独立的钉钉，为何敢做“穷人”的生意？_风闻

蓝鲨硬科技

文 魏强

8月22日，中国的七夕节。

刚从阿里云独立分拆出来的钉钉，高调表达了自己对5200万中小微企业的“爱”：基于AIGC大模型，整合5000个生态伙伴，让中国的中小微企业都能享受到AI时代红利：用更少的钱（调用一次大模型不到5分钱），可以获得简单、易用、好用的SaaS服务。

疫情三年，中国的中小微企业经历了至暗时刻，至今尚在恢复期，“活着”成为口头禅。可以说，中国的中小微企业是妥妥的“穷人”。钉钉为何不像其他科技企业一样，盯着龙头大公司、上市公司等预算丰沛的“有钱人”，一个单子数以百万甚至千万计，反而坚定地做“小”？

中国为何出不了SaaS大公司？

移动互联网时代（2010年后），曾有很多中国的创新公司对标Saleforce等国外公司，在CRM等领域瞄准中小微企业提供SaaS服务，结果纷纷铩羽而归。

总结它们失败的原因，有很多，比如：

1、获客成本高。它跟获取中大型客户一样，要经过很重的地推、拜访、多层次触达等。SaaS公司前期费心费力获取的客户希望可以在后续（3-5年服务周期中）赚回来，但中国中小微企业的生命周期比较短（有关数据是2-3年），SaaS公司的本还没回来呢，谈何赚钱？

2、使用频率低。中小微企业的HR系统一个月用一次，股权激励系统一年只用一次……使用少，折算成购买成本就更高了。

3、信息孤岛。每个SaaS企业都有一个APP，彼此之间没有动力，也很难打通。让中小企业每个专业领域都购买一套系统，成本很高不说，彼此融合成为巨大负担。

4、定制化需求多。鉴于中国中小微企业很多没有成熟的IT团队，在数字化上“动手能力差”，但每个中小微企业都希望SaaS公司能为自己定制（很多很小的所谓定制），这让SaaS公司抓狂：如此低的成本，怎么可能提供定制化的服务？

其实，全世界范围内看，服务中小微企业是能出大公司的，比如淘宝、拼多多、美团，都是服务广大的中小微商家，都是万亿级的大公司。只不过在SaaS行业，中国尚没有出现一个市值超1000亿美元的SaaS公司。

做“小”的必然

叶军2020年9月出任钉钉总裁前，负责的是阿里巴巴集团的信息化，非常懂阿里巴巴这样的大公司的痛点和需求。他应该也研究过，中国为什么出不了SaaS大公司。即便如此，钉钉还是选择做“小”，满足5200万中小微企业的需求。蓝鲨硬科技认为，这其中有综合的考量。

一、方向正确。钉钉已独立，成为阿里集团1+6+N中的一份子，有了独立上市的可能。叶军要带领钉钉，快速冲刺业绩做上市，让市值好看，让兄弟们有好的回报。怎么做？首先要确保钉钉在正确的方向上，也就是对标谁的问题。如阿里云对标亚马逊云，淘宝对标Ebay，京东对标亚马逊，小米对标苹果，蔚来对标特斯拉……中国的高科技公司都有一个世界级的公司作为估值对标体系，才能把想象空间拉起来。钉钉有可能成为中国的插上AI翅膀的Saleforce(截至2023年8月23日，Saleforce市值超2014亿美元），Saleforce就是服务大量中小微企业的。

二、国家鼓励。现阶段，中国科技公司要想在资本市场获得高估值，需要符合国家鼓励的方向。现在，国家一方面鼓励高科技企业在基础科学、芯片、新能源等领域实现突破，解决掐脖子问题；一方面也鼓励科技企业加速中国的广大中小微企业数字化进程。钉钉要帮助5200万家中小微企业加速实现数字化，自然符合国家鼓励的方向，有助于未来的上市和估值。“（如此）势能下，只要做对了很容易起来。”叶军说。

三、数据好看。用户数、应用数、商家数等数据的增长直接影响钉钉的市值。比如得益于疫情，钉钉的用户数从2021年1月的4亿飙升到了2023年3月的6亿。得益于低代码的推行和生态伙伴的增长，钉钉的应用数2020年底还只有不到100万，到2023年3月已超1000万。B端商家多寡也是一个平台值钱与否的关键。Saleforce、美团等，都有数以十万（Saleforce软件订阅客户超16万，SLACK积累了20万家）、百万（美团活跃商家930万）计的合作商家。靠关系营销，只绑定几个大客户就躺赚的企业是没想象力的。钉钉披露的软件订阅企业数已超过了10万，付费订阅DAU是2300万。“今天钉钉软件订阅GAAP收入，已远远超越了半人马公司1亿美金的标准，我们的ARR也远远超越了1亿美金的标准。”叶军说。

骑在AI背上跨越中小微陷阱

既然钉钉做“小”那么重要，也是必然选择，如何做才能避免重蹈“前辈”们做小至今难以大成的覆辙？

叶军给出了自己的思考：参考Saleforce，推行以大模型为底层，PaaS为底座的开放生态。

这也是一种不得不的选择。

当蓝鲨硬科技听说钉钉只有1500人的团队时，颇为惊讶。因为这么点人，居然要服务6亿用户，超10万软件订阅企业客户……据蓝鲨硬科技了解，钉钉友商的员工数远超钉钉。

人少，只能把力量放在刀刃上。如果这点人服务大企业，每个项目都要堆人，一方面服务不过来，一方面人效不划算。

最好的办法是，自己变成一个开放平台，定好标准，做好基础的产品和服务（2021年推出低代码，提供APaaS解决业务系统快速搭建问题；同年提供BPaaS解决应用的快速分发问题，让低频应用变为高频;研发团队开发了3100个开放的API），让生态伙伴基于钉钉的平台标准和底层能力，针对更细分的客户需求开发适配的产品和方案，提供更贴近的服务。

还是举HR应用为例，如果只是单个企业使用，频次确实不高，但如果提供给数以10万计的企业使用，那么其使用频次并不低。这样跟钉钉合作的企业就愿意投入团队、财力做二次适配开发。况且，因为钉钉提供了低代码等基础能力，合作伙伴开发起来并不复杂。产品服务化（二次开发化），服务众包化，让钉钉可以用极少的人力服务海量的中小微企业，而且价格也并不贵。

钉钉敢于服务大量的中小企业，还有一个时代红利是AIGC来了。今年最火的科技前沿是以openAI为代表的AIGC的异军突起。大模型涉及通用大模型和应用大模型。openAI是封闭通用大模型的代表；还有开放的通用大模型，类似脸书推出的。从目前看，通用大模型因为涉及到极高的算力投入，基本是巨头的生意。况且，通用大模型目前还面临可靠性很差，性价比低的问题，不是一般企业能玩的。

过渡期，如何让大模型快速与中小微企业产生关系？

钉钉的打法是，自己的技术团队先打造一个AI PaaS平台，包括大模型的感知系统（如何提问等）、训练系统（不同细分行业和领域如何调用千问和文心一言等通用大模型进行专属应用大模型训练）和行动系统（生态伙伴如何通过插件调用AI PaaS）。钉钉自己打造一个面向中小微企业的2B大模型，看似需要投入巨大的成本，但根据蓝鲨硬科技对SaaS行业的了解，跟通用大模型的算力消耗，2B类大模型训练和应用涉及到数据量还是小很多，比如涉及到员工的数据，一个企业少则几十人，多则几百人，像阿里这种巨无霸公司（24万人，2022年）是少之又少。要将企业/机构面临的问题，比如开会、销售统计、班级学情分析、快速点单拼单等有限数据和场景穷尽算完，涉及到的算力和算法投入成本还是可控的（当然一般的企业也投不起。）

有了AI PaaS平台，以及刚推出的AI应用市场，钉钉的5000+甚至更多的生态伙伴就可以基于这些能力做二次开发和售卖，并用这些能力服务企业客户。

据蓝鲨硬科技了解，目前钉钉已有17条产品线，55个场景全面接入大模型。包括数字员工，它可以实现JD（岗位说明）撰写、招聘发布、分析简历、员工面试等功能，极大解放了企业HR的生产力。它还能提供行业解决方案、数字分身、快乐拼单等AI能力。AI的赋能，很多晦涩的2B应用企业更容易理解和使用了，比如电子表格的计算，现在可以用自然语言实现，用户可以傻瓜式使用。

钉钉敢于做“小”、做“穷人”的生意，还有一个底气是，它继承了阿里集团产品+销售双轮驱动的传统。很多SaaS公司做不大，是因为它们认为只要产品过硬就可以靠产品驱动迎来自然高增长，但2B生意天然需要强销售和服务，国内领先的企业服务公司都是如此，比如阿里云。钉钉产品固然有很多让人哇塞的亮点，但连叶军也经常接到投诉，因此需要有强有力的销售和服务商去帮助提高付费企业数，同时靠更好、更贴近的服务，让中小微企业满意度（复购）更高，带来口碑效应，再通过转介绍等方式，带动更多的企业使用。

结语

AI时代，通用大模型的进展固然让人惊喜，但从中国实际出发，应用型的大模型却会让中国科技企业在这轮竞争中迅速落地生根，建立壁垒。因为中国在过去的N年里，大规模地让广大的中小微企业加速数字化进程，大量数据沉淀在千行百业里，这些数据加上大模型的算力，会爆发出新的生产力。钉钉作为中国领先的SaaS平台，敢于先人一步，借助AI的能力，面向中小微企业训练出各种场景和细分行业的大模型，并将这些能力开放给更多的合作伙伴，让它们插上大模型的翅膀，服务5200万的中小微企业，让它们跑步进入大模型时代。