当定制化的呼声响起，MaaS就在百融云的掌心_风闻

中国的TMT产业，似乎每隔几年都要经历一轮痛苦的反思，而这次的新课题，是AI到底能不能拯救中国的软件行业。

大洋彼岸的Adobe，用订阅制付费牢牢拴住离不开自己的专业视频剪辑用户；Shopify用收租的模式，为电商卖家提供搭建网店的技术和模版。一众SaaS企业将华尔街的流量引到了大湾区，也让中国的软件企业嗅到了“不转就死”的气息。传统软件，类似一次性卖房，交楼之后再盖下一个；而SaaS模式相当于长期收租。由于高留存率作为业绩地基，盈亏平衡点后的非线性盈利增长，让美股SaaS巨头的股价与其收入更匹配、对早期亏损容忍度更高，但彼时被寄予厚望能对标海外15倍PS估值起步的中国SaaS企业，却换来2023年一篇《投资机构逃离SaaS，巨头公司寒风凛冽》的文章。

可能中国的企业主根本想不到，相同的SaaS模式，却要在中国面临来自各行各业各种稀奇古怪的“定制化”需求，这让以“标准化”为商业模式基石的中国SaaS企业，从研发“码代码”变成了“码人头”。很多彼时的创业者，在被客户不断索取剩余价值时，放下了地铁中关村站的踌躇满志，选择了南锣鼓巷的油酱分离。

最早一批的SaaS创业者，想过用PaaS化+定制化服务外包的方式解决问题，但跑出来的只有为数不多的办公软件；也想过把IaaS变成上云来节省成本，但却几乎没人想到，AI技术中发源自2012年的MaaS理论，在十年后的今天，能成为解决软件业顽疾的救命稻草。

选择，或许真的比努力更重要。彼时刚创立@百融云-W（6608.HK）不久的张韶峰，有可能是那一批创业者当中，最早想明白MaaS模式的人。

SaaS公司所要面对的定制化需求，是需要提升风险偏好模型，满足抵押物不足企业融资需求的股份制银行；是要调整不同辣度、菜单匹配导致不同满减金额的八大菜系餐饮业；是从旺季补库存、淡季大甩卖，过渡到衣服反季买、别墅靠大海的零售业。SaaS公司顶着日益增加的人力成本去满足客户的实际需求，另一边却被二级市场灵魂一问：“你一个靠技术的公司，为什么销售费用率这么高？”

百融云自从创立之初就是要用AI来解决问题；SaaS对别的企业是商业模式，但对百融云来说，只能是交付方式。有可能当初是有了一个将数据与模型尽可能做多，让客户自己调用后满足自己需求的想法，百融云便开始了MaaS模式的尝试。

MaaS这个词最早出现在2012年，说的简单点，MaaS一共分三层，基础层就是涵盖用户的最基本信息；中间核心层描述了重要的用户特征，比如用户的偏好、目标、资产量、年收入、社会关系等等；扩展层包含带有用户特征的个性化知识，以及个性化的模型网络（比如客户喜欢什么收益率的产品）。这三层加在一起，构成一个MaaS平台。这个平台可作为独立的服务平台，介于PaaS层和SaaS层之间。

那百融云是怎么用MaaS解决SaaS的不足呢？比如针对任何两个不同的终端用户，他们得到的SaaS服务没有什么明显差异，比如机构客户都是需要客户画像评分，但这两个客户对于用户信息之间的权重需求不一样，比如有的客户更需要分析用户年收入，有的却要从电商交易信息入手。客户本能地认为，百融云这种以SaaS为交付方式的企业，本身就是来帮自己解决所有个性化需求的。所以当客户有定制化需求，SaaS公司就得在低代码平台上开发半天。但如果百融云有能够针对不同用户提供不同信息的MaaS平台存在，那用户有什么需求，直接调用百融云的模型不就可以了吗？

就比如，百融云的客户是一家商业机构，这个机构的潜在用户申请产品服务，那么商业机构就会向百融云创发出模型调用请求，百融云随即用模型对用户进行评估，刚才说过MaaS是一个云平台，有很多功能模块，所以就能得出完整的用户分析，给机构返回评分结果，最终用户拿到了商业机构为其匹配的产品。说白了，客户的需求都是依托于现有的信息量和产品案例基础上，那只要MaaS涵盖的信息和方案够多，那么机构客户就可以直接调用自己想要的部分。

所以，MaaS相当于用模型调用的方式，查询到自己潜在用户画像，大概率会匹配什么样的产品服务，百融云在提供MaaS平台调用的基础上，也在为机构客户进行用户评定，这也就是MaaS的底层技术——决策式AI。

但彼时的机构客户，或许连对SaaS都还没有建立完整的认知，也就不大可能再认识什么叫MaaS，毕竟当年资本市场，对互联网+的狂热，完全没有能看到2023年AI成为独一份主线的天眼。正如张韶峰在2023年中报业绩发布会时也说过，百融云的底层技术始终是AI，SaaS只是交付方式，而不是商业模式。

9年AI无人识，一句ChatGPT天下知。其实从商业机构第一次和百融云合作开始，他们用的就是MaaS平台。

根据近日发布的百融云2023年中报显示，公司上半年实现总收入12.43亿元，同比增长32%；净利润达2.07亿元，同比增幅高达121%。而百融云创的MaaS业务收入达4.31亿元，同比增长24%，核心客户留存率维持98%的高位；核心客户数146家，同比增加14家；核心客户平均收入243万元，同比增长11%。

AI能不能改变中国软件行业？我相信可以，因为用户能用自然语言交互和AI交流，这就直接降低B端AI产品的使用门槛。加入以后有了AI，曾经短视频平台的非专业视频剪辑创作者，有可能能用PR自动剪视频了，不用自己先学习怎么加黑场、静帧；非专业摄影师也能用AI替自己传达指令，用以前B端的PS产品帮自己修朋友圈图片。那同样扎根于B端的百融云，它的AI专业功能，还会离C端用户很遥远吗？

那如果一家以AI为底层技术的公司，终于能把MaaS作为业务的口径，并且打开了诗和远方，那它，会值多少倍的PS呢？

来源：港股研究社