24小时带货还不要工资，主播这碗饭，数字人能吃得上吗？

今年上半年，直播行业里，数字人主播一度火爆。不过才短短半年，这股热乎劲已有些退去了。

童宁就职于杭州一家电商服务公司。今年3月，公司入局数字人主播业务，招聘了十多位技术人员进行研发攻关，级别最高的技术负责人每月底薪4万元。资本市场反馈积极，靠着这项新业务，今年5月和7月，公司分别获得一轮百万元融资，数字人主播产品卖得也好，每月入账几千万元。最兴旺的时候，公司共有100多名员工。

10月之后，情况急转直下。不仅产品卖不动，融资也困难重重。此前高薪聘请的研发人员都离职了，技术部门仅剩2人，只负责系统维护，不再迭代更新，公司目前不到40名员工，几乎全是运营人员。

主播这碗饭，数字人能吃得上吗？

童宁所在公司所展示的数字人主播直播场景。

市场机会

一台电脑和一套软件设备，便能打造全天候直播的数字人直播间——其内核是人工智能技术，通过采集真人的图像、声音，经过机器学习，制作数字人形象，再在相关设备输入文本话术，利用唇形驱动、动作驱动等算法，生成有表情、有动作、能实时互动的数字人主播。

记者找到了几位数字人主播的使用者，咨询感受。一位直播运营吐槽，“没啥用，一看就是假人，开播后直播间根本没流量。”也有人对数字人本就期待不高，“锦上添花，能曝光就行。”记者特意找了几个虚拟直播间，数字人主播的讲解一刻不停，停留在直播间的粉丝却只有个位数。

既然效果平平，带货成绩不佳，为何要用数字人直播？

严希是数字人的销售代理，之前，她做过两年主播。“带货主播根本就不能做。”严希说，她两年挣了60万元，收入可观，代价也大，“声音都是嘶哑的，每天含润喉糖，嗓子恢复不过来，容易发炎感冒。”

严希的老家在江苏连云港，那里有全国最大的水晶市场。“那个楼有四层，最上面一层是电商基地，全都是直播间。”2021年，直播间开播，除了主播严希，还有配合话术的副播和观察数据的运营。直播间主要卖镯子，严希用灯照着讲解成色和圈号，有时得演戏，模仿实际的柜台情况，有人来看货还价，再发生争吵。

“压力很大。”严希说，“说话速度必须要练出来，别人进入直播间三五秒，还不知道你在干吗，肯定划走了，老板砸钱买了200个人进场，主播留不住其中50个，会被扣工资。”直播间突发状况也要赶紧解决，声卡没声音了，电脑没电了，镯子一下没拿住从手里滑出去掉在地上，都可能导致卡顿、断播。

主播在东海水晶跨境电商交易中心直播销售水晶及石制工艺品。新华社记者 杨磊 摄

后来，严希到浙江平湖做主播，开始卖课程。“晚上8点之后，大主播进场，小直播间没流量，等到次日凌晨1点，大主播全部下播，我们再开始卖情感类和励志类课程，一般会播到天亮。”严希说，“只有这个时间段，小主播才有机会。”

直播间地方很大，一边放直播设备，另一边就是高低床，3位主播轮流播，轮流休息。其他人播到规定时长，或者坚持不了了，赶紧由下一位主播补上，“冬天起来冷飕飕的，鸡也没叫，鸟也没叫，就得上播。”

直播越来越难做了，这是行业共识。彭瑞所在的公司原本以直播运营为主要业务，“前期投入巨大，且很难赢利。”几百元的东西免费送，戒指卖一分钱，面膜卖一角钱，售出价格连包装成本都不够，起号阶段，公司每个月只在货品上就要亏十几万元。

另外，主播状态不稳定，流动性大，“今天有事不来了，明天身体不舒服，后天可能被其他公司挖走了。”彭瑞说，换主播会对直播间流量产生非常糟糕的影响。

数字人主播能解决很多问题。比如，不再搭建真实直播间，节省设备费用；不再需要雇用主播，节省人力成本；且数字人每天24小时开播，不眠不休，状态稳定。

至于带货效果，大家也都心知肚明，自然和真人主播没法比，“但要算的是投入产出比。”童宁算了一笔账：目前市场主流的数字人主播产品售价为2万元左右，一年内不限时长使用，每个月平均不到2000元，每天直播24小时；在杭州，真人主播每月工资起码1万元，2位主播轮流，每天开播16个小时，每月就要2万元。

“真人主播成本是数字人的20倍，带货效果能差上20倍吗？大概率不能。”童宁说，这便是数字人主播的市场机会。

彭瑞所在公司展示的数字人主播直播场景。

赚钱门路

去年10月，南京一家科技企业硅基智能卖出第一个数字人直播间，到现在为止，售出数量已超过5万。而行业内少说有几百家数字人公司，虚拟主播的数量可想而知。

不过，数字人主播诞生刚满一年，行业发展良莠不齐。

在电商平台上，搜索关键词“数字人主播”，单价普遍显示在100元上下，甚至1.5元便可不限时使用数字人。不少商家把数字人买回去直播，叫苦连天，没播多长时间便被封号。“封号是因为数字人形象重复。”彭瑞说，厂家1个系统中的10个数字人卖给100个客户，被平台识别出来，涉嫌公共形象混淆。

严希把她代理的数字人产品摆在记者面前——4980元就能定制1个克隆数字人；购买29800元的产品，能定制7个克隆数字人，并成为城市合伙人，也就是销售代理；而9.8万元便可开一家分公司，成为所谓的源头厂家。

10万元甚至无法加盟一家连锁小吃店。现在，不到10万元，就能成立一家人工智能领域的科技公司。

严希代理的数字人产品收费标准。

低成本吸引了很多人。据童宁观察，今年上半年，购买数字人主播的用户中，很大一部分是互联网投机者。投机者们四处找项目，主要做“倒卖”生意，每隔几天便举办所谓的沙龙，或者大会，在会上宣讲销售，赚取批发和零售之间的差价。入局者多了，想真正买来直播的商家难以辨别好坏真伪，行业名声也走下坡路。

数字人主播问世时，的确是种科技产品。硅基智能是行业龙头，也是最早将数字人技术落地直播间的公司之一。业务发展初期，推广团队联系各类博主推荐数字人产品，吃了不少闭门羹，即便提出免费使用，愿意尝试者仍是寥寥无几。

直到去年11月，ChatGPT出现，人机互动效果令人惊叹，这也让人们认识到数字人的可能性。后来，财经博主刘润在他的年度演讲中推荐数字人主播，他后续的短视频作品中，很多都标注了“本视频部分画面使用AI技术制作”，说明视频中出镜的形象，是他的克隆数字人。

今年初，卖券直播间大量出现，在本地生活、旅游娱乐等领域，销售代金券、折扣券或门票，数字人很合适，表达内容重复，互动性低，不需要处理物流问题。直播逐渐出成绩，几场成交额破万元甚至10万元的数字人直播在行业内广为流传。

硅基智能用于定制克隆数字人的绿幕实验室。

既降本又提效，人们觉得这个方法可行，蜂拥而上。同一时间，彭瑞所在的直播运营公司转型，成为传媒科技公司，“投入成本很高，英伟达A100的显卡，13万元一张，买了将近200张；每个月给研发人员开工资将近80万元。”

在童宁看来，真人克隆的技术入行门槛不高。“海外都能找到源代码，聘请一些技术人员，从网站上扒下来，再进行二次加工，只不过有些人加工得比较精细，有些人加工得粗糙。”今年3月，他所在的电商服务公司开辟数字人主播业务，“形象克隆，声音克隆，都有科研人员在各自领域研究突破，把好的技术购买来用就行了，大家都在做组装的事，然后贴自己的品牌。”

今年4月，投入超过500万元后，数字人主播产品相对成熟，彭瑞也开始对外输出技术，“贴牌模式，客户直接采购技术，在销售时可以说是自己研发，同样做一家科技公司。”他补充说，“这是软件行业普遍的玩法。”

短时间内，很多家数字人公司涌了出来。直播运营公司或者达人孵化公司纷纷成立技术部门，聘请一些技术人员，一两个月便能开发出来。“对数字人在技术层面要求不高，能用就行。”童宁说，目前数字人形象相对固定，只有站姿和坐姿，动作幅度也有限，“从1.0到2.0需要很大投入，这项工作不是我们这样拿了几百万元融资的公司能做的。”

数字人产品之间的竞争脱离技术范畴，开始“卷”运营模式，这是各类直播公司的老本行。“工具用得好不好，能不能适配各类平台，落地运营的赢利板块是什么，需要广大从业者创造。”彭瑞接触的客户中，有人建了170个数字人本地生活卖券直播间，把直播间的链接作为广告位卖给实体商户；还有客户是本地装修公司，为了抓住同城流量，分区建立数字人直播间，每天获客十几条。

硅基智能为数字人克隆准备的桌椅等场景道具。

严希在直播平台刷到过一个数字人直播间，卖网络设备，数字人主播旁边还坐了一位真人助播，“我在评论里留言问价格，小伙子看到问题，好像按了个按钮，数字人一下就不说话了，他回答我的问题，我们的互动结束后，数字人继续直播，小伙子在一边坐着玩手机。”严希评价，“多么省力，这是大势所趋。”

至此，数字人主播的赢利逻辑和真人主播已十分不同，使用者大多不太期待直播间产生实际的成交额，而是看重平台露出价值。毕竟在直播平台上争夺流量愈发艰难，增加直播间数量、拉长直播时间或许有机会，数字人能成为不错的帮手。

“千人千面”

面对现在的行业情况，硅基智能首席技术官林会杰有心理准备。2017年，硅基智能推出AI电话机器人，提高人工客服打电话的工作效率。随着应用逐渐成熟，骚扰电话甚至电信诈骗也用上了这项技术。

“无论是电话机器人还是数字人主播，都只是为人服务的一种工具。”林会杰说。最近数字人主播热潮渐退，这是件好事，行业发展像大浪淘沙，核心技术、研发实力被留下，蹭热点、挣快钱的投机者终将被淘汰。

工作人员正在录制手势视频，为制作克隆数字人做准备。

数字人主播只是人工智能领域实现商业化应用的一个案例。“技术本身不算新鲜。”林会杰说。2008年，他还在读大学时，便在实验室里尝试人机语音交互，“输入一张照片，合成面部说话时的口型、眼部动作和表情。”2010年前后，实验室研发出一款产品，叫“小黄鸡”，在校园网上线，可以调教它，再让它去跟别人对话。

实验室还研发了一款3D建模的数字人形象，取名“晶晶”，起初是半身模型，后来拓展到全身。通过合作项目，“晶晶”去了企业成为前台接待，能和来访者对话，介绍公司情况，还去过旅游景区，成为导游，承担景点讲解和指路引路的任务。

“人工智能的技术已经出现70多年了，上世纪六七十年代，人们便开始用计算机合成语音、合成图像，只不过技术的精细程度不够，声音机械，面部表情呆滞。”林会杰说。这些年，技术发展明显加速：2007年，siri人机语音交互出现；2016年，“小爱同学”“小度”出现；同年，AlphaGo大战围棋冠军李世石引发全球关注；2019年，机器人翻译能生成有表现力的答案……非常明显，几乎每隔几年便有新的代表性产品诞生。

“现在的技术和十多年前的技术相比，另外加入了深度学习的部分，整体方向上没有太大变化。”林会杰说，技术之外，人工智能正在寻找相应的商业闭环，把人机对话的能力转化为能够对人类社会创造价值的能力，这和技术进步本身同样关键。

在北京服贸会首钢园展区，众多“3D数字人”抢镜。视觉中国供图

硅基智能还是创业型科技企业的模样——公司研发人员占比70%以上，为了保密，即使在内部系统中也看不到具体人员名单，连林会杰入职都以半秘密的形式进行；林会杰的办公室布置十分简单，接待来访者的椅子甚至型号不一，两块能写能画的白板占去大部分空间；他和记者约了下午5点的采访，办公桌上摆着一份盒饭，那是他的晚饭。

林会杰仍在推进的工作是数字人的“千人千面”，不仅电商主播，数字人可以扮演各种角色，“适应不同场景，不同年龄，不同性别，不同地域，数字人的形象也应当有差别，比如，新闻播报和知识分享，风格就十分不同。”若要实现，声音克隆的音色要舒适清晰，表达抑扬顿挫，肢体动作和面部表情得真实流畅，声音和画面也需要一致协同，配合自然。

除了丰富场景，还要提高效率。以前制作一个数字人的时间以“月”为单位，后来压缩到“周”，现在是“天”，进一步压缩到几个小时，或者几分钟；以前运营一个数字人需要一台价值百万元的服务器，现在一台普通的电脑，甚至一部手机就可以。

企业都有更大的野心。硅基智能喊出口号，提供1亿个硅基劳动力，让人回归人的价值。童宁和彭瑞已经决定转型，或者说是升级，从以真人形象为主的2D克隆数字人，转变为生产超写实形象的3D动画建模数字人。刚结束不久的杭州亚运会上，开幕式和闭幕式出现的数字人火炬手，便可算在3D数字人之列。“推出3D形象数字人，打造成知名博主，切入元宇宙赛道，短视频或开直播变现，搭一个虚拟直播间，照样卖货。”彭瑞说。

（作者：巩持平）