风云变幻的佐餐卤味市场，谁将笑到最后？_风闻

出品 | 子弹财经

作者 | 追光

编辑 | 闪电

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

在中国，卤味有着悠久的历史，在最近的20年间，行业持续拓容且玩家众多，经过长期洗牌最终形成了“四国杀”的局面。其中包括绝味食品、周黑鸭和煌上煌休闲卤味三巨头，产品均以鸭货为主；还有2022年上市的佐餐卤味龙头紫燕食品。

从市场格局来看，近年来卤制品赛道竞争越发激烈，场内玩家都面临着巨大的发展挑战。一方面是新锐势力的不断涌现，在资本的扶持下快速跑马圈地。同时竞争也来自其他细分赛道，能够替代卤制品功能属性的消费品类逐渐增多，行业买方市场特征明显。

消费者需求端也在转变。随着年轻群体逐渐成为主流，口味也复杂多变，如何抓住年轻人挑剔的味蕾，也是整个卤制品行业都在面临的难题。

卤味江湖故事，正在翻开新的篇章。

在行业的新消费趋势下，谁能笑到最后？真正的行业巨头又该具备哪些关键特征？

1、被重塑的赛道纵观商业历史进程，每一次的产业变革，既是机遇更是挑战。对市场参与者而言，大浪潮头前能及时适应形势，就能享受到更多时代红利。若未能及时转变或踏错节奏，将面对边缘化甚至淘汰出局的命运。

卤制品行业正是如此。作为传统国民饮食的重要组成部分，卤制品行业品类多元、受众群体广泛，但由于行业门槛低，市场参与者众多且普遍缺乏护城河，竞争十分激烈，已经出现了一定的红海特征。

而当前卤制品行业生态正发生深刻变化，竞争格局也在加速改写。对于佐餐卤味和休闲卤味两大卤制品赛道而言，佐餐卤制品的变革风浪将更为巨大。

据近期沙利文和头豹联合发布的《2023年中国佐餐卤制食品行业概览》白皮书（以下简称“白皮书”），在历经了无序扩张、整顿成长和市场规范的前三个阶段后，当下佐餐卤制品行业正处在繁荣发展的第四次产业变革阶段，从渠道竞争迈向供应链竞争。供需两端的行业变革在推动市场规模持续扩容的同时，行业整合的步伐也将按下加速键。

白皮书显示，从需求端来看，一方面，佐餐卤制品的消费场景更加多元化，市场规模不断扩大，锁鲜技术的应用推广及B端预制菜等产业的催化，极大拓展了佐餐卤制品的消费场景。

具体场景上不再局限于传统的佐餐下饭菜，还包括代餐、节日送礼、露营等社交属性，逐步向休闲卤味的消费场景渗透，增量市场需求不断释放。例如紫燕食品推出的气调和礼盒预包装食品，以及鱼香肉丝、宫保鸡丁等预制菜，品类更加多元。

主力消费群体的变化也在改变着行业生态。随着Z世代年轻消费群体的崛起，更看重产品的品质和创新。这方面佐餐卤制品相对于休闲卤制品的优势更大。

佐餐卤制品不仅品类多样，口感主打鲜香特点，层次感更加丰富，不像休闲卤制品较为单一咸辣的重口味，营养价值也更高，更符合以新鲜营养健康为核心主题的消费新趋势，因而行业门槛也相对更高。

所以从这个角度来看，佐餐卤制品不仅满足了年轻人喜好，所覆盖的消费群体更加广泛，老少皆宜，更能体现卤制品作为中国传统美食的文化特色。而休闲卤味更多偏向年轻人群。

除此之外，佐餐卤制品的刚需消费属性还能提升消费者粘性和复购率，进而奠定了市场规模扩张的客群基础。

在供给端，白皮书认为佐餐卤制品行业供应链的转型升级加速了小微作坊等低端生产力的淘汰出清。

当前佐餐卤制品市场集中度较低。白皮书显示，2022年行业CR5为5.1%，低于休闲卤制品。随着生产标准化和规模化，食品保鲜技术和冷链物流的应用推广，“中央厨房”式的集中化生产将成为主流，拥有品牌化、强大供应链能力的企业将崛起。

因此以紫燕食品为代表的头部连锁品牌，时代机遇正在来临。产能扩张也将不断加速，行业集中度将快速提升。

2、行业竞争的几个关键要素****未来卤制品行业巨头的发力点不再是产品或营销的单因素比拼，而是单人赛与团体赛的叠加，是在品牌、研发、生产物流、差异化等多个维度的综合实力较量。

在这些因素中，供应链的影响至关重要。不仅是卤制品，在整个食品行业，供应链都是决定企业能否具备更高生产经营效率，实现长久稳健发展的关键。

对于佐餐卤制品企业而言，要将原本非标的消费需求进行标准化生产，对食品溯源、生产自动化和规模化、工艺标准化、冷链保鲜技术等供应链的要求更高。

白皮书指出，在B端和C端消费新趋势下，强大的供应链能力将助力企业构筑自身护城河，紫燕食品就是典型范例。

当前紫燕食品已经构建了从原料采购、产品研发、生产加工、物流配送及终端销售的一体化闭环生态，并通过5大生产基地作为供应链体系的核心中枢，实现了规模化生产。

白皮书显示，**在原材料采购上，紫燕食品建立了类似“以销定产”的生产预测机制，**公司通过销售预测系统对采购生产进行指导，并结合原材料供应状况和价格等行情走势进行预测，统一制定采购计划，提升供需匹配效率，确保生产供给的稳定和即时性。

**在配送环节，紫燕食品拥有自建的冷链配送系统，**打造了专业的冷链配送车队和覆盖全国的冷链物流运输网络，对终端门店需求能够快速响应，实现了最佳的冷链配送距离，并做到前一天下单、当天生产、当日或次日配送到店的高效运输效率。

此外，在数字经济时代，数字化已经成为企业降本增效，提升经营效率的重要手段。对于传统的佐餐卤制品企业来说，如何实现对供应链条的多层级、各环节信息高效匹配及成本等精细化管理，提升运转效能，是摆在发展面前的一道难题。

在这方面，紫燕食品通过引入了智慧大数据服务平台和现代电子化信息管理系统，通过对物流和仓储系统的整合，对各生产环节均实现了全面智能化的管理，达到了降本增效的目标。同时公司的数字化能力还赋能京脆香、老韩煸鸡等合作企业，推动了行业智慧供应链的应用发展。

渠道也是供应链环节不可或缺的一环。白皮书显示，紫燕食品坚持多元化布局，除了传统的经销模式外，还构建了电商新零售、商超、团购及直播带货等多元立体营销体系。而在经销之外的其他渠道销售的产品主要以包装产品为主，有助于培养公司的新业务曲线。

在供应链和全国化布局逐步完善情况下，紫燕食品已经开启了全球化大门，先后进入澳洲、美国市场，为进一步培育新增长动力奠定了基础。

3、赛制已改，抢先布局新赛点新消费趋势下，只靠产品及营销的传统老路已经越走越窄，创新逐渐成为佐餐卤制品企业发展的新赛点。而创新的本质是差异化。其中品牌年轻化将是差异化的重要发力点。

白皮书认为，龙头紫燕食品主要在产品品质、差异化及用户选择三个层面的创新来迎合趋势，抢占行业先机。

**在产品品质上，紫燕食品坚持“好原料+好工艺=好产品”，已经与大型优质食品供应商建立了稳定的合作关系。**同时公司还配有严格的品控体系，除了供应链检测环节，产品要经过国际通标公司SGS食品安全认证、ISO9001质量体系等国内外严格的认证体系，能够从多方面保障产品品质。

**在产品差异化创新上，随着佐餐卤味消费群体和场景的多元化，对企业的创新能力提出了更高要求。**当前紫燕食品已经形成了多元化的产品矩阵，推出了诸如百味鸡、藤椒鸡、五香手撕鸡、夫妻肺片、酸汤肥牛等多个畅销单品，不断满足消费者多样化口味需求。

**持续的产品创新背后，是紫燕食品对研发能力的持续强化。**自成立以来，紫燕食品始终将创新研发作为发展的第一动力，对自身研发体系不断升级完善。

在紫燕食品的IPO募集项目中，打造研发检测中心就是其中的重要一项。同时今年11月紫燕食品还成立了创新研究院，致力于打造成国内一流的现代化食品研究中心，为产品创新再次增添了新动能。

在用户选择方面，紫燕食品也在聚焦年轻消费者的口味偏好。白皮书显示，近年来公司根据季节时令、消费习惯及区域特色等因素，推出了“乐山钵钵鸡”“爽口蹄花”“香拌猪头肉”等多款产品，深受年轻消费群体追捧。

在营销手法上，紫燕食品也紧跟时代步伐，转变营销思维，以时尚新颖的方式进行品牌宣传，不断贴合年轻人喜好，传递品牌年轻化形象。

例如近年来紫燕食品在IP合作上不断取得新突破，与游戏《绝地求生》《王者荣耀》《三国杀》以及影视《八佰》《封神榜》等热门IP的强强联合，还斩获了2022·腾讯游戏人生“最佳经营共创品牌”奖。

互联网社交平台也是紫燕食品营销创新的重要阵地，通过在抖音、小红书、微信微博等年轻人活跃的主流平台，邀请多个KOL/KOC种草、进行话题造势等。

如紫燕食品在微博平台上针对暑期档年轻人打造了“嗨夏吃货节”“遇事不决就凉拌”“怎么办凉拌”三个话题，并邀请多位美食达人花式种草，分享菜品美食，在提升品牌曝光度，拉近与消费者距离的同时，还有助于提升活动的营销转化率。

作为佐餐卤制品龙头，在未来广阔的市场前景下，紫燕食品的价值被低估了。

4、价值被低估，贝塔属性更强当前紫燕食品已经呈现出了黑马般的成长潜力。

白皮书显示，虽然佐餐卤制品的市场集中度较低，但紫燕食品市占率却逐年提高，由2020年的2.6%提升至2022年3.1%，遥遥领先于其他同行。“佐餐卤味第一股”的市场地位暂无挑战者。

在业绩表现上更是如此。近年来在低迷的市场环境下，紫燕食品展现出了强大的逆周期能力。

从2019年到2022年3年间，紫燕食品业绩增长持续稳健，营业收入从24.35亿元提升到2022年的36.03亿元，期间增幅近50%，营收规模在整个卤味江湖中排在第二位。

业绩稳健增长的背后，离不开紫燕食品独特的渠道管理模式。

不同于其他同行的扁平化管理或者公司直管的加盟模式，紫燕食品采用的是“公司－经销商－终端加盟门店”的两级销售网络。公司主要负责对经销商的管理考核，终端门店的经营管理由经销商负责。

在紫燕食品对经销商有力扶持下，经销商有充足的动力实现门店扩张。由此紫燕食品实现了渠道的轻资产运营，日常管理和扩张成本相对更低。

从门店数量变化就能够清晰看出紫燕食品渠道模式的扩张效应。白皮书显示，2019年公司门店为3539家，到了2023年9月就已经达到了6503家，规模增长超80%，位居佐餐卤制品赛道第一，未来实现万店目标值得期待。

在盈利能力上，紫燕食品依靠出色的供应链和轻资产的渠道管理模式，成本费用得到有效控制，净利润率位居行业第一。2023年前三季度紫燕食品净利率为12.06%，明显领先于同期其他上市同行。

产品结构方面，紫燕食品除了鲜货主营产品外，近年来预包装产品的快速增长，营收占比从2019年的3.33%提升到了2022年的超10%。在公司消费场景快速向休闲场景渗透的同时，也给公司提供了充足的发展动能。

从行业市场前景来看，紫燕未来必然能够享受到更多行业红利，贝塔属性将更强，发展潜力巨大。据白皮书显示，佐餐卤制品市场规模由2018年的1498.2亿元增长至2022年的2349.5亿元，年复合增速达11.9%。预计2023—2027年增速仍能达到10.9%，届时赛道规模将接近4000亿元。

但当下紫燕食品的估值水平却较低，据东方财富数据，紫燕食品估值仅为25倍左右，远低于全部食品饮料行业38倍左右的估值水平，仍然有着极高的投资吸引力。

综合而言，紫燕食品凭借强大的品牌效应、供应链和差异化创新能力，未来胜出的概率很大。同时对于新消费时代下的佐餐卤制品行业大浪淘沙式的变革，紫燕食品必将以标杆姿态持续引领行业健康发展。