复合增长超15%的百亿赛道，谁才是强者恒强的“马太效应”赢家？_风闻

前言：

这个世界上日夜流动的除了金钱，还有空气和水。

如果要问过去20年被持续“热炒”的除了房地产，还有什么？

那就是占据我们身体七成左右重量的东西：水。

房地产市场会饱和。只有水，与生命连接，生生不息。

当前饮用水主要分为三种方式：白开水、包装水和经净水器处理的水。

年复合增长超15%的“长坡厚雪”

沙利文研究报告显示，自2018年以来，中国净水器市场规模已连续多年超过千亿元，2022年达到1,180.7亿元的市场规模，预计2027年将达到1,985.7亿元。

公开数据显示，由于人们对安全饮用水的日益关注，净水器使用数量迅速增加。中国商用净水器市场规模也从2018年的59.9亿元快速增长至2022年的104.6亿元，年复合增长率高达15.0%。预计到2027年，中国商用净水器市场规模将进一步增长至214.0亿元，年复合增长率达到15.7%，成为一个极具发展潜力的净水器行业细分领域。

“强者越强”的马太效应

笔者已在很多“大场面”见过A.O.史密斯商用净水器了。无论是北京大兴国际机场，还是令无数学子翘首以盼的清华、北大、复旦等顶尖高校，又或是在笔者时而拜访的金融机构里，都会与它不期而遇。

沙利文研究报告显示，截至2022年12月，A.O.史密斯商用净水已入驻全国10万余家中高端企事业单位及公共场所，包括40%以上的世界500强中国区职场，40多座国际机场，50%以上TOP50高校、30余家TOP100三甲医院、诸多政府机关单位等。

在这些大型机构的使用示范下，同时在商用净水器这个拥有蓝海，市场饱和度低，但快速奔赴成熟市场的过程中，“马太效应”也会越来越明显，而A.O.史密斯占得先机。

作为普通人，如何分一杯羹？或许选择与国际净水器巨头——A.O.史密斯合作，是抽到了轻资产生意的“上上签”。在相对蓝海条件下，把握这种细水长流的生意，无疑为自己的财富增值布局了一份“长坡厚雪”式的基业。

跨界不跨行的“平台+生态”模式

也许你正经营着企事业单位办公设备租赁业务，也或许你正从事着工程配套生意。众所周知，扩大收入主要有两个方式，一种是增加原有生意的客户数量和消费金额，另一种思路是，在原有客源基础上增加商品种类，但这种商品必须自己会说话，不占用公司太多人力物力，才能获得低成本、低风险启动。A.O.史密斯软硬实力明显可以满足第二种思路。

市场上形形色色的项目也物色了很多，要么品牌方门槛太高，资金压力太大；要么风险高，看不到发展前景，一位新晋经销商向我们讲述，相比于传统买卖关系，A.O.史密斯作为品牌方，专注于帮助经销商构建稳定强大的经营后台体系，做生态链的赋能者。他说，“我不需要自己去培训员工、钻研技术、重资金压货等，因为A.O.史密斯的轻资产、零库存、不直营、专业服务赋能的商业模式，已经把传统意义上的卖产品变成了卖服务” 。

最近，笔者访谈了一位深耕商用净水行业多年的朋友，他反馈说，商业净水器市场先后经历了市场初期发展和快速发展期，现在已进入稳步增长期，经销商间的竞争也更加激烈，乱价、串货等现象层出不穷，行业内企业间的竞争格局也正在重新建立。

A.O.史密斯提出的以合作共赢理念主导的“平台+生态”商业模式，有种让人拨云见日的感觉。经过多年洗礼，包括他自己在内的很多生意人更懂得“头部品牌”的长远价值。他说，在当前“低风险”的创业思路下，品牌方建立起好的平台运营机制和市场秩序，再通过诚信、专业的多方位优质服务为经销商赋能，让他们轻装上阵，无疑更能取得长久共赢的未来，是好的合作伙伴首选。

品牌方“不直营、专业服务赋能”的安全感

A.O.史密斯商用净水业务的安全感来源于，品牌方承诺“不直营”，坚持用“诚信、创新、致力于客户满意”价值观汇聚生态圈伙伴力量。业内人士告诉侃见财经，很多经销商的不安感来自于：有的品牌方既搞直营也做代理模式，就怕用尽资源把生意做好了，品牌方截客，直接把生意变成了“一锤子卖资源”。

A.O.史密斯在这方面给到了合作伙伴最大的“安全感”，结合不同的终端客户类型和经销商的风险承受度，实行“可租、可售”的灵活商业模式，既有传统的销售买断模式，也有创新的租赁模式。并且重点来了：经销商无需囤货，而且在租赁模式中，是厂家向经销商提供租赁服务，经销商无需从厂家买断机器，再租赁给终端用户，换句话说，A.O.史密斯帮助经销商分担了租赁违约的风险。

现金流及其安全性的意义，生意人都懂，A.O.史密斯通过“不囤货、低风险持续收益”的方式给到经销商基础安全感；而人脉的意义等同钱脉，为保证客户满意度, A.O.史密斯以“不直营”的形式告诉合作伙伴：品牌方不抢资源，只做品牌一站式专业赋能。

信任连接，从口碑裂变中汲取长期收益

从“不直营，不囤货”这两个点，其实已经可以感受A.O.史密斯“致力于客户满意”的价值观文化了，然而，在A.O.史密斯看来，能真正为经销商带来长久收益的是：通过优质的产品和服务获得终端用户的高度认可，进而转介绍的口碑裂变。

一位民营企业管理者对侃见财经说：“对企业而言，首先是资金要安全；第二是持续盈利；第三个，是赚看得到的钱，做长期生意”。这几点，在A.O.史密斯这里，都能做到。

据了解，在A.O.史密斯商用净水经销商中，有一群在其它领域卓有成就的企业家，其中有一位专注于暖通空调行业。业内人都清楚，这个行业对经销商的行业资源和专业技术经验要求非常高，受这种特性所限，十多年都只专注于这个单一领域。近几年，虽然年销售额也有大几千万，但利润越来越薄，生意也越来越难做。举例来说，就单笔商用中央空调项目金额而言，动不动上百万，甚至上千万，这类标的，竞争非常激烈。而且仅他所处的城市就有800-900多家经销商，价格战严重，后期回款难度也大。

在寻找出路时，接触到了A.O.史密斯商用净水，很快就签约合作了。因为不用跨行业去开辟新的渠道，利用现有客户资源，就能带来新的业务增长。他还透露，“与A.O.史密斯商用净水开启合作的重要契机是一个全国知名连锁体检中心的项目，让我一下觉得这块生意可以做，更值得好好做。”

经过深入访谈了解到，暖通空调经销商通常不可以跨区做生意，导致他与该知名体检中心的业务只能局限在一个城市，但借助A.O.史密斯商用净水，这位经销商迅速与体检中心建立起了全国战略合作关系，让他觉得发展空间着实大。

概括来说，商用净水器这门生意发展前景大、回款快，可帮助经销商快速实现新业务增值；而且它还能在新老业务不冲突的前提下，通过卓越的口碑效应，高效赋能原有业务，协同增长。

全世界所有商业核心的本质就是：更低的成本，更高的效率，更好的用户体验。侃见财经认为，A.O.史密斯商用净水商业模式的创新之处在于，它只需要经销商在现有资源及渠道基础上，撬动新的增长点。而且它将营销模式从“一锤子买卖”转向“长期经营用户”，通过专业定制化解决方案和全生命周期内更优质的服务体验，强化巩固品牌方、经销商与终端用户间的合作关系，持续赋能业务跨越式增长。这种商业合作模式，未来可期。