预制鱼片进入洗牌期，渠道链整合能力成为突围焦点_风闻

预制鱼片行业正悄然酝酿着新一轮变革，资源整合能力将成为企业能否顺利突围的关键因素之一。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：何沛凌，编辑：王秀清。

近期有不少报道称，目前市场上一些商家囤积的酸菜鱼鱼片面临出货难，预制鱼片赛道或将迎来残酷的洗牌期。

一时间，各种说法甚嚣尘上，颇受关注。

01.

预制鱼片赛道加速洗牌，

黑鱼片加工企业年内恐将退出过半

近期，一位广东佛山的渔业人士对界面新闻透露，从今年3月开始，当地多个预制菜商家囤积了不少用来制作酸菜鱼的黑鱼鱼片，至今还在冷库中未出货。

界面新闻报道称，这批囤积的鱼片主要供应B端的餐饮品牌、大型酒店等，总量超过200万斤。由于冷库保存期限等原因，商家可以等待的时间并不算多，若一年内还卖不出去就会面临亏损。

众所周知，预制鱼片的原料通常为黑鱼、鲈鱼、巴沙鱼等，近年来随着酸菜鱼等餐饮业态的火热，上游预制鱼片赛道涌入大量新玩家，其中不乏各类跨界而来的资本和入局者，据业内保守估计，目前仅在广东范围内从事预制菜鱼片加工的公司就超过千家。

上游玩家的激增，直接导致市场中的鱼片供过于求。也就出现了上文提到的“出货难”这一幕。

江苏百香顺供应链管理有限公司总经理沈本祥告诉红餐网，部分商家根据前两年的发展趋势预测今年鱼片价格将上涨，于是从去年就开始大量囤积鱼片，结果今年行业内卷，鱼片价格下降，抛售鱼片的压力陡然增大。

百香顺是国内黑鱼片标准化生产的领头企业，沈本祥对市场颇有洞察。“不少商家的产品同质、低质化，又缺乏完善的销售渠道，是导致产品滞销的重要原因。”

他以黑鱼片为例做了更进一步的市场预判。

沈本祥告诉红餐网，黑鱼片是预制鱼片赛道的主力细分，据不完全统计，国内仅单一黑鱼片生产加工企业就有300-400家，大多集中在广东省，其中大量企业又是前两年“追风口”涌入的，标准化生产能力比较欠缺，产品同质化、低质化严重，市场竞争力较弱。

在此背景下，他预计，今年内，单一黑鱼片加工类企业半数可能会退出赛道。

值得注意的是，不少业内人士持有和沈本祥相似的观点，认为预制鱼片上游玩家激增，鱼龙混杂泥沙俱下，赛道已经开始加速洗牌。

也有业内人士指出，行业洗牌并不完全是坏事，对于那些已经具备供应链整合能力的玩家来说，这也可能是一个摆脱恶性竞争，凭借产品和品牌优势胜出的好机会。

02.

头部玩家开始行动，

深度整合预制菜供应链、渠道链

当前，已经有嗅觉敏锐的玩家感知到行业洗牌的节奏，并提前展开布局。

8月27日，江苏百香顺供应链管理有限公司（以下简称“百香顺公司”）在内蒙古呼伦贝尔大草原举办了一场“2023全国经销商大会暨预制菜渠道链交流会”活动，近百名百香顺经销商、合伙人代表等到场参加。

之所以选择在此时发起这样一场会议，百香顺公司董事长陈春旭表示，当前预制菜行业尽管仍蓬勃发展，但也面临着价格内卷激烈、品质良莠不齐、市场认知能力有待培育等诸多问题和挑战。

“百香顺作为预制菜细分黑鱼片赛道的领跑者，希望带领大家总结自身优势，并进一步确定未来发展目标和方向。”陈春旭说道。

“我们找到的破局办法，就是在保持产品品质的情况下，压缩一定的利润空间，让利给消费者、经销商，让大家得到实惠，同时又制定一系列管理标准，用标准推动效率和服务的提升，最终用品质和效率赢取品牌的长远发展。”

简而言之，就是深度整合供应链渠道链优势，带动生产工厂、股东、经销商、城市合伙人等合作方共同实现高品质转型升级。

渠道链为什么重要？用陈春旭的话来说，行业内卷，建设渠道链就是打通品牌通向客户的“最后一公里”，是发挥品牌价值，吸引、留住优质客户的关键，如果不提升品牌的服务价值，竞争就会永远停留在“抢客户”“抢资源”的初级发展阶段。

此前，百香顺的几次发展转型都在一定程度上体现了超前布局思维。得益于此，百香顺也从一家小食品贸易公司发展为细分黑鱼片赛道的头部企业。

据了解，过去几年百香顺发展迅速，公司黑鱼片业绩从2018年开始快速增长，销售额三年间翻了6倍，目前黑鱼片年销售额已突破8亿元，疫情期间公司年收入增长率也维持在两位数。

今年上半年，其继续保持较高增速，实现销售额同比增加22.87%；其中，黑鱼片产品销售额占比在7-8成，同比增加了15.04%。

百香顺之所以实现快速增长，一部分原因在于其较早洞察水产预制菜的商机，又较早聚焦黑鱼片细分赛道。据了解，2016年左右其便开始研发生产标准化鱼片，2018年开始专注黑鱼片，在此过程中逐步积淀了一定的技术和产品优势。

而更为重要的是，其构建了一套养殖-生产-加工-销售-冷链物流的标准化体系，并持续提升产能效率和技术实力，持续丰富以黑鱼片为核心、多种品类并行的产品矩阵，从而不断加筑自身护城河。

03.

高品质转型升级，

三大策略贯穿工厂端、销售端、管理端

作为品牌深挖护城河的关键战略，百香顺提出的“高品质转型升级”，具体又如何落到实处？

1、工厂端：高效驱动，提升品质

对于冻品食品而言，速冻技术是生命线。百香顺即将投产的江门新工厂将对速冻方式、速冻设备、自动化流程等方面进行优化，令鱼片的锁鲜度、口味还原度等得到全面改进提升。

据了解，江门新工厂引进了先进的速冻加工设备，如隧道式液氮速冻机，能在20分钟内完成速冻。

△百香顺江门工厂概念图

“江门工厂正式投产后，在保障品质的同时，能进一步缩短过程加工时间，从来料入库到成品出库时间缩短了一半。”百香顺（广东）实业发展有限公司总经理胡从富表示。

2、销售端：服务转型，渠道下沉

前几年黑鱼片发展处于红利期，货品供不应求，传统渠道业务员普遍采取“卖货”思维，只需要把产品卖给经销商即可，甚至“躺平”就能接到大把主动找上门来的订单。

而如今，面对愈发内卷的行业竞争态势，百香顺提出，要让员工“下沉”到经销商、二级分销商所在的市场第一线，为他们做好服务，打通渠道“堵点”，从而发掘和占领新的增长空间。

“最核心的是彻底转变思维，从‘卖货’思维转变为‘服务’思维。”陈春旭指出，服务思维背后的逻辑是品牌要舍得为长远利益投入成本，不断赋能经销商，带动渠道链良性发展。

具体服务的内容则根据经销商们的痛点来制定，比如库存跟踪、新品推广试吃、广告制作和粘贴等。

为了让服务更加具备执行力和统筹力，百香顺计划培养、招募更多的“城市经理”角色，他们是百香顺未来“攻城略地”的核心。

“城市经理需要具备较全面的能力，比如渠道、仓储、配送等，这样才能更好地满足不同客户的需求。”於维健解释道。

据了解，百香顺目前已拥有几十名城市经理，计划年内再翻一番。

以城市经理为核心的品牌服务模式已经初见成效，主要体现在新地区拓展和新客户增加两方面。据百香顺方面介绍，今年在西北、西南、东北等大区域内都新增了不少城市经理，服务范围逐步从省级覆盖到地级市层级；另外，今年上半年百香顺新增客户同比超50%。

未来，百香顺还希望通过举办各种品鉴会、服务厨师群体，进一步打开餐饮市场。“我们会面向全国定期举办厨艺品鉴会，邀请酒店、厨师界人士鉴赏我们的产品，我们还打造了厨务顾问项目，今后会建立全国厨师联盟社群，持续将百香顺的新产品转化为菜品。”百香顺销售厨务高志超介绍道。

3、管理端：推进各环节标准化规范化

此外，在管理端，百香顺的主要策略是推进各环节规则标准化、内部流程可视化、销售结果数据化，不断提升运营水平。

例如，批发流通领域普遍存在经销商拖欠货款、不下订只打款等不规范动作，针对此类情况，百香顺规定“打款需要在规定时间内完成，并且必须同时具备订单和款项”，操作只要不符合规定就无法继续。

“公司的标准虽严格，却是推动品牌管理走向规范成熟的必经之路。”百香顺经销商张明表示。

对于下一步深度整合供应链、渠道链的举措，参加本次活动的多位百香顺经销商表示，这将为他们提供更多的选择和可能性，使他们能够更加灵活、高效地应对市场变化和顾客需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。最终，经销商们能力的提升也能促使品牌影响力进一步扩大、市场份额更上一个台阶。