外贸行业洗牌，洗什么了？_风闻

出品 | 创业最前线

作者 | 和平

编辑 | 闪电

美编 | 吴宜忠

审核 | 颂文

1、跨境电商回暖的因与果数据显示，前7个月，我国进出口总额同比增长0.4%，其中出口增长1.5%，总体上保持稳定，疫情时代惫软的阴影正在逐渐消弭，即便在全球经济下行的当今，仍然保持着稳步的增长。

但是，在增长之中也不乏变动。

对于中小企业和小微商家来说，外贸行业正在面临大洗牌。传统的跟卖模式和差价模式不说全线崩盘，但至少也在呈现退潮的趋势。

最简单的例子在于跟卖和贴牌，对于不少主做贴牌产品的商家来说，市场的收缩是非常显著的。比如说在小家电领域，很多产品出厂价格就要在100元左右，如果是做欧美市场，市场竞争压力巨大。

而如果是主做尚未完全饱和的东南亚市场，高客单价显然又是销售的无可规避的痛点。虽然这几年跟卖的情况在亚马逊等平台政策收紧的情况下已经有了改善，但是产品的同质化问题仍然存在——在义乌国际商贸城，同一个厂同一个品能够找到百八十家商家在卖，其中不少就是专做出口的。

对于小微商家来说，如果不考虑做品牌，大部分情况下就是在不断挤压利润空间。

尽管说是有量就有价，但是长期的砸价无疑也是死循环，而靠运营短期拉升的销量也无异于饮鸩止渴，在2023年，这类简单粗暴的运营打法和差价方法论早已行不通。

如果把着眼点放在全球，我们就会发现，国内的困境和海外的困境销售大致是相似的——归根结底，中小商家乃至工厂的困境就只有一句话：

如何让消费者在同类产品中选择你？如何让消费者愿意付溢价？

2、后半场只拼综合能力做产品的人常说后半场看综合能力，但什么是综合能力？大致地拆一拆，其实是运营和产品，换言之即产品创新和品牌力的双重发展。

产品创新很好理解，差异化永远是溢价来源。亚马逊的数据显示，在亚马逊上，中国卖家过去12个月的销售额，有35%以上来自12个月创建的新选品，并有60%以上来自24个月内创建的新选品。在今年的卖家调研当中，超过55%的受访卖家把加大新品开发力度，排在他们业务发展策略的第一位。

**而这其中，不乏很多工贸企业也开始从品牌打造上谋求出海的成功之路。**最好的例子即是爱意家具，佛山爱意家具2001年创立于家具重镇佛山，背靠产业带优势，爱意成为当地颇具实力的供应链工厂。然而代工利润连年走低，因此，转型成为了必由之路。

截止2023年4月，爱意家具的销量在亚马逊床垫类目排名第二，去年品牌全渠道收入达13.7亿元。

爱意家具的成功无他，首先是后端工厂和前端销售的紧密配合。为了达成这个链路，爱意家具选择了「推爆品」的策略，通过排名升降反推备货数量，保证工厂产能的稳定性。通过先行排名预估进行运营成本核算，之后下达工厂的产能需求。

同时，依托于延长产线和降本增效，爱意家具也获得了更可控的成本和规模化的生产，为店铺提供了后方支持。此外，平台的选择也很重要，亚马逊的运营支持相当友好，在后端和前端的紧密配合中，爱意家具的表现也非常喜人。

**事实上，爱意家具的成功无疑就是把握BC的双边流量，进而转变传统思路，用爆品搭建品牌，最后布局品牌全球化。**在这个过程中，好平台即是好后端，爱意家具也由此达成了一份完美的答卷。而这样的成绩显然是可以复现的，亚马逊今年6月份的最新数据显示，和三年前相比，在亚马逊上同时布局B端和C端的中国卖家数量，增长了近90%。

3、好生意就是好后端从上文中我们不难看出，亚马逊更希望侧重于内部能力，例如说产品力、运营力、品牌力、认知力。为中国出口跨境电商行业注入更多信心，也为“产业带+跨境电商”的发展提供更多动力，从而进一步发挥中国供应链的优势，帮助更多传统制造企业拓展新的商机，实现数智化转型和升级。

而当我们谈到亚马逊在扶持商家做什么的时候，其实更多的是在谈到上述五大内部能力——亚马逊长期致力于帮助企业进行转型和提升，并帮助工贸企业提升长期竞争力。

这样的“产业带+跨境电商”转型也同样发生在其他地区，像永康杯壶产业带上的哈尔斯真空器皿，旗下品牌SANTECO上线亚马逊五个月时间，在美国、德国这几个主要站点冲上了类目TOP10。萧山羽绒产业带的三星羽绒，董事长朱志良直言做跨境电商3年超过30年OEM的沉淀。

同时，产业带蕴含的巨大潜力当然也受到平台的关注，如何帮助更多本土工贸企业转型，抓住跨境电商的机遇，也成为了平台的课题。

在今年，亚马逊更是提出了产业带启航十条以助力产业带企业转型跨境电商。其中包括针对新兴站点的拓新主攻计划，以及产业带省市合作的针对化定制服务，除此之外，亚马逊还鼓励产业带企业布局蓝海新兴市场，包括中东拉美等地，亚马逊会提供选品分析、定制化服务等帮助。

刚刚结束的亚马逊全球开店跨境峰会上，亚马逊也进一步提出了2024年业务战略，也就是在赋能品牌打造、简化全球运营、强化全球供应链解决方案、驱动全球拓展、提升本地服务方面多维度进发，并帮助企业建立品牌护城河。

其不仅仅是在中国「智造」维度的突破和创新，也是在传统制造领域的升级和转型。并且，亚马逊全球开店还在源源不断地够帮助更多的传统企业进行出海，进而帮助更多传统行业破局。

「本地化」是亚马逊当下找出的最优解，在2024年，亚马逊不仅仅推动了亚马逊全球开店首个亚太区创新中心落户深圳前海，还在华东华南华西华北和华中建立了五大区域中心。让品牌新格局落地，也让未来变得可期。

亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁Cindy说到：“亚马逊全球开店非常荣幸与中国卖家携手，共同经历跨境电商行业从‘新业态’到‘新常态’的发展之路，把优质的中国产品销往全世界。如今，跨境电商产业正日益成为中国外贸的新动能，也站在了从粗放式发展到精耕细作，再转向高质量发展的重要时间节点。”而这，才是电商后时代的最好解答。

*注：文中题图来自摄图网，基于VRF协议。