花西子“灾难级”公关背后，或面临转型挑战_风闻

“哪里贵了？这么多年都是这个价格，不要睁着眼睛乱说，国货品牌很难的，哪里贵了？”

“有的时候找找自己原因，这么多年了工资涨没涨，有没有认真工作？”

当红主播李佳琦在直播间的失言不仅把自己推向了舆论的风口浪尖，还把自己的合作方花西子拉下了水。不过相较于李佳琦的光速道歉，花西子的官方回应在9月19日才姗姗来迟。

然而花西子的回应却并未能平息舆情，反而激起了更广泛的争议。

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“9.18”还在带货，天价眉笔未回应

李佳琦在向公众进行完所谓的道歉后，还能脸不红心不跳的进行带货直播；而作为合作方的花西子不仅没有第一时间回应公众的疑问，甚至于“9.18”当天仍在除抖音以外的快手等平台直播带货。

尽管法无禁止即自由，但是和花西子同为国货品牌的莲花、蜂花和郁美等选择停播一天以示悼念，花西子在有负面舆情缠身的情况下仍然特立独行，堪称自己给自己火上浇油。

更令人大跌眼镜的是，花西子在9月19日对公众的回复中不仅没有正面回应天价眉笔的问题，反而大谈公司的经营理念和企业文化，并一再强调自己的国货品牌身份。如此回应，让网友把倾泻在李佳琦身上的火力转移到了花西子身上。

据称，花西子的公关部门甚至开始“集体摆烂”。在以后的失败公关案例中恐怕会有花西子的一席之地。

据网友计算，花西子的眉笔69元0.07g，换算下来1g是985.7元，单价甚至比黄金还高。不过考虑到花西子的眉笔配送有替换芯，实际价格并没有那么高。但是眉笔的成本构成依然是公众关注的焦点。

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李佳琦之于花西子的重要性

据报道，花西子的眉笔成本7元，仓储运输5元，厂家税前利润4元，李佳琦提成63元。还有网友称，花西子在过去推出了一套“高返佣”主播带货模式，一般美妆行业的带货返佣比例普遍在20%左右，花西子却能给出60-80%的高返佣。这或许可以解释为何花西子产品的价格极高，而李佳琦在直播中对观众的质疑反应激烈。

对此，花西子回应称自己的“合作返佣比例属于行业平均水平”。但是不可否认，主播带货特别是李佳琦是花西子销售额增长的最大推动力。

在2019年以前，花西子的销量在天猫都不能进入前20，但随着其旗下散粉产品进入李佳琦的直播间，花西子的销量就迎来了16个月的爆发式增长，并于2020年618登顶天猫GMV第一。到2022年，花西子的营收已经突破40亿元，与珀莱雅和薇诺娜属同一梯队。

而李佳琦的带动效应也没有削弱。据统计，2023年1-7月花西子产品的月销量和李佳琦的上播的次数成正比。李佳琦未上播带货宫廷虫草卸妆膏和落花瑶池液体眼影的月销量仅1000多，而李佳琦6次直播带货的玉女桃花蚕丝蜜粉饼和眉笔的月销量均达到了20万以上。

无疑，李佳琦是花西子非常重要的收入来源，如果花西子基于商业需要给出高额返佣也在情理之中。但问题在于，这种靠主播带货推动的高溢价模式是否可持续？

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花西子的未来

实际上，花西子此次失败的公关不仅仅对品牌名誉造成了极大的负面影响，同时也暴露出了其内部的管理混乱问题。

据了解，花西子的老板创始人吴成龙曾担任过百雀羚天猫旗舰店的运营总监，参与过水密码天猫旗舰店的运营，均取得不错的成绩。这或许才让吴成龙有自信开公司单干。然而花西子最开始发展并不顺利，直到遇见了李佳琦才开始腾飞。

花西子的发展历程可谓是“穷小子”遇上“贵人”成了“暴发户”，缺乏老牌公司的成熟的内部管理，最终才在舆情危机面前左支右绌，落人口舌。而精美的营销包装破裂之后，公众自然开始关注花西子的产品质量问题。

在网络上，已经有不少网友发吐槽花西子溢价过高，性价比低。比如一名顾客买了花西子三支口红，结果却收到了超大的礼盒。更有网友直言“一个化妆品开始强调自己做包装做的有多好的时候就不会再买了”。

不仅如此，在如今化妆品品牌已经转向技术导向和质量驱动。而花西子依赖代工厂生产产品，其申请的专利也多集在产品外观上。相较于大型国外品牌，花西子的产品显得“华而不实”。

网红靠营销，长红靠品质，花西子或许借此机会思考未来的发展方向。(内容来源|华博商业评论)