可能性，并增强你的决心。

担心听起来太生硬？她建议用非语言信号来缓和直接表达，比如微笑、身体前倾，用肢体语言传递温暖。

如果你仍想妥协答应，可以用"需要24小时考虑请求是个人原则"的说辞为自己争取时间。提醒自己机会成本——如果勉强同意，你将错过什么？

毕竟，让别人说"是"是宝贵技能。但在需要时敢于说"不"同样重要。

联系雷切尔·费因茨格请致信 [email protected]

本文发表于2023年4月24日印刷版，原标题为《名义自愿实则强制：你被"被自愿"了》