消金大家谈 | 马上消费孙磊：消金公司高质量发展的内涵与破局_风闻

来源 | 镭射财经（leishecaijing）

扩大内需、提振消费的号角已经全面吹响，消费金融公司作为消费金融服务的重要供给主体之一，在促销费、助实体层面扮演着重要角色。政策面积极向好，经营面提质增效，消费金融公司高质量发展迎来新篇章。

历经十余年发展，消费金融公司整体实现业务升级，完成数字化迭代，在服务触达度、组织敏捷性、渠道多元化、普惠可得性、消保标准化等方面进步显著。这为消费金融公司高质量发展打下基础，同时也为持牌消费金融行业稳健走好第二个十年提供支撑。

发展模式迭代的同时，也能看到消费金融公司的焦虑和探索，诸如存量态势下的增速放缓，资产荒里的焦虑蔓延，定价变动中的资产良性循环难度，以及自营业务和新模式的摸索。在从粗放扩张向精细发展的过程中，消费金融公司如何正确理解市场，如何在差异化竞争中开辟增量空间，如何有效地实现资金资产良性循环，成为业内广泛关注的议题。

同处消费金融赛道，「镭射财经」始终与行业同频共振，见证消费金融公司高质量发展的点点滴滴。为了更广泛地凝聚高质量发展共识，更深入地推进行业健康可持续发展，「镭射财经」特别策划《消金大家谈》专栏，邀请各家消费金融公司管理者立足现状、畅谈未来，为消费金融公司高质量发展传递声量。

本期《消金大家谈》专栏专访了马上消费副总经理孙磊，作为头部消费金融公司的管理者，孙磊结合业务亲历经验以及同业市场观察，就消费金融公司高质量发展的内涵与破局发表了自己的见解。

消金已迈入成熟期

镭射财经：十年跨越，消费金融市场步入了何种新形态，前景如何？

孙磊：目前，中国消费金融市场已经进入了一个相对成熟阶段。总体来说，成熟阶段中的消金市场具有渗透率较高，存量形态显著的特点。

2010到2020这十年间，消费金融市场处于高速发展期，短期消费信贷余额增长十倍以上，这一增速，比同期整体贷款增速高出很多。非常态高增长背后，因素有很多，包括消费金融规模基数低、市场培育期、智能终端普及、移动支付覆盖、征信系统和智能风控技术的应用等。

从消费金融的触达到风险识别能力的提升，多因素促成消费金融过去十年高速扩张。对于这个阶段，我觉得它不属于一个很正常的时期。

消费金融第二个十年，市场才进入到一个正常的发展阶段，不会再有过高的增速，但结构性增长空间仍然存在。首先，消费已经对经济增长贡献达到较高比例，消费信贷在刺激消费层面发挥了一定作用，但这个作用是有限制的，合理刺激、稳妥发展成为当下消费信贷市场的主基调。

从本质上讲，消费信贷的逻辑就是未来收入的提前变现。如果不鼓励消费信贷的发展，对当期消费可能存在抑制，但过度促进消费信贷发展，可能会增加借款人债务负担，也可能透支了未来的消费能力。

其次，从居民杠杆率角度来看，前期杠杆率增长较快,近三年居民杠杆率增速趋缓,稳定在60%左右，已经接近中等发达国家水平，但居民收入占GDP比重相对较低，当前杠杆率增长空间不大。

最后，中国的居民消费贷款构成主要是房贷，随着居民债务结构优化，房贷占比下降，会给短期消费金融释放增长空间。所以，我认为未来零售消费金融形态其实还有增长空间。

多因素叠加，接下来的消费金融市场会进入一个非常稳定的发展期，在此期间小额零售型的消费信贷将成为市场关注的焦点。其实，从银行角度来看，银行的零售部门已经感受到这种变化，它们也开始积极布局小额消费信贷业务。但随着行业整体已进入存量时间，最后比拼的还是能力。

高质量发展的维度

镭射财经：高质量发展成为消费金融行业普遍关注的战略锚点，立足当前行业发展现状，如何定义高质量发展内涵？

孙磊：消费金融高质量发展是有一定含义的，主要体现在客户质量、业务自主性、资产质量、消保四个维度。

一是高质量客群。整体消费金融市场客群分层很明显，大体可分为金领客群、工薪客群和一般职业客群，不同客群对应的定价和风控标准迥异。高质量发展的前提是必须在差异化定位的基础上提高客群质量。

以往消费金融公司缺乏品牌、资金和资源优势，主要关注分层以下的客群，与银行体系泾渭分明。如今有了资源积累，加之定价空间调整，消费金融公司已经逐渐往更高一层的客群迁移，与银行信用卡客群的差距越来越小，甚至已经存在交叉。

除了客群上移，客群质量还有一个层次是识别有效客群。按照需求分类，消费金融客群可分为应急型的、过度透支型的和已陷入债务危机型的。消费金融公司需要精准识别各类客群，主选有稳定收入，但面临临时周转困难的客户。客群的筛选，本身也是把控客户质量的关键。

二是业务自主性。消费金融公司初期阶段，普遍依赖渠道方和平台方，尤其是线上业务为主的机构，现在要想进入高质量模式，必须提升业务自主性，降低对平台方的依赖。否则的话，高质量也是平台高质量。

目前消费金融公司的业务自主性分化很大，想要短期解决业务自主性问题比较困难，因为实现自主需要有渐进发展的过程，但可以从局部去提升，例如把渠道方的风险管理好，也算是高质量。

局部的高质量标准不一，但整体高质量发展的方向就是自主性越来越强，逐渐达到一个自主可控的业务生态，命运是掌握在自己手里，客户也掌握在自己手里。关于此，无论是监管层面的要求,还是机构层面的选择，都在积极构建业务自主性，只是尚需时间。

三是高质量资产。消费金融公司通过不断提升客群质量，不断优化风控管理，强化自主的风控管理能力，进而提高资产质量。只有资产质量高了，消费金融公司业绩才有保证。

四是高质量消保。现在消费金融行业对消保的质量要求越来越高，不但要前期做好客户服务，而且还要处理好客诉，控制好舆情。当然，在提升消保服务过程中，也要积极打击黑产，打击黑产既是保护消费者的体现，也是确保资产质量不被黑产侵蚀的屏障。

总而言之，高质量发展的内涵就是，首先要有一个好的客群，然后能自主去把握它，确保资产质量是好的，并且对客户的服务是到位的。这些都是很漫长的工作，每一项都存在难点，但大家都已经往这个方向上靠拢。

镭射财经：自营是消费金融公司高质量发展的必然要求，消费金融公司如何稳步提升自营业务占比？

孙磊：自营能力锤炼的最大难点就在于持之以恒。

消费金融公司的自营能力建设在业务层面，主要包括获客和运营，也就是获客、留客和活客的全生命周期建设。其实对于消费金融公司而言，想要做到全生命周期闭环非常难，因为它的业务链条不像银行那么丰富。

消费金融公司可能随时面临客户的流失与退出，因此需要增强自主获客和高效运维能力，不断引入新的流量，尽可能留住活跃用户，维持客户池的稳定增长。而这些涉及场景、风控、运营体系等自主能力的建设，需要消费金融公司长期投入，以及允许一定的试错成本。

只有在机制、人才、平台上锚定自营战略，才可能探索出自己的自营路线。没有谁能够一开始就能做好自营，大家都是慢慢试出来的，前提是战略必须要坚持笃定，保持对技术投入的连贯性。马上消费就是从开业之初就坚持贯彻自研战略，持续投了很多年才具备反哺业务的能力。

消费金融业态已经非常成熟，关于自营的方法论也都经过了实践的检验，只要你愿意投入时间慢慢磨，它是一定能磨出来的。

增长的正向循环

镭射财经：未来消费金融定价趋势会怎么走，还会继续降低吗？

孙磊：价格走低是大趋势，但消费金融公司的定价逻辑，是看需求端。首先，大家都要客群上移，不同水平的客户对价格的敏感度不一样，如果面对价格敏感度高的客群，定价不降到一定程度，很难去渗透。

其次，监管方面也会有指导，如不断降低消费金融的融资利率，从大方向上看，整个市场利率水平是在下降。当消费金融公司的资金成本下降了，便有了更大的定价调整空间。

不管定价如何波动，大家都能维持在同一个层次区间，在一个价格线上竞争。如果这个价格层次区间再往下移，机构便也会跟着往下移。

镭射财经：面对定价和市场波动，消费金融公司如何跑通正向循环？

孙磊：其实消费金融公司在过去相当长的时间里，都是在负向循环中扩张，这几年才慢慢走向正向循环。

过去消费金融公司业务成本高导致定价高，定价高就需要找相对靠下的高风险客群，消费金融公司为了弥补风险损失就只能定价更高，然后导致客群质量更差。这就是一个逆向循环。

最近几年，随着行业定价压降，消费金融公司客群质量提升，风险成本下降，给了消费金融进一步让利空间，随着让利空间增加，上探优质客群的底气增加，进而走向资金资产的正向循环。

就当下消费金融市场现状而言，整体已处于正向循环状态。只不过有的机构先天资金成本低、客户质量基础好走得快，有的走得慢，但现在整体都能够走到同一水平线上，一个重要的表征就是大家的坏账率控制在合理水平。

当方法论、业务模式和客户结构逐渐趋于稳定，消费金融公司就能很清楚地知晓要做哪些客群，目标客群的定价是多少，采用什么样的风控逻辑。这也印证了消费金融行业稳定期的阶段，即正向循环下的资产质量稳定，尤其是经过近三年市场考验后，消费金融公司的稳定性再次得到检验和验证。

镭射财经：如何看待消费金融公司利润波动？

孙磊：相比大额业务，消费金融公司这两年的小额业务波动更小一些。波动背后，一方面受客户收入波动影响，另一方面受定价下降影响，大家对风险的容忍度在下降，不良对利润产生的抵消影响更大。

镭射财经：资产扩张增速放缓叠加客群博弈加剧，消费金融公司的成本控制显得越发重要，那么消费金融公司如何做好成本控制？

孙磊：消费金融公司的成本控制分三大块，分别是资金成本、获客成本和风控成本，不同资源禀赋的机构所拼的维度不一样。对于消费金融公司而言，天生资金成本高，那么只能在获客成本和风控成本上下功夫。

由于最后要在总成本上达到一致水平，才可能实现在同一个价格区间里竞争，否则就会被市场淘汰，因此各成本项之间有高就有低。例如马上消费在风控成本和获客成本上具备较强优势，驱动整体竞争力不断提升。

存量竞争的突围

镭射财经：近两年，行业资产荒焦虑蔓延，你怎么看待当前的资产荒困境？

孙磊：当前行业的资产荒确实很明显，原因主要有两方面。一个是中国互联网流量生态比较集中，主要的流量平台就那么几家，当这些流量平台重新启动自有业务扩张后，流量的外溢效应开始式微。

另一个是消费者的收入预期也会影响其对消费信贷的使用，加之多年来的金融市场教育，消费者在金融消费上越来越理性，市场越来越健康。金融需求不会再像以前那样非理性增长。

需求端步入稳定期，供给端受定价和客群优化影响，目标客群更加集中，导致了大家的资产焦虑增加。

镭射财经：存量背景下，增量难求，消费金融公司如何突围？

孙磊：存量竞争在各个领域都一样，不只是消费金融，小微领域也是如此。从逻辑上看，突围的关键有两步。

第一步是差异化。消费金融公司还是要在定位上坚持错位发展，尽可能找到双方之间客群的差异点，不正面竞争。此外，差异化的另一个层面是差异化服务。如果选择直面竞争，就需要在某些垂直服务能力上下功夫，价格拼不过可以拼服务，服务拼不过还能拼感情。例如利用属地优势和线下服务优势，通过长期陪伴提升服务体验。

第二步是盘活存量。拿马上消费来看，马上消费就是在历史积累的基础上，走了一条独特的突围道路，不断挖掘存量、盘活存量。过去因为定价等因素，很多客户获得授信之后沉默了，但现在定价下调，便可以重新激活这部分存量客户。

由于存量客户在平台内留有痕迹，对平台而言本身就是一个优势，站在客户角度优化服务内容，就能够再次激活他们的需求，进而围绕需求做精细化运营，发掘更大的发展空间。

镭射财经：新增获客难度加大，消费金融公司如何提升获客效率？

孙磊：获客效率的关键在于对场景的理解力和技术手段的精准度。当前流量广告的市场成本确实增加了，但从马上消费的业务实践来看，我们的获客成本是不断降低的，这主要得益于技术驱动获客精准度提升。

只有获客精准度高了，转化率才有可能提升，进而降低获客成本，这就是大家所讲的精准投放。但这背后需要从模型设计到素材设计，再到产品流程设计、风险定价的一整套的能力建设，对消费金融公司的数字化能力要求较高，所以现在市场上具备这种能力的机构不是很多。

镭射财经：当前越来越多的银行卷入赛道，会对消费金融公司造成冲击吗？

孙磊：我认为银行大举进军小额消费信贷赛道的情况不会持久，因为所有市场都一样，当大家都看好的时候，会一窝蜂涌入，最后一定杀成红海。首先就是简单直接地拼价格，当发现客户质量参差不齐时，最后就会拼风控。

那么在风控层面，银行是典型的从上到下渗透，在优质客户风控方面经验丰富，但在次优甚至次级客户层面的风控经验，不见得比原本深耕消费金融领域的机构更有优势。就像银行非常清楚哪些客户好，但难以识别质量相对较差的客户风险特征。

一旦银行在下探过程中，资产质量把控不住，就可能出现战略回撤。消费金融市场的客户分层还是看能力，看资源管控力度，你适合做什么的客群，到最后就会稳定做什么客群。所以，目前消费金融市场短期由于银行的介入，边界出现混乱的局面，但最终还是会回归到能力层面，从混沌再到相对稳定。

镭射财经：目前消费金融公司为求增量，线上线下融合探索节奏加快，您怎么看？

孙磊：消费金融公司线上线下交叉，线上强势机构寻求线下，线下机构开始布局线上，我觉得这都是行业成熟期的一个表现，凸显了各种模式下都遇到瓶颈了。

线上机构觉得线下的成本不高，大额业务上量快，愿意去试一试；线下机构认为线下管理成本高，线上模式轻，搞几个模型就可以做，也想去试一试。大家都想互相试试，就当做一个新型业务探索，如果探索不成功，可能就随时撤回来。在主体业务稳定的前提下，这种新业务探索也将成为常态。