《华尔街日报》：人寿保险代理人如何击退科技冲击

十年前，科技初创企业曾计划颠覆古板的人寿保险行业。

它们认为那些在少年棒球联赛上围堵客户、在厨房餐桌上签单的殷勤保险代理已是明日黄花。炫酷的网站和精密的数据分析将取代需要体检的繁琐申请流程与一对一推销。

最终保险代理赢得了这场战役，如今科技公司反而开始争取他们。据追踪保险科技动态的Coverager网站统计，在七家共融资超12亿美元直接面向消费者销售寿险的初创企业中，至少有五家现已转向为保险代理提供销售支持服务。成立五年的初创企业Sproutt上月收购了一家保险经纪公司。

“我们最初的愿景是’推动行业现代化’，“Sproutt联合创始人兼首席执行官约阿夫·沙汉姆说。他原以为公司可以绕过代理人销售保单。但事实证明，许多客户因健康问题不符合投保条件，最终只有30%至40%的申请者完成购买。

他坦言直接面向消费者"缺乏商业可行性”，今年三月收购经纪公司的举措正是为了加速转型——“通过现代化代理人的工作来推动整体销售体验的革新”。

如今这些科技公司终于深刻体会到保险业的古老格言：人寿保险是靠推销而非主动购买的。行业分析师、顾问、高管及保险科技公司自身也承认，它们当初严重低估了通过搜索广告等渠道吸引用户访问网站的成本。

德鲁·阿尔德里奇表示，对大多数人而言，“你需要一个真人坐在对面说：‘看看你的两个孩子，他们将来怎么办？’“阿尔德里奇在转行风险投资前曾从事人寿保险行业。他专注于保险领域的Viewpoint Ventures基金正考虑投资初创企业。

为这些初创公司提供保单的大型寿险公司，无论后者选择何种发展路径，都在为保险科技公司的成功喝彩。根据行业研究机构Limra的数据，以保单数量衡量，美国个人寿险销量十五年来基本停滞在1000万份左右。2021年因新冠疫情带来的5%销售激增只是昙花一现：去年保单销量下降了10%。

保险科技公司通常与保险公司合作，采用某种形式的快速核保技术来评估客户健康状况。在获得客户授权后，部分企业会调取处方药记录或其他电子健康档案，从而免除体检和验血环节。这类公司往往同时销售多家保险机构的保单。

拥有专属代理人的保险公司对保险科技公司启用代理人模式并不意外。

寿险及金融服务公司Primerica Inc.的首席执行官格伦·威廉姆斯表示，该公司13.5万名全职和兼职代理人会登门拜访客户，“喝着你的咖啡，吃着你的布朗尼蛋糕…最终促成交易”。他认为真正的竞争压力并非来自同行，而是挤占人们预算的流媒体娱乐服务。Primerica正在采用新技术简化交易流程。

保德信金融集团2019年以23亿美元收购了保险代理公司Assurance IQ，但销售额远未达到预期。图片来源：Jose A. Alvarado Jr./华尔街日报实际上许多保险公司已不再拥有内部代理人。为节省成本，过去二十年间它们大幅削减内部团队，转而依赖独立代理人、股票经纪和财务顾问网络。

曾任Raymond James金融公司保险业务总裁15年（至2021年）的Scott Stolz表示，这存在弊端：保险公司不仅要与其他保险公司的保单竞争，还需面对共同基金、投资组合管理服务和财务规划服务的挑战。“大多数顾问认为销售人寿保险不值得花费时间”，他说。

保险科技公司表示，这正是其调整后商业模式的用武之地。

2021年底，首批直接面向消费者的保险科技公司之一EthosLife.com与独立代理机构Goosehead Insurance公司合作，后者2400名代理人主要销售汽车和家庭保单。Goosehead销售副总裁Brian Pattillo表示，许多代理人回避人寿保险，因为"需要询问大量健康问题，坦率地说这些问题令人不适”。

但他指出，若客户房屋有抵押贷款，向其推荐人寿保险是合理之举。Goosehead代理人可向客户发送Ethos数字投保链接。

一些保险科技公司从一开始就采用代理人模式，但这种模式的实际效果并不总是如预期。2019年，保德信金融集团斥资23亿美元收购了代理机构Assurance IQ。这家初创公司运用互联网营销技术将潜在客户引流至其网站，并配备代理人提供咨询服务。然而实际销售额远低于预期，保德信已对该部门资产进行了大幅减值。

新一代初创企业的创始人正从大型保险公司尝试直接面向消费者销售（无论成败）的过往经验中汲取灵感。初创公司Plum Life的创始团队中，就包含曾参与大都会人寿在沃尔玛门店自助服务终端销售保险实验的资深人士。顾客在收银台支付5美元首月寿险保费后，需致电大都会激活小额保单。

由于未达销售预期，大都会人寿终止了该项目，并于2017年剥离了其美国大部分零售寿险业务。

资深代理人托德·霍尔在扩展其位于坦帕的营销组织InsurTech Hub时，采用了Plum Life以代理人为核心的技术方案。“人们仍然希望拥有拿起电话与人沟通的选择，“他表示，“但市场对数字化流程存在强烈需求"以帮助代理人简化销售流程。

当他考虑注册Plum Life时，回想起一位客户因太忙而未能完成数月前开始的人寿保险申请流程。霍尔先生建议该客户试用Plum Life的在线系统。结果：以更低价格获得了更高保额保单，且无需血液检测。“这让我们轻松多了，“米歇尔·拉米雷斯说道，她是丈夫30万美元保单的受益人。若按传统方式办理保单，“他确实得专门请一天假。”

联系莱斯利·西斯姆请致信[email protected]

更正声明格伦·威廉姆斯是Primerica公司首席执行官。本文早期版本错误称其为总裁。（已于4月25日更正）