三年赚25亿，创新药倒爷的生意经_风闻

原本想靠license in+“淘金中国”的故事行走江湖的联拓生物，可能也没想到，自己会做起“倒爷”的生意，还能靠低买高卖赚上一大笔。

通过转卖创新药的权益，联拓生物已经赚到了两桶金。

第一桶金是在一年前，联拓生物将引进的RSV药物权益转卖给辉瑞。通过这次转卖，联拓生物不仅赚回了首付款，还获得了躺着就能拿销售分成的机会。

第二桶金是在一天前，联拓生物将引进的mavacamten药物权益转卖给了百时美施贵宝。这一买一卖之间联拓生物收入3.5亿美元，约合25亿元。

联拓生物这种创新药另类赚钱故事，与其眼光有关，在药物研发早期就发现并敢于下注。除此之外，更与其“背景”有关。

某种程度上，低买高卖这更像是投资模式，而非药企的发展模式。而联拓生物正是由Perceptive Advisors于2019年孵化的。

后者是一家专注于生命科学领域投资机构，管理资产超过70亿美元。在原本的规划中，其看中的是中国市场，因此成立联拓生物，要把欧美市场突破性疗法引入中国及亚洲主要市场，仅用2年时间便引进9款产品。

然而计划赶不上变化，资本寒冬骤降，“淘金中国”的故事也变成了“倒爷”的生意。

从这个角度来说，即使不考虑license in的成功率，联拓生物的操作也不具有可复制性。当然，这起码为Biotech们提供了一种新的解题思路，除了卖药，药企赚钱的方式还有很多种。

毕竟，只有活下去才能继续追求远方。

/ 01 / 卖出下金蛋的鹅

当初，联拓生物从MyoKardia手中拿下mavacamten权益时，或许未曾预料到，这笔交易会在三年后给自己带来何等的富贵。

将时间拉回到2020年8月，彼时联拓生物以4000万美元首付款+1.475亿美元里程碑款的价格，从MyoKardia手中拿下了mavacamten大中华区、泰国和新加坡开发和商业化的独家权益。

这是一种肌球蛋白调节剂，能够抑制心肌肌球蛋白，减少肌动蛋白-肌球蛋白横桥的形成，从而能减少症状性梗阻性肥厚型心肌病患者的心脏过度收缩。

事实上，近些年来药企对mavacamten一直颇为关注。早在2014年，赛诺菲便与MyoKardia达成合作共同研发mavacamten。不过，在2019年1月，因为战略原因，赛诺菲放弃了这款药物的继续研发。

受到这个消息的影响，当时不少人对这款产品的未来失去了信心，认为是因为数据不好赛诺菲才选择了退货。

但这并未影响联拓生物对这款产品的看好，2020年8月，联拓生物拿下了这款药物的部分权益。

从后视镜的角度来看，联拓生物的这笔交易做得极为划算。因为，就在联拓生物拿下这款药物部分权益后的两个月，百时美施贵宝便以高达131亿美元的价格收购了MyoKardia，看中的便是mavacamten。

百时美施贵宝对mavacamten寄予厚望，预测其2029年的销售额将达到40亿美元。2022年4月，mavacamten成功获得FDA批准上市，用于治疗NYHA评级为II-III级的梗阻性肥厚型心肌病（oHCM）患者。

在国内，mavacamten研发进展同样顺利。今年8月，在国内开展的EXPLORER-CN III期临床研究达到主要终点。目前，NMPA正在对mavacamten的上市申请进行优先审评。

按理说，接下来的故事应该是mavacamten成功获批上市，联拓生物继续将这款药物推进至商业化，成功获得一款商业化药物。

但现实总比想象的精彩，就在mavacamten距离获批上市仅一步之遥之际，联拓生物却将其权益卖给了百时美施贵宝。

眼看mavacamten就要到收获的时候了，联拓生物却把这只下金蛋的鹅拱手让出，这又是为什么？

/ 02 / 联拓生物的最佳选择

对于联拓生物来说，这或许也是无奈之举。因为在寒冬融资窗口关闭的情况下，联拓生物账上的现金储备并不算太充裕。

截至2023年6月30日，联拓生物的现金、现金等价物、有价证券和受限制现金总额为2.673亿美元，公司预计能继续运营延续到2025年上半年。

但若是联拓生物自己搭建商业化平台来销售mavacamten，情况或许就不一样了。

众所周知，新药上市后的商业化推广同样需要巨大投入。根据西南证券数据，即使是销售团队成熟的全球顶尖药企，每年依旧要拿出销售额的20%~30%用于药品销售推广，biotech的销售费用率则能达到100%以上。

在仅有一款产品问世的情况下，如此高昂的商业化投入显然会加速消耗联拓生物账上的现金，因此，自建商业化团队算不上明智之举。

更何况，百时美施贵宝给出的报价，对联拓生物来说诱惑力十足。

根据双方达成的交易，联拓生物将获得3.5亿美元。此外，联拓生物本需要向MyoKardia支付的1.275亿美元的剩余里程碑也不用交了。

这意味着，刨去联拓生物当年付出的4000万美元首付款，以及两年来在mavacamten上投入的8682万美元的研发费用，联拓生物还能从这笔交易中赚到2.2亿美金左右的利润，约合人民币16亿元。这显然比自己卖药轻松、稳妥得多。

权衡利弊之下，联拓生物选择变卖产品权益的做法也就能够理解了。

事实上，这并非是联拓生物第一次通过转卖产品权益而获益。在2021年3月，联拓生物曾以1400万美元首付款+1.05亿美元里程碑付款，获得RSV药物Sisunatovir在中国大陆、香港、澳门和新加坡地区共同开发和商业化权益。2022年12月，联拓生物所拥有的Sisunatovir的权益被辉瑞看中。

为此，辉瑞将联拓生物此前付出的2000万美元首付款退回，同时，由辉瑞负责这款药物的后续开发和商业化，而联拓生物还有资格从中获得1.35亿美元的商业里程碑付款以及销售分成。

又退首付款又有销售分成可以拿，联拓生物再次向我们展示了什么叫躺赚。

/ 03 / 创新药的另类赚钱方式

事实上，这种倒卖药物权益赚钱的方式，不仅局限于联拓生物，国内还有其他药企也做过类似的交易，比如云顶新耀。

2019年，云顶新耀从Immunomedics手中获得了TROP-2 ADC药物Trodelvy的中国、韩国及部分东南亚国家的独家权益。2年后，云顶新耀又把Trodelvy的权益，还给了Immunomedics。一买一卖之间，云顶新耀最高回报可达3.3亿美元，也就是20多亿人民币，是当年首付款和里程碑款3.6倍。

看到云顶新耀和联拓生物的另类赚钱故事，想必不少药企也开始心动。毕竟，通过一买一卖就获得如此丰厚的回报的生意，看起来吸引力颇大。

那么，这种模式对大部分创新药企来说能否复制？答案是很难。

事实上，转卖药物权益看似简单，但也有着极高隐形的门槛。这门生意既考验药企的眼光，需要企业在研发早期就看到产品的潜力，同时还考验药企的临床能力。一旦对药物的潜力看走了眼，药物也不是没有可能砸在自己手里。

事实上，药物上市后发展不及预期，最终玩脱了的例子也不是没有。比如，2020年8月雀巢以26亿美金的价格收购了Aimmune，获得了其抗花生过敏治疗产品Palforzia。当时分析师预测，2024年这款药物销售额可能达到17.5亿美元。

但实际上这款药物的销售不及预期，2022年11月，雀巢经过战略评估后认为Palforzia使用率不足，并于2023年计提了约21亿美元的减值费用。

2023年9月，雀巢将Palforzia出售给了Stallergenes Greer公司，虽然这笔交易的具体金额没有公布，但在业内人士看来，鉴于Palforzia上市后的表现，这笔交易的价格大概率不会太高。

事实上，像雀巢这样引进一款药物后，药物表现不及预期只能低价转卖，又或者药物都没能研发成功烂在手里才是常态。

尤其是在当下，创新药低垂的果实被摘完的情况下，想要通过license in买到一款成功的创新药，难度更是大幅度上升。

说到底，倒腾创新药这门生意实际上充满了极大的不确定性，云顶新耀和联拓生物的际遇，对于大多数创新药企来说终究是可遇而不可求的。