随处可见的无人售货柜，其实很想被你薅羊毛_风闻

本文原创于微信公众号：差评  作者：世超

这几天杭州天气一下入冬了，再伴着时不时下场雨的湿冷魔法攻击。

世超鸽了钓鱼、骑行、露营这些户外活动计划，和朋友约些麻将、德州等等室内益智活动。

 但大家都知道，在棋牌室里买点零食、整点饮料，那个价格我愿称之为 “ 棋牌室刺客 ” 。

不过好在，现在很多地方都有各式各样的无人售货柜，除了常见的饮料矿泉水，还有泡面辣条啥的，包含了一切 “ 高强度 ” 脑力劳动时必须的能量。

用了几次之后，世超发现，总能看到 “ 丰 e 足食 ” 、元气森林、友宝们排排坐，他们就像肯德基对面的金拱门、古茗附近的蜜雪冰城、茶百道们一样，你中有我我中有你。

那这也让世超好奇了，难道这种无人售货柜也有了巨头榜吗？

在了解一番之后，我才发现无人售货柜的江湖，比想象中的复杂。

这事最有发言权的，其实是我们公司的行政小姐姐，她这几年里已经被好几家无人售货柜的业务人员轮番 “ 骚扰 ” 过了。

只不过我们差评一直有免费的零食瓜果，所以就没被得逞。

不过凭借着这层关系，行政小姐姐帮我们联系到了元气森林的商务（ BD ）小方（化名）。

 以为我们终于改变主意，准备放个机子的小方，兴高采烈地和我们聊起了一些行业内幕。

小方告诉我们， “ 这行业里公司卷的很 ” 。

目前行业里做得大些的，有像友宝这种 “ 做了很久的老公司 ” ，还有农夫山泉、元气森林这种饮料品牌方，也有顺丰这种凭借物流优势跨界来做的友商。

但仔细一了解才发现，这些巨头都有点虚胖。

首先是他们规模实在是太小了，看起来随处可见的行业龙头们，前 5 名加起来的市场份额才刚刚超过 15% （ 截至 2022 年 ）。

各地市的小公司，反而占据了全行业将近 85% 的市场份额。

另一个就是巨头们压根就不赚钱，在上个月，只占了行业市场份额 7.4% ，市占率排名第一的友宝在线（以下简称友宝 ），在港股上市成功了。

从它的招股书来看，过去 3 年友宝亏掉了近 18 个亿，今年上半年还赔了 1.5 个亿，拥有的无人柜数量也在持续减少。

 虽然友宝的上市再次把行业的问题暴露给大家，但在小方看来，对脱离主流聚光灯太久的无人零售行业来说， “ 友宝上市是个天大的好消息 ” 。

回忆起这过去的几年里，以无人售货柜为代表的无人零售行业，就像是坐上了跳楼机一样大起大落。

还记得 2016 年末，亚马逊推出了无人便利店 Amazon Go ，立刻引起了外界的各种关注。

而随着马云在 2017 年正式提出 “ 无人零售 ” 概念，整个行业都迎来了最大风口。

各大传统零售商纷纷出手：7-11 推出 7-11 signature ；沃尔玛设立自助杂货售卖亭；居然之家开设无人便利店 EAT BOX 。。。

与此同时，一些互联网巨头也不甘寂寞，比如阿里掏出淘咖啡无人咖啡店，腾讯推出微信无人快闪店，京东开设了京东×无人超市。。。

看起来是不是打得火热？但实际上无人便利店纯纯闹麻了。

据艾瑞咨询数据显示，在 2017 年一年，无人便利店吸引投资超过 40 亿元，可实际累计落地仅仅 200 家。。

 当时吃到无人零售风口红利的，其实是无人零售柜，它在一年里 “ 繁殖 ” 了 2.5 万个。

毕竟，比起开一个小卖部、便利店啥的，弄个冷藏柜还是比较简单便宜的。

可无人零售的风口来得快去得也快。

说来也抽象，无人零售业务目的为了降本增效，可最终劝退大家的原因却是成本过高、入不敷出。

就拿当时外界着墨最多的无人便利店来说，虽然没有了收银员和保安，但保洁、补货等员工总少不了吧，而为了实现 “ 无人 ” 贩售，店里面还得装很多 “ 黑科技 ” ，综合比下来压根不省钱。

更关键的是用了这些 “ 黑科技 ” 智能化设备之后，大家买东西也还是挑完付钱，也没方便到哪儿去。

 最后无人便利店只是为了无人而无人，既没有带来客流量变大，也没让消费者感受到便利或者优惠。

以至于当年网上都流传了 “ 神大妈 ” 的梗：

2017 年诞生的果小美、猩便利等，折腾不到一年便纷纷爆雷。

不过相较无人便利店的光速陨落，无人售货柜还算是保住了一亩三分地。

像友宝在 2018 年虽然不如巅峰时一年净赚 1 个多亿，但也还赚了 4000 多万，日子照样滋滋润润。

可谁都没想到，疫情来了。。

对于疫情，无人零售领域应该是有痛彻心扉的感受。

像在友宝的招股书里， “ COVID-19 ” 和 “ 疫情 ” 分别出现了 289 和 104 次。。。

也就是在这 3 年里，友宝业绩差到了极点，亏损共计超过 16 亿元。

 等熬到了 2023 年，友宝的点位比起自己的巅峰期已经少了 2 万个了。。

但比起凄惨的过往，行业内的大多数人，对未来还是挺乐观的，小方觉得友宝这次成功上市，说明这个行业可能开始回暖了。

他告诉我们，这些年，还是不断有企业入局无人柜。

而能放无人柜的点位资源，其实都被他们这些 BD 牢牢掌握着，像一些公司就拿着无人柜给的低价（ 8-9 折不等 ）当作福利，原价卖给员工，也有些商业点位会开个较高价钱赚点额外收入。

但这些点位无论赚不赚钱，都有个共同点，那就是压根不 care 放的啥品牌柜子。

所以行业里就有很多 “ 三姓家奴 ” ，他们在各种平台间反复横跳。

比如前脚在丰 e 足食投了一波点位赚完提成，后脚就又跳去了友宝把点位又用了一笔再赚一笔，接着又换到元气森林接着薅。

 “ 你可以说这是在反向割韭菜 ” ，小方打趣道，但另一方面， “ 也是在慢慢培育市场 ” 。

随着这些 BD 们反复横跳，不断开拓、稳固无人售货柜在大众里的认识，越来越多人习惯性地在无人售货柜上消费。

像是在今年 9 月，元气森林就向外界宣布无人柜业务全面盈利了，但小方觉得这是暂时性的。

因为无人售货柜夏天流水能比冬天多一倍， “ 9 月天气好，流水确实比较好 ” ，从整体来看，如果算上前期硬件成本、一些商业点位投放的租金等等， “ 肯定还是不赚钱 ” 。

 不过在小方看来，像元气森林这种品牌方来做无人售货柜，赚钱并没有那么重要。

大家也知道，元气森林这些品牌每年都要在什么地铁、电梯里投放大量广告，主打混个脸熟，那花钱买别人的广告位，可能还不如花这个钱铺无人售货柜，做成自己的广告位。

而且，在元气森林内部，他们还利用了这些点位来做产品调研。

简单说，他们内部迭代新产品、新口味的频率非常高，但想了解新产品的市场接受度既困难也昂贵，所以他们就靠全国各地的无人售货柜来干这事。

打个比方，元气森林出了一款差评口味的气泡水，他们如果直接大量投放线下渠道，万一市场反馈不好那就亏麻了。

可有了无人售货柜，他们直接在这些柜子里放一些新产品。

如果这个账户在周一买过产品，后续一段时间里反复又回购，那就是说明这个用户是喜欢差评味的气泡水的，如果买了一次再也没买过，那就说明这个用户不接受。

用无人售货柜的大数据一分析，就能知道新品的市场接受度，也方便做下一步决策。

所以小方说内部一直都没把盈利摆到第一位，利用点位的广告效应和数据库功能，就已经 “ 够本了 ” 。

这么说的话，合着无人售货柜的主要功能还不是卖货？

有意思归有意思，只是世超觉得，对咱普通消费者来说，甭管你是打广告还是收集数据，无人柜里的东西又好又多又便宜，才是最能打动人心的。

图片、资料来源：

《北京友宝在线科技股份有限公司招股书》

友宝在线官网

观潮消费：3年亏损16亿，友宝能否用IPO“止血”？

《数智时代下无人零售的发展困境和对策研究》

36kr：元气森林披露智能柜业务进展：今年9月实现盈利

界面新闻：智能柜能否帮元气森林成为办公楼中的显眼包？

IT 桔子：2017「新零售」的成绩单：无人零售成新风口，商超、便利店狂吸880亿