电商直播“潮水褪去”，大批主播逃离杭州？

据统计，直播电商主播降幅普遍在三到五成。留下抑或离开的纠结，可能是很多在杭主播如今的心理状态。

（图 上观新闻）

“我不想当主播了。”王莎坐在记者面前，妆容精致，嗓音沙哑。

刚到杭州当电商主播时，她计划好了，3年内买车买房，信心满满。当时，她听说，主播月入10万元稀松平常。不过现在，恰好3年过去了，她没挣过那么多钱，也很少再去想安家置业的事。

“但不做主播，我不知道自己还能干吗。”王莎很快补充。成为主播之前，她是老家山西一家医院里的护士。“不做主播薪水更少，肯定接受不了。”

今年初，浙江省商务厅给出一份监测数据，杭州直播相关企业注册数量超5000家，主播近5万名。很快，人们便算清楚了一笔账——杭州每244个人里就有一个是主播。

前段时间，一份问卷调查显示，近万名受访应届毕业生中，有六成就业时会考虑网红直播等新兴职业。可以预见，主播人数还会继续增加。

从业者多了，市场需求却未扩充，行业内竞争加速，主播薪水不断下降。据统计，降幅普遍在三到五成。留下抑或离开，摇摆不定，反复纠结，可能是很多在杭主播如今的心理状态。

不过，这或许是行业发展该有的样子。直播电商不再火爆，回归理性，电商主播也已不是“网红”的代名词，不再代表网红，成为一种普通职业。

主播在直播带货，销售玩具。 新华社记者 林光耀 摄

行业降薪

记者和王莎约在咖啡馆，她只端了一杯白开水，最近每天喝中药调理身体，喝不了咖啡。“主播当3年足够了，不能再做了。”医生劝她，苦口婆心。

在杭州，很多电商主播很容易被辨认出来。不凭外貌，单凭声音。几乎每个主播的嗓音都是沙哑的。新主播试镜时，直播经验是否丰富，业内人一听声音便能知晓。

直播费嗓子。王莎的喉咙总是反复发炎，一旦疼起来就火辣辣的，说话声音也变模糊。刘彤也是主播，她吹空调着了凉，嗓子几乎说不出话，直播时现场同事听着揪心，反复和她确认身体状况，最终原定5小时的直播提前2个小时结束。

主播邹茜正考虑换工作，在和记者见面前，她刚结束一场面试。对方要打造一个“日不落”直播间，全天24小时开播，而新人一般被分到“大夜场”，凌晨2时至早上8时上播，因为日夜颠倒，主播能多拿一些补贴，每天50元。

工作时间不规律，对于主播而言是家常便饭。若遇到起号的直播间，或者到了上新品的时候，主播得把各种时间都测试一遍，评估出流量状况最好的阶段。“现在无论如何都不想起号，太折磨人。”邹茜之前经历过，有时晚班下播时已是0时，早班又等着6时开播，她4时就得起床。

直播间流量很难把控，销量也是，但这份压力层层传导，直接落在主播的肩头。“同一个账号主播有七八个，我们每周开一次会，会议室放着很大一块屏幕，每位主播本周业绩按照排名依次列举，一个一个去讲，排到最后的压力特别大，后面几位可能会被淘汰。”刘彤说。

为了冲业绩，直播间里，主播得始终保持状态，“没有人跟你互动，一个小时不出单，你还得自导自演，对着机器自言自语，看着特别兴奋。”刘彤说，“但我是人，又不是机器人，怎么会没有负面情绪呢？”一次上播时，她被提了很多要求，一会儿换个衣服，一会儿灯光太亮，一会儿又说脸太白，不断调整。这些琐事搅得她心烦，下播后便辞职了。

刘彤做主播3年，公司换了好多家，“我自己都数不过来，真的。”主播的工作很难稳定，直播项目本身便是快餐式的，“我签的上一家公司本来要播一个账号，准备了10天，人员储备好了，引流视频拍好了，货盘理好了，没等开播，项目撤掉了。”而更多的账号，因为直播业绩不佳，播一段时间后也会停下。

以上种种，主播们经常挂在嘴边吐槽。不过这些都不足以让她们离开。这两个月王莎才真正产生放弃的念头——主播行业普遍被降薪。

前段时间，王莎想跳槽，面试了两家直播公司，提出底薪2万元，面试官很惊讶，说现在主播就没有给2万元的，最多1.5万元。王莎也觉得惊讶，“以前没有公司压过价，要多少给多少。”她现在的公司里，运营4个账号，有十几位主播，她偷偷打听过，她的底薪最高，每月2万元。最近，有刚入行的新人主播到公司，都说给8000元就干，“真的无法理解，主播之间互相卷，自降身价。”

行情稍好时，刘彤每月底薪3.5万元，再加上1%的提成，月入5万元不成问题。上次辞职后，她找直播公司签了兼职合同，没有底薪，没有提成，按照直播时间算钱，时薪300到400元。“以前真看不上这300元。”刘彤对薪酬很不满意，“今年年初，兼职的时薪还有500到700元。”但她无计可施，这是市场普遍价格。

主播正在直播间销售珍珠饰品。新华社记者 韩传号 摄

黄金时间

“赚钱很容易。”刘彤回忆起2020年，那是主播的黄金时期。

电商直播从2016年出现，“当时娱乐主播都不愿意转电商主播，认为带货这件事上不了台面。”天字直播运营负责人大壮说，他是直播间的运营老手。不过很快，人们便见识了电商直播的威力。2017年10月，淘宝原直播一姐直播5小时，帮海宁一家皮草店卖出7000万元的货，几乎“一夜挣下一套房”。一战成名，直播在电商从业者中间“破圈”。而后两年，直播电商的模式渐趋成熟。

行业在2020年初迅速扩张。新冠肺炎疫情冲击下，“上云”进直播间成为实体商家的“救命稻草”。孙来春在上海创办护肤品牌林清轩，门店大多开在一二线城市，共337家，因为线下经营被“冰封”，最困难时，孙来春盘过账面上的钱，还能活70多天。他亲自上播，第一次直播获得超过6万次观看，销售额超过40万元。后来，公司线下导购争先上线开直播。半个月后，电商销售业绩增长5倍。

类似的故事不胜枚举。各大品牌、各路商家纷纷设立直播间，唯恐在直播电商的新赛道上落于人后。直播间多了，主播成为稀缺资源。

当时刘彤还是大三学生，有时接兼职，当女装模特，按照衣服件数算钱，每套200元左右，每天拍二三十件，每件需要四五十张照片。女装一般反季拍图，冬天穿短袖，夏天穿羽绒服，室外拍摄，从早到晚。身边朋友推荐她做主播试试，“每天晚上直播4个小时就行，很心动。”刘彤迅速签了直播公司，成为美妆主播。客单价几十元的单品，一场直播轻松卖到几万元，她很快成为公司“销冠”。

也是2020年，因为喜欢看直播，王莎到了杭州，想做主播。“新人入行比较简单。”王莎说起，杭州很多机构都缺主播，招聘信息一直在网上挂着，但应聘者寥寥。她到各家直播公司面试，只需简单试镜讲解，因为之前家里开过服装店，她常去店里帮忙，有话能说，很快过关。头天面试成功，第二天直接上播，在一个公司孵化的网红直播间做主播，而网红本人只需每月上新时露面。王莎每晚上播4小时，每月固定工资，能休息4天。

涨薪很快，第二个月，刘彤的底薪涨到1.8万元。在主播收入的构成里，工资只是一部分。“你知道当时市场有多好吗？我跟过一次明星场，一个小时给2000元，还不用说话，你就站在旁边，他旁边站了一圈人，都能拿这个数，感觉很爽。”当时，只要进入明星直播间，起步价每小时1500元。还有一次，刘彤受邀给某蓝牙耳机品牌拍宣传视频，按小时计费，每小时300元，一整天时间，视频拍了几条，大部分时间都在商量，“换句话说，磨洋工。”

像刘彤这样的，行话叫店播主播，直播间由商家设立，人们进入直播大多是因为商品和品牌，而非主播个人魅力。另一类叫达人主播，直播间大多是粉丝，粉丝下单出于对达人的信任和追随。而达人主播的收入，又要高出许多。

2020年8月，主播郑柯到杭州，和专门的网红孵化机构签订经纪约，成为达人主播，卖货提成30%到50%。她听过不少同行的致富故事——有主播朋友在杭州买房，首付200万元，普通工薪阶层存钱好多年的事情，主播两三年便做到了；她们去三亚旅游，为了玩得尽兴，把整个泳池包下来，果盘500元一个，随便上；“双十一”那个月，好多人工资拿了三四十万。“这一行，如果没有任何梦想，每个月1万元闭着眼挣，没有任何压力，月入10万元都是稀松平常。”

邹茜2021年6月从学校毕业，那时，主播这行收入高已经成为共识。她学播音主持专业，成为主播是同学中间最好的毕业去向之一，“还有的做口才培训机构的老师，有的去电视台实习，都跟当主播能拿的工资差距很大。”

不过，主播们没想到，如此高薪未能持续太久。

主播在直播间销售女装，直播间仅有一位主播，一位运营。新华社记者 季春鹏 摄

生意难做

可能从今年开始，也好像去年便有苗头，具体时间，主播们说不清楚，但毋庸置疑，直播电商的生意越来越难做了。

“现在直播间挣不到钱。”王莎说，“咱们可以算一下。”目前，直播平台的规则发生了变化，流量逻辑已经从“自然流”转向了“付费流”。以女装为例，直播间人气低迷，一般得投钱买流量，理想的话，1万元流量能转化3万元销售额。假设一场直播销售额10万元，投流成本就得3万元，女装退货率大概为70%，实际销售额也就在3万元左右。再刨去维持公司运转的水电和租金费用，以及主播、运营的用人成本，“直播间还想挣钱？不亏就行。”

各家直播间都在想尽办法缩减人员开支。王莎之前待过的女装直播间人员配备齐全，两位主播，一位运营，一位场控，还有一位搭配师——专门为直播间搭配展示的服装和饰品。现在直播的模式变了，为了缩减成本，整场直播重点卖一件主推品，主播几乎不用换衣服，也不再需要搭配师，直播间只有一位讲解主播和一位配合话术兼上链接的运营。

直播公司大多以代播为主要业务，向品牌商家收取服务费和直播时薪。通常公司和品牌方签订的直播协议，最短周期为1个月，并对直播时间和销售额等进行考核，若效果欠佳，直播无法赢利，品牌方便会撤项。

达人主播仅是起号便很艰难。郑柯前半年播废过3个号，都毫无起色。第4个号播到第4场，15分钟卖了2万元，这么算下来，一个晚上能卖出几十万元，结果因为投诉被强制断播。“直播养号，就看老板愿不愿意亏。”郑柯说，几百元的东西免费送，戒指卖一分钱，面膜卖一角钱，售出价格连包装成本都不够，公司每个月只在货品上就要亏十几万元，“其他直播间卖199元，我们卖9.9元，价格低不到这种程度，做不起来。”

孵化达人的过程像是一场赌博。“前期投钱养号，后面10个主播里能有1个起来的，投资一夜之间都能收回来。”郑柯说。不过现实情况是，成千上万个主播里，也难出一个有影响力的达人。

现在，孵化机构的态度变得谨慎，大多放弃了投钱养成达人的计划。邹茜刚毕业时签约过一家机构，播既往达人留下的美妆账号。公司写好脚本，化妆师化好妆容，邹茜像个演员，或者说提线木偶，扮演美妆达人的角色。

一段时间过去，行业如大浪淘沙般，层层筛选。有的直播公司渐渐接不到项目，无奈裁员，甚至倒闭。有的达人孵化机构千金散尽，没能等来回本时刻，只能转行，改换赛道。一批行业内的公司尝试站上风口，大多却稍纵即逝。

与此同时，来杭主播人数却节节攀升，于现有岗位而言供远过于求。直播市场的萧条传递给每一位从业者，凉意四起，曾经几十万元甚至上百万元的薪水，最终成为金字塔顶端遥不可及的梦想。

杭州某直播基地仍在招募主播，号称“百万年薪”。（图 上观新闻）

未来的路

未来的路该怎么走？王莎还没想好。

主播想拿高薪仍有可能，只是门槛高了许多。“好主播还是很难招。”大壮说，公司有50多个直播间，将近300位签约主播，“但好主播屈指可数。”目前市场上收入最高的是“S级”主播，播过单场销售额破百万元的大场是必要条件。另外，长相亲和力，镜头前的状态，临场发挥的口播逻辑，长时间连续工作的抗压力，都是考核标准。“遇上这样的主播，我愿意开月薪几万元的高价，行情也的确如此。”大壮又补充，“但能拿这个价的主播，在人群中的比例不到千分之一。”

有的主播选择离开。王莎有位同为服装类主播的朋友，直播2年，目前是派出所民警。金姐曾与天字网络签约，在安徽广电集团做了十多年新闻主持人，2020年初到杭州成为家电主播，后来又转行成为培训师，各地讲课。还有一些达人主播，已积累了足够粉丝，为减轻成本压力，到中西部城市建立直播基地，从杭州寄品直播。

有的主播选择留下。刘彤原本是美妆主播，“讲这个品类不累人，语调平淡，甚至可以不用思考，我曾经播到几乎睡着，嘴巴靠肌肉记忆在动。”2022年初，因为市场饱和度高，她转型成为鞋服主播。“困难比较大，要求几十元的产品讲出几百元的品质，一开始我把鞋子拿在手里说不出话，材质、面料、做工、鞋底、鞋垫等，天天背话术，看也看不明白，怎么都记不住，崩溃到哭。”

但她庆幸自己的选择，“现在只有提升能力，拓宽领域，才能在这个行业里面生存下去。”如果公司美妆项目倒了，她还能播鞋服，全能型主播能接更多的项目，从而保证收入。

“跟你聊完，才想起我当时做老师的时候，每个月工资不到七千元。”郑柯在成为主播前是技校老师，采访快结束时，记者提醒她，杭州的普通工薪阶层辛苦一个月，可能还挣不到1万元，郑柯说，她心里“咯噔”了一下，“在这个行业里没感觉，只能看到比自己挣得更多的人，‘一夜暴富’的诱惑力太大了。”

其实被挂在嘴边、频频吐槽的主播薪资仍高于其他行业平均水平。2022年，杭州市非私营单位就业人员年平均工资为153558元。记者咨询了一位杭州公务员朋友，他的月收入也不过刚过万元。

对于主播行业，或许到了去除滤镜和放弃幻想的时候。一夜暴富的流量，两年买房的生意，大多所谓挣快钱的门路，终究难成长久之计。

狂热之后，主播们或许迎来了当下最好的结局，主播成为一门常规、需要稳扎稳打的普通工作。

（文中王莎、刘彤、邹茜、郑柯均为化名）

（作者 巩持平 王术）