盒马CEO侯毅：“中国零售业今天面临的竞争，跟世界上其他国家完全不一样”

【文/观察者网 周毅，编辑 张广凯】

“会场选址、室内陈设、灯光设计，都跟往年一样，连签到台的样式都差不多。”

在2023年盒马新零供大会会场，一位多年参会的“老人”如是说。

新零供大会是盒马每年最重要的会议。自然，很多供应商今年已经不是第一次参会，可谓驾轻就熟。但观察者网发现，今年不少人却被一个变化给小小“卡”住了一下——座位上的席卡，不再按照具体的产品分类，比如咖啡、牛奶和烘焙等等——它们被替换为“成品”和“鲜品”两类。

很多供应商进入会场后，都会先嘀咕一句“我该坐哪？”。

据观察者网此前了解，以“物理形态是否发生变化”为依据，盒马内部的商品采购体系已经被重新划分为成品部和鲜品部。经过工业化生产的商品，例如食品、3R（即食食品）、预制菜和非食品等划入成品部；水产、肉禽蛋、冷冻、蔬菜、水果、鲜花、米面、南北干货等则划入鲜品部。

从成品部开始，盒马将有计划地推进折扣化变革——这也是盒马创业以来最大调整。

在盒马CEO侯毅看来，中国零售业今天面临的竞争，跟世界上其他国家不一样。中国零售业的竞争，不是超市卖场之间的竞争，而是和互联网等新势力全方位的竞争。中国传统商超模式正在经历巨大挑战，但如果我们从中国零售行业的内在问题出发，解决价格竞争力等问题，未来最大的机会仍在线下门店。

2023年盒马新零供大会，各界都透露了哪些观点？观察者网进行了一个简单梳理。

传统商超卖场遭遇挑战，不是中国独有的问题

在BCG波士顿咨询公司董事总经理章一博看来：

1.中国中产阶级规模在收缩，正在变得更理性。他们希望有更好的产品和更低的价格。这是“自有品牌驱动”的一个关键信号——在欧洲，这个信号十几年前就出现了——对中国来说，这是非常大的机会。服务中产阶级的折扣店，正在成为大势所趋。

2.中国大卖场正在面临非常大的挑战。但这不是中国独有的问题，全球大卖场都在遭遇挑战——全球范围内，随着经济水平提高，传统卖场普遍呈停止或者下滑态势；但是以自有品牌为驱动，有差异化商品的折扣化零售商正在逆势增长。比如Costco（开市客，美国）和Mercadona（梅尔卡多纳，西班牙）。

2013-2021年，Costco复合增速8.1%，Mercadona复合增速4.3%

3.大卖场下滑的一个重要原因，是传统供应链模式存在很大的效率损失。例如，品牌商花费很多钱来教育和说服消费者，以及重复式促销；分割式订货在周转效率上很有大的损失（品牌商给A经销商，再给B经销商，最后到零售商）；很多产品所谓的差异化开发，其实是同质化的。

4.折扣化模式是一种经营理念。它有三个关键点（即本质）：精准的单品管理——剔除同质化商品——取而代之的是数量更少的“爆款”产品，它们更理解消费者且但能快速迭代，实现更好的品质和价格；精益的端到端的成本管理，从生产端到运营端全链路的成本优化；组织和经营意识的优化，商品“严进严出”。

“零供关系博弈没有赢家”

首都经济贸易大学消费大数据研究院执行院长陈立平认为：

1.零售业价格贵是一个很危险的事情。中国超市商品价格为什么贵？因为长期以来，中国的超市和大卖场是建立在以入场费为基础的盈利模式基础之上的，即前台毛利+后台毛利+很长的账期，这带来了很多问题——例如中国生产商以及众多“中国制造”之所难以流入国内超市，长账期就是阻碍之一。

2.这种盈利模式的基本原理是零（零售商）供（供应商）关系的博弈。大卖场、零售商不承担风险，供应商承担风险；供应商承担风险的前提是它要获得卖场的定价权。这是传统超市商品价格贵的一个重要原因——供应商要承担促销费用，还要承担账期的压力——供应商只能把这些加进商品价格里。

3.腐败问题加重了这种循环。

4.零供博弈的结果是价格虚高，商品同质化、门店效率低下和商品系统滋生腐败。零供关系博弈没有赢家。

5.当中国经济增速放缓、人口老龄化、少子化、小家庭化……必然会催生新的零售业态和新的零售巨头。

6.折扣是零售行业共识，但中国近年折扣化发展走了弯路：几乎所有折扣店都在做低收入群体的折扣；一些零售商为了低价格，挤压供应商，导致零供关系激化；供应商不降价，一些超市就开始从批发市场进货；批发市场解决不了的商品供给需求，转向白牌商品，带来了品质下降等问题……这注定不能长久。

7.中国零售业需要做好中产阶级市场，这对中国未来的“折扣模式”提出了新的要求。例如，围绕“中产阶级”折扣建立一套标准，提供品质更好，价格更实惠的商品；建立品类逻辑——折扣化未必要所有商品都低价——企业要形成有高毛利率的品类链条；重视“零售制造”，打通制造到零售的整个供应链体系；重视全球化的采购和加工；企业要拥有强大的自有品牌开发能力；重视速冻食品开发和生鲜加工等。

中国零售业面临的竞争，跟世界上其他国家不同

“移山价”后，盒马于今年10月启动了折扣化变革。其中一大关键是告别KA（关键客户）模式，盒马通过源头采购、工厂定制和基地直采等方法建设“垂直供应链”。但需要说明：盒马告别KA模式，并不意味着告别KA供应商，而要推进效率改革——在2023新零供大会上，侯毅再次重申了这一点。

盒马如何看待市场变化和自我变革，今后又有哪些计划？

观察者网也对侯毅会场演讲进行了简单梳理：

1.国外并没有“折扣店业态”和“折扣化模式”等这个说法。从全世界零售业现状来看，超市跟折扣店已经完全融为一体。比如在西班牙和波兰，折扣店就是一个超市，是消费者餐饮和购物的场所。盒马的折扣化改革不意味着只做低价、大牌平替和完全价格战。盒马的折扣化是要把高端商品的价格打下来。

2.折扣化的经营采购模式，是今天引领世界零售业发展的趋势，也是中国零售业必须经历的改革之路。山姆为什么好？因为商品性价比高，商品创新能力强。“我们（盒马）自认为跟它的差距还是巨大的。”但现在正是盒马等中国新零售企业最有机会的时候。

3.中国零售业今天面临的竞争，跟世界上其他国家完全不一样：西班牙、英国和波兰等国，并没有强大的线上新零售能力。但**在中国，零售业面临的竞争不是超市跟大卖场的竞争，而是跟互联网的竞争。**因为线下零售业没有价格竞争力，所以面对电商等互联网势力的低价竞争，实体零售业没有还手之力。

4.如果线下零售能实现价格竞争力，实体门店的运营效率其实是最高的：因为实体门店的运营成本是固定的，但线上零售的流量成本和物流成本是按比例发生的，是刚性的。**振兴实体门店，把实体门店价格做到行业最有竞争力优势，那么消费者一定会回到实体门店。**将毛利率做低，是实体零售业最大的机会。

5.新零售1.0时代，盒马解决了服务能力、品牌能力，自有品牌和网红商品的差异化能力。新零售2.0时代，盒马要做的几件事是：价格竞争；和供应商携手，建立垂直供应链，减少不必要成本；当商品能力和品牌能力足够强的时候，将盒马打造为全渠道销售的公司。

6.盒马折扣化改革的目标是Low Price（垂直供应链基础上的低价格），Low Cost Operation（极致的运营成本——如果不能做到低营运成本，低毛利根本生存不了）和But Unique（在上述条件基础上，通过食品产品的创新，打造下一代产品体系，创造并满足消费者需求）。

7.**盒马折扣化改革是放弃传统的KA（关键客户）采购模式，不是放弃KA供应商。**KA有最大的技术优势、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力。侯毅表示，“我们希望KA供应商跟我们一起拥抱变化，去重新构建一种新的零供关系，共同研发市场。”

8.盒马鲜生跟盒马X会员店，瞄准中产阶级以上消费群体，主要布局省会城市跟一线城市。其中盒马鲜生定位好货不贵（精品超市黑标店也属于鲜生店），主要解决“一日三餐”；X会员店容纳百货、服装和宠物等生态，负责满足消费者更多场景的日常需求。盒马奥莱，走品质保障+价格竞争力的“超级性价比”路线。

9.今年新开门店（含鲜生店和会员店）60多家，是盒马门店拓展最快的一年。明年盒马会以更快的速度，抢占线下门店；同时盒马计划进一步推广奥莱店。“盒马未来的发展，将是盒马鲜生、盒马X会员店和盒马奥莱（盒马NB）三大事业部的齐头并进。”

（观点摘录自会场演讲，未经发言人审定）