钱东奇：科沃斯背后的“风口之王”_风闻

**导语：**从科沃斯品牌到添可品牌，再到食万品牌，钱东奇带领科沃斯公司持续进化。

周董石 | 作者 砺石商业评论 | 出品

1

再造一个科沃斯

1998年，40岁的钱东奇，创立了科沃斯机器人（苏州）有限公司。10年后，这家以“机器人”命名的科技公司开始兑现它的价值。

2009年，科沃斯发布了第一款“能说话会跳舞”的扫地机器人；2010年，会移动能主动寻找污染源的空气净化机器人诞生；2011年，科沃斯发布了擦窗机器人；2012年，科沃斯机器人管家“亲宝“诞生……

及至2018年，在懒人经济大潮推动下，科沃斯扫地机俘获了大量用户，俨然成为这一赛道中的一股重要力量。

正当投资人以为科沃斯将围绕扫地机赛道不断深耕时，不按常理出牌的钱东奇却另起炉灶，建立了添可品牌。

尽管科沃斯对外称，添可的前身是1998年创立的TEK泰怡凯，但历经20年变迁，两者已然没有太多实质关联。明眼人都知道，钱东奇真正要做到的，是在科沃斯扫地机之外，再造一个崭新的高端家电品牌。

也是在这一年，60岁的钱东奇将科沃斯全权交给儿子钱程打理，自己一门心思“二次创业”。

钱东奇的决定，最初引来了投资人的激烈发对，“科沃斯卡位的扫地机赛道，本身就是清洁家电赛道，与新品牌添可存在高度重合，没有必要投入资源再做一个新品牌。”

投资质疑的另一个原因是，科沃斯亦刚刚凭借扫地机崛起不久。在它背后，背靠小米生态链的石头科技、追觅都在虎视眈眈，秉承精品路线的云鲸同样不可小视。

前路一片茫茫，后有大量追兵，投资人眼中的钱东奇正带领科沃斯进入前后夹击的维谷。

但钱东奇有着不同的认知。

他坚持认为，科沃斯做的是“懒人经济”，产品以机器人为主；而添可的目标用户是“精致人群”，产品是智能小家电。两者目标用户与产品都不一样，添可必须独立做自己的品牌。

除做内部产品差异化区分外，钱东奇还对行业赛道做出了前瞻性的卡位。随着传统扫地机赛道日渐拥挤，添可需要切入竞争更少的新赛道。

但这并不意味着，添可可以马上进行市场兑现。

2019年，添可上市的第一款智能吸尘器产品，淹没在市场洪流中。除了自身产品不“能打”，添可无法撼动戴森这一吸尘器领域的绝对龙头是更重要的原因。

彼时，扫地、吸尘几乎是地面清洁的所有内涵。戴森是吸尘领域的绝对龙头，科沃斯、石头科技等一众好手占据了扫地机赛道，它们在智能水洗拖地领域都涉足不深。

直到此时，钱东奇真正决定另起炉灶，在“吸尘&洗地”领域寻求突破。不久后，添可开始批量推出“洗地机”品类。

2020年，添可芙万1.0迅速爆红，它不仅取得了市占率第一的好成绩，还频频断货。2021年，添可推出了首台实现水电长续航的芙万2.0以及“吸尘器+洗地机”二合一的芙万Slim。这一年，添可品牌销售收入翻了3倍，达到51.37亿元。

借助洗地机，钱东奇带领添可将一个无人区打造成一条商业街，并以拓荒者的姿态收割市场。

2019年，地面清洁赛道中洗地机市场份额只有7000万。2020年，整个洗地机市场拓展到13亿，添可占据了10个亿的份额。2021年，洗地机市场继续扩大，添可依旧占据了全行业近70%的份额。

在先声夺人、开辟新航道后，添可第一时间进行了产能扩张。2021年10月18日，添可宣布投资10亿建设年产1200万台高端智能生活电器制造中心项目。

这一阶段，添可无视疫情弥漫、原材料价格高涨、地产行业萎缩带来的行业不景气，在产品与资本市场逆势狂飙，缔造了一个又一个奇迹。

60岁的钱东奇用5年时间，在家电红海市场开辟了一个新的蓝海：添可从0到1，再从1到100，向着百亿营收目标冲击。

截至2021年7月，科沃斯公司股价一年内暴涨了近10倍，市值一度超过1300亿元，在家电行业仅次于美的、海尔、格力三大巨头，成了不可一世的“扫地茅”。

2

易碎的护城河

添可先人一步的成功，是一场人无我有的速度截杀。

最早开辟新赛道，第一时间扩产能，钱东奇将速度优势发挥到了极致。本质上讲，这是一场基于用户需求、依靠创新发动的“高维打低维”的市场狙击战。

钱东奇有过论断，一味强调科技创新，可能会忽略用户需求；一味贴近用户，则可能让产品不具有持续竞争力。添可开辟市场的秘诀，是找到用户需求与科技创新的平衡点。

从添可发展节奏看，钱东奇更倚重用户与市场的驱动力。正如钱东奇所言，添可目前所处的发展阶段与市场贴合度更高、与用户关系更近，最关键的一步是探索用户价值。

换言之，添可的成功主要基于市场嗅觉而非技术驱动。

一如苹果通过定义智能手机，攫取了最大的品牌与市场红利，将其他参与者变成了追随者。添可也是洗地机赛道重要的定义者，它吃到了第一波行业红利。

但两者区别在于，洗地机不具备智能手机如此高的技术壁垒。这也意味着，添可的市场领先势能注定无法持续太久。

市场也在印证这一结论，天花板并不算高的洗地机行业，很快由蓝海变成了红海。

根据奥维云网数据统计，2021年扫吸拖一体的智能洗地机行业规模达到57.8亿元，同比增长348%。但2023年上半年，洗地机营收54.5亿元，同比增速迅速降至30.9%。

短短一年多，从动辄三位数增速降至两位数增速的洗地机赛道，参与者却多了起来。一个最直观的数据是，2021年添可占据线上洗地机整体份额的69.7%，2023年上半年这一数据降至41.8%。

激烈的市场厮杀下，各大品牌开始大打价格战。

奥维云网数据显示，上半年洗地机线上零售均价2436亿元，较去年同期下降536元，下降22%。今年“双11”活动期间，很多新品价格都已经下探到2000元以下。而在一年前，洗地机均价普遍还在3000元以上。

主动应战的添可也进行了几轮降价，8月中旬添可线上、线下分别同比降价258元、162元。但即便大幅降价，需求也很难短期被提振。

2023年前三季度，科沃斯销售费用为34.2亿（占总收入的1/3），同比增长近20%；但总营收只同比增长了4%。

高增的销售费用也在不断蚕食公司利润。前三季度，科沃斯归母净利润为6.06亿元，同比下降46.21%；其中第三季度归母净利润只有1961万元，同比骤降92%。

最具增长力的添可也放慢了速度。2023年上半年，添可品牌占全部营收的45.9%，但营收同比增长了11%，这一数据甚至要远低于行业30%的增速。而在2021年，添可营收同比增长308%，当年便占到科沃斯全部营收的39%。

无论是与外部拼速度，还是内部份额占比上，添可都在原地踏步。

从产品视角看，洗地机虽然较扫地机有一定进化，但两者还属扫地、吸尘的大范畴。在用户粘性不强，技术含量不高，外敌可以轻易“杀”入的背景下，科沃斯借洗地机支撑起的资本帝国，很快崩塌。

近日，科沃斯股价下探到40元左右，较两年前最高位的250元蒸发了84%。资本市场的看衰，折射出了洗地机即将逝去的风口。

3

瞄准中餐标准化赛道

洗地机市场由蓝变红，嗅觉敏锐的钱东奇很快盯上了新赛道。2022年，添可又进军智能烹饪料理领域，创建智能厨房家电品牌“食万”。

这并不是一个新赛道，但透过食万品牌这个切入点，钱东奇看到了时代的大趋势。“我认为，今天之所以有美团、叮咚买菜，是因为用户不愿意把时间放在厨房了。”

除了上游买菜与下游外卖，这个赛道还挤满了各行各业的掘金者，比如一切公司都能涉足预制菜，以及催生了空气炸锅等网红产品的智能家电品牌。

相比这些以具体产品形式切入的探索者，添可的目标要大的多，它要打造一个餐饮领域全新而又完整的解决方案。食万1.0最初把美味放在了第一位，它希望为每个用户配一个“大厨”。但这很快遭到了用户诟病，“本来就没有时间买菜、备菜，还要按照食万1.0精准的原料配比、烹饪方法来执行，感觉像是请了一个大厨。”

本质上，食万1.0偏离了消费者“快生活”的诉求。接受市场反馈后，添可迭代出了更具速度性的食万3.0pro产品。

用户只需要扫描净菜包装上的二维码、找到“菜谱”，按顺序将食材投放到智能硬件一体机，食万便会自动添加各种调料（针对部分菜品）完成烹饪。

而随着食万数字美味研究院的成立，食万净菜食谱领域的研究也越来越成熟。

添可美味研发工程师首先会依据用户需求定义色、香、味，然后通过上百次的锤炼与优化，形成具体的净菜规格书、烹饪图纸、生产作业等文件，最后在反复的美味测试中达到4.5分的美味雷达值（满分5分），最终推向市场。

但食万的想象力，不止于做一个C端完整的烹饪场景，而是整个中餐的标准化。在某种意义上，畅销全球的肯德基、麦当劳，就是西餐标准化后的最大受益者。

按照钱东奇的规划，当食万足够成熟后，就可以把这套标准化的体系开放给B端餐厅、预制菜企业，食万主要围绕智能硬件、净菜食谱做上游的标准化流程。“未来的食万会是一个开放平台， 只是现在还没有明确的时间点。”

但所有这些理想都有一个共同的前提，那就是食万真正站稳脚跟。

但现实是，“添可近年很大一部分研发费用都投入到了食万，但都没有赚钱。”甚至，对于食万，添可内部至今还有一些不同的声音。

关于一个品牌能否成功，钱东奇有一个关于50%的门槛儿标准线：当新品牌销售规模占整体销售收入50%时，才能认定成功。实际上，添可品牌只花了一两年时间就把这个门槛跨过去了。但食万似乎还遥遥无期，至少现在它占添可的份额还很小。用钱东奇的话说，就是“到今为止，食万还没有打爆。”

如果将科沃斯扫地机向添可洗地机的进化看作从1到2，那么从洗地机到食万就是从2到100。尽管它们都属于懒人经济范畴，都是用机器把做家务的人解放出来，但从客厅到厨房，从卫生到烧菜，其中包含了几个巨大的跨度。

但一如2018年做洗地机一样，钱东奇对食万赛道铁了心，他认为，“除了智能硬件创新之外，添可最大的机遇在厨房革命和厨房智能领域”。面对更难跨越的全新领域，钱东奇势必又要做一个孤勇者。

4

添加无限可能

孤勇者并不意味着失败。对钱东奇而言，每一次孤勇背后，都释放着奇迹的因子。

削瘦的身型，配一副黑框眼镜，让钱东奇透露着更多的睿智与冷静。

很多时候，人们只看到了钱东奇泰怡凯最初的一间厂房、15名工人，以及20年后科沃斯一度达到的1300多亿市值，却忽略了这个企业家预判新风口、开拓新赛道的超燃能力。

事实上，这个上世纪80年代走出象牙塔的大学教师，从OEM代工做起，一路历经扫地机、洗地机、智能电器、食万赛道，不断缔造着跨界传奇。其中至关重要的两步，一是从扫地机到洗地机，二是当下从洗地机跨越到食万赛道，前者已经成功，后者正在路上。

添可洗地机的赛道已经证明钱东奇在开拓新赛道过程中，对用户心智的超强把握力。如今，食万也是如此。正如在直播带货中，钱东奇向外界释放的，“我卖货并不是卖这一两台产品，我更多是直接去和消费者沟通，去跟他们同频，了解他们到底想要什么。”

自始至终，钱东奇的创业路都是在解决用户需要什么。这和他的另一句话，“我希望去选择一条难走，但是走得更远的一条路”，存在着某种共通之处。

透视用户需求，寻找市场风口、实现跨界突破，注定是一条难走的路。但这最终不见得能够长远，因为用户心智也不断受到社会影响，风口转瞬即逝。要想实现长远，就必须频频寻找风口，且每一次都能压中正确的赛道，而这几乎是一件不可能的事。

这也是钱东奇创业最大的难处：在一个技术壁垒不高的领域持续寻觅风口，虽然可以搭着浪潮短暂成功，但也可能被后浪拍在沙滩上。

但不得不承认，每一家企业都有独特的生存法则，每一个企业家都有自己赖以成功的禀赋。现阶段，立足大消费，不具备技术的科沃斯与钱东奇，只能发挥先人一步的速度优势。

就像添可寓意“添加无限可能”一样，钱东奇的新品食万依然足够令人期待，同样有望创造无限可能。