新Salesforce必须持续销售——《华尔街日报》

销售一直是Salesforce 长期以来的强项。直到最近。

这家由销售人员创立、为销售人员开发软件的公司，正经历着其历史上最严重的销售低迷。截至1月的财年第四季度，预计其收入增长将首次跌破两位数，这是自2004年中期Salesforce上市以来首次出现的情况。对于这家即使在2018年初突破100亿美元年收入门槛后，仍保持季度同比收入平均增长25%的公司来说，这无疑是个打击。

账单金额（反映当季交易业务的指标，通常作为订阅制软件公司收入趋势的领先指标）在10月期间创下同比仅增长5%的历史新低后，预计仍将保持疲软。根据FactSet的数据，分析师目前预计，刚结束的季度及随后两个季度，账单增长将维持在个位数范围。对于这家曾经历过几次经济低迷期的少数云软件公司之一来说，这将是历史上最糟糕的增长期。Salesforce的账单增长在2009年初全球金融危机期间曾跌至10.1%的同比低点。

Salesforce去年在旧金山举办了年度Dreamforce大会，并于1月开始裁员8000人。照片：Marlena Sloss/彭博新闻当前的业绩下滑为Salesforce周三公布的第四季度财报设定了极具挑战性的舞台——尤其对联合创始人兼首席执行官马克·贝尼奥夫而言。他还面临着一群股东维权人士的施压——最新统计已达五家——同时还要应对高管层的频繁变动。这包括两年内第二位联席CEO的离职，这引发了棘手的继任计划问题。58岁的贝尼奥夫是他这一代科技创始人中少数仍在执掌自己创办企业的知名人物。“我们认为贝尼奥夫先生与CRM已密不可分，因此将公司与创始人分离几乎不可能，“麦格理资本分析师Sarah Hindlian-Bowler在最近的报告中写道。

贝尼奥夫的职位或许暂时没有危险。但短期内他也可能难以带来好消息。瑞银、花旗集团和古根海姆的分析师都援引了对Salesforce合作伙伴公司的最新调查，显示过去三个月需求进一步恶化，瑞银分析师Karl Keirstead补充道：“这是我们迄今为止进行的Salesforce调研中态度最为谨慎的一次。“雪上加霜的是，公司在1月份开始裁员8000人——而这个关键季度的关键月份正是达成交易的重要时段。历史上，Salesforce约45%的年度账单收入来自1月结束的财年第四季度。

这为周三的报告埋下了一些风险，尤其是考虑到Salesforce股价今年以来已上涨22%——比同期BVP纳斯达克新兴云指数的涨幅高出9个百分点。投资者对公司削减成本及激进投资者的介入表示欢迎。分析师普遍预计Salesforce将利用此次报告详细说明这些削减措施带来的预期节省及其对调整后运营利润率的影响，在增长放缓的背景下这些指标已变得至关重要。根据FactSet数据，华尔街对Salesforce 2024财年运营收入的预测自1月初宣布裁员以来已微升3%。

但如果收入增长持续下滑，仅靠削减成本效果有限。对于一家仍将过去12个月收入的45%仅用于销售和营销支出的公司而言，控制开支并非易事。

对于Salesforce这样规模和资历的企业而言，这是一笔巨额支出；标普全球市场情报数据显示，标普软件与服务精选行业指数中其他年收入超100亿美元的公司，同期销售和营销支出平均仅占收入的16%。古根海姆的John DiFucci在近期报告中称Salesforce是"长期低效运营的企业”。那个版本的Salesforce显然已时日无多。

联系作者Dan Gallagher请致信[email protected]

本文发表于2023年2月28日印刷版，标题为《新Salesforce必须持续销售》。