万店锅圈，何以成为社区餐饮零售的新标杆？_风闻

出品 | 创业最前线

作者 | 和平

编辑 | 闪电

美编 | 吴宜忠

审核 | 颂文

11月2日，锅圈食品（上海）股份有限公司（以下简称“锅圈”）正式在港交所主板上市，以每股5.98港元的价格全球发售6880.28万股，华泰国际和中金公司担任联席保荐人。

招股书显示，锅圈将自身定位为“一站式在家吃饭餐食产品品牌”。最初从火锅食材切入，如今已覆盖火锅、烧烤、卤味、一人食、快手菜、饮品、西餐等多个品类。

截至目前，锅圈在售的SKU为710个。财务方面，2020年至2022年，锅圈营收由29.65亿元提升至71.74亿元，净利润从-0.43亿元扭亏至2.41亿元，毛利率也由11.1%增长到17.4%。

今年前四个月，锅圈实现总收入20.78亿元，略低于上年同期的21.60亿元。毛利率则进一步提升至21.1%，实现净利润1.20亿元，去年同期为亏损2500万。

截至10月11日，锅圈在全国门店已达到10025家，成为中国市场最快实现万店规模的连锁零售品牌。

1、打透社区，纵深下沉市场2017年，锅圈在郑州开出第一家“锅圈食汇”品牌门店，正式切入“在家吃饭”的家庭火锅消费场景，此后门店数逐年增加。直至2019年下半年起，锅圈先后迎来不惑资本、三全食品等知名机构和产业资本的投资。

此后，锅圈进入了规模的高速成长阶段。2019年，锅圈在上海开设了第二总部，形成了郑州、上海双总部的管理模式。

对于零售企业，门店是离消费者最近的一环。

在中国的一线至六线城市，锅圈用社区门店的形式，打通了城市的各大社区。每家门店可以服务2000到3000个家庭，让年轻人下班路上就可以把吃饭的问题直接解决。

再从线上看，消费者也可在锅圈APP、小程序，或其他第三方平台下单，最快可实现30分钟送到家。锅圈通过优化“买洗切配调”繁琐的做饭步骤，将预制食材+调料进行灵活组合，为消费者提供5分钟解决在家吃饭问题的便捷方案。

同时，锅圈还依托线上APP与线下门店O2O一体化协同以及灵活的选址，有效控制了成本、提升了效率，实现了批量履约自提。

值得提及的是，通过6年发展，锅圈已经将触角深入中国广大的下沉市场，遍及中国零售渠道的“毛细血管”。常被媒体提及的是，在一些农村的夫妻杂货小店，也做起了锅圈的专柜生意。在此前，如此被人称道、打通农村渠道的，还是来自杭州的纯净水品牌娃哈哈。

招股书显示，截至2022年底，锅圈27.6%的门店分布在地级市，另有26.4%、17.2%的门店分布在县级市及乡镇地区。

更有意义的是，在布局供应链的同时，锅圈也挑起了乡村振兴的重任，并在部分地区投资助农工厂，推动乡村经济发展。

在此基础上，锅圈也在尝试扶农助农的新方案。今年7月，“锅圈乡村振兴研究院”在京举行启动仪式，该研究院将致力于探索助农共富新模式，为全面实施乡村振兴战略提供样本和路径。

2、供应链为王实际上，锅圈能够高效扩张背后是其具有前瞻性的战略布局。

对于零售行业，尤其是餐饮零售赛道，本质仍是供应链的生意。随着规模的扩大，门店分布区域的分散，产品产能以及物流网络将遇到极大的挑战。而强大的供应链网络和供应链管理能力正是锅圈的优势。

曾有业内人士评价称，锅圈的终极目标不是开店，是做供应链。“门店也是生意，但供应链才是大生意。”

生产端，锅圈已经和266家供应商达成深度合作，包括多家上市公司，并与其持续展开纵深多元的共创合作。同时通过投资自建上游食材加工工厂，保障产品品质和生产效率。

招股书显示，锅圈已经在河南三家食品原料工厂，生产牛肉、肉丸、火锅底料等热门产品；还参股了一家虾滑供应商。

截至2022年底，锅圈已经与安井、三全等266家食材供应商达成合作，并发展出“单品单工厂”合作模式，在保证品质的同时，确保整体品类的高效供应。

从工厂到深入乡镇、遍布全国的社区门店，物流供应链不可或缺。

锅圈成立之初，业务逻辑就是“先建仓后开店”，即以仓库为中心，在距离消费者最近的社区中开店，以保证冷链仓库的快速配送。在一个仓库附近做到饱和，再去开拓其他的区域门店。

锅圈孵化的冷链物流企业在全国建设了14座中心仓，在此基础上，锅圈已形成了常温、冷藏、冷冻等多规格、标准化、高效率的仓储物流配送体系，满足将产品快速输送到全国门店的需求，绝大部分门店可以做到次日达。

也得益于冷链物流，锅圈的食材能够以尽可能新鲜的状态送进厨房，这也是缺少冷冻冷藏设备的夫妻店难以做到的。

此外，锅圈也围绕产业链上下游，提升了数字化能力。

据悉，锅圈推出了锅圈云信息中心，覆盖从采购、仓储到门店、用户的全业务链，实时监察从采购端到门店端的供求动态。并根据运营和销售数据，分析预测消费者的偏好和需求，并向供应链沟通，以及时调整采购计划和产品开发，进一步提升供应链效率。

凭借以上几个方面，锅圈不断修炼内功，打造高效的上下游供应商，使得上游厂商、品牌方与下游加盟商都能迅速起量。同时，下游门店也可通过锅圈App、小程序、饿了么、美团外卖等线上平台，实现用户需求与优质产品的对接与匹配。

3、夯实壁垒，多方共赢锅圈能够快速增长的动力之一，是其不收加盟费的特殊加盟模式。锅圈想要继续扩大规模并保持可持续的营收增长，就必须确保第三方加盟商的开店和运维成本足够低，留出尽可能多的利润空间，为加盟商减负，让其站得住脚、有利可图。

招股书提到，这些措施包括整合国内外的多渠道供应资源，并借助体量优势，将采购价格控制在较低区间。

比如，为锅圈生产虾滑产品的逮虾记，工厂距离最近的虾塘仅五公里；再比如生产黄桃NFC果汁的工厂，就位于盛产黄桃的河南灵宝市故县镇桃村。

产地设厂不仅有利于拉动当地就业，实现地方产业发展，也有利于锅圈进行食品安全管理，同时能在生产与采购端形成规模优势、消除多余的中间方，降低成本，实现多方共赢。

2022年全年，锅圈共采购了66亿元食材，是2021年的1.8倍，在主要采购的食材中，羊肉和猪肉分别下降了7%、9%，规模优势已经显现。

在人们的感知中，锅圈能够实现万家门店的底气在于供应链能力与产品研发能力。反映在C端，与食材品类同样丰富的大型商超相比，锅圈把差异化竞争的重点放在了“不贵”和“方便”上。

据了解，锅圈产品整体上比超市便宜40%，人均不到50元便可吃上一顿火锅。这种性价比，除锅圈在上游供应链的成本管控外，也来自其产品研发能力。

2020至2022年，锅圈每年推出的新SKU分别为66个、185个和173个。截至2022年底，锅圈在全国销售的SKU中有68%为自主研发或合作研发，最能调节毛利率的自有品牌，SKU占比达到95%。

据悉，锅圈设有一支300多人的研发品控团队，能够对市场需求做出快速反应。除了调研餐厅、火锅店、超市、食品分销市场状况，锅圈还选择并开发有潜力的新产品，并根据消费者反馈，以C2F（客户至工厂）模式进行研发生产，不断扩充产品矩阵。

曾有相关负责人介绍，从最初的用户洞察，到最终的成品生产，锅圈只需要30至45天即可完成。

另在门店经营层面的降本增效上，从锅圈开设第二家门店起，就一直在积极推进标准化的探索。

通过云信息中心，锅圈也实现了智能补货，使得门店库存最小化、资金周转效率最大化、人工和运维成本也更容易控制。这些都使得，锅圈的加盟商能在短时间内实现营收平衡，现金流转正。

根据招股书，2022年锅圈的关店率只有3%。横向来看，餐饮零售连锁品牌的平均闭店率能做到10%以下，就已是非常优秀的水平。

4、锅圈需要被重估目前来看，锅圈的发展已形成了一套标准化的模板，强大的供应链体系、产品研发能力、数字化系统及对下游门店的标准化管理模式，撑起了一家上万门店的连锁企业。

伴随时间的发展、门店规模的扩张，锅圈对一整套环节的投入不断加深，带来的品牌发展动力、营收效益，也像滚雪球般越来越大、越来越深重。这些真金白银的早期投入，短期内也难以被其他竞品赶上。

纵观行业，以锅圈为代表的“在家吃饭餐食产品”市场，有巨大的市场潜力。

有报道称，“在家吃饭餐食产品”市场的规模已从2019年的1964亿元快速攀升至2022年的3673亿元，接近于再造一个市场。根据弗若斯特沙利文在2023年2月进行的消费者调查，超95%受访者愿意在日后增加在家吃饭的频率。

本次IPO，锅圈所募集的资金将主要用于提高产能、升级现有生产厂房及产线、投资建设食材产品预制中心及产品研发、提升数字化能力等。

相信在未来，锅圈的营收能力与市场渗透率将表现更好。当下的锅圈，市场价值值得被重估。

其能够成功登上港交所，也足以为整个零售行业提供启发。