游戏出海指南针线下交流会：后出海时代还有新蓝海吗？_风闻

9月13日，“游戏出海指南针”成都站在希顿国际酒店白羊厅如期开展。

Xsolla大中华区产品接入负责人夏禹、快手出海大中华区游戏行业经理张潇、鬼脸科技首席运营官王阳以及Google广告游戏业务新客负责人戴迪一同出席活动，他们是来自不同公司的业内专家，就游戏出海过程中的新蓝海话题进行了深入讨论。比如，如何快速突破新兴市场，怎么样打通游戏商业化最后一公里，混合变现为什么成为当下最受关注的出海模式等等令行业人士关心的问题。

让我们一起来回顾一下此次交流会的核心要点吧！

Xsolla大中华区产品接入负责人夏禹：解决出海大难题，安全高效，合法合规的收款

艾克索拉是全球领先的游戏支付提供商，在游戏支付领域已经深深耕耘了18年。不仅服务于全球顶级的游戏巨头如网易、育碧、Steam、Epic等，也高度关注中小型游戏工作室和企业的需求，已经为2000多家不同规模的游戏企业提供了优质的产品和服务。

会上，夏禹表示，游戏出海并不难，这片蓝海还在，而如何找到这片蓝海，并在这片海上安全航行，是游戏开发商面临的主要难题。夏禹介绍，拉美、中东、非洲、俄罗斯等地区仍存在一定的增量空间，通过艾克索拉提供的全球支付和发行解决方案可安全触达这部分地区的用户，增加营收。

不同国家和地区对跨境支付有不同的监管要求，出现坏账、欺诈、黑产等情况的可能性也不同，这就需要游戏支付解决方案提供商也具备专业的安全性、合规性支持能力。

在安全性问题上，艾克索拉有一套专业的反欺诈解决方案。这套解决方案部署了强大的欺诈防御系统，通过实时监控和风险评估，构建了行业领先的欺诈识别与交易审查体系，能够快速识别并阻止欺诈交易，为支付提供全方位的保障。

在合规性问题上，艾克索拉具有独特的MoR（交易记录商户）优势，破解了跨境支付中企业面临的这项难题。利用自身技术实力，艾克索拉将多种支付渠道整合到了一个平台中，与开发商、支付提供商签订协议，进而为商家和消费者提供无缝的支付体验。而其中的支付过程符合PCIDSS安全认证要求，每一笔交易都是在安全可控环境下进行。

另外，艾克索拉也有免费报税服务，确保交易税费按照当地税法规定缴纳，消除商家后顾之忧。通过承担支付结算中的主要风险，艾克索拉还降低了合作金融机构的负担。

在降本增效的问题上，艾克索拉面向合作方提供各种工具和营销渠道，比如游戏内商店、订阅、网页商城、快速集成支付和管理工具等。以WebShop（网页商城）为例。合作方可通过建站器以及多种网页商城模板，在1-2小时中迅速搭建一个网页商城，节省开发资源、缩短开发周期。同时，WebShop无需跳转应用商店进行支付，可以避免高额的平台抽成：相较于苹果谷歌这些官方商城的30％费率而言，能极大地节省平台支付成本。

快手出海大中华区游戏行业经理张潇：Kwai马加鞭，助力开拓新兴市场

海外移动游戏市场在2020年宅经济红利的推动下出现爆发式增长，2年后市场开始降温，收入大幅下滑。

在宅经济红利期间，人们增多的闲暇时间和对移动游戏的需求，推动了海外移动游戏市场的爆发式增长。在红利消退后，市场回归正常态势，增速放缓并进入调整期。宅经济红利对海外移动游戏市场带来的激增更多是短期特殊因素造成，而非长期持续增长动力。

这为海内外移动游戏企业发送了重要信号。那就是要把握机遇实现爆发增长，但更要关注产品与市场的长期契合。只依赖短期外部环境带来的增长动力是不可持续的，需要开发者主动挖掘新兴市场，提升企业的持续竞争力。

通过对比成熟市场和新兴市场数据，张潇指出了仍有“潜在红利”的新兴市场。

在海外成熟市场，新玩家数量持续下滑，市场进入存量竞争阶段。而新兴市场仍具有较大的用户增长动力，其获客量近四倍于成熟市场，流量红利仍十分显著。

2023年上半年，海外手游下载量较去年同期小幅上升，其中六成以上下载量增长来自东南亚、拉美、印度及中东等新兴地区市场。从收入结构看，海外手游市场八成以上收入仍来自发达成熟市场。但如果对比疫情前水平，新兴市场手游收入的年复合增长率在近两年看来，是成熟市场增速的两倍。

张潇总结，成熟市场面临压力，而新兴市场仍具备加速增长的潜力。这为海外移动游戏企业提供了策略选择，在成熟市场深耕存量，新兴市场积极开拓。

以巴西市场为例，62%的巴西网民使用社交媒体来了解品牌，这是营销人员在各个阶段与消费者接触的基本渠道。在这一渠道上可针对巴西狂欢节、里约摇滚音乐节设置营销活动。

在印尼游戏市场中，移动游戏占据了大多数，其中的射击、休闲、运动、动作等游戏品类极受欢迎。从在线娱乐与社交平台的市场上看，印尼是东南亚地区中规模最大、增速最快的国家市场，50%用户表示KOL的推广有助于他们的游戏下载，营销人员同样可以见缝插针，增加营收。

张潇提到了快手品牌整合解决方案，可以为品牌建立起认知度，增强品牌的曝光和影响力，积累和拓展相关的内容声量。从节日、庆典等活动出发，配合开屏、信息流等平台核心资源营销，进行市场渗透，最终帮助品牌讲好故事，传播价值观，从而吸引目标用户。

鬼脸科技首席运营官王阳：《灵魂潮泣》海外发行经验分享

在立项初期即做好工具和文案本地化等准备工作，这对保障海外运营至关重要，王阳首先提到。

具体来说，在立项开始就要考虑相关工具的开发，如翻译对比工具、数据统计工具等。这可以大大节省后期本地化时间成本。比如我们的产品在海外地区发行时，相关工具就使团队翻译效率翻倍，大幅减少了人工校对量。同时尽量避免中文互联网“烂梗”的出现，从一开始就要制定标准化的游戏文案和名称，以方便本地化团队翻译。另外，发行初期还要考虑好更新工具，让版本迭代和停服等流程无缝对接，保证发行后运营顺利。

王阳称，我们与U JOY团队合作，建立积极的玩家互动体系，一些活动也吸引了不少日本玩家。除此之外，日文社群的运营同样不可或缺。我们对推特和官网的内容进行了日文本地化处理，确保日本玩家可以通过这两个官方渠道得到最新消息。

丰富自研IP的内涵和外延，对全方位拓展自己的IP予以理解和支持。坚持质量第一，同时兼顾创新，相信自己的IP一定能在多种文化形态中生长。王阳提到，虽然需要投入时间和资源，但从长远来看，这可以让IP更加丰富，也能吸引不同群体的用户。在未来，我们也会为《灵魂潮汐》《神隐之子》等核心IP推出相关动画、小说、音乐、漫画等。

Google广告游戏业务新客负责人戴迪：拆解混合变现模式，寻找出海增长机会点

会上，Google广告游戏业务新客负责人戴迪深入剖析了海外混合变现模式，提出了休闲画风/轻度玩法+中重度成长线的核心发行逻辑。

近年来，休闲游戏领域出现了一个明显的趋势，那就是下载量增长乏力，向内购单项收入看齐。几乎所有休闲游戏品类都面临下载量增速放缓的困境，但商业化模式与内购契合度较高的品类，则依靠内购收入弥补了新增用户量的损失。如三消、大亨和战棋等，内购收入仍在稳步增长。

另一方面，重度游戏融合IAA变现已成趋势。对于重度休闲游戏品类而言，广告已然是主流的商业化手段。如果运用恰当，广告不会对用户留存和内购收入造成损害。

从细分市场来看，混合变现契合度最高的品类为三消、大亨、字谜等。例如，大亨赛道增速可观、拥挤度较低，该品类游戏有一定资源管理成长线，并且目标市场以发达国家为主，变现潜力巨大。三消混合赛道平稳，主要增长点来自题材创新，创新细分主题机会多。

戴迪表示，新用户增长乏力，开发者需要调整商业化模式，转变游戏变现思路，进而驱动业务继续扩大。混合变现赛道在推广时，应该优先考虑高留存率的游戏玩法和新用户获取成本低的赛道，实现产品在测试期抢跑。

游戏厂商需要关注CPI买量情况和新用户的短期留存。平衡新用户规模和新用户质量，不能只看短期指标，长远发展更需要持续优化用户体验和留存。在测试期就建立针对不同用户群体的精细化运营，才能取得混合变现模式的最大效果。

戴迪进一步指出，混合变现用户分层同样明显，需用多样投放产品达成转化目标。谷歌的业务从IAP、IAA游戏的收入侧入手，通过tROAS for Ad Revenue方案和AC 3.0方案选择正确的优化目标以及投放策略，帮助厂商更精准地获取高价值用户，并显著提高出价。

结语

随着近几年中国游戏市场的不断变化，从被迫出海到主动出海，在游戏出海的方向感上，出海的厂商们各有体会。而此次“游戏出海指南针“成都站通过Xsolla、谷歌、快手、鬼脸科技的嘉宾，从跨境支付、混合变现、新兴市场以及海外运营等角度的分享，与大家共同深入探讨了游戏出海增长与营销的新风向与新趋势，揭开了出海迷雾，为广大厂商出海指引方向。