新东方是如何诞生的？【奔流·俞敏洪】P1_风闻

作者|  大象

来源|  大象放映室

他是媒体口中的中国留学教父，“21世纪影响中国社会的10位人物”，也是高考落榜两次的失败者，励志故事火遍全网。

商海沉浮，年近60的他突遭人生横变，时代的大风平等地刮过他同时代的很多人，有些人离开了，而他还在。

他是——

俞敏洪。

这是我们新开的「奔流」系列。

内容方向上，「寻找」系列专注于人文，「奔流」系列则聚焦于商业领域，讲商业人物、企业故事、行业发展。

第一位主角是俞敏洪，我们计划用3期视频，讲述他跌宕起伏的创业历程。

大象放映室，赞1291962年，俞敏洪出生于江苏江阴。

这是一个土生土长的农民的儿子，俞敏洪的母亲李八妹是村里的妇女队长。这个能干的女人虽然大字不识一个，但对读书尤其看重，她相信读书改变命运。

幼年的俞敏洪起初调皮捣蛋，非常贪玩，也常常挨揍。直到8岁那年，他偶然跟随亲戚去了一趟上海，船驶进吴淞口，黄浦江两岸的风光给他带来巨大冲击。

农家的孩子第一次意识到，乡野之外还有更广阔的世界。

这是他改变人生的起点。

但燃起的读书火苗很快被掐灭，由于当时教育资源紧缺，政策原因，俞敏洪跟姐姐之间只能一个人上高中。读完初中后，俞敏洪只能辍学，十五六岁的少年被迫丢掉书包，成了农田里操作娴熟的拖拉机手。他把脚和腿插进淤泥，在锄地和犁田的生活里不停打转，母亲看在眼里，不是滋味。

她四处托人找关系，给儿子找了一个代课老师的活计，但这对渴望走出乡村的俞敏洪没有太多帮助，他强烈地想要走出去。

生不逢时是很痛苦的，但他又很幸运。

因为没过多久，1977年，中断十年的高考制度重新恢复了，他又可以读书了。这场唯一一次开设在冬天的高考，迎来了570万名考生和4.7%的残酷录取率。

第二年复习仅十个月的俞敏洪，在匆匆忙忙中参加了他人生中的第一次高考，意料之中没考上。

这一年，他的英语只考了33分，而报考学校专业的英语录取线是38分。第二次他铆足了劲，英语考到了55分，不过还是没考上，因为第二年报考学校的录取分数线变成了60分。

连续考了两次，他有点灰心，但还是不甘心于是和母亲商量——

“能不能再给我一次机会？”

母亲同意了，而且她还打听到县城教育局正在筹备外语高考辅导班。一个农村老太太在没有地址没有电话的情况下，在县城里转了三天，终于找到了教课的老师。

辅导班很难进，她就跟老师谈条件——

“我替你照顾孩子，你让我的孩子进你的班吧。”

俞敏洪一直记得，谈判成功的母亲从城里回家时，是雷雨交加的晚上。因为路滑视线不清，母亲在田埂上滚了好几圈，满身是泥的她推门进来的第一句话是——

“儿子搞定了。”

不争气儿子的眼泪立马落下来，他知道第三年他不可能不考上大学。

如果说人的一生是由几个瞬间组成，那么母亲回家的那个瞬间就是俞敏洪人生命运的转折点。

他从高考失利的阴霾里迅速爬出来，进入了近乎搏命的状态。

每天早上六点起床，学到夜里十二点还打着手电筒在被窝里看书。在教育资源匮乏的农村，唯有榨干自己的每一丝精力，才能纵身一跃，如鲤鱼跳过龙门。

高考放榜成绩出来了，俞敏洪这只鲤鱼考了387分。之前梦想中的当地师专去不了了，因为他考上了北大。

填报志愿时，俞敏洪异常惶恐。他是胆小谨慎的性格，最终还是老师夺过他的笔，在那张决定人生命运的白纸上，郑重地写下了“北京大学”四个大字。

收到录取通知书时，整个小县城都轰动了。

为了庆祝儿子高中，母亲宰掉了家里一头140多斤的猪和平时舍不得杀的还在下蛋的母鸡，摆上了方圆几十里规模最大的流水席，全村人吃了整整三天。

母亲一直合不拢嘴，在她眼中“北大”是跨越阶层，迈向“人上人”的开始。

只不过跃过龙门之后，俞敏洪即将要面临怎样的挑战，他和母亲都不知道。当新的哨声响起，他心心念念的终点，其实只是另一场竞赛的起点。

进入北大后，很快他就感受到了人与人之间的鸿沟。复读班成绩名列前茅的他，在北大成了倒数。

曾经引以为傲的英语也被打击得体无完肤，因为只会背语法和单词，不会听也不会说。刚开学时英语分成三个班，一个月后只有他一个人从A班调到了C班，而C班的全称是语音语调及听力障碍班。

没有骄傲的资本，连口音都变成同学们的笑柄。开学时俞敏洪站在讲台上自我介绍，不熟练的普通话被班长王强直接问道：“俞敏洪同学，你能不能不讲日语？”

同学之间无意的调侃，却刺痛了一个敏感少年脆弱的自尊心。

青春懵懂的年纪人人渴望爱情，那时俞敏洪有一个非常喜欢的女生。为了献殷勤，他寒暑假上下火车都会帮女孩扛东西拎包。他以为爱情就此降临，却发现那个女孩跟别的男孩在校园里散步，他找到女孩愤怒质问：“为什么你有男朋友还要我给你扛包？”对方回答：“我只是为了让我男朋友休息一会儿。”

学习爱情的接连遇挫，让这个农村孩子几乎是别无选择，想来想去，他能够证明自己的通道只有一个——

读书。

他把所有的课余时间交给了图书馆，整个人像打了鸡血一样，像高考时那样拼命学习，燃烧自己。

可这次拼命，俞敏洪不但学习没有跟上，整个人还病倒了。

大三上学期他被确诊为肺结核，需要卧病在床一年。

就这样原本四年的学业变成了五年。眼见着同学们准备升学、工作，而他只能待在医院小小的房间里望洋兴叹。

欲速则不达，俞敏洪在病中明白了这个道理。

他开始清醒，也和自己和解，毕业时他对同学说——

我追赶了大家五年，还是没有追上大家。

但是未来我不会放弃努力。

你们五年干成的我干十年，你们十年干成的我干二十年。

如果这辈子实在是追不上大家，我会保持心情愉快身体健康。

到80岁，我会把你们一个一个送走我再走。

——俞敏洪北大演讲

农民出身曾让他感到自卑，但也正是农民的坚韧，让他在日后走出了一条康庄大道。

停滞的一年，他不再像过去那样为了追赶他人而看书，而是把节奏放慢，不带目的地阅读。

医院的生活很无聊，那时他手边刚好有本英文词典。那些平时看起来枯燥的单词，如今在他眼里变成了一个个跳动的音符。他一边读书，一边一个单词一个单词地往下探索，出院之后他已经掌握了2万词汇阅读量，这一点在当时的北大几乎没人能做到。

1985年，俞敏洪大学毕业了，他留校成为北京大学英语系的一名讲师。

这是农村孩子做梦都不敢想的事情，他已经光荣完成了母亲的心愿，不仅是教书先生还是中国最高学府的教书先生。

在北大不仅有国家分配的8平米宿舍，每周工作还只用8个小时，剩下的大把时间都是自己的。看书、外出，在未名湖畔感受春风吹拂，诗情画意。

象牙塔的升迁路径清晰可见，这份工作光鲜体面多少人梦寐以求 ，可此时一直平静的湖面泛起了涟漪——

留学潮来了。

早在1978年，为了大力学习国外的科学技术，教育部就开始实行出国留学派遣计划，（每年派遣3000人、连续派出5年）刚开始大多是公费留学，到1985年，国家正式取消了“自费出国留学资格审核” ，留学热潮进一步爆发。

1986年以后，俞敏洪班上的同学陆陆续续都出国了，只剩下这个教书匠还留在学校。正如年少时希望用读书走出乡村，如今的俞敏洪也渴望从北京走向世界。

可一个很严肃的问题是，没有钱。

出国留学的费用大约是3万美元，而他在北大的工资只有120元人民币。粗略计算，他需要不吃不喝工作125年才能达成。

梦想在现实面前被搁置了，但他一直没有忘记。

时间进入1990年，俞敏洪找到了一个快速赚钱的机会。虽然自己出不了国，但总有能出国的人，要出国就要考试，要考试就少不了教育培训。

1990年，俞敏洪开始利用课余时间在一些培训机构代课，教托福 、GRE等课程，兼职收入高得吓人，一个月能有一两千元的工资，是在北大教书的将近10倍。

这件事让俞敏洪陷入了思考。

既然只当老师都能赚到这么多钱，为什么不直接自己开个班？

这样的念头一起，很快他联合了北大的几位同事，正式开班教学。

课堂设置在他宿舍楼楼下，北大老师的名头一宣传，小小的培训班立马挤进了二三十个学生，教室里每天都能传来俞敏洪充满激情的授课声。

这个满怀憧憬的年轻老师心里想——

我好好教，再多赚一点，我自己出国的学费就赚到了。

但时间久了他开始隐隐有些担心，这样的办学存在很大的安全隐患。

一是他没有办学许可证，二是从来没向北大教务处报备过，三是北大那时已经开设了官方性质的托福培训班，他这样做等于是和北大抢生意。

担忧没多久变成了现实。

因为违规办学，他背了一道行政处分。处分通知贴在北大著名的三角地，闭路电视和高音喇叭整整播了一个星期。那段时间他只要走在北大的校园里，总有老师和学生在背后指指点点，尊严被无情扫地，一种觉得被侮辱而无法反抗的情绪，结结实实压抑在他的体内。

无力之中，也有他对前途命运的迷茫。

体制内背上一道处分，未来分房出国进修等等一系列事情都有可能受到影响。他一边疑惑困顿，另一边，商人敏锐的嗅觉又让他隐隐约约感到——

出国培训是一片蓝海。

是死守住编制的饭碗还是做自己的事业？是抓住眼前还是放眼未来？

俞敏洪挣扎了很久。

1991年，思索再三的他终于下定决心，他要辞掉北大这个铁饭碗，投身商海。

就算妻子喋喋不休和他吵架，即使说一不二的母亲威胁他，如果你辞职我就自杀，也要头也不回地离开那里。

1991年，一辆三轮车从北大宿舍拉走了一车的行李，一个被母校公开处分的年轻老师离开了燕园。

从此，中国的商业版图上多了一个叫俞敏洪的人。

在朋友的帮助下，他租下了中关村第二小学一所20平米的平房，还以每年25%的收入为代价，获得了一个“东方大学外语培训部”的招牌。那时单打独斗的他办不了办学许可证，只能挂靠在民办学校东方大学的下面。

成立之初只有他和妻子两个人，妻子做出纳会计，他负责做广告招揽学生。

每天大清早，俞敏洪都会提着一桶浆糊，骑着自行车碰到一个电线杆就马上糊一张广告。为了吸人眼球，他常把招生广告和性病广告贴在一起。

没有北大的招牌，俞敏洪这个名字分文不值，来报名的人总是很少。

有些人来了一看学校环境太差，拔腿就跑；有的则是进入了报名环节，发现考生报名表上只有他一个人时，觉得这是个骗子学校悻悻离去，创业的第一个班俞敏洪只招到了13个学生。

可开弓没有回头箭，北大回不去了。

他现在的问题只有一个——

怎么招来学生？

把这件事干下去。

很快他想到了一个主意，开免费讲座。

用免费或低价的方式进行引流，然后转化目标客户，在今天这并不是件新鲜事，但俞敏洪在上世纪90年代就已经在用这个方法赚钱。

他请人用毛笔字写下免费讲座信息四处分发，还定下了一个能容纳50人的大教室，他预计这次至少可以来40个人，免费策略在当时确实有奇效，这间教室最终挤下了两三百人，还有二百人在室外。

讲座两个小时，北京的冬夜格外凌冽，风像刀子一般割向台下学生们的脸庞。但无论是室内还是屋外，没有一个人离开。

这是俞敏洪从未料想过的场面，他从台下学生们如饥似渴的眼中，看到了一种震撼人心的力量。

那种力量不光让他从商业角度意识到，培训市场一定是一片巨大的蓝海，也唤醒了他教育的激情。

在免费讲座的吸引下俞敏洪的影响力越来越大，演讲的地点从50人的小教室，走向足以容纳1200人的中关村礼堂。

俞敏洪吸引学生的，除了他扎实的教课能力，还有他出色的演讲技巧。

三次考北大不屈不挠的个人奋斗史，变成课堂上随意拿出来的自嘲素材。在他的描述里，他只不过是一个再平凡不过的普通人，而这恰恰也打动了底下同样是普通人的学生。

因为如果我俞敏洪都可以，为什么你不可以？

真诚、善于自嘲是俞敏洪身上一个极显著的特点。

真诚意味着不装，把心掏出来跟别人交流。而自嘲则是不把自己看得太重，用自己的不堪来鼓舞别人。

在他极有魅力的感召之下，更多的学生涌入了他的培训班。不只是就在北京的，甚至还有上海、广州的学生，选择周五晚上坐夜车来上周末的课，周日上完课再坐夜车回去。

办学规模越来越大，到第三年培训班的学生数量已经从最初的13人增加至2000人，培训班老师从1变成10、20、30、更多，一年收入下来达到了六七百万元。

凡是招生期间，几乎每天都能拎回家10万元，那时候光点钱就能点到手疼。

1993年，国家确立了“支持留学、鼓励回国、来去自由”的留学方针，意味着出国人员进出国门不再受约束，留学潮更热了。

此前俞敏洪选择创业，其实还有过存够了出国的钱就还是去留学的想法。但到这一年，他已经完全放弃了出去淘而是决定全力以赴，当好那个“卖水的人”。

也是在这一年中国第一所新东方学校诞生了，他终于拿到了办学许可证，结束了与东方大学的合作，并重新为自己的事业起名为——

“新东方”

也是在这时，俞敏洪开始意识到，随着改革开放逐步深入，全球化将迅速到来，英语，将成为不可或缺的一项技能。

所以除了出国留学培训，未来中国的英语培训事业是一片巨大的宝藏。

而要想从中分一杯羹，仅凭他一人之力是无法完成的。

他迫切地需要找到帮手，找到业务能力绝对优于他，能帮助新东方更上一层楼的合伙人。

思来想去，他想到了两个人。

1995年底，34岁的俞敏洪为自己制订了一个出国计划，目的地是加拿大和美国。出发之前他去商场给自己买了一件4000块钱的毛皮大衣，又从银行取出来20000多美金，俞敏洪一向是节俭的人这与他平时的作风不符。

“摆阔”一方面是显示自己的资金实力，一方面还想要在两位朋友面前炫耀自己——

“我俞敏洪从一个特没出息的人，变成了一个特有出息的人”

这两位一个叫徐小平，一个叫王强。

其中徐小平是他的老师，王强是他的同班同学，两人的履历都非常厉害。一个曾是北大团委文化部长，一个曾任北大艺术团团长。在两人在校园叱咤风云时，俞敏洪只是大礼堂某个角落里的站票观众。

北大留学潮兴起之时，徐小平和王强先后去了国外。

1989年王强抵达美国后，写信给俞敏洪：“老俞，我现在在美国找到了一份工作，在饭店端盘子，一天大概能拿到50美元。”当时俞敏洪被吓傻了，50美元那是他三个月的工资。

而这也成为他此行的一大顾虑，如果真的找两位朋友合伙，他真的能付得起这么多薪水吗？

实地探索后他发现，事情并非全然如此，至少徐小平的“加拿大梦”没那么美好。

徐小平住在加拿大，这也是俞敏洪海外之行的第一站。对这个远道而来的朋友徐小平尽地主之谊请俞敏洪吃饭，吃饭的地点选在一家商场。按照惯例车应该停在商场门口附近的停车位，但到了目的地徐小平没有停，而是绕路去了一个很远的车位，经过询问俞敏洪才知道，那是徐小平为了省钱。

经济拮据归拮据，但饭桌上这位老友还是恢复了往日的激情。在得知徐小平的梦想是回国创办一家音乐公司时，俞敏洪趁机问道：“你觉得这家公司需要多少钱？”

徐小平回答：“大概30万元人民币”。

在得到准确的数字后，俞敏洪心里有了底。他立马抛出橄榄枝：“那今天就定了，我给你30万元人民币。但我认为你这家音乐公司是赚不到钱的，如果你回去跟我一起做新东方的话，说不定能赚到更多的钱。”

徐小平心动了，从成绩来说俞敏洪不是北大最聪明的学生，但从做人的情义来说他确实是班里最厚道的一个。

在北大住宿的四年，宿舍从没有过值日表，因为他是唯一的值日生，每天风雨无阻。除了值日，每天他还拎着一宿舍的水瓶挨个给同学打水，有时候他忘记打，同学还会奇怪，俞敏洪怎么还不去？

同样收到邀约的还有王强，两人反应各不相同。

那场对话后，徐小平几乎是毫不犹豫地接受了这个offer，而王强则犹豫了整整十一个月。

因为当时他在美国著名的贝尔传讯研究所工作，年薪6万美金。

两人一致嗅到了来自祖国的巨大商机，但促使他们抛下一切的勇气，还是眼前这个高高瘦瘦，没什么出息的同学。

他们一致说：“俞敏洪，我们回去是冲着你过去为我们打了四年水。你有这样的一种精神，你有饭吃肯定不会给我们粥喝。”

就这样一切水到渠成，新东方的三驾马车正式集齐，只待驱动，这是俞敏洪创业过程中跨出的关键性的一大步。

毕竟，当初和他一样贴小广告招生的小培训班有很多，但他敢把可能比自己强的人召集过来，只为一起把事情做得更大。

设身处地地去想，这样的果敢和魄力，不是人人都有。

在离北大仅1公里的中关村，新东方开启了新的历史征程。除了徐小平和王强，俞敏洪上铺的兄弟包凡一和新任教师胡敏，也很快加入了团队。

人才济济的教学队伍，俞敏洪第一件事要做的就是明确合作性质。

不是上级给下级发工资，而是合伙人性质的共同创业。

每人负责挖掘一项英语业务，业务内的所得除了总收入的15%需要上交新东方学校，

用以缴纳租办公室、宣传、招生等费用，其余收入全部由负责的个人所有。这是中国特色的“包产到户”。

俞敏洪用大胆让利的策略鞭策着合伙人。他的目的很简单，自己单干，得利是有限的，只有把盘子做大，才能让新东方从只有一条业务线的小作坊，走向具有品牌效应，打通上下游利益链的大公司。

巨大的利润面前，大家的干劲瞬间被提起来了。

很快新东方的业务分配就完成了。俞敏洪继续负责GRE、托福出国培训业务，这是新东方的经济命脉；王强负责美式思维口语教学、新概念英语；徐小平负责出国留学咨询和移民咨询板块；胡敏负责国内大学生四六级考试培训以及雅思业务；包凡一负责写作同时，兼任GRE、GMAT的大课教师。

蛋糕分好了，接下来就是扩大生源。

那是互联网尚未蓬勃发展的年代，新东方拓展业务的方式依然是线下演讲。

他们很快把目标瞄准大学校园，从北大到清华，再拓展到全国。演讲的素材因为有了新队员的加入而更加精彩，徐小平与王强的海外心酸与求学史，俞敏洪从0到1的创业史，痛苦而又骄傲的故事，此刻化作幽默振奋人心的语言传达出来。

那是一个人人相信梦想的时代。

在合伙人的共同努力之下，新东方的业务不断扩张，进入了高速发展时期。

从1996到2001年，新东方的学生人数从14559人，直接进阶到25万人，学校收入也从一两千万元飙升至年收入两三亿元。

朋友的加入，让新东方建立了涵盖基础外语培训，出国留学服务教学等较为完备的业务体系，市场竞争的范围也扩大到主要中心城市。

从最初一个人提着浆糊桶刷小广告，到成为国内教育培训类机构中的航母，数据证明，俞敏洪的决策是对的。

一个人走得可能是更快，但只有一群人才能走得远。

如果故事就这样一直顺风顺水地发展，那可能就是童话而非人生。创业的路上始终有风险和危机相伴，而和朋友一起创业更是像一枚硬币的两面，既美好又危险。

起初，大家因为知根知底，不用去茫茫人海里痛苦地筛选，也能拧成一股绳携手并肩地战斗。而随着一起越走越远，过去那些悬而未决的隐患和迈入新领域的新问题，开始露出獠牙。

对于俞敏洪来说，美好他已经体会到了。

接下来，他必须要面对这枚硬币的另一面。

时代奔涌向前，曾经助力新东方一路狂飙的政策和时代红利在逐步消失，他必须面对新的挑战。

迎面吹来的互联网之风、危机四伏的版权危机，一切都是新的问题。

而在这个团队的内部，当情感碰上利益，当野心难以匹配能力，这帮曾并肩作战的创业者们又该如何选择？

下一期，我们继续讲述。

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