《华尔街日报》：Salesforce如何努力提升其销售团队效率

Salesforce公司在多年追求收入快速增长和大手笔支出后，正转向通过"少投入多产出"来增加利润。

该公司首席运营官兼总裁布莱恩·米尔汉姆作为提升利润率的核心负责人之一表示，效率现在是关键。公司正在精简团队、整合收购的企业，并更多地依赖在线门户和自助服务工具来获取新客户。

这一转向更高盈利能力的举措，源于这家商业软件公司面临增长放缓和投资者要求提高的双重压力。上周其股价飙升15%，因公司宣布改革措施见效，并给出了雄心勃勃的收入和利润率预测。

米尔汉姆是Salesforce第13号员工，见证了公司凭借其助力的云计算业务成长为市值1900亿美元的巨头。快速增长曾造就了豪掷营销费用、全方位对接客户的企业文化。如今他在采访中表示，必须重塑商业模式并尝试新方法。

“我们认为可以更智慧地配置人力资源，“他说。

随着增长放缓及投资者更看重盈利，科技行业普遍寻求降本之道。Salesforce、Meta Platforms和谷歌母公司Alphabet均已裁员。Meta首席执行官马克·扎克伯格将2023年称为"效率之年”。

Salesforce正面临来自至少五家激进投资者的额外压力，他们期望公司能有更好表现。对于这家历来不太关注支出、并倡导独特企业文化（注重员工福祉、将团队视为家人）的公司而言，这一转变相当突然。

该公司利润率历来低于其他企业科技公司。由于依赖大型销售团队直接接触新客户，而非通过软件工具签约，其成本一直高于许多同行。

在上个季度之前，Salesforce过去四个季度的调整后运营利润率（剔除股权激励等支出）约为19%。这低于竞争对手如ServiceNow公司（利润率26%）和Adobe公司（利润率46%）。

Salesforce的利润率历来低于竞争对手。图片来源：Brendan McDermid/REUTERSSalesforce首席执行官马克·贝尼奥夫在周三财报发布后表示，公司已进入注重效率和审慎开支的新阶段。他表示，长期依靠并购实现增长的Salesforce正在解散其并购委员会。

米勒姆2月24日接受采访时透露，公司已聘请贝恩咨询公司协助重组。Salesforce目前正在减少每个客户的销售团队数量，精简支持人员，并试图推广新客户可自助注册软件的商业模式。

Salesforce正考虑通过外部公司销售软件，尤其是在新兴市场，而非增聘更多员工。

此前该公司为特定客户配备多名客户经理。如今正减少直接对接客户的经理人数，将更多员工转为后台支持角色。例如米勒姆称，Salesforce曾为IBM公司分配过八个不同团队，现在只保留一个团队并配备更多支持人员。

该公司还将部分收购企业更深度整合至运营体系中。过去Salesforce允许被收购公司保持高度独立运营，保留其原管理团队。现在则寻求精简冗余环节。

“这些业务是否需要这么多领导者？能否通过组织整合实现协同效应？“米勒姆表示。

改革措施已初见成效。该公司周三公布，截至1月的财年经调整营业利润率（剔除股权激励等支出）达22.5%，本财年将跃升至27%，较过去十年平均不足20%的水平显著提升。

盈利预期推动Salesforce股价大涨，年内累计达41%，涨幅为纳斯达克综合指数的三倍多。

Salesforce首席执行官马克·贝尼奥夫表示公司已进入精打细算时代。图片来源：玛琳娜·斯洛斯/彭博新闻联系汤姆·多坦请致信[email protected]

刊载于2023年3月8日印刷版，标题为《Salesforce盈利目标聚焦效率提升》。