小凤爪成就大生意，揭秘多家火锅餐企都用的凤爪供应链_风闻

凤爪在休闲零食赛道之外，找到了新的消费场景——火锅。但是火锅餐企的凤爪产品还面临诸多痛点，又该如何破局？

题图：三旋虎皮凤爪

作者：梁盼，编辑：方圆

近日，第三届中国餐饮品牌节在广州举行，同期还举行了2023餐饮产业展。多家餐饮产业链上下游企业携自家的新品爆品亮相本场产业展。

预制菜洞察来到现场参展后注意到，专注泛火锅领域食材供应的成都品牌三旋携带了多款爪类产品亮相展会，其展品多样，包括卤凤爪、卤鸡爪、虎皮凤爪、虎皮鸡爪、耙凤爪等。

值得一提的是，三旋不仅展出了适配火锅场景的爪类产品，还展出了适配串串、中餐、粉面、麻辣烫、卤味等多样消费场景的爪类产品。三旋多元化的爪类产品矩阵也吸引了众多餐饮人士驻足参观。尤其是该品牌的明星产品虎皮凤爪，吸引了许多观众问询。

三旋市场总监王金涛

在第三届中国餐饮品牌节现场发布爪类产品矩阵

这究竟是一个怎样的品牌？其爪类产品凭何获得了市场的高关注？三旋又是如何打造出如此丰富的爪类产品矩阵的？

近日，我们和三旋的研发团队聊了聊，试图一探其背后的增长逻辑。

火锅品牌集体迷上了凤爪？

火锅迈入存量竞争时代，差异化优势将成品牌制胜关键，已是行业共识。

企查查数据显示，我国现存火锅相关企业超过40万家，但作为中式餐饮标准化程度较高的品类，虽然创业热情不如前几年，但火锅赛道依然是餐饮创业的热门选择，不少新玩家进入。仅今年前9个月，火锅相关餐饮企业注册量达到5.28万家。

新老玩家竞相发力，火锅市场一片红海，也卷出了新高度：卷产品、卷摆盘、卷服务、卷模式、卷场景、卷食材……

单是产品层面，就已经卷出了许多花样。近年来，火锅餐企纷纷聚焦细分品类、试图打造爆款单品，形成差异化优势。

预制菜洞察注意到，一些火锅餐饮商家将传统菜品和火锅元素叠加起来，推出了创新吃法，一些地方特色菜、家常菜、卤味小吃等，都进入了火锅店。

△图片来源：图虫创意

凤爪作为我国传统小吃，具有广泛的消费基础，各地都有不同风味的凤爪，比如广式早茶里的豉汁凤爪、云南特色小吃舂鸡脚、川渝传统小吃泡椒凤爪等。与此同时，油炸、卤制、红烧后的凤爪，在火锅汤底内涮煮后更加入味，口感也更为鲜香软糯，凤爪也因此进入了火锅场景。

“软软糯糯、一嗦就脱骨，真的强推虎皮凤爪放进火锅里吃”“吸饱火锅汤汁的耙凤爪软烂入味，每次吃火锅都是必点”“凤爪入火锅不知道是谁发明出来的神仙吃法”……进入火锅门店后，凤爪也俘获了不少消费者的味蕾。

大众点评显示，凤爪已经成为多家火锅商家的招牌菜和网友推荐菜中的热门。

以朱光玉火锅馆为例，据预制菜洞察了解，早在品牌筹备期，朱光玉火锅馆就开始寻找火锅大爆品。2020年，其推出了适配火锅场景的虎皮凤爪，后来该产品成为了朱光玉火锅馆门店点单率、复购率双高的大单品，也成了门店的招牌菜。

另外，楠火锅的招牌菜里也有耙鸡脚的身影；怂火锅被网友推荐较多的菜品中，香卤耙耙大鸡爪赫然在列；主打烧菜火锅的后火锅，锑锅糯鸡脚也是其招牌菜之一。

小凤爪藏着大生意：

sku超20个、年销量破万吨

虽然凤爪在消费端获得了不错的市场反馈，不过餐企自行生产凤爪的痛点也很明显。

原料品质的优劣、调味火候的把握等都会影响成品质量，出品稳定很容易出现问题，进而影响消费端的复购。

综合黑猫投诉平台和大众点评的消费者评价来看，市面上的凤爪产品良莠不齐，比如去甲、脱骨、脱皮工序不彻底，食用不方便；凤爪内留有瘀血，影响食欲；食材不够新鲜，出现变质问题；号称个大肉多，端上桌才发现产品规格不统一，有的个大肉多，有的骨多肉少，性价比令人失望。

如何做好品控，并实现标准化生产呢？选择专业供应商，与上游同频共创，不失为一个解决方案。

聚焦凤爪产品的食材供应商三旋就会根据客户的业态、消费场景、客单价、毛利要求等，定制专属的供应链解决方案。

预制菜洞察了解到，三旋的爪类产品有多种规格和品级，既有满足大多数餐企需求的通用型产品，能够助力门店还原凤爪本味、实现降本增效。同时也有定制化产品，满足商家的个性化需求，凸显品牌特色和差异化。

与此同时，三旋对原料、工艺、交付标准进行了分级，让不同定位的餐企能找到最适合自身的产品。

针对不同的餐饮商家客群，三旋的爪类产品可分为四个不同的品级：专家版、经典版、超值版、工业级。这4种品级分别匹配了不同餐饮客户的需求，基本能够满足主流餐饮门店对凤爪产品的多元需求。

其中，专家版是为餐饮品牌特别定制的产品，味型、生产工艺、交付标准更高，口感辨识度更强，有助于打造记忆点，形成特色。

经典版为满足餐饮商家们对出品稳定性要求的通用型产品，客户群体更为广泛，味型符合主流人群的口味偏好。

超值版则是凸显性价比的产品，为餐饮门店寻找口感和性价比的平衡，定价更实惠，适用于下沉市场的餐饮商家。

除此之外，三旋还提供工艺半成品，帮助商家提升后厨工作效率，减少了分拣分级、去淤修甲、汆水预炸等耗费人工的繁琐工序。

据三旋产研中心爪类产品经理刘敬甜透露，三旋的凤爪产品自2020年上市以来，不断升级迭代，历经三年沉淀，已经迭代出了多元化的产品矩阵，sku超过20个，涵盖虎皮凤爪、虎皮鸡爪、卤凤爪、卤鸡爪、耙凤爪等五大系列，适配火锅、串串、中餐、粉面、麻辣烫、卤味等多个餐饮业态的消费场景。

爪类头牌供应商如何练就？

如今，三旋爪类产品年销量已经突破万吨，不少餐企都与其建立了合作关系。消费者在火锅店、串串香门店、麻辣烫门店内吃到的凤爪可能都来自这个品牌。

亮眼销量和良好口碑的背后，也有赖于成熟供应链体系的支撑。不管是原料端、生产端、研发端，三旋都保持着先进水平。

1、原料选用标准严格，精选全球优质食材

在原料采购上，三旋与多家国内外优质爪类供应商建立了合作关系，80%以上食材已实现对国内外工厂的源头直采。

一方面，其凤爪原料优选全球优质食材，在原料端形成了严苛的检测标准。三旋每年都会提样100家以上厂号进入原料供应商筛选清单，并且针对爪类淤血、断指、黑脚垫等制定了严格的选材标准，不符合要求的坚决不用。另外，出厂同样有严格的成品检测标准，为凤爪成品的高质量交付提供了保障。

另一方面，三旋也会以期货方式应对原料价格波动的情况，进而控制生产成本。

2、凤爪加工工艺成熟，呈现多层次口感

在生产工艺上，三旋则有着油炸、腌制、红烧、卤制等多种成熟的凤爪加工工艺，仅卤凤爪就有老卤、五香、辣卤、潮卤等多种工艺。

另外，三旋也一直在创新生产工艺。不仅保留了国内餐品制作传统，还融合了部分西式餐饮制作工艺，让凤爪呈现出来的形态更佳、食用时更入味。

3、产品共创模式，助力产品研发

能够占领用户心智的产品，往往具有差异化的内核。

而供应链企业要打造出符合消费者喜好的差异化产品，还需要与餐企发挥协同效应，共同设计产品。毕竟，餐企直接面对C端消费者，对消费者的口味偏好有着深刻洞察。

三旋与全国超百家规模化餐饮连锁品牌形成了产品共创机制，为多家餐企打造出凸显品牌特色的差异化爆品。不少餐饮品牌的“头牌菜”都出自于三旋之手。比如，国内多家川渝特色火锅品牌旗下的招牌菜虎皮凤爪、耙凤爪、辣卤凤爪，都是由三旋供应。

4、产能供应稳定，为工业化量产提供保障

三旋拥有10条自动化生产线、400多台成型机器、年产能超20000吨，这为其凤爪产品品质和稳定性提供了保障。

目前，三旋仓储物流体系覆盖了全国超300座城市，冷链物流具备城市次日达、区域隔日达、干线运输三日达的疾速稳定物流履约能力，保证凤爪产品及时配送到餐饮门店。

结 语

从推出第一款爪类产品到今天的多元化产品矩阵，三旋只用了三年时间。眼下，三旋已经成为泛火锅爪类食材供应领域的佼佼者，但三旋的步伐不会止步于此。

“目前三旋的爪类产品更多还是应用在泛火锅餐饮业态中，不过我们也在尝试将凤爪运用到其他业态中，比如烧烤、烤肉、螺蛳粉等。针对更多餐饮业态，推出相匹配的爪类产品，将是三旋接下来要做的事情。”刘敬甜进一步表示。