居住长跑者贝壳_风闻

导语：“跑得快不如跑得久”，这是马拉松比赛的最大特质。在房产交易服务、家装家居、租赁等更多居住领域，贝壳也在跑一场属于自己的马拉松。

在漫长的房地产行业波动周期中，坚定选择长期利益，坚持做难而正确的事的贝壳“跑出了”超预期的成绩。

11月8日，贝壳（NYSE:BEKE; HKEX:2423）发布2023年第三季度业绩。

财报显示，贝壳第三季度总交易额（GTV）为6,552亿元（人民币，下同），前三季度累计GTV同比增长23%。Q3净收入为178亿元，同比增长1.2%，超出业绩指引上线。毛利率进一步上升至27.4%，净利润达11.7亿元，同比增长63.4%，经调整后净利润同比提升14.4%至21.59亿元。

在业内看来，一场马拉松赛事既考验参赛者的体能，又考验心态，和企业应对市场竞争的精神不谋而合，为何贝壳能跑得远、跑得久呢？

01 “一体”业务营收稳如磐石，“三翼”增长有亮点

“求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源。”

7月份贝壳提出了“一体三翼”的战略升级，翻阅贝壳财报可以发现，作为“一体”的房产经纪业务，是推动贝壳业绩增长的核心动力。

今年以来，随着全国各地的房地产政策“工具箱”不断开启，如“认房不认贷”政策实施、多地信贷利率大幅调低、首付比例下调、放松限购等政策让地产行业市场情绪得以改善，带动二手房及新房市场逐步恢复。

财报显示，第三季度贝壳存量房业务GTV达到4,390亿元，存量房前三季度GTV同比增长28%。三季度存量房业务收入取得超预期表现，达到了63亿元，存量房贡献利润率在三季度保持在48.7%的高位，同比提升了2.6个百分点，环比提升了3.1个百分点，显示出贝壳在精简成本结构下出色的盈利能力。

在新房业务上，三季度贝壳新房GTV为1,921亿元，新房前三季度GTV同比增长13%。三季度新房业务收入为59亿元，新房贡献利润率在收入下降的情况下仍同比微增至25.1%。

贝壳的房产经纪业务之所以能有抵抗周期的能力，展现出足够的营收韧性，离不开贝壳门店数以及经纪人数的稳定、大店策略和借助数字化工具不断提升运营水平，强化经纪人房源维护能力与客群匹配精准度。

具体来说，就是贝壳始终坚持中性的市场观，在去年市场环境恶劣时不因恐惧而动作变形，通过ACN（经纪人合作网络）留住了足够多的经纪人，并且在ACN网络下，贝壳的经纪人之间不再是传统的竞争关系、零和博弈，而是彼此互帮互助的协作关系，通过经纪人之间的高效合作，让贝壳获得了高于行业平均水平的运营效率，在用户服务环节，ACN也让经纪人更加追求服务品质，极大提升了用户体验。

财报显示三季度末，贝壳活跃门店数量为40,903家，同比增长3.0%，活跃经纪人数量为399,048人，同比增长7.1%。庞大的门店和经纪人数量，就是充足的“产能”和“弹药”，让贝壳能在相当的规模下，推动服务高标准落地。

“我们业务发展长期的底层动力，来自我们对行业理解的提升，快速增长、有规模有密度的业务，给了我们深度理解行业，小规模试错，快速改进迭代我们系统化服务能力的土壤。”在11月8日的业绩会上，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东表示，居住服务能力系统的搭建，重点不仅是把一个参数设置多高，而在于应该设置什么参数、应该设置多少参数。在科学管理和能力系统建设上，一体业务上走了50步，新业务上刚刚迈出第一步。

“一体”之外，此次贝壳的“三翼”业务也有增长亮点，比如在租房业务方面，截至三季度末，贝壳租房业务中“省心租”的在管房源量从去年同期的5万套提升至16万套，入住率达到95.9%。

由于租赁住房管理运营业务规模的增长，报告期内贝壳新兴业务及其他的净收入同比增长202.7%至24亿元。从整体看，三季度非房产交易服务业务的收入同比增长112%，占比进一步提升至超30%，对比去年同期该占比为15%。

02 切入家装家居市场，再造一个“贝壳”

过去几年，随着房屋市场供求关系发生重大变化，相比“买到房”而言，“住得好”已经悄然成为重要需求，消费者更看重品质、体验，市面上亟需优质的居住产品供给。

然而一直以来，传统家装、家居行业因其高度分散、交付复杂、复购率低等特性，这个万亿蓝海赛道里一直没有出现真正的巨头，多数装企天花板明显、地域扩张难，企业管理模式传统、粗放。

作为“三翼”中的一环，贝壳一进入家装行业就沿用其改造房产经纪行业的打法——纵向做精，深挖一个赛道，通过科技与家装的结合，进行标准化交付；横向连接，以平台打通产业链，提高行业总体效率。

从贝壳公布的财报来看，三季度，家装家居业务合同额达到33亿元，同比增长65.6%。随着竣工交付和收入确认节奏加快，业务净收入取得72.1%的同比增幅，达到32亿元，环比也增长21%。三季度家装家居业务贡献利润率保持在29.1%。

买房人往往有着装修需求。有人会评价，房产经纪可以顺势营销家装家居业务，所以贝壳做这块业务不过是顺水推舟，把流量吃干榨净。

但事实上，具有流量优势的主体在家装行业不止贝壳一个，部分的互联网家装企业在营销侧的能力并不弱，流量获取速度也不慢，但最终结局还是多以爆雷倒闭收场。而贝壳却越做越好，最核心的原因还是贝壳把“跑马拉松”的精神复用在了行业改造上，从多年前贝壳就开始在家居产品、供应链、数字化等各个维度上啃这块硬骨头，到如今才开出了硕果。

在头部城市，贝壳家装家居业务开始进入正循环，在第三季度，上海有两个月收入超过1亿元，成为继北京、杭州之后，第三个单月收入破亿的城市，武汉、成都、广州等城市的第三季度营收环比增速也达到50%以上。北京、上海、杭州等10城连续二、三季度城市层面经营利润盈利，合同额规模前十城市中经营利润为正的有7个。

城市跑出正循环，是贝壳前期坚定投入能力建设，和这些年来持续迭代改善带来的。在家装家居这个万亿蓝海市场里，贝壳走在了前面，完成了“从0到1”的过程，并正在实现规模化复制，这也让贝壳有了对冲地产周期的底气，在家装家居领域“再造”一个贝壳。

03 扎根社区公益，长期陪伴

很多时候，一份财报中所公布的业绩增长，并不能完全反映一家企业的健康状况、所创造的整体社会价值，因此，往往需要配合ESG报告才能窥见全貌，才能解释“可持续发展”的原因何在。

在贝壳上半年披露的的ESG报告中，社区工作是值得关注的地方。贝壳拥有近4万家活跃门店，近40万名经纪人，他们扎根社区、连接住户，在改进社区居住体验中发挥着关键作用。例如，贝壳推出“我来教您用手机”项目，开设老年人智能手机公益课程，5年服务老年人超54万人次；部分贝壳门店在高考期间开设“高考服务站”，为考生及家长提供物资补给与休息场地；2021年9月，链家暖心驿站正式开启，提供饮水、休息、热饭、借伞、充电等服务。长期坚持的特色服务与社区居民建立了深厚的情感链接。

居住行业拥有天然的社区属性和服务属性。

在过去，消费者和房产经纪人之间，只有单一的买卖交易行为，但随着房子向“居住”本质回归，消费者与经纪人之间的关系就会发生“从信息需求到信任需求”的变化，一个专业的、长期陪伴的社区居住服务专家的价值将不断凸显。

因此，这些业务场景之外的努力与耕耘变得日趋重要。品质服务带来的口碑、情感链接带来的信任在无形中沉淀了宝贵的优质客户资产，这是财报中难以统计的数据，在一定程度上却能够解释贝壳长期以来充满活力与韧性、保持高效协作的底层逻辑。

有尊严的服务者和更美好的居住，是一条非常漫长和艰难的路。前不久，贝壳冠名的北京马拉松刚刚结束，漫长的42.195公里，既是长期主义的象征，也是贝壳扎根居住服务产业可持续发展的毅力与决心。