刘汉元老骥伏枥，通威奏响光伏“渔光曲”_风闻

8月，《财富》世界500强排行榜如期而至。

在今年的榜单中，首次上榜的通威集团以2148.82亿营收位列榜单第476位，成为全球光伏行业首家世界500强企业。

光伏是一个曾让无数首富“折腰”的赛道，起家于农业的通威自2006年一只脚跨入这个赛道后，却从未离场。在5月发布的《2023新财富500富人榜》中。通威董事长刘汉元夫妇更是以781.6亿元荣列榜单，排名第27位。

深耕光伏行业十几年，如今通威已经在硅料与电池片两个环节建立了核心优势。

但雄心勃勃的刘汉元并没有止步于此，去年8月通威调整战略布局，开始大举进军组件环节，向下一体化。因为报价整体低于一线组件企业，通威遭到了“让行业内卷升级”的质疑。

身处在一个强调“分工”的年代，刘汉元其实并非意识不到一体化的弊端。

七月在接受《财新》采访时，刘汉元还表示：“群体忘掉伤疤、伤痛的时候比个体还快。十年前那一轮（光伏“双反”）行业里面躺下的、破产的企业，几乎都是把自己（的产业链）拉成橡皮筋。”

既如此，通威当初又何以敢“冒天下之大不韪”？

渔网里的“原始代码”

1983年，不到20岁的刘汉元向一个64平方米的金属网箱中投了185公斤鱼苗，秋天便收获了2780斤鱼。

这比当时传统养殖的亩产足足高出了1万斤，创下了当时四川养鱼史上的最高产量。

在那个没有冷链配送的年代，全川每年人均只有不到一斤鱼的消费量。而这项技术无疑将成为刘汉元笑傲一众万元户的资本。

但刘汉元却迅速做出了一个出人意料的决策：他把这项获得巨大成功的技术公布了出来，甚至通过水产局向全国推广。

刘汉元对此的解释是，这项技术门槛太低，别人学一学也能“抄作业”。

流水金属网箱技术在现在看来的确有些简陋：在水库中放入一个大网箱，水流可以自然地流入，鱼儿跑不掉，投食也方便。

尽管技术壁垒低，可那个年代鱼肉毕竟是奢侈品。刘汉元完全可以借此狠狠赚上一波，进而成为当地最大的水产养殖户。但他却发现了比卖鱼更广阔的市场——鱼饲料。

美国西部有这样一句俗语：Don’t dig for gold，sell the shovel(不瓦金子，卖铁锹)。意思是说，那些没日没夜寻找金矿的人没有几个能满载而归，可是在旁边卖铁锹的商人却能因此满载而归。

这种靠近资源成为“卖水人”商业逻辑在如今看来并不新鲜。比如“地摊经济”兴起后，反而是生产小型电动三轮车赚得盆满钵满；又比如关停生产线做品牌授权的南极人也是这种逻辑。

在那个资源和信息都十分匮乏的年代，年轻的刘汉却未必听过“卖水人”的逻辑。他是在经过一次审慎地调查走访后，发现当时市场上没有专门的鱼饲料出售，意识到如果将这项技术推广开来，天府大地必将产生千千万万个养鱼大户，而饲料市场自然出现巨大的空间。

公布技术后，刘汉元很快便在当地政府支持下自筹备资金建起西南地区第一家集约化鱼饲料工厂。据说当时来购买鱼饲料的农民常把厂门口堵得水泄不通。

不久后，通威集团正式成立，1994年销售额便突破4亿元。此后，更是一路把淡水水产这条路给走到了业界顶端。

如果把公布流水金属网箱技术视作刘汉元个人财富暴增的一个突破点，那么整个通威集团最重要的一次跃迁则发生在2006年。

这年12月，他在北京结识了70岁的多晶硅专家戴自忠。次年，通威集团便与乐山市政府签署协议，拟投资50亿与四川巨星集团联合在乐山建立了四川永祥股份。

通威入局光伏的时间点，在后来常常被视为一种“后知后觉”。因为就在2004年，光伏行业已经在全球范围内迎来首次爆发，在欧美氪金玩家的带动下，一年之内，市场需求便翻了一倍。

彼时的中国，一个又一个新的光伏造富神话登上舞台。两年内，仅浙江就一下子涌现出200多家光伏企业。

不过当时的中国光伏企业几乎都集中在产业链的封装环节，科技含量较低，密集分布在中下游的中国光伏企业，往上高价买硅料、硅片，往下打着价格战，赚个辛苦钱。

这也形成了光伏产业源头全在海外的中国特色，也就是所谓的“三头在外”，即：终端发电系统在海外，中间制造环节在海外，技术设备也在海外。

通威直到2006年才开始进军已经热火朝天的光伏产业，这在当时看来确实显得有些“迟钝”。

但环顾产业众生相，会发现刘汉元其实比其他人更坚定。

在锁定赛道以后，他并没有直接进入最容易产生利润的环节，反而是退后一步，去观察哪一个环节最容易筑起壁垒。而通威从决定跨入光伏门槛那一刻起，涉足的便是上游的多晶硅环节。

多晶硅之于整个光伏产业链，既是技术含量最高的环节，也是光伏最核心的原料。这与当年“卖饲料，不做养鱼翁”的逻辑有些相似之处。

在这层“原始代码”之上，刘汉元还进行了一些升级迭代。

通威后来在生产中推行全产业链。永祥一度是国内多晶硅生产链条最长、最系统的公司；与此同时，通威先后通过自建及并购在集团形成实体，注入上市公司，待资金回笼后，不断扩产。

通威甚至还让两个相去甚远的主业相互协调，形成了“渔光一体”模式：通过水上光伏发电、水下养殖鱼虾的结合，既提升土地价值，又能实现两大业务的循环利用。

刘汉元显然也明白，“卖水”生意的赚的是需求差和信息差。早年公布养鱼技术本质上正是制造需求、刺激需求和释放需求。

而光伏是一个真正的高科技产业，需求的释放历来受到补贴政策和新旧产能替代等多重周期影响，多晶硅作为基础原材料，又具有产能投资金额大、技术工艺复杂、投产周期长等特点。不能等到下游装机需求凸显，再做产能上的布局。

这也是为什么通威的光伏业务在很长一段时间都默默无闻，营收占比还不到30%，但依然咬牙坚持。

刘汉元并不能完全预测到十年后的市场会经历怎样的风云变幻，但他明白，走过暗夜，才是黎明。

穿越周期

2022年，全国光伏产业链营收超过1.3万亿，其中营收超过千亿的有两家，分别是通威股份与隆基绿能。营收超过700亿不到1000亿的有四家，分别是特变电工、天合光能、晶科能源与晶澳科技。到2022年，在净利润方面，通威也遥遥领先于一众企业，达到257亿。

这位光伏领域的后入者，终于长成了头部玩家。

不过通威进入光伏产业这一路也并非一帆风顺，2008年金融危机爆发时，以出口为主的光伏产业全面受挫，多晶硅成了“烫手山芋”。接下来的日子里，通威收购的永祥长期处于失血状态。到2015年，行业复苏，通威才挺了过来。

做农业赚的是辛苦钱，为一个新产业撒上数十亿资金，还要苦等七年时间，刘汉元是如何挺过来的，我们很难想象。

事后来看，也正是得益于通威光伏产业的稳健扩张，当通威农牧版块毛利润不断下滑时（从2017年的14.3%持续下滑至10%以下），光伏产品却以坚挺的价格撑起了通威的业绩，毛利润从2020年的23%不断飙升至今年一季度的43.15%。

但除了魄力和眼界，或许更重要的，是刘汉元自身对产能、技术周期有着精确的理解，能理性掌控投资节奏。

“什么时候能开280公里的时速，什么路上只能开10公里的时速，这是‘老司机们’必须搞清楚的事情。”

从两次经典的逆周期扩张策略可以看出，刘汉元恰恰是这样一个“老司机”。

一次发生在2013年，通威以8.7亿元收购合肥赛维（当时全球太阳能电池片项目单体规模最大的公司），切入电池片领域。

而当时的全球大背景是由于欧美等地光伏补贴大幅下降，光伏市场暴跌。收购赛维后，通威通过技术改造提高了产能，在2015年全年销量突破1.5GW，营收32.9亿。

另一次则在新冠刚刚爆发的2020年初，因为受到疫情的影响，许多企业停止了扩产，甚至停产。而通威却在当时宣布了扩产计划，成就了后来投产的乐山二期、保山一期工程，年产能均达到了5万吨。也正是因为这次硅料大扩产，奠定了通威至今的大胜局。

通威的这两次操作，在很多人眼中，更像是刘汉元个人的两次“豪赌”。

不过一位于通威工作了20多年的管理层却认为这是“按照计划一步步地推进的，背后本质上是对光伏行业数年来发展的深刻理解”。

从诸多细节可以看出，刘汉元对“机会”的理解，与早年入局光伏产业的机会主义全然不同。

比如在决定进入新能源领域时，刘汉元在北大经管学院读DBA工商管理博士时的论文写的都是《各种新能源比较研究与我国能源战略选择》。

在“光伏1.0时代”，“专业对口”的企业家算得上凤毛麟角，而刘汉元深入地研究，无疑是后来大举发力的底气。

又比如通威开放多晶硅的合作伙伴投资，在2022年分享了60-70亿的净利润。刘汉元最初的想法是希望形成“你中有我，我中有你，我挣了1块钱，你也有4.9分钱或者3.3分钱”。

无论是让利渔民，还是让利于竞争对手，本质上都是一种企业价值观在贯穿始终。因为现代大工业强调分工，而合作可以带来“果实”，就如同当年刘汉元给通威定下的寓意：通力合作，威力无穷。

遗憾的是合作伙伴对此的反应却很小，隆基去年甚至还联合中环装备把硅料打压到120，通威办的光伏高层论坛，隆基也并未参与。

2022年下半年，就在硅料价值高企、赚得盆满钵满之时，通威的组件业务正式发力，斥巨资投入一体化。

一年过去，国内单晶致密料均价已从年初以来最高24.01万元/吨降至最低6.57万元/吨。多晶硅环节步入下行周期，行业利润中枢向下游移动，此时，通威组件已经累计实现销量8.96GW，年产能55GW，新的利润增长点正在逐步成形。

市场再一次印证了刘汉元的预判。

老骥伏枥

从最初公开金属网箱的秘密，到押注多晶硅，再到如今向下一体化，刘汉元已经在商业场上活跃了40年。

在旧王不断退场，新王不断登台的光伏大舞台上，只有极少数企业能坚持到中国光伏新一轮技术变革。

能精准地带领企业步入宏大的时代叙事中，离不开话事人的坚定信念。

如今光伏已成为我国极少数在全球有绝对优势的主导产业之一，在刘汉元眼中，光伏行业却依然是“八九点钟的太阳”。在这样的信念之下，通威的野心显然远不止在组件领域当一条“鲶鱼”。

今年3月，刘汉元将通威股份董事长的权杖交给了女儿刘舒琪。“二代接班”的决策背后，或许能隐约地感受到一种时间的压迫感。

企业需要注入新的活力，而接手董事长权杖后，刘舒琪将带领通威步入怎样的未来，我们尚未可知，但可以确定的是，在很长一段时间里，刘汉元依然在后方掌握着这艘大船的方向。

老骥伏枥，依旧志在千里。