“行业惯例”有望改写基金销售料回归本源

近日，证监会就《关于加强公开募集证券投资基金证券交易管理的规定（征求意见稿）》（下称《规定》）公开征求意见，开启基金费率改革第二阶段的工作。其中备受业界关注的是，《规定》严禁将交易佣金分配与基金销售、保有规模挂钩，明确券商销售机构、销售人员的考核不得与基金的证券交易量、交易佣金挂钩，直接颠覆目前的销售考核模式，以往基金公司以佣金置换销售资源的“行业惯例”有望被改写，基金销售格局面临重新洗牌。

“灰色”手段受限

今年年中，一则基金公司前董事长实名举报“公募基金分仓”潜规则的消息掀起轩然大波。举报信内容称，该基金长期利用券商席位佣金来换取券商基金代销规模，在基金分仓时仅有40%-50%的分仓比例是通过打分得出，另一半直接用于换取券商的基金代销。

尽管监管方面禁止基金公司将券商交易席位与基金销售挂钩，但类似这样设置一套内部“分仓规则”的情况在业内并不罕见。此前北京证监局发布的基金公司监管情况通报中，也曾出现基金公司将基金销售规模与证券公司席位交易量挂钩的案例。

此次《规定》明确表示，基金管理人应当建立健全证券公司选择、协议签订、服务评价、交易佣金分配等管理制度，严禁将证券公司选择、交易单元租用、交易佣金分配等与基金销售规模、保有规模挂钩，严禁以任何形式向证券公司承诺基金证券交易量及佣金或利用交易佣金与证券公司进行利益交换。此外，还要在每年一季度末前，在官方网站公开披露选择证券公司的标准和程序、与提供服务的证券公司的关联关系、股票交易佣金费率、交易量年度汇总及分配明细、交易佣金年度汇总支出及分配明细等信息。

这意味着，在明确的佣金分配制度、公开透明的信息披露机制下，以佣金置换代销资源的灰色手段将无法继续玩下去。

中国银河证券策略团队负责人杨超表示，利用高额佣金的激励机制推动基金销售的模式将被限制，《规定》或明显削弱通过分配交易佣金来吸引投资者、依赖于规模经营的基金公司优势，部分基金公司或无法适应新的规定，面临销售规模减少的风险。

此外，《规定》还明确了券商不得将基金的证券交易量、交易佣金直接或间接作为销售部门、分支机构的业绩考核指标，也不得与基金销售人员的薪酬绩效挂钩。这条同样被行业视为“重磅炸弹”。

“过往券商基金代销的考核更多地依赖于交易量和交易佣金作为关键指标，但《规定》公布后，券商将不得不寻找其他方法来评估销售人员的表现。这可能包括如客户满意度、客户留存率、新客户获取率等更加客观和全面的考核标准。其次，考核机制的变化会促使券商重视为客户提供更优质的服务，以及建立长期的客户关系。”杨超表示。

改写ETF“擂台赛”玩法

ETF发行“潜规则”更是行业“公开的秘密”，过去，在激烈的ETF发行“擂台赛”上，以交易量置换销售规模成常态，基金公司为了争取销售渠道资源，不惜“下血本”向券商贡献高额交易量和交易佣金。

2022年，在某中小盘指数ETF发行大战期间，某大型基金公司甚至一度给出了60倍甚至80倍交易量。一位公募基金市场人士感叹：“卷到天际！若以发行规模80亿元计算，基金公司需要给到券商约6400亿交易量，按照万分之八手续费估算，约5亿元。”

因此，基金公司的股东券商受到更多资源倾斜，动辄包揽单只ETF的大部分交易量。例如，2022年，某券商系公募旗下的中证500ETF股票交易总金额达到561亿元，这只产品的七成交易量均贡献给了该基金公司的股东券商。据天相投顾统计数据，2022年全年，这家基金公司向券商股东贡献了28.72%的交易佣金量。

在高额交易量换取销售资源的行为受到监管关注并处罚后，畸形竞争态势方有所改变。而近期发布的《规定》更是明确表示，一家基金管理人通过一家证券公司进行证券交易的年交易佣金总额，不得超过其当年所有基金证券交易佣金总额的百分之十五，相比于以往的30%直接砍半。这意味着，公募子公司向股东券商贡献的佣金总额将大幅下降。

一位中型基金公司的指数基金经理对中国证券报记者表示，此前，头部基金公司的佣金优势堪称“降维打击”。“他们给出的佣金多，置换的销售资源遥遥领先，很容易一家独大。”他说，从长期看，新规对行业起到了规范化的作用，维护了市场公平。

不过，尽管这一销售模式可能会得到扭转，基金公司与券商仍然联系紧密，在基金销售方面或仍有一些合作空间。“除了‘佣金换销售资源’的模式，ETF还有另一种出借股票的‘玩法’，拥有大量券源优势的基金公司可以通过出借股票给券商来换取销售资源倾斜。要想让券商帮你多发行基金，总得有一种合作的模式，不然，凭什么帮你卖而不是帮别人卖？”上述指数基金经理表示。

促进基金行业公平竞争

在业内人士看来，销售换交易佣金的模式若被终结，只有研究服务才能换交易佣金，这将直接导致基金销售格局出现重大变动。

杨超表示，《规定》将促进基金行业的公平竞争。摒弃“以佣金换销售”的策略后，基金公司需要依靠自身的研究实力和基金业绩来吸引投资者，而不是简单地依赖高额佣金的吸引力，这将迫使基金公司提高业务水平并提供更高质量的研究服务。基金公司将更加注重投资研究，提升研究水平和深度。这样一来，基金销售讲求“真本领”，注重提供高质量研究服务的基金公司将会在市场竞争中获取更大优势。

券商内部考核机制也将迎来重塑。杨超表示，考核机制的变化会促使券商重视为客户提供更优质的服务，以及建立长期的客户关系。券商可能会更注重客户的投资目标和风险承受能力，提供更加个性化的服务。另外，由于不能依赖交易佣金作为收入来源，券商内部可能需要提升其财务知识和市场分析技能，以便更好地理解和推荐适合客户的服务。此外，券商或需要重新设计其绩效奖励结构，以激励销售人员追求长期客户满意度和维持稳定的业务增长，而不是仅仅追求短期的交易量。最后，券商通过确保其销售和考核机制符合新的监管要求，将提供行业更强的合规监控和透明度，有利于提振投资者信心。

国金证券董事长冉云认为，《规定》会推动中小券商开展专业化、特色化、差异化的研究服务。《规定》将研究服务与基金销售进行有效切分，并鼓励券商着重考核销售保有、投资者长期收益。让研究业务、基金销售业务回归本源，有利于促进形成良好的行业发展生态。