一则公告价值234亿元，智飞生物的销售能力变现_风闻

一则公告价值 234亿元。

10月8日，智飞生物宣布与葛兰素史克签订带状疱疹疫苗独家经销协议。根据公告，协议期限为2023年10月8日起至2026年12月31日止，双方约定的协议产品预计最低采购金额合计为206.4亿元。

9日，智飞生物股价大幅高开，随后20%涨停，截至收盘，公司总市值达1401.6亿，一日暴增234亿元。

要知道，今年1月份智飞生物拿下默沙东HPV疫苗在大陆的独家代理，未来四年基础采购金额将超过1000亿元。但这一消息在二级市场并未掀起多大波澜，甚至消息公布后的首个交易日，智飞生物开盘后突遭空头砸盘，最终收跌5%。

而如今的206亿订单却引发市场狂欢，这究竟是为什么？

/ 01 / 206亿订单撬动234亿市值

尽管年初拿下默沙东的千亿大单，但市场却并不为之兴奋。

国内HPV疫苗竞争的激烈程度已无需多言，未来疫苗存量市场减少，加上国产疫苗的起量，市场开始担忧智飞生物业绩下滑的风险。

国产疫苗替代是必然的发展趋势。从今年跟默沙东续签协议内容来看，计划采购量也确实出现下降。那3年后智飞生物怎么办？能不能找到一个类似HPV疫苗出来？

智飞生物盯上了老年人的HPV疫苗——带状疱疹疫苗。

这同样是疫苗重磅品种，2022年带疱疫苗全球市场规模达263亿人民币，同比增长72%。根据国联证券预计，葛兰素史克的重组带疱疫苗欣安立适（Shingrix）国内市场空间有望达160亿元。

而智飞生物与葛兰素史克的合作背后，前者需要一个类似HPV疫苗优质代理项目，后者则需要一个销售高手进一步打开中国市场。

自从上市以来，Shingrix一直都是葛兰素史克的摇钱树，去年全球销售额32亿美元，尽管中国市场同比增长100%，但今年其已经失去了独家品种优势。

百克生物的带状疱疹减毒活疫苗感维作为首个上市的国产疫苗，虽因为技术路线原因疫苗保护率不及欣安立适，但其适用人群更广，且只用接种1针，每针售价1369元。相比欣安立适接种两针，每针售价1598元，感维具有一定的价格优势。

除此之外，布局带状疱疹疫苗的国内药企不在少数。比如，绿竹生物的核心产品LZ901预计今年二季度启动LZ901与欣安立适的头对头III期临床试验。相比欣安立适，LZ901最大的优势在于价格，公司披露其价格预计为500元至800元/剂。

竞争正在肉眼可见加剧，而葛兰素史克还计划在2026年实现带状疱疹疫苗收入翻一倍的目标，中国则是该增长战略的基石。因此，葛兰素史克需要更得力的代理商。

一个缺项目，一个缺代理商，两者一拍即合。

或许正是对于带状疱疹疫苗前景的看好，市场对此反应强烈，3年206亿的订单，便轻松撬动智飞生物234亿市值。

另外，双方还约定，葛兰素史克将优先在合作区域内任何RSV老年人疫苗的联合开发和商业化方面成为智飞生物的独家合作伙伴。这同样是潜在的大品种。

/ 02 / “最佳”代理商

HPV疫苗的销量是最好的招牌。智飞生物的销售能力葛兰素史克一定是看在眼里的，否则它不会在关键时刻，选择更换智飞作为欣安立适的独家代理商，默沙东也不会一直选择它作为独家代理商。

起初，默沙东原中国区的疫苗业务是自主推广销售，在2012-2013年默沙东撤销了自主销售团队，因为自己所做的销售推广够不到目标市场，而此时智飞生物的上万个终端营销网络像毛细血管深入国内医疗体系。双方由此达成长期代理合作关系。

据披露，截至2023年中期，智飞生物营销网络覆盖全国31个省市、2600多个区县，由上市时的12000个升至30000余个基层卫生服务点（乡镇接种点、社区门诊），市场团队超3400人，终端直销模式的模式早已成熟。

对智飞生物来说，代理产品和物流配送、销售网络都是其成为“最佳”代理商的核心竞争力。但某种程度上“最佳”也成了一种甜蜜的负担。

一直以来，智飞生物希望技术+市场双轮驱动，市场方面已然称王。其凭借独家代理默沙东的四价、九价HPV疫苗，业绩飞升、迅速崛起。

但近年来，其代理产品占营收比重一直在68%以上，今年上半年，整体营收244.45亿元，同比增长33.19%。其中，自主产品收入8.6亿元，同比减少48.44%，代理产品收入235.83亿元，同比增长41.35%，代理产品业务占营收比重高达96%。

一旦核心代理产品前景生变，智飞生物也将首当其冲。这种情况下，正如前文所说，靠代理疫苗称王的智飞生物，需要新的增长点。

除了积极寻找其他优质代理项目，智飞生物还在推进自研产品。

目前，公司共有4种产品在售，主要集中在流脑疫苗领域，并没有爆款产品。除此之外，公司对外披露自主研发项目共29项，处于临床试验及申请注册阶段的项目16项，上半年23价肺炎获得注册批件，四价流感正在申报上市，狂犬疫苗和流感疫苗已经完成临床试验。

即便有着超强的销售能力，这几款疫苗能否拉动智飞生物这艘大船，还是一个未知数。