出海挑战“祖师爷”卡特彼勒，中国工程机械凭什么？

（文/张志峰 编辑/周远方）3月5日下午，十四届全国人大一次会议开幕当天，习近平总书记参加江苏代表团审议时，询问徐工集团工人代表单增海：“你们起重机里面的芯片，是国产的吗？”

“全是国产的。”单增海回答，2017年习近平考察徐工时乘坐的220吨全地面起重机，关键指标已达到全球第一，国产化率由当时的71%提升到100%。同时，徐工整体产品零部件国产化率从62%提升到91%。

这话说得掷地有声。

事实上不仅徐工，国内如三一重工、中联重科等几家大型工程机械制造商近年来均在自主生产、满足国内需求的前提下，大规模拓展海外市场。

特别是去年受到疫情、基建项目停工等多重因素影响，国内工程机械需求量大幅缩水，徐工、三一等设备制造商不得不加速布局海外市场，出口规模已有反超国内趋势。

出口额超过内销

根据中国工程机械工业协会统计数据，2022年挖掘机海外累计销售109457台，同比增长59.96%，极大对冲了内销的下滑态势。

以金额计，2022年中国工程机械出口金额突破400亿美元达到443.02亿美元，同比增长30.2%。

其中，12月单月挖掘机出口10718台，占总销量的比重达到63.54%，且这一比重还在增长。

2023年1月，中国企业销售各类挖掘机10443台，其中出口7006台，占比已达七成。

同时，中国企业销售各类装载机6347台，同比下降16.5%。其中国内市场销量2430台，同比下降41%；出口销量3917台，同比增长12.5%，占比亦高达61.7%。

CME（工程机械杂志）预估，2023年2月国内企业的挖掘机总销量将达到22000台左右，同比下降10%左右；但在海外市场，出口预估销量10000台，仍将保持35%左右增速。

在业内看来，“一带一路”为中国工程机械搭建了重要平台，国内工程机械企业的海外核心布局区域正是沿线国家与地区。

自2013年至2022年12月，中国已与150个国家、32个国际组织签署200余份共建“一带一路”合作文件。

特别是近年来印度、印尼等发展中国家城市化步伐加快，矿山开采需求剧增，在“一带一路”政策推动下，中国工程机械天然占据优势。

如三一、徐工等制造商，在“一带一路”沿线绝大多数国家和地区，分别在挖掘机、起重机等多个细分领域市场占有率排在第一位，影响力逐渐超过卡特彼勒、小松等国际巨头。

卡特彼勒护城河：百年沉淀和渠道优势

需要警惕的是，随着这些区域逐渐度过高增长阶段，三一、徐工等企业想要继续保持营收利润增速，未来主战场必然是西欧、北美等地区的“高端市场”。

但这些地区本身就不乏重工业巨头，要想从卡特彼勒这样的工程机械“祖师爷”抢夺市场，并不是件容易的事。

上述行业头部人士向观察者网分析称，北美与西欧等地区在很多领域都是全球最大的市场，中国企业要想真正做到国际一线品牌，在这里站稳脚跟是必不可少的，其工程机械市场规模并不比中国小。

但与中国辐射地区的市场逻辑不同，这些老牌国际品牌在其核心覆盖区域的核心竞争力在于“全生命周期服务”和“大经销商模式”。

前者简单来说，类似于家庭乘用车的4S店，企业在其核心覆盖地区的售后服务门店几乎遍布各个角落，从维修保养，到更换零部件、操作培训、线下活动等，事无巨细为其用户提供全生命周期服务。

而这样的线下服务能力和覆盖率不是一蹴而就的。

以工程机械制造商的“鼻祖”——美国卡特彼勒为例，其在官网简介中自称：“在全球的业务范围和影响力在业界无人能及”。

事实也的确如此，相较国产品牌刚刚崛起的十余年历史，卡特彼勒成立于1925年。除”服务“之外，近百年形成的强有力的“大经销商模式”也是其底气所在。

“中国企业在海外布局，一个国家可能就有几十个甚至上百个经销商，分布很广，但很难找出来一家体量在百亿规模的经销商，这些小经销商的抗风险能力很差，也难以达成深度合作。

而卡特彼勒不管在国内，还是海外都是走大经销商路线，比如中国，仅有3家经销商，每家体量都有百亿规模，这样不仅合作关系牢固，且方便经销商自行制定营销战略、策划品牌推广活动。

这一优势，在欧美市场更加明显。

60多年前，Caterpillar 在英国建立了美国以外的第一家大型工厂。很快相继在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、瑞士、俄罗斯、波兰、南非和阿拉伯联合酋长国等众多国家/地区开设了工厂。

也就是说，除却北美之外，EAME（欧洲、非洲、中东）地区同样是其重要的制造和销售基地。

事实上卡特彼勒的成功不可复制，有着如今和平时期的企业不曾拥有的机会。因为最初的推土机、挖掘机等设备优先服务于战争，修建机场、修跑道，以及用于战后重建。

战争打到哪里，卡特比勒的推土机就开到哪里：第一次世界大战让其走向欧洲，第二次世界大战覆盖了日本、东南亚等地，为其国际化深度布局奠定了基础。

彼时上到当地政府、企业老板，下到一线工人，提及挖掘机等工程机械，就只知道卡特彼勒。

就这样历经三四代人，早期的经销商到如今已是卡特彼勒集团高管或者大区负责人，期间更少不了与工厂、服务商、大客户、集团中高层及其他经销商之间互相联姻，形成从生产，到销售，再到后期运营服务各个环节都牢不可破的关系网。

因此，国产品牌想要进军欧美市场并不是一件容易的事。

“高性价比”与“后发优势”

在观察者网看来，中国品牌在这些区域也自有其优势。

首先，我国供应链优势明显，增强研发力量，硬实力差距逐步缩小，使得国产品牌有能力节约成本，“高性价比”的优势不容小觑。

特别是2021年5月以来，受铁矿石原材料价格猛涨影响，钢材价格持续走高，导致工程机械价格上涨。

像卡特彼勒、小松等国际龙头企业也随之纷纷涨价。

然而传导至国内，我国工程机械企业尽管也进行了几次涨价行动，却是“雷声大雨点小”，企业利润率进一步被压缩之后，对部分原本就在“夹缝中生存缺乏”的小企业与代理商来说或许是毁灭性的，但对三一、徐工、中联重科、柳工等头部企业来说并未伤筋动骨，总体价格几乎没有变动。

这也是近年来，中国工程机械得以在海外市场迅速扩张的根本因素。

事实上，随着近年来中国及其辐射地区在工程机械领域竞争加剧，像卡特彼勒这类老牌企业也不得不生产推出一些简配版产品，以提高性价比、迎合市场。

其次，在自动化、智能化等技术方面，行业普遍认为，卡特、小松等老牌企业天然具有一些积淀的技术优势，这是不容置疑的。

但在某行业技术人员看来，在历史积累劣势已成定局的前提下，依靠中国特殊体制下的强强联合，却并非不可超越。

他向观察者网表示，随着技术更迭的加速，原本的技术积累优势也可能带来一定“技术负担”，导致很多无用功的产生。

而中国企业在发达的互联网带动下，通过与一些网络公司、科技公司结合，技术共享和互补之后很快就能实现同样的效果。

在这方面，中国机械品牌天然具有“后发优势”。

例如“无人矿山”技术，卡特彼勒早年依靠自行研发，用了10年时间，但10年前的底层开发逻辑与如今不可同日而语，彼时还在用标签、电磁贴等方式去一点点规划路径。

但如今，徐工和华为等企业一起做一套方案，在无人矿山、港口或其他限定路段无人作业时直接使用神经网络，让设备通过导航与雷达去反复操作“自主学习”，当“学习进度”接近100%时就可以投入使用，仅用半年就做好了。

同时，国产品牌还有另一大优势，即市场规模足够大。一款新的机械设备或技术，最初投入生产面临的最大难题是初期研发投入过高导致产品购机成本或使用成本太高，不利于技术迭代。

但由于中国市场足够大，新的设备只要实用，很快就能形成规模效应，成本自然随之急剧下降。

譬如激光雷达，由于价格较高导致短期内很少在普通乘用车上配备，但在动辄数百万元的工程机械上却并不明显，因此随着机械设备的迭代更新，激光雷达价格势必快速下降，从而提升性价比，预计很快就可以在普通家庭用车和更多应用场景中普及。

国内市场或将趋稳

在国内市场，2022年受行业周期波动、疫情及地产拖累，以及钢材、海运费等成本高企影响，工程机械行业整体压力较大。

东吴证券研究报告指出，工程机械下游以基建、地产、市政及农村工程为主，2022年商品房销售面积/金额同比下滑24%/27%，房屋新开工面积同比下滑39%、房地产投资完成额同比下滑10%，2022年房地产开发投资及销售大幅下降，对工程机械行业需求形成牵制。

数据来源：国家统计局

从工程机械核心机种开工率来看，2022年徐工机械平均月开工小时数为89，同比-5.9%，其中12 月开工小时为96，同比-8%；日企小松降幅更加明显，其中国区挖掘机平均月开工小时数92，同比-13.5%。

需求下降势必导致销量大幅回落。

中国工程机械工业协会统计数据显示，2022年全年，中国企业挖掘机累计销售261346台，同比下降23.75%，其中国内累计销售151889台，同比下降44.64%。

由于起重机及混凝土机械与地产相关性较高、出口量较小，下滑幅度还要大于挖掘机。

2022 年起重机行业销量2.6万台，同比下降47%；泵车、搅拌车等混凝土机械下滑幅度约70%。这样的销量数据已回落至2016-2017年低谷期水平。

有来自行业头部的资深人士向观察者网表示，工程机械属于强周期性行业，因为机械设备维修或更新迭代往往就需要几年时间，整机替换则需要更久。除非需求端能够保持持续增量，否则大型机械销售额势必起起伏伏。

不过随着2023年开年，房地产市场暖风阵阵，疫情之后全国基建项目储备充足，投资力度再度走高，机构普遍预计今年的工程机械国内销量将趋于稳定。

3月5日刚刚发布的政府工作报告指出，政府投资和政策激励要有效带动全社会投资，今年拟安排地方政府专项债券3.8万亿元，加快实施“十四五”重大工程，实施城市更新行动，促进区域优势互补、各展其长，鼓励和吸引更多民间资本参与国家重大工程和补短板项目建设，激发民间投资活力。

要知道，专项债恰是基建投资的重要资金来源。

在机构看来，这一举动将助力基建项目开工率提升，有望拉动工程机械需求。

综合国内外多重因素影响，机械设备板块股价今年以来整体呈现涨势。

同花顺iFinD数据显示，申万机械设备板块年初至今上涨14.41%，跑赢沪深300指数7.72个百分点，在申万31个行业中排名第五。