土巴兔发布2024年战略：抬“头”扶“腰”

（文/解红娟 编辑/马媛媛）“将对平台头部、腰部装企实施差异化策略，深度赋能合作商家，全力支持口碑装企实现周期跨越”，土巴兔集团创始人兼CEO王国彬在12月19日举办的2023土巴兔第九届生态大会上发布2024年战略——抬“头”扶“腰”计划。

王国彬进一步解释，抬“头”扶“腰”计划，即针对头部装企重点提升其品牌竞争力、人效及坪效、稳定获客及量房签约转化等能力，而为腰部装企则提供供应链采购、展厅及办公成本、整装经营及生态IP赋能。

具体来看，绝大部分的头部装企已合作多年，与平台的合作粘性深厚，企业在成长发展的过程中具有较强市场抵抗性，这部分商家更需要获得稳定的客源流量和转化，以及企业内部的的人员效率，追求品牌在市场中的竞争优势。

相比之下，腰部装企则是与平台具有一定的合作粘性，但受企业自身的条件所限，对市场变化的敏感性更为明显，且在办公、经营、供应链及数字化工具系统上还缺乏一整套成熟的搭建，欠缺之处往往就是该层面商家最为看重的部分。

关于扶“腰”的效果，可以参考土巴兔2023年在深圳通过整装产品、共享展厅、共享办公等赋能合作装企的试点经验。有数据显示，相比于传统型装修公司，土巴兔对腰部装企的赋能直接带来这部分合作商家分派签约率提升73%，同时分派量房率和客单价也分别提升77%、71%。

与此同时，王国彬分享了一组平台真实用户数据：总用户规模(落地城市)增长93%、深度链接用户增加72%。

王国彬坦言，受国内外经济大环境、国家政策调控等多重因素的影响，国内房地产市场正经历周期性调整，而作为其下游的家居家装产业，也感触到了市场的变化。但有别于其它行业的是，其一是装修本身属于“衣食住行”中的刚需，其二便是装修决策需要较长周期，用户对价格则更为敏感。

换言之，只要能及时洞察用户需求，依然能够带动装修市场保持旺盛。

例如，2023年，土巴兔将“统一邀约”这一装修前置动作，做得更加系统化和精细化。平台从量房前就为用户、装企搭建起良好的社群互动场景，让供需两端只需平台的“一通电话”就能实现信息互通。

其中的道理便是，平台通过“统一邀约”可扩大覆盖用户数，缩短用户的决策周期，进而全面提高量房效率。自实施以来，服务业主数大幅增长249%，握手项目数飙升262%，“统一邀约”带来的效果已不言而喻。既为用户提升了服务体验，更客观解决了装企端的“客户量房周期加长，外部竞争激烈”等复杂状况。

而“量房排雷”则是另一加持项。在用户量房环节，平台专业“排雷师”将在现场出谋划策，为用户装修避坑。这样一来，平台“排雷师”从专业角度补充了设计师的现场盲区，让用户享有超预期服务。而非土巴兔合作装企的用户享受不到，更加使得用户安全感增强、信任感提升。

据介绍，目前土巴兔“量房排雷”已覆盖北京、天津、上海、苏州、杭州、南京、成都、深圳、广州、东莞、武汉和宁波等国内12座城市，“排雷”项目到店率更是高达77%。

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