雅迪爱玛的生意，也不好做了_风闻

来源：表外表里

作者：张冉冉 黑银轲

“提车不到一周就降价500，等等党永远会赢。”

最近小电驴的快速贬值，让一天挣不了几支“花西子眉笔”的打工人们很不爽。

可以看到，过去动辄三四千的雅迪爱玛们，今年纷纷祭出“1000折扣”，甚至不少车型大促期间直降40%。多等几天，意味着就能立省半个月生活费。

愿意再等等的，福气还在后头。据调研显示，雅迪、爱玛们在上半年向渠道疯狂压货，导致现在近80%的经销商感觉清库存压力大，着急要把店里吃灰的车卖出去。

除此之外，等等党们甚至还能平价买更好的车，比如能拉动飞机、续航超过四轮电动车达到600公里、“骑10年不衰竭”等卷出新高度的小电驴们。

这可不是空穴来风，而是小电驴产业，经历过去三年高速狂奔的后果。主要来说，有三大原因：

经销商过度饱和，雅迪爱玛们放宽信用条件，货先“卖”出去；行业产能严重过剩，且集中释放；产品卷天卷地，但毫无价值，最后只能卷价格。

如无意外，这一轮价格战会相当猛烈。

这也意味着“买不起眉笔”的打工人，或许还能赚更多。

饱和式扩张肥了品牌，瘦了经销商

“一街多商、一镇多店根本就是耍流氓，不管我们经销商的死活！”

一位小电驴经销商在社交媒体义愤填膺道。

其枪口对准的“一街多商、一镇多店”，是近几年小电驴厂商大肆扩张的策略之一。可以看到，在此指引下，2022年雅迪、爱玛门店数均超过3万家，雅迪相比2019年几乎翻了3倍。

然而，行业销量却只从3000多万提升至5000多万，三年复合增长率仅为10.8%。

僧多粥少的局面，一目了然，难怪经销商要举起反抗的大旗。

回看过去三年，新国标政策置换以及疫情错峰出行的需求，拉动了小电驴行业一波新增热潮。而严格的准入与溯源管理，又将中小企业拦在了门外，使得雅迪、爱玛等大厂商们得以疯狂扩张收割红利。

雅迪甚至在2020年的一份纪要中赤裸裸写道：现在越是大企业，扩门店越激进。

三年下来，一街多商、一镇多店成为雅迪、爱玛的标配。随便点开地图搜一下，附近两公里有多家雅迪、台铃电动车销售网点的情况，比比皆是。

这种“饱和式覆盖”，放在顺风局合情合理，但在水逆时，往往会转化为束缚。

经销商首当其冲，如下图，雅迪爱玛单店销量和营收双双下滑，2020-2022年雅迪单店销量从560台下滑至437辆；爱玛同样严峻，去年单店销量同比直降17%。

这正印证了统计局数据预估，截至2022年新国标替换需求已完成80%以上；同时，国内几乎每4个人就拥有一辆小电驴，新增需求逐步放缓。

各家财报也体现了这点。2023Q2，爱玛、新日的营收已出现同比下滑；雅迪去年底的纪要中也提到：预计2023年后保守稳态每年5000多万的销量。

也就是说，小电驴的生意，再次进入存量市场。

如此一来，两轮电动车将从短暂的“快消品”，再次回归到“耐用品”属性，再加上“一车用10年”的超长使用年限，网点门店销量、营收齐跌，也就情有可原了。

更何况，“一街多商、一镇多店”的格局，又给经销商的苦日子火上浇油。

据报道，为了抢生意，经销商们已打响价格战：同一款爱玛车型，有的经销商报价1450元，有的则报1399元，还有的喊到1350元。

而价格混乱，无疑会中伤品牌形象，并不是厂商们乐意看到的。

基于此，雅迪爱玛们将目光转向了提高店效上，如雅迪在去年11月纪要中明确表示后续会不断提升店效。

不过，在经销商口中，事情又变成了另一种画风：“优胜劣汰是厂家对经销商态度，品牌内部有竞争制度，厂家会扶植听话的经销商。”

言外之意就是，厂商倾向于鼓励经销商多多“努力”，自然筛选出生存能力更强的门店。

这也不难理解，厂商的出货价相对稳定，经销商必须发挥“主观能动性”，自我革新。这样雅迪、爱玛就能对资本市场讲出“韧性增长”的故事。

可经销商们的日子呢，难受得不行。一波经销商反水潮正在加速酝酿。

比如，有的经销商开启了“自扫门前雪”式售后：“在哪买的便宜车，就去哪儿售后，不是我这里出的车我不管。”

更有甚者，直接改做其他品牌生意。可以看到，社交平台上，经销商自爆雅迪改代理绿源、爱玛转战台铃等情况，愈发常见。

如果经销商的生存空间继续被挤压，很可能会出现大逃离。更何况，竞对们还处心积虑挖墙脚，有经销商透露称，近期绿源大搞优惠吸引加盟：“只要雅迪改绿源，房租全报。”

总的来看，雅迪爱玛此前大肆扩张的同时，也埋下了价格战的引子，使经销商不得不为了抢夺消费者而左右互搏，自己也遭到了反噬。

而这种相爱相杀，或许还会愈演愈烈。

7000万台产能集中释放，却无处消化

小电驴厂商的野心，不仅表露在满大街的门店上，也潜藏在一幢幢拔地而起的厂房里。

雅迪是嗅觉最灵敏的那个。新国标公布后，其迅疾扩产，2019-2021年，产能从800万台增至1700万台，增幅达125%。

这使其在新国标换车高峰到来时，吃到了最大红利，营收增速远高于同期的爱玛、新日。

闻到血腥味的玩家们，争相battle起产能建设。数据显示，仅2021年就上马了十余个新生产基地，新增产能超1000万辆。

而小电驴建设周期通常为1-2年，这些扩建的产能，如今开始陆续释放：

爱玛来看，预计2024年产能接近2000万台，同比2022年底增长98%。台铃今年8月惠州生产基地一期投产，年产能将达到1200万台，相较2019翻倍。绿源在招股书里写道：计划上市融资后，将产能从当前的330万台扩充至1000万台。

保守估计，今年行业的前六名玩家合计产能或达5700万台，明年还将拉升到近7000万台，大大超过上述提到的行业总需求量（5000-6000万台）。

而前六家厂商的份额，约占全行业70%，这意味着，全行业产能可能逼近1亿台。

当然，今年小电驴争先恐后出海东南亚，各家或许也有补充子弹的打算。但出口还在起步阶段，数据显示，2023Q1中国两轮电动车出口数量仅279.15万辆。

即使按2021年最高2000万台出口销量算，国内外市场短期内也难以消化如此庞大的产能释放。

也就是说，行业产能过剩也不难预期了。

更棘手的是，这些堆起的工厂和产线，让各家的固定资产和在建工程大幅增长。投产后，会成为企业账上的折旧和摊销，没有足够的销量来进行摊薄，后果不堪设想。

不过，产能过剩在小电驴行业并不是新鲜事儿，几乎隔一阵子就要闹一次。

2015年行业销量持续下滑，就造成了工厂大面积停工：新日当年的产能利用率下滑至60%，雅迪从95%断崖式下滑到66%。

基于此，2015年上半年起，业内掀起大范围的价格战，爱玛甚至宣称要“击穿底价”，几乎所有两轮电动车型都加入到了“特价战”之中。

此后，类似剧情不断上演，中小企业被加速出清，2013-2019年电车企业数量从2000家锐减至110家。

而爱玛、雅迪们不仅卖了货，还顺势吞掉了更多的市场份额，电车销量CR3由2016年的25%提升至2021年的65%。

这一次，业内似乎同样想通过价格战，释放产能压力。

如上文提到，今年以来，厂商们对老产品的降价幅度均在1000元以上。新产品同样实行低价策略，雅迪“自降身价”进攻2000-3000元价格段，爱玛也强调“兼顾高性价比市场”。

但打价格战并不是好主意，“杀敌一千自损一千”的情况时有发生。

以爱玛欣果车型为例，官方价已从3899元降到京东到手价2699元，低于二网经销商批发价。

虽然品牌对二网经销商进行了一定补贴，但每台车型补贴200元，放在动辄一两千的降价面前，很难掩盖亏损。

平台数据显示，今年1-8月已有6000多家电动车相关公司注销、倒闭，其中绝大部分是经销商。

如此一来，经销商的订货意愿也大打折扣。如一位雅迪经销商就说道：“（厂商）找我好几次了，我没敢上货”。

这无疑会反噬品牌，对销量造成冲击。为了鼓励经销商拿货，雅迪、爱玛都打起了“赊销”牌，上半年两家的应收账款都翻倍增长。