跳出无效内卷，从新商业平衡中找出路！2023新渠道大会又下一城_风闻

8月29日，由母婴行业观察主办的「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」又下一城，在济南圆满收官。行业内熬外卷，挤压式竞争新阶段，母婴人的出路在哪里？众嘉宾观点交锋，思想碰撞，干货满满，以下为精彩观点集锦：

坚持做难而正确的事情留在牌桌上

**母婴行业观察创始人杨德勇：**大家上午好！前一段时间，我们走山东市场，看到一家母婴店变成包子铺，市场从门庭若市到门可雀罗，这就是时代的变迁。我个人感觉，2023年和2024年是黎明前的黑暗。

我们6月份做的一份调研显示，**92%的从业者认为最难的时候还没过去，大家发现今年比去年更难。**大家不要过度乐观也不要过度悲观，大家要慢慢接受，其实所有人都难，这是一个新常态，现在最重要的是调整心态。

无论是出生率下滑，还是大环境的经济，我们要正确面对。还有消费者的消费习惯变化，所以一定要去改变。以前只是卖货，但现在不能再只是卖货了，现在如果只是卖货活不下来，用户只有这么多，围绕目标用户生命周期做好运营，做深做透，这一点非常重要。

**母婴行业已经进入销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争新阶段。**不管是做母婴店，还是做品牌，新的商业平衡，新的生态已经在开展，所以调整心态最重要。不仅仅是母婴市场，整个商业环境都发生了很大的变化，既要又要更要还要最后变成“只要”，只要就是“做好一件事情，重塑基本盘”。

**四个建议：**第一抗卷，“卷”一定没有出路；第二鼓励生一胎，一孩才是基本盘；第三接受下滑，探究下滑本质；第四躬身入局，精耕细作，留在牌桌上。本质的东西要做好，人、货、场都要做好，至少有一个因素是非常强的。

请不要相信经济反弹像山坡上的蒲公英一样唾手可得，但请相信世上总有美好值得我们全力以赴。等待在很多情况下都是最好的战略，但等待不是躺平，而是耐得住寂寞、抓住本质、持续精进，不断做难而正确的事情。

坚持做难而正确的事情，不断精进、相信过程，这句话是我们的座右铭，一定要相信过程，很多东西是这样，人生也是这样。最后分享给大家一句话：越过巅峰，热爱依旧；穿越逆境，抵达繁星。母婴行业观察看见更大的产业。谢谢各位！

美团闪购如何助力母婴商家赢在即时零售？

**美团闪购母婴品类招商负责人许东伟：**作为一家生活服务电子商务平台，美团通过科技联结消费者和商户，努力为消费者提供品质生活，推动生活服务业需求侧和供给侧数字化升级。

**美团闪购与母婴即时零售有着怎样的潜力？**首先从即时零售不同品类商品消费渗透率及频次来看，其平均渗透率为52%，平均消费频次在1.46左右，市场潜力是巨大的；其次从消费群体来看，目前美团亲子有用户2.1亿，近180天浏览的亲子用户达7000w＋，6岁以下用户4300w+，母婴用户偏好用户1200w+；最后从清晰的用户画像来看，大部分母婴用户的特性是年轻、高学历、高收入，且互联网意识非常强。

与此同时，**当前用户消费习惯的变迁主要可以分为三点：**一是多元化的购买场景，从始于应急，到兴于便利，到盛于生活方式，传统单一的应急化场景已经转变为消费者对于不同场景的需求；二是多维的品牌喜好，不同用户的品牌喜好不一样，对于奶粉、纸尿裤、营养品等不同品类商品的品牌喜好更是有所不同；三是灵活的需求维度，用户没有绝对偏好的下单日期，下单地点与场景呈现多元化，对于日间和夜间订单占比差值在20%左右，对于价格的敏感度比较高。

最后**美团闪购的优势在于四个维度与八大核心优势。**其中，四个维度包括营销赋能、数据开放、高效履约、IT系统。八大核心优势则在于：1、平台自身的影响和优势；2、公域流量加持，助力商家快速成长；3、多渠道曝光，增加品牌影响力；4、品牌商【流量+补贴】双投入，三方联合助力品类高速增长；5、丰富多样的营销节奏，助力商家把握每一个热销节点；6、多元营销矩阵助力，满足品牌需求；7、精准地域挖掘，充分挖掘市场潜力；8、强大的配送体系，保证配送时效性。

行业新周期下营养品如何在内卷中破局发展？

**贝斯凯&肯贝优中国区总经理刘茉：**大家好，我做营养品已经有15年，贝斯凯&肯贝优上市7年，截至目前，今年上半年在整个山东省的销量是1500万。贝斯凯是一个医务品牌，专门做院线，在全国有上千家销售渠道。值得注意的是，我们的产品不是单单从某些医院请专家或者老师做品牌的培训，而是真正在医院药房、售卖柜等渠道进行售卖。

当下实体母婴店遇到了很多经营困难，诸如出生率降低、婴配粉利润减少、购买渠道多样化等，困境之下母婴店也急需找到新增量。通过三年疫情洗礼，国民健康意识显著提升，且营养品利润较为可观，因而近年来营养品备受关注。随着关注度的提升，也吸引了众多品牌入局营养品行业，新品牌入局加剧市场竞争的同时也带来一些行业问题，诸如价格战、同质化等。随着90后成为母婴市场消费的主力军，相较于上一辈，他们对于营养品的消费诉求也在持续提高，生意更为难做。在此背景下，品牌应该如何打破壁垒，实现破局？

站在门店的角度来看，当下很多人都在说母婴店的出路在于向调理型门店转型升级，然而在我走访市场中发现，能把调理型门店做好的母婴店不足10%。一方面营养品是一个专业度极高的品类，部分母婴店店员的专业水平偏低，门店转型之后，达不到做调理型门店所需要的专业性。另一方面，门店过分注重毛利，因而在选品方面不能满足调理型门店所需要的产品搭配。

营养品营销是一个从引流到筛选到锁客再到出具客户方案的合理闭环。引流比较好引，只要出一些产品就可以，筛选指的是需要去判断成交的人群是精准人群还是占便宜的客户。我身边有一些门店，20%的门店是通过分享、体验、交流的方式去获客，80%的门店是通过做线上社群服务来获客，包括回访、关爱、服务等形式。

前面说了问题和困惑，接着来说一下大健康趋势，如果说新生儿只占门店20%的份额，那么还有80%份额的3—14岁儿童生意是可以持续去做的，所以门店可以考虑营养品、零辅食、儿童粉等品类。

作为品牌我有两个想法，**一是专注传统渠道，为实体保驾护航。**贝斯凯和肯贝优上市7年以来，始终坚持控渠道，控价、控货。二是品牌破局的核心能力是占领消费者心智。

作为营养品品牌，我认为只有保住营养品的本质，才能享受时间给我们的复利，才能做一个长久的品牌。

市场变革下代理商如何突围？

**母婴行业观察联合创始人刘惠智：**今天论坛主题是“代理商的突围之路”，这是前一段时间走访山东市场得到的感悟，很多代理商表示做越来越难，代理商如何突围是大家关注的重点。我们保证真话可以不全说，但是假话一定不说。

**济宁名业商贸总经理陈嘉丰：**今年确实很难，济宁有很多门店老板都不开张了，关店率达到20%左右。不过济宁有几家店线上渠道做的不错，主要是积极拥抱抖音、美团、闪送等新渠道。当整体商业模式出现变化，门店靠传统思路经营会很难生存下去，希望门店老板都能积极拥抱新渠道和新工具，通过线上给门店引流。当前行业整体变化非常快，对于代理商而言，首先要打好行业基础活下去，同时进行自我转型，帮助门店解决资金、精细化管理等实际问题，帮助门店在特殊环境下存活下去。

**临沂振远商贸总经理李振军：**我一直在关注全家营养，未来要做的是适合0-99岁的产品。在选品时比较关注三点：一是产品品质是否过关；二是营销策略的打法是否过硬；三是产品的管控是否严格。好的门店需要有专业性和高认知，学习能力强、服务情商高的门店营业额在上涨。做得难的门店具有固化思维、没有时间精力学习，排斥新鲜事物。门店要拥抱代理商，利用好代理商和品牌商的资源。当下代理商要有清晰的定位，利用专业知识和服务帮助门店做综合性提升，选品和认知是代理商最需要的。母婴店要不忘初心，提升自己的综合实力，用利他思维，为客户解决问题，在未来一定会有发展。

**潍坊畅和商贸总经理刘丰芹：**当前中大童、全家消费这两个增量板块值得深耕，另外商家只要把产品、研发、团队做好，生意就不会差。从潍坊当地众多门店现状看，年轻的精品店活得特别好，连锁店影响力较大，在当地有属于自己的口碑和招牌。现在的消费群体大多在25-31岁之间，年轻的老板更容易与他们同频共振，而且这部分年轻老板学习力特别强，很会选品，社群和种草也玩得很好，我相信这种门店未来还会持续性上涨。

**青岛世荣海商贸总经理张世龙：**发展难不难，关键在于找对方向，趋势判断对了，找到新的增长就不是一件难事。我们在选品时会重点考虑两点：一是顾客的偏好，消费者能不能接受品牌传递的理念和种草；二是参考江浙地带优秀同行的信息，以及结合小红书等相关渠道的趋势，如果都符合的话，这个品就有80%的概率能在山东做起来。活得好的门店一定是能够踏出舒适区、愿意尝试和改变的门店。生意下滑的传统门店没有意识到人口红利正在消失，没有大刀阔斧地变革。

我认为代理商其实是资源整合商，要做好上下游链接，对内要选好产品，提升价值，做好内部管理，建立人效标准化流程等；对外针对品牌和门店做好赋能，把上下游同频共振的思路和理念落实到位，为品牌、门店、消费者带来更大价值。最后分享一句话，把握当下，顺势而为。

赋能商家提前掌握流行密码借风使力，扬帆起航

**小红书母婴行业专家翠迪：**我本人每天打开小红书的次数可能在3-6次以上，同时也会发现小红书用户的黏性其实非常高，他们想要寻找新的东西，或者看到的东西不是很了解时，就会上小红书搜一下。小红书也希望每一个用户在这里都能找到更加舒适的生活方式。

从当下看，**小红书对母婴人群的虹吸效应愈发明显，生育决策越谨慎，越离不开小红书。**我们要重新认识当代妈妈，最直接的方式是去看她们最主动关心的事情，观察妈妈们搜得最多的词是什么，比如在社区中，讨论度非常高的话题有：宝宝过敏、宝宝发烧降温方式、纸尿裤种草等。可以说，小红书已经成为当代父母育儿最日常的搜索入口。我们总结为6个字：“遇事不决小红书”。

与此同时，我们发现用户在搜索过程中，随着他们的学习能力和认知能力不断提高，平台内容搜索趋势也在不断地迭代更新，更加多变且深远。去年我们发现，目前用户不仅注重产品品质，还更加看重品牌提供的情绪价值。2023年小红书母婴五大孕育趋势有：奶爸带娃、自然美育、松弛感妈妈、科学孕育、反向育儿。

除了这些趋势外，其实我们会发现每时每刻小红书都有新的趋势上来，消费者在这里解锁各种育儿生活，而品牌在这里也能找到适合自己的发力方向，通过与平台上的内容和趋势结合，能够及时触达到目标用户。小红书鼓励更多用户发布优质内容，同时助力品牌提前掌握流行密码，借风使力，扬帆起航。

新形势下经销商转型为服务商才能赢得先机

**山东颛麟总经理崔玉霞：**我是山东聊城的服务商，今天将聊一聊母婴行业关于服务商板块、选品板块以及门店落地方向的思维见解。

我们在和门店链接过程中发现，当下代理商和门店不仅仅有商品的链接，可能更多的是专业赋能的链接。 商贸在落地过程中，我们做了很多落地和服务工作。转型过程中，我发现大家都在问当下的门店有什么更好的方向，一直以来，大家都在想调理型门店是不是未来母婴店唯一转型的出路，但我觉得要结合自身门店的实际情况进行判断，因为调理型门店对于整个门店的基础要求比较高。

当下服务商如何和门店形成更深度的链接服务。**我认为最基本的是他要具备选品能力，另外是服务商效率的提升。**为什么要提升效率，因为我们发现很多活动和门店的链接，可以通过社群方式、引流方式以及小程序拓客方式，去快速地解决门店流量问题。解决门店流量之后，再进行点对点的服务，客户转化率更高。

我认为代理商需要具备三个能力：一是赋能能力，这个赋能能力不是解决品牌方的问题，而是作为中间的服务商去转化品牌方落地赋能的问题；二是专业，我们发现当下专业是没有标准的， 所以在专业落地过程中，我们从商贸的角度分出来很多比较明晰的专业化学习；三是品牌的选择，我们更倾向于选择已经在市场上沉淀下来的品牌，选品标准有两个，一是品牌势能、二是品牌是否有自我迭代能力。

分享到现在，最后用雷军的一句话结束今天的分享，只有认知突破，才能带来真正的成长。

母婴消费迭代下门店如何经营与思考？

**淄博优佳爱婴投资人李民：**今天我主要想从三个方面展开分享，一是消费者的变化，二是选品的思考，三是门店运营的思考。

**就消费者变化而言，**从80后、90后到当代互联网原住民，消费者习惯发生了很大的变化，譬如新生代父母要为宝宝准备有机、特配粉等各种各样的配方奶粉，纸尿裤也有超薄透气、天然环保等各种类型。

在这样的情况下，实体店面临两大困境：**一是消费者数量的变化；二是消费者习惯的变化。**我们要正视和接受这些变化，强化内核力。当代消费者购买产品，不只希望有品质，还希望门店能够提供情感价值，他们希望把每一分钱花在刀刃上，所以我们要尊重消费者的认知，和消费者打成一片，才能得到他们的认可，进而完成从认知到认可再到信任的一个过程。

**作为门店经营者，**现在其实已经到了实体店可以发力的时候，最重要的是沉下心来，面对困难持续不懈寻找解决方法，才能实现长期生意经营与发展。如果你想挣快钱，最好不要进入母婴行业，一是现在割韭菜并不容易，二是你的能力不够。如果你想挣稳当钱，所有门店都必须同时做好线上和线下，拥有做好抖音线上直播、与新兴平台合作的能力。

**在商品结构上，**门店如果做快销品，也可以分为很多类型，譬如门店卖奶粉，就可以把门店改成奶粉店，让顾客和团队知道我们是干什么的，到处采购各种各样的奶粉品牌。但前提是你要会算帐，但凡差一个百分点的利润，门店很可能就干不下去，多一个百分点的利润门店就会做得风声水起。无论如何，这个门店经营过程会很辛苦，老板需要放弃挣快钱的幻想，用走投无路破釜沉舟的方式去做母婴店。

诚心诚意为消费者服务坚持“视客为友”理念

**信誉楼百货集团儿童事业部总经理张桂杰：**信誉楼百货集团成立于1984年，母婴板块的自营商品占比超90%，经营近40年提炼出来的核心关键要素之一就是服务优势。

“视客为友”是信誉楼的核心服务理念，是在以信誉为本、切实维护消费者利益思想基础上形成的为顾客提供服务指导思想，也是信誉楼的服务特色和服务优势。

信誉楼一直坚信经营辩证法：一心想赚钱的路越走越窄，只有诚心诚意为消费者和供应商着想财源才会滚滚而来。

信誉楼通过五大措施保证“视客为友”理念有效落地：一是氛围营造，搭建培训系统、宣讲、对优秀推广的呈现；二是薪酬设置，员工收入不与销售额挂钩、设置“视客为友专项补贴”；三是平台搭建，建立退换货标准；四是明确红线管理标准；五是行为检视，顾客反馈是改进工作最好的契机。

随着网络越来越便捷，线下实体店打造强大的服务力，让顾客拥有更多传递情感和温度的购物体验，才能做好生意。

精品母婴店进入发展期破局的关键是向调理型门店转型

**奶牛布克创始人孙骏然：**我一直在思考，线上的实体门店，未来会以一种什么样的业态存在于行业中？未来它给消费者提供的价值是怎么样？有没有必要开非常多的店铺？我原本觉得一个消费者怀孕了，她第一印象是去线下的母婴实体店逛一逛，她在产品的选择上会更偏向实物，或者她在选择产品困难的时候，希望线下的导购能给她专业指导。然而时代在变、消费者在变，现在消费者在选择产品时会去小红书或者知乎等社交平台上了解相关知识，这就使得消费者想购买的品牌和产品会非常明确，如果线下没有优越的价格或没有很好的服务特色，消费者很容易放弃线下。

在此背景下，**奶牛布克是怎么做的？**对于我们来说，我们创造的价值人群是宝妈，宝妈需要什么，这是我们需要思考的问题。在帮宝宝洗澡、喂奶、煮饭、照顾孩子、带孩子看医生等关键词中，我们发现大部分事情是线下门店不能解决的，在这些关键词中，我们发现带孩子看医生是宝妈的痛点，因而去年奶牛布克做了向调理型门店转型的决定，我们想通过专业知识去帮助宝妈解决问题，并且这件事情也得到较好的反馈。对于我们来说，觉得这件事情非常有意义，并且提出奶牛布克的使命就是“提高儿童的生命质量”。确定使命之后，我们发现门店整个运营状态都要发生改变，同时也发现了两个非常重要的火车头，健康管理中心和SPA馆。

从一个销售型企业往服务型企业去做转变，这对于我来说挑战非常大，因为商品是可以标准化的，但是服务很难标准化，虽然这条道路非常困难，但是我想坚持走下去，当我把体系打造得更加好时，商品压力就会降低，就有线下多开店的理由。

**当下精品母婴店已经进入发展期，未来想进入这个赛道的门店一定会去做场景升级、功能升级、服务理念升级、产品结构升级。**纵观母婴行业近年来的发展趋势，我发现了两个趋势，一是渠道自有品牌进入了红利期，二是进口母婴创业者心态发生变化。接下来分享一下门店设计方案的变化。之前可能非常在意中导柜超过1.35米会影响人的视线，但现在设计的理念就是实用价值，希望通过品牌来做门店的调性，从而达到消费者进店的目的。

当下有部分门店转型做调理型门店可能还比较适应，但是做全品类经营还是会遇到很大的困难，对于这一点我想说，虽然很难，但是门店经营者还是要重视全品类的发展。

拿话筒的人说话不一定都是对的，所以我说的也不一定对，我希望行业内可以有更多的思考，可以有更包容的心态，可以存在各种业态，让母婴行业有一个更好的环境。

9年9思考，积极承担头部企业担当

**新西特执行总裁宋海华：**九九归一、坚持初心，我认为如果母婴行业不好做、其他行业就更不好做。新西特来到中国9年，初心未变，一方面，始终坚持以改善宝宝体质为使命，从2017年-2023年召开多场发布会和研讨会，所有医疗卫生服务体系推广都围绕改善宝宝体质出发；**另一方面，不断强化品牌力。**品牌商如果不做广告、没有推广加持，就不能算作品牌。新西特从2014-2022年领航乳铁蛋白火爆中国市场、走进千家万户。

**未来母婴店如何转型？**从商品店转型成营养养育中心，帮助宝爸宝妈把孩子养得更健康、更聪明，现在父母的思想观念发生变化，从“不让孩子输在起跑线上”变成“让每个孩子赢在起跑线”，母婴店也要随之转变。

新西特从“营养性功能性”产品出发、从“改善宝宝体质”出发，**我认为营养品会是中国未来母婴行业最大的单品。主要有两个原因：**一是，现在父母养育孩子的观念发生变化，从第一代“吃饱就好”到第二代婴配粉成为刚需，再到现在“婴配粉+营养品”的营养养育观念；二是，营养品的受众群众和消费者越来越广。新西特采用做深乳铁蛋白、做全营养素、补齐刚需营养的方式成就“营养养育”。

**新西特通过三架专业马车，拉动经济新增长：**一是成立了高博士营养调理学院，培养专业营养学人才，并联合北大培养4000人作为营养养育宣传大使；二是成立蓝光俱乐部，深耕精准专业服务，通过和上百单体店合作打造IP；三是完善产品力，专业细分“对症”营养。

与此同时，新西特坚持持续发展，控点、控货、控价，这也是现在营养品大部分要做的事情，我希望成为小而美、小而壮、让合作伙伴相互成就的品牌。在中国，营养品发展一定要靠品牌，现在母婴行业这么卷是不自信的表现，品牌道路是新西特一直在走的路线。

新西特通过三个层面实现价值同频：一是通过20年沉淀积累，41年持续深耕；二是签约实力派演员，研发专业营养品；三是培养爱心大使，打造爱心企业，新西特积极投身公益事业、传递正能量。

最后，我呼吁头部企业必须要有担当，做更多有利于宝宝健康的良心产品。

直面母婴行业三大问题商家如何迎合市场变化？

**大力水手创始人曹振东：**母婴作为不断更新迭代的行业，会在不同的迭代过程与阶段中，产生不同的客户、不同的品牌、不同的市场、以及各种不同的问题。 

在我看来最频繁被提及的问题主要有三个：一是母婴市场出生率下滑严重；二是品牌过剩，头部品牌集中度越来越高；三是客户粘性、进店率越来越低。

首先针对出生率下滑严重的问题，在我看来反而是机会，商家应该趁低吸纳，去抓市场占有率，去收割其他门店做不好的人群和市场。大家生意都不好的时候，我们可以主抓内修，做好精细化，去开店和收割，而不是紧盯大环境和出生降低问题。

其次针对品牌过剩的问题，商家一定要学会断舍离，敢于不停淘汰与迭代上新。对于现在的顾客，拿6年前的产品卖给他们肯定不行，所以一定要多研究新产品。同时，我认为头部品牌越来越集中这个问题并不是上游决定的，也不是某个品牌决定的，而是市场和客户决定的。所以我们应当迎合市场，迎合客户，跟着做品牌集中头部做好这件事。

最后针对客户进店率低、黏性低的问题，现在的年轻消费群体认知、习惯和情绪都发生了迭代改变，他们更偏向于快捷与简单，所以我们一定要理解95后的年轻消费者，不要把事情搞得太复杂，照顾好他们的情绪价值。

现在的宝妈其实没有那么多诉求，无非就是进店后感到舒适，又快捷又有品质。因此，我认为深入研究终端消费者变化，成功拿下95后顾客比什么都重要，最后你会发现市场定律不会变，该属于你的毛利也不会少。针对不同迭代阶段所产生不同的人货场，进行迎合与改变才是最重要的。

保持学习、持续深耕做善于打造个人IP的新一代创业者

**杜爸佑童会母婴连锁机构创始人杜聪：****母婴行业的出路是什么？是学习。无论身处哪一行业，必须要懂得两个字，就是深耕。**什么是深耕？就是真正地沉下心去接受这个行业，去了解这个行业最根本的问题。希望老板们都深入想一想消费者需要什么？而不是研究包装能省多少钱。另外，同行之间一定要互相学习、磨合和研究。现在这个社会是产品过剩的时代，只有学习能解决这个问题，无论你是在现有舒适圈、还是新手小白，还是马上就要被淘汰的失败者。未来的母婴行业属于：善于学习、认知在线、心怀宽广、资本雄厚，善于打造自己IP的新一代创业者。

**除了为消费者提供优质产品，我们还要为他们提供情绪价值，还有非常重要的一点是信息反馈。**信息反馈很重要，例如A和C是互相赋能、互相产生价值的渠道，这就是所谓的信息反馈，为什么大家不要去窜货乱价，因为正规的厂商和代理商能给你的，不只是便宜的产品，还有信息反馈。

**未来我们可以发展的路线有：**过敏体质精准干预、发育过程精准调节、身高管理和调理、感统和大运动精准管理、儿童思维管理、青少年学习营养调节、成人亚健康调节、宝妈心理问题调节等。

最后大家少一些勾心斗角，多一些报团取暖，少一份埋怨，多一份理解，愿大家一起把我们的母婴事业做的越来越科学，越来越智慧，越来越团结。

单体母婴店差异化生存法则

**伢伢未来创始人王晓阳：**今天分享的主题是应势而变，价值为王。

首先来看下哪些东西变了？一是出生率在下滑。东营市只有不到200万的人口，最低的时候是180多万，而我们门店所在区域是东营市的一个县城，大概有5万多人口，当你们觉得出生率下滑，生意不好做的时候，可以看看我，我一直在坚持；二是当下消费群体的消费习惯发生改变，他们消费更趋于理性、更趋于性价比；三是疫情之后，全民健康受到了很大的挑战，三高慢性病人群年轻化；四是小红书、抖音等线上媒体兴起，线下母婴店原本消费者被分流；五是女性地位的提高以及女性自我意识的崛起，使得女性更懂得爱护自己。

在变化之下，门店怎么去做？一是创新，要有差异化的服务和商品；二是做好市场营销，成为消费者首选。

我做营养品相对来说早一点，在营养品领域学到很多知识，所以我去考了高级育婴师、公共营养师等证书，这也成为我们店的优势。2019年之前我们做营养品销售，2019年之后，做了营养健康管理方向。健康管理门店跟调理型门店有区别，调理型门店是从症状入手去分析孩子的问题，但是顾客有症状才会找你，而健康管理门店是在售卖营养品的过程中不断地为顾客进行科普，从而让消费者意识到健康管理的重要性，使其从宝宝健康延伸到全家健康。

我们门店营养品的占比一直保持在45%以上，此外我们的选品变化围绕社会痛点、客户需求展开。诸如当下较为热门的减肥产品、抗糖产品、降三高产品、长高产品等，同样也要去关注网络流量品，在深挖顾客需求时，要知道顾客需要什么，同样也要有很多的品类去跟顾客进行链接。

做好当下的自己，一是要有稳定的供应链关系、二是保持新品的迭代性，三是匹配相关的团队能力、专业水平。此外，还要保持一个乐观的心态，做好细节，就能做到很多。

躬身入局20年的探索与感悟

**曹县婴品汇母婴连锁创始人赵倩：**从2003年开始创业至今，我经历了母婴行业20年的发展变化，在Z世代，母婴门店要变化起来，不能守旧。

婴品汇的产业架构包括母婴卖场、水育游泳馆、小儿推拿、产后恢复健康中心。2015年之前母婴卖场是拓客手段，其他服务项目是维护顾客粘性的手段；现在服务项目成为拓客手段，所以深耕服务板块是我们必须要坚持力行去做的事。

2022年曹县处于封控状态，送货仅限于奶粉、纸尿裤等刚需产品，经历了行业寒冬，同时也带给我了一些领悟。第一，健康是母婴店要追求的终极目标，需要调整营养品品类，坚持、坚定、坚信在母婴店行业做深耕；二是品类重组，敢于去干、迎合消费者需求；**三是OTO模式，**采用线上线下结合的方式；四是人员赋能，对于系统门店来讲，做好带教工作非常重要，提升店员专业度、做好个人IP打造。

婴品汇的营养品从占比5%发展到20%，主要得益于一下四点：第一，生长发育曲线监测，生长发育指标包括身高、体重、头围、胸围，分别代表了宝宝长期营养储备、短期营养储备、智力大脑、整体骨骼四方面的发育情况；第二，做数据解读，达到优秀和良好的状态继续坚持和给予鼓励，如果没有达到告知原因；第三，做定制化的解决方案，从运动量、膳食方面给予指导；第四，做好售后跟踪，对好转反应和用法用量做指导复测，为增加用户粘性和全家营养转型做伏笔。

未来我们经营的主要方向是全家营养健康管理中心，基于三点原因，一是，重要国务院公布《国民营养计划（2017-2030）》；二是疫情三年，国民健康意识提高；三是我们未来系统门店营养品类占比希望达到30%-50%。

最后，我的使命是为曹县母婴家庭健康成长保驾护航，也希望母婴人能为更多母婴家庭健康保驾护航。

母婴行业内卷下社交媒体带来的生意增长机会有哪些？

**易美传播副总裁林炜琪：**今天我分享的主题是《新媒体助力行业增长》。大家一年比一年难，不光是选品难，流量难，增长难，还特别卷，门店都希望找到差异化品牌，提供差异化服务，进行差异化经营。

我认为，**在工业时代向信息化时代转型后，流量是最重要的生产资料。他具备指引性、辨识性。**新媒体时代，场变了但是生意没变。门店或经销商做新媒体从四个方面看：一是新媒体工具化；二是迎合品牌心智，打造门店差异化心智；三是KOS+KOL，成为拉新的核心智能；四是巧妙利用AI，赋能新媒体。把抖音和小红书，不只当作叫嚷的获客平台，更要把他当成工具和分析消费趋势的平台。

**答案都在桌上，找到发现答案的本事很重要。**一方面从趋势中找到选品机会与动销机会，利用平台的工具，顺应趋势、分析趋势、跟上趋势、预判趋势。另一方面将流行趋势附载回门店成为后互联网时代的一个新机会点。

**未来渠道门店要打造差异化门店心智：小渠道跟随品牌融合心智；大渠道和品牌共建心智。**目前头部效应非常明显，头部品牌已经聚合，怎么让自己的生意增长更快？其实增长型品牌已经成为渠道门店心智建立的最好的合作伙伴，门店为消费心智找到优秀的成长型品牌，可以让自己有机会快速在区域中崛起。除此之外，门店还要把KOS进行到底，KOS其实来源于每一家店的专业导购，如果门店在做专业技能培训的同时也把店员自媒体运营能力培训出来，将会带来非常大的红利。新媒体也已经到了不得不做的时代。

目前，大家对于网红的定义都是赌徒心态，认为今天发几篇内容就会火了，其实不是这样的。小红书有一个SEM投放功能，就是搜索竞价广告，这个资源虽然很贵，但很多品牌都在买。新媒体网红是抓住了流量红利的一群人，他们更敏锐，更先锋，这听起来不是很可以复刻，但我想说，当我们刨除赌徒心态，把流量看作一个买卖生意的时候，我认为坚持研究下去，做下去，是会有收益的。

近些年不论内容媒体怎么变，内容其实没变过，只是更加体系化，更加方便化，知识密度更加丰富化。值得注意的是，**流量工具不止赋能直播和线上，探索流量如何赋能线下也将成为大机会。**我认为母婴行业生意最终会回归到线下，线上可能会成为流量通品的阵地，线下一定是会产生深度情绪价值的场所。

最后想跟大家聊聊AI，我们认为AI是一个不可逆的进程，会改变所有人的认知行为习惯，不论作为品牌、门店老板、或是一个导购都应该尽早将AI步入到工作的SOP中去，这将会产生很有意思的化学反应。

低增长时期母婴商家如何探寻新出路？

**母婴行业观察联合创始人刘惠智：**今天下午的论坛主题是“直面低增长 探寻新出路”，年初调研时我们发现超过一半的企业都认为2023年上半年基本能回到2019年疫情之前的水平，但是过了快3个季度，大家的体感可想而知。直面低增长、零增长阶段，怎样探寻新的出路和机会，需要大家着重思考。

**UCOSY优可齐创始人堵晓伟：**我们对市场最直观的感受是疫情期间还有很多机会，今年一季度和二季度反而增长动能不足，复盘发现消费者对于增强儿童体质的营养品类没有那么看重了。从精品母婴的选品标准来看，第一是颜值，第二是品牌背书或品牌背景，第三是品牌是否会讲故事。当然我们也不能一味地去追求品牌或故事，品牌方不光要把货给到门店，更重要的是帮助门店做动销。如果说在企业创立之初，我们是着眼于奶粉、纸尿裤等流量品以及精细化产品运营吃到了一波红利，那么在当前产品利润被挤压的行业环境下，我们也在积极探索全家营养、非货架商品延伸等新出路。

**日化智云平台新品创新及开发中心负责人江政潮：**从近几年行业表现来看，妈妈群体代际的更迭越来越年轻化，她们对成分也越来越关心。我们做产品孵化时，也很重视各种成分与生产工艺的应用，从而助力品牌增长。同时，我们想和大家分享一个行业趋势，那就是嗅觉经济，也是香氛经济。现在很多宝妈面临育儿与家务的压力，在日常个护与宝宝洗护中通过香氛配方治愈宝妈，舒缓她们的情绪，是一种很好的与用户链接并绑定的方案。就如何深耕香氛产品而言，我们需要注重配方、香精、使用包装这三个核心要素，同时仔细考虑如何给予宝妈和宝宝更舒适的体感，更优质的服务体验等。基于这些洞察与思路，我们与上下游供应链中的国际合作伙伴共同搭建了“1+N”行业生态，打造联合实验室从而获取最核心的技术与资源。

**华创科技联合创始人李发辉：**华创科技专注于为母婴行业提供数字化解决方案，作为服务商，收到最多的反馈就是生存压力越来越大，包括竞争环境、增长动能等方面，对此服务商更要聚焦于为企业提供降本增效、内部管理精细化赋能、精准营销场景赋能等。目前大家对数字化的理解存在偏差，标准的数字化包括信息化、数字化、数智化，母婴连锁由于缺乏建立流程和标准体系的过程，很难真正落地执行。对于数字化服务商而言，需要通过数字化工具降低流程落地门槛，通过系统工具承载行业标准SOP。华创科技对于不同类型门店服务方案也有所不同：一是大型连锁，通过客户的场景需求，配合门店落地执行；二是中型连锁，用相对更低的成本实现数字化解决方案，提供标准化SaaS解决方案；三是小型连锁，除技术支持外，提供优秀案例输出，在积累行业标准、实践赋能、陪跑三方面进行合作。最后分享一句话，怀着正确的心去做正确的事，对内提高效率，对外优化体验。

**爸爸的选择创始人王胜地：**如何提升纸尿裤销量，我觉得要做到以下几点：一是设计上要体现档次感，不要花里胡哨；二是价格实惠，同时也要保证渠道利润；三是产品品质要能打。此外，还要做复购率高的产品。从行业发展现状来看，虽然之前的新生儿比较多，但是纸尿裤的使用频次和使用频率较低，现在使用量上来了，所以整体量下滑不会太多；二是随着海外品牌的退出，纸尿裤品类和洗护品类会出现新的增量市场；三是除了婴幼儿产品外，化妆品市场和日化产品市场也出现了新的增量空间。

**山东婴氏商品总监周娟：**本来以为大家会把难放到第一位，但听完大家分享之后发现，每个人都在找出路，有的拥抱线上、有的门店转型等，今年婴氏也在服务顾客方面做了深耕。我觉得未来活得比较好的门店一定是站在顾客角度上真正做服务的门店。线下母婴零售企业想要实现增长，要做好四个方面：一是用心地服务客户，二是做好选品，三是抓住新的增量点，诸如营养品和青少年化妆品，四是打造优秀企业文化，提升员工幸福感。

母婴行业观察最新数据报告

**母婴行业观察副主编徐丽婷：**在母婴行业，出生率一直是大家热议的话题，但孕龄妇女的数据能说明一些更本质的问题，到2030年育龄妇女将减少44%，生育的基本盘在持续缩减。

在此影响下，存量减少、竞争加剧，渠道往往是第一波被冲击的对象，也承受了比较大的压力。门店缺钱了、经销商没钱了、消费者不花钱了，整个母婴零售生意通路进入恶性循环。针对山东市场我们做的最新调研显示，近七成门店营收利润双下滑，阵痛仍在持续。同样从代理商的经营情况、回款情况看也面临着比较多的考验。

常规奶粉已经卷无可卷，营养品躺又躺不平，一些高增长的细分类目值得关注，比如特配粉、儿童奶粉、户外出行产品、驱蚊防晒等。

整体来看今年很多门店和经销商的反馈依旧是很难，进店率下降、出生率下滑、窜货乱价严重仍然是压在母婴店身上的三座大山。母婴店如果还只是卖货，简直是就是暴殄天物。只是卖货就结束了服务的半径和周期，目前的新生用户不足以支撑粗放式经营。

在800万左右的新商业平衡里找出路，一是要做深单客经济，打透一个孩子一个家庭的消费需求；二是做强专业技能，获得消费者的信任感、忠诚度。

除此之外，2023年团长的力量已经势不可挡，布局私域电商，曾经鄙视微商的现在都活成了团长，一些母婴店主也开始做团长。很多母婴品牌和门店也早早开始布局即时零售，长期来看即时零售是一个提升效率的事情，需要各方一起去协作。

婴配粉销量、销售额、均价都在下滑。今年头部品牌在集中发力四件事：一是新国标产品上市过渡；二是头部品牌和头部渠道之间建立联盟、定制产品服务；三是库存消化、四是价格管控。

同时调研显示，奶粉是多数门店经营占比最高的品类，但却不是最有利润的品类。看看奶粉做得好的门店有哪些特点？一是不盲目跟风，有自己的选品标准。二是关注大品牌的第二增长曲线，提前布局新产品。三是抓重点客户、高端客户，建立消费者粘性。

零辅食已经碰到增长天花板了，新的增量一是提升渗透率，比如分阶分龄辅食、低敏零辅食；二是拓宽消费场景，比如厨房亲子DIY食材、辅食餐等。

有下滑也有增长，**婴童食品有两大增长点值得关注。**一是营养品，二是儿童奶粉。且母婴人群在不同孕育阶段对营养品的关注要素不同，这片领域值得深挖。

**哪些营养品在门店卖的好？**一是调理型营养品，二是全家营养。

纸尿裤在高度内卷的情况下，现在实际上是性价比为王，同时厂家实力强、有互联网思维的品牌更好卖。

童装童鞋现在更强调专业性，比如面料更天然环保、产品针对不同用户需求更细分、功能升级科技创新，通过这些来不断提升用户体验感。

玩具市场今年在多方挤压下仍然有一些新机会，比如拼插积木、毛绒玩具大卖，不止儿童喜欢，成人也是核心受众。

**婴童用品重点关注三个增长方向：**一是人群+：分龄分阶分段、中大童消费、早产儿需求。二是专业+：功效护肤和科学防敏，这是今年的消费热点。三是场景+：亲子出行、户外运动、舒适睡眠、精致厨房、家庭自救等各个场景都会延伸出很多差异化的产品创新，也能为门店带来从婴童到全家的新增量。

重点关注情绪价值关联的孕产消费，提升安全感、功能性、体验感。

消费者三观正在极速变化？首先是消费观，理性的对比、精明的消费。其次是产品观，从性价比到质价比。最后是品牌观，从实用价值到情绪共鸣，消费者越来越关注品牌的可持续发展理念、品牌传播玩法。

总结来看，母婴市场确实已经进入了销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争阶段了，核心在于向内生长、减肥增肌、稳定输出。

忧患意识、本质思考、勇敢突破持续进化的12字箴言

母婴行业观察创始人杨德勇**：**2023年最明显的体感是什么？

华恩科技董事长、婴贝儿创始人贾俊勇**：**2023年江湖地位决定不同体感，对于头部企业来讲是难，对一些中小厂家和门店是生死存亡，这两个事情都难，对于小型奶粉厂，拿到注册号不一定能活下去，对于单体店都是生死存亡的边缘。

**杨德勇：**你认为代理商发展是什么样的？代理商出路在哪里？

**贾俊勇：**代理商比中小厂家和头部企业还难。整个产业缩小之后，生存空间越来越小，代理商进入非常困难的时期，代理商可以转型为服务商，未来所有的厂家都没有那么多钱可以支付，渠道和网络会收缩，很多地级市和县级市的代理商可以转型服务商，专心地做好服务，可能是出路。

**杨德勇：**从婴贝儿到华恩科技，背后发生了什么？

**贾俊勇：**母婴店活下去要基于两点：一是有好的一盘货；二是好品牌，包括在供应商层面有话语权、在消费者层面有影响力。通过一盘好货、好品牌输出出去，赋能于单体店、母婴店，让大家在最难的时候，从弱品牌转型到强品牌，就是婴贝儿要做的。华恩服务于想要从供应链切入的零售连锁，筛选对零售感兴趣的放到婴贝儿平台。二者各有侧重，共同赋能于母婴门店。

**杨德勇：**现在面临最大的挑战是什么？

**贾俊勇：**挑战是从做直营到做加盟、做服务的兼容能力。在从管理型团队到服务型团队的转型过程中，实现品牌的输出，实现效率达成。

**杨德勇：**创业这么多年，有过焦虑吗？怎么缓解？

**贾俊勇：**四五年前，我在全国寻找学习如何提高库存周转率、如何提升动销的案例与方法。居安思危是我当时最大的焦虑。现在的焦虑来自生意下滑、经济下滑、行业内卷。缓解焦虑的方法就是勇敢突破。

**杨德勇：**自我复盘中最感谢自己哪一点？

**贾俊勇：**忧患意识。

**杨德勇：**你平时怎么自我更新、迭代？

**贾俊勇：**一是思考，看到表象之后找到问题点；二是跟高人在一起，在最难、最纠结的时候，能有高人指点帮助非常大。

**杨德勇：**有没有崇拜的企业家？欣赏他的哪项特质？

**贾俊勇：**我比较崇拜马斯克。马斯克不但有梦想，而且用最实的抓手、最落地的成本控制，用科技改变生活。启发我们，既要心怀星辰大海，还要提高效率。

**杨德勇：**做企业最大的满足感是什么？

**贾俊勇：**能够帮助很多人，得到很多人的尊重。

**杨德勇：**你是激进的人还是保守的人？

**贾俊勇：**从企业经营上，我是相对保守的人；技术上，我是激进者。

**杨德勇：**你坚定地看好母婴行业，给还在坚守的从业者提些建议。

**贾俊勇：**我不看好弱品牌，今明两年是弱品牌的生死之战。未来一定是强品牌的天下，未来奶粉5家强品牌占到70-80%的份额。未来3-5年，母婴零售可能会出现5000家左右的连锁，赋能于门店管理。建议就是，给自己贴标签，看看自己属于弱品牌还是强品牌，弱品牌怎样无限贴近或加入强品牌。