带新军团出海 SHEIN要让卖家做好长期生意_风闻

燃次元（ID:chaintruth）原创

文丨马舒叶

编丨谢中秀

跨境电商市场从不缺新的淘金人。

在小红书、抖音等社交平台上，不论是掀起热议的“厂二代”，借助在线跨境电商平台“整顿”家族企业；还是资深外贸商家，从国内向海外，从单站向多站，炒火了跨境电商的就业市场，根据职友集数据，2023年，仅跨境电商运营岗的市场需求已较2022年同期增长了934%。

不过，出海淘金，商家要踩的坑也一点不少。

此前主做国内市场的Nick，2020年前后曾“花了大价钱聘请运营团队，投流开店”，转战国际市场，却苦于“不了解海外市场”，“不是卖不出货，就是赔本赚吆喝，花得比挣得多。”

“我是2021年开始入驻SHEIN的，当时主要是听说SHEIN流量好，出单快，想要尝试一下。”对于想要低成本试水海外的Nick而言，SHEIN提供的平台代运营模式（即全托管），“省心省力”，让他能够“腾出手来，专心研发产品”，更契合他的需求。

入驻SHEIN已经五年的商家陈诚也感受到，SHEIN提供的服务紧密、贴心又有尺度——更为精细垂直的买手划分，让商家能够得到更专业的选款指导，买手会通过市场分析分享产品趋势、颜色、风格，告诉商家怎么开款，为商家提供必要的服务，却不会“大包大揽”。

有了深耕海外市场十多年的SHEIN的加持，原本“摸不清海外消费者喜好，不懂店铺运营”的陈诚，感觉出海也变得轻松了许多。

同样入驻SHEIN，拥有成熟产品开发能力的阿金则选择了“自主运营模式”，“既能借助SHEIN的流量扩大品牌客源，还不会因为扰乱价格体系。”对阿金而言，“SHEIN给了商家更自由的发展空间。”

如今，无论是已经建立自主品牌的成熟商家，还是没有海外第三方平台销售及运营经验的中小商家，都能在SHEIN找到适合自己的出海“打开方式”，SHEIN也在用自己十多年在国际市场的经验用更专业的态度推动中国优质制造、品牌出海。

对于商家来说，一时的销量增长自然令人欣喜，长期稳定的发展更为商家所看重。

在陈诚看来，SHEIN是他觉得真正想将生意做好的平台，“SHEIN会非常规范地关注产品的品质和价格，物流管理也让卖家很省心，我们会密切地沟通业务，了解平台的发展情况，步调一致才能做大做强。”

如今，陈诚的仓库扩展到3000平米，团队从5、6个人增加到四十多人，实现了月销售额从每月20万元到400万元的升级。

入驻SHEIN一年的周云斌，将家里倒闭的旧厂子，改造成了全数字化和在线化的“新模样”，日销售额翻了400倍，周云斌直言，“说实话，我们完全是SHEIN一手带起来的。”

长期的生意才是更好的生意。

让商家“轻松出海”，SHEIN是认真的。2023年，SHEIN推出“希有引力”百万卖家计划之外，还将深入产业带，开展全国500城产业带计划，不只是直接的流量嫁接、运营和品牌经验的授渔，甚至通过SHEIN在服装产业擅长的“小单快反”按需生产的柔性供应链模式，帮助更多产业实现数字化的升级转型。

在陈诚们看来，SHEIN让他们看到了长期将生意做好的“可能性”，从订单的增长到生产、供应能力的蜕变，商家和平台“步调一致”地成长，并一同走得更远，这种关系才更稳固、坚实。

适合的才是最好的

“不论是代运营还是自主运营，要做好生意，需要选真正适合自己的模式。”Nick直言。

有十几年经验的外贸商Nick，很早便在广东和朋友一起建厂创业，作为自产自销，位于产业上游的工厂方，他一早便选择，“在国内做1688，境外生意就做SHEIN。”

通过代运营模式，入驻SHEIN这两年，Nick觉得自己“选对了”。

来源/视觉中国

2021年前后，决心赶上“境外电商红利”的Nick，尝试在一些跨境电商平台开通账号，却发现，由于自己之前主做国内的母婴市场，“我既摸不准国外顾客的喜好，也不懂海外平台的运营逻辑。”

在这个过程中，Nick花了不少“冤枉钱”，不仅请的海外电商运营数次更换，亦有店铺莫名被封，而且广告投流“烧钱烧得心发慌”。

波折之下，明明“国内业务占大头”，Nick却被仍未见多少盈利的海外店铺折腾得心力交瘁。

自建店铺走不通，在朋友的介绍下，Nick了解到了SHEIN，在提交资料后，SHEIN的业务经理很快就到了工厂，在SHEIN提供的“自主运营模式”（卖家独立运营）和“代运营模式”（代运营）之间，Nick决定“老老实实做自己擅长的事”，选择了代运营。

对于只想试水境外市场的Nick而言，深耕海外市场十几年的SHEIN显然“平台更稳定、更专业”。

“代运营适合我这样的新手商家，前期能够很好地控制成本，省心省力。”对Nick而言，专注做产品，对于本就自建工厂的他而言，“压力并不算大。”

更重要的是，原本的产品开发、仓储和运营团队只需进行培训，熟悉SHEIN平台的爆款逻辑即可快速上手，他可以更聚焦在产品本身，“只需要想怎么开发产品，压力顿时小了太多。”

但Nick也指出，“不同的商家，包括有品牌自营能力的工厂，以及选品经验强却没有工厂的贸易商，还有小商家，大家情况不同，一窝蜂都去选择代运营全托管是不理智的。”

正如Nick所言，同样缺乏出国经验，更是外贸新手的周云斌则选择了“自主运营”，因为自家经营的树脂摆件生意，单品强调工艺性、溢价更高，“生产的都是非标品，技术门槛高。”平台主导价格的全托管模式并不十分契合。

拥有成熟开发和供货能力的阿金也在今年以“自主运营模式”入驻SHEIN。

自主运营显然门槛更高，自主运营的商家要具备成熟的产品开发、供应链和运营能力，“对于第三方商家而言，前期需要年销售额达到200万美金，有海外仓，但对于很多海外老卖家而言，问题并不大。”在阿金看来，“SHEIN既有高流量，能保证出单，还提供了更高的自由度。”

如今，依托SHEIN平台，无论是代运营还是“自主运营”，跨境商家们都迎来了新的机会，也有更长远的规划和期待。

通过SHEIN的“小单快反”模式，工厂“濒临倒闭”的周云斌又重新“活了过来”，并通过不断复盘后台销售数据，团队产品质控、包装和选品能力“提升速度飞快”，只用了短短一年的时间，就从一开始的日营业额2000元提升到单月20万元以上。

更重要的是，成为大品牌的机会也摆在周云斌和阿金眼前。

周云斌正在规划，未来更重要的是借助SHEIN的流量池，打造自家的树脂摆件品牌。

阿金也在SHEIN看到了“细水长流、长期做品牌的可能”，“入驻SHEIN，是借助SHEIN的平台流量做自己的品牌，商家还能自主调控价格，不会打乱自己的价格体系。”对于已经拥有稳定客源和品牌的贸易商如阿金，“扩大品牌销路，不能依靠粗暴地降价手段。”

显然，对跨境商家们而言，打开外贸市场，有着更多元、更适合自身的方式。

“SHEIN是最专业的”

从自己打造品牌起家，SHEIN也更了解商家的成长需要什么。

从国内市场转向海外，Nick直言，“目前接触的境外电商平台里，SHEIN是最专业的。”

除了流量高、出单快之外，让Nick颇为惊喜的，是“SHEIN各个赛道的买手划分非常精细，买手来对店铺产品的垂直度和竞争力把关，每个订单，都从选品、备货、退货各个环节跟进。”

一开始，Nick还担忧代运营模式的商家会被平台忽略，“最怕买手不理人，各种需求得不到解决。”令他没想到的是，他的担忧SHEIN都想到了。

“每季的热门元素和流行款，买手都会沟通。”同时，Nick还会经常收到SHEIN关于版权问题的推送提醒，“细致到产品展示图的背景，什么情况会涉及到侵权，都讲得明白，比雇专门的海外运营还省心。”

此外，由于Nick经营的母婴产品有不少含有玻璃制品，导致产品海运容易破损，“一开始不仅退换率高，而且客户评分低，回购率也低。”

但很快Nick就在SHEIN举办的货品包装培训里找到了解法，此前Nick的货品在国内运输时间一般在2-3日，习惯用气泡袋包装，但对于时间更长、运输环境更不稳定的海运来说，“珍珠棉填充更抗冲击”。

SHEIN提供的服务也不仅仅只是辅助性地“把货卖出去”，还从理念和策略上教会商家跨境电商的“打法”，并朝着品牌之路前进。

有卖家告诉燃次元，不少跨境卖家，还停留在单纯销售的阶段，“不懂怎么在海外市场打造品牌，也很难拓展年轻的海外用户，尤其是年轻的女性群体。”

而SHEIN通过买手和商家的紧密联系，以商家自主运营模式为例，商家能够自主管理选品、上架、市场策略、销售、库存、物流，同时平台通过买手提供市场洞察和市场策略。

“相比起其他平台，SHEIN的买手量至少多2-3倍，保障对商家需求的及时响应。”该卖家笑谈，“培养卖家的爆款嗅觉，SHEIN是认真的。”

图/SHEIN的定期培训会

来源/SHEIN官网

和Nick一样，作为入驻SHEIN五年的老商家，陈诚也在SHEIN收获了自己的专属“选款指导”。

在竞争激烈的海外市场，选品的流行度和对客户需求的了解度，往往决定了“爆款”的出现。此前，陈诚的团队最头疼的，就是在海外市场选品，但SHEIN的买手不断“通过分享产品趋势、颜色、风格，告诉团队怎么开款”，每个季度，买手都会来到义乌分享经验。

“暑期主抓的就是开学用品，快到年底就会提醒开始开发圣诞用品”，这也让陈诚的产品总能获得不错的曝光和销量，实现了月销售额从每月20万元到400万元的升级。

而谈到SHEIN的服务，周云斌更是表示，“说实话，我们完全是SHEIN一手带起来的。”

作为从未接触过海外市场的“愣头青”，周云斌知道，“现在早已过了拿货就能赚钱的时候。”特别在他所处的家居行业，不懂流行趋势，没有“能打”的供应链的他，“如果没有专门的人来引导，根本没有信心坚持做下去。”

入驻SHEIN后，每个订单，对接的买手都会提前告诉周云斌，“什么是爆款或者趋势流行”，周云斌只需“依样画葫芦”让工厂生产，随着订单接得越多，周云斌和他的团队也有了自己的“爆款心得”。

长期主义才是最终解

“SHEIN的确给服装和时尚产业带来一个创新和更优解。”广东省服装服饰行业协会秘书长陈韶通表示。

小单快反、按需生产，用产品来推动流量的创新方式，以及供应链管理，是SHEIN的独到之处。

而在平台化战略之下，引导商家和平台共同成长的SHEIN，让更多商家实现营收和规模上，最重要的是能力上的飞速增长，这也正是SHEIN独特的“长期主义”哲学，即帮助供应商实现数字化升级，建立起按需生产、快速反应的敏捷供应链体系，最终带动整个产业链的升级重构。

如今，仅仅一年时间，周云斌在SHEIN平台店铺的动销，每天有500多个款，同时日销售额翻了400倍。对他而言，SHEIN不仅让他“有了订单”，更帮助他实现了家里旧厂子的“脱胎换骨”，打通全链条的数字化和在线化，让周云斌成了义乌“小有名气”的家居外贸商。

有了订单只是第一步，在参加了不少SHEIN举办的供应商大会和商家会后，2021年，周云斌决定“升级生产链”。

“通过经营看板总结趋势，提前瞄准爆款，整个生产链条都实现在线追踪。”比如，要解决发货不及时、发错货的问题，只需要在仓库线上系统，就能实时查询到库存情况，不仅仓库操作更规范，而且厂房随时查看，周云斌表示，“一旦有了爆款，都能实现及时配单发货。”

同样“旧貌换新颜”的还有陈诚。在2021年陈诚决定进一步扩大投入，不仅设立了3000平米左右的仓库，而且将从5、6个人的团队扩展到四十多人，“SHEIN越来越大，也对产品的品质要求更高。”陈诚表示，作为商家，“和平台步调一致才能做大做强。”

此外，燃次元了解到，2023年5月，SHEIN更是推出“希有引力”百万卖家计划，在未来三年帮助中国在内的全球10000个商家年销售额突破百万美元，帮助10万个中小商家年销售额达到10万美元。

基于SHEIN十多年的全球化品牌经验、全链路数字化供应链能力，以及庞大的全球营销网络和流量基础，SHEIN可以让商家“做好长期生意”。

图/SHEIN2023年招商会

来源/SHEIN官网

值得关注的是，中国跨境电商出口增长迅速。根据海关数据显示，过去一年中国跨境电商出口增长了11.7%；中国出口跨境电商规模五年增长超过27倍，平均年增速超36%。这也使得竞争愈发激烈，后起之秀不断。不过，即便强敌丛立，SHEIN却仍然凭借独特的“长期主义哲学”收获了商家的肯定。

对于周云斌来说，SHEIN“治理规则更为严格，但是也能更长久、稳定地做生意。”

Nick曾在短暂试水其他平台之后，选择了回到SHEIN，并专心致志“All-in” SHEIN。

在SHEIN培养出的，敏锐的爆款嗅觉和快速的供货能力，让Nick接到了不少跨境平台的邀请，但登陆其他跨境平台后，Nick发现其难以保障SHEIN同样的服务质量。

“仅是仓储管理一项，我在SHEIN从未出现过无法入仓，或者丢件的情况，更不必提买手的响应速度，其他平台的买手细分程度也远远及不上SHEIN。”最终，Nick关停了其他的商铺，只做SHEIN。

如今，在如何赋能商家上，SHEIN仍在寻找更多解，对于SHEIN来说，“慢即是快”，长期主义才是真正的道路。而无论是平台战略，还是商家服务——代运营或自主运营，都是为了让商家走得更远、更好。​

*题图及部分内文配图来源于视觉中国。

*文中Nick、阿金为化名。

*免责声明：在任何情况下，本文中的信息或所表述的意见，均不构成对任何人的投资建议。

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