链家与中海“决裂”背后，代理与开发商的博弈

（文/张志峰 编辑/马媛媛）楼市寒冬还在持续，中海地产与链家两大行业巨头就在北京开撕了。

2023年春节后刚刚开工，中海旗下位于北京的项目被链家全部下架，坊间传闻中海拖欠链家佣金超过1亿元，引发地产圈关注。

要知道，这两家一个是大型央企，素有行业“利润王”之称，无论口碑还是营销规模在业内都名列前茅；另一个作为全国最大的房产中介和渠道商，无论新房还是二手房导流方面，都几乎处于垄断地位，其创始人左晖曾凭此在2020年富豪榜单上盖过了王健林、许家印等众多地产大佬，登顶中国房地产的首富。

对此传闻，链家方面回应观察者网称，停止合作是一个误会，北京链家目前正在与中海协商2023年新的合同内容，每一年年初链家都会与合作公司进行新一年的合同签订，这是常规动作。

而中海方面也认可上述“签订新合同”的说法，并未过多回应。

不过，观察者网登录链家官网以及链家旗下主要新房交易平台贝壳找房APP发现，与其他房企热卖项目不同，绝大多数中海地产北京房源的确已经下架。

中海项目被下架

在北京链家官网上，新房频道搜索“中海”字样，仅包含中海云庭与中海学仕里两个项目，其他如中海富华里、和瑞叁號院、甲叁號院等多个热卖楼盘均不见踪影。

而在贝壳找房APP上，虽然搜索“中海”字样可以显示全部“约17个楼盘”，但在其品牌房企导引页面，却已经找不到中海地产的品牌通道。

在观察者网通过链家官网要求经纪人带看中海在售楼盘时，对方并未正面回应，表示目前中海暂时并非链家合作项目，同时推荐了周边其他开发商在售项目。

一位在沪苏地区从事营销工作多年的房企人士向观察者网分析称，每年年初像中海这样的品牌开发商的确要与贝壳的城市公司重新签订代理协议，有一到两个月的谈判期属于正常现象，但除非谈判彻底破裂，一般不会直接下架房源或者停止带看。

他猜测，既然其他头部品牌类似矛盾并未爆发，大概率并非贝壳单方面提高佣金导致，而可能是中海某一项目因现金流问题无法及时支付佣金，后上升至双方区域公司进行谈判，最终谈判破裂，导致整个区域合作中止。

另一种可能性是，类似中海等规模房企，为了业绩冲刺偶尔会以区域为单位，与贝壳签订附带对赌性质的合作协议，最终业绩未能如期完成，双方或认为对方支持力度不够，或指责对方标的资源不够好等，导致合作关系破裂。

链家掌握了话语权

有行业人士告诉观察者网，中介公司等渠道商为房企引流，通常是“后付费”模式，即只有客户真实成交之后，房屋买卖交易顺利完成，房企才会向中介支付佣金。

而这笔支出，通常算作项目公司的营销费用，因此过往常有房企拖欠支付佣金的情况发生，甚至部分规模房企本身的账期就在一年以上。

在过去楼市上行的黄金年代，房企本身并不会过分依赖于单一渠道，依靠自身营销团队也能轻松完成业绩指标，且最大限度地保障了利润，因此渠道商是依赖于地产商的，处于相对劣势地位。

而近两年楼市急转直下，房企库存销售比呈指数上升，就会要求每个项目公司尽可能保存自身造血能力，这时项目公司就不得不更加依赖渠道，特别是某些非热门的特定区域或者中小品牌开发商项目，几乎完全被渠道商“绑架”。

在上述人士看来，中海与链家之间的矛盾爆发只是这个行业的冰山一角，类似矛盾在其他房企与中介之间普遍存在，且愈演愈烈。

特别是2022年开始，链家/贝壳单方面提出改变“游戏规则”，将“后付费”变成“先付费”模式，即项目公司提前预测营业额，支付其佣金（俗称“垫付佣”），然后链家/贝壳开始为其引流，最终结算后多退少补。否则一律停止合作。

站在开发商角度来看，这样的规定纯属“店大欺客”，面对几乎处于垄断地位的链家/贝壳，如果不选择妥协，客流量就几乎断绝，难以去库存、保持自身“造血”。

值得一提的是，如同商量好的一般，就在链家/贝壳改变佣金收取方式的同一时刻，各地其他中小型中介公司也几乎都选择了跟进，要求开发商“先付费”。

链家/贝壳的江湖地位可见一斑。

这一幕与数年前二手房交易佣金费率集体提升至3%的一幕，何其相似。

不同的是，彼时的链家尚未彻底完成“江湖一统”，还零星有些声音持续数个月使用2%佣金。甚至部分资本临时介入，企图使用1.5%以及更低佣金吸引顾客，在如火如荼的中介行业分一杯羹。

而到了这次，链家完成新的规则制定，只用了一夜。

有“大哥”的好处

硬币的另一面，倘若站在渠道商的角度上来看待这件事，无数中介能够在行业下行周期中得以保全，链家毫无疑问是头号功臣。

从2021年下半年开始，行业不断恶化，因资金链断裂公开违约的开发商接踵而至，超过半数民营房企彻底停摆。如依旧采用“后付费”模式获取佣金，将有数不清的中小型中介公司及其员工血本无归，恐怕就连“大哥”链家也吃不消。

一位房地产渠道商向观察者网介绍称，此前后付费模式下，渠道商的结算周期本身就很长，从带访到成交、从认购到签约、最后到银行放款后，该笔订单才算完成，然后开发商还要走内部合同流程、付款结算流程、上传所有客户资料并审核等等，每一个流程都要消耗时间，倘若再遇到开发商有意拖延时间，账期通常需要一年之久。

“但对于中介公司来说，确认员工佣金却不需要这么多流程，确认客户签约后通常就需要支付部分佣金给自己的员工，加上平时的固定工资支出，在如今的行业现状之下，没有人敢拖上这就久。”他表示，后付费时，几乎只要遇到一个服务项目出现问题，小的中介公司就可以关门大吉。

“换位思考之下，试想一下，倘若家装行业、建材行业等房地产供应商也有一个‘链家’这样的老大哥，带头修改规则，维护行业利益的话，也就不会有那么多供应商被房企绑架。”上述渠道商如是感慨。

因此在他看来，中海与链家此次谈判破裂，大概率就是中海想凭借自身央企的身份“后付费”，毕竟以如今的行业大环境，即便中海不像其他民营房企那般缺钱，但也绝不富裕。

可也有资深行业人士向观察者网总结称，以如今的信息很难判断谁对谁错，归根结底，其一是行业下行周期，合作伙伴之间缺乏信任，难以共度时艰；其二是链家（贝壳）一家独大，几乎垄断了渠道，而开发商之间的竞争日益激烈，在这种不对等的环境下，不自觉地就会选择牺牲他人利益保全自己。