成功商业化背后，诺辉健康业绩大涨的秘密_风闻

出品 | 子弹财经

作者 | 希波

编辑 | 闪电

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

“尽管我们有很好的临床技术，很多优秀的医生，同时也有很多创新药，但目前大众对于癌症早筛的认知还较低。”诺辉健康董事长兼CEO朱叶青曾公开表示。

诺辉健康作为2015年开始的中国新医疗赛道创新纪元中，崛起的一个成功的企业，真正地开始将癌症早筛带入千千万万中国老百姓的日常生活中。而在2023年上半年里，也带来了不错的成绩。

半年报预告显示，2023年上半年，诺辉健康的收入为8亿元-8.37亿元，较去年同期增长了254.2%-270.8%；公司毛利为7.3亿元-7.54亿元，较去年同期1.85亿元的毛利增长了294.6%-307.3%。

具体产品来看，2023年上半年，常卫清的销售收入预计高达4.81亿元-5亿元，较去年同期增长了553.4%-580.6%；噗噗管的销售收入为1.18亿元-1.26亿元，较去年同期增长了72.1%-84.5%；幽幽管的销售收入为2亿元-2.09亿元，较去年同期增长了139.8%-150.5%。公司三款核心产品的销售收入均快速增长。

诺辉健康业绩及毛利的快速增长归功于公司核心产品在市场上的优异表现。中泰证券于7月11日发布的研报中，认为诺辉健康市场空间大、竞争格局好、业绩增速快，具有较好的稀缺性，维持“买入”评级。

资本市场的认可、优异的业绩，都表明诺辉健康在中国医疗赛道的创新之路上，更加坚定有力。

那么，在激烈的市场竞争中，诺辉健康业绩大涨的秘密到底是什么？

**1、多元化渠道助力发展，营收增长270.8%**在近年的医药创新赛道上，基因检测行业成为资本高度关注的重要细分领域，而癌症早筛又是焦点中的焦点。

诺辉健康成立于2015年，专注于多组学癌症筛查技术创新与管线开发，2021年2月18日成功登陆港交所。2023年3月，诺辉健康成功“摘B”，成为港交所第七家成功“摘B”的18A生物科技公司。

诺辉健康以“推动早筛及早诊，实现高发癌症的预防和治愈”为愿景，2023年上半年，其核心产品常卫清、噗噗管、幽幽管均实现了亿元以上的营收。

诺辉健康成功的商业化，在整个肿瘤早筛行业都是不多见的。

常卫清是我国目前唯一获得国家药品监督管理局批准的癌症筛查产品；幽幽管也是目前唯一获得国家药品监督管理局批准的幽门螺杆菌消费者自测产品；噗噗管为我国目前唯一获国家药监局批准用于结直肠癌筛查的自检FIT筛查产品。

目前，尽管早筛技术有着较为成熟的种类及技术，但是在价格上属于轻奢健康消费品。一般来说，公立医院普通门诊的无痛肠镜价格在800-1000元，普通肠镜检查在300-500元，但私立医院、体检和公立医院特需门诊，肠镜的价格从3000到万元以上不等。相比于高端医疗服务，常卫清的价格1996元是完全有竞争力的。

在较大的价格差异下，常卫清以无创无侵入性、居家随时查询等特点在市场中占有一席之地。而诺辉健康多元化的销售渠道，也推动产品在市场上迅速推广。

诺辉健康主要依靠三个渠道进行商业化，分别是医院渠道、民营体检渠道、消费医疗渠道。

首先是医院渠道。

国内肿瘤早筛市场还处于培育期，需要足够的市场认知教育来调动消费者积极性，而院内医生是具有宣教能力的渠道。

公开资料显示，诺辉健康已经和多家民营医院达成合作，且民营医院已经成为诺辉健康业绩的重要增长点。据诺辉健康2023年中报信息，“民营医院和诊所渠道贡献常卫清收入量为13.3万份。民营医院和民营诊所增长迅速，常卫清上半年已准入民营医院、社区医院、诊所和门诊部累计近1,000家。”

此外，公立医院也是诺辉健康着重攻克的重要渠道。2023年上半年，“常卫清在公立医院稳步推进，已完成近300家公立医院的准入。其中，浙江省进展最为迅速，已准入公立医院51家，包括40家三级医院。”

“虽然目前国家已经给了IVD产品（体外诊断产品）相关支持，但是一款产品要想进入到公立医院仍然需要较长的时间，很多医院需要对产品做性能验证，经专家团评审最后到招标采购、录入系统等，一般来看，进入普通三甲医院平均要一年以上，标杆性医院则需要三年左右。”朱叶青表示。

朱叶青同时表示，“相对来说，民营医院受限较小，进展更快，但进入公立医院更有助于确立品牌的临床价值，对其他渠道具有重要的指导和标杆意义。”而诺辉健康正在啃下公立医院这一“难啃的骨头”。

公开资料显示，常卫清作为首个且唯一获国家药监局批准的消化道癌症分子筛查测试，截至2023年上半年，诺辉健康通过公立医院渠道（即三级医院及二级医院）销售常卫清实现收入1450万元。

进入公立医院，对于诺辉健康来说是很大的突破，由此也迈向癌症早筛产品放量的关键一步。

其次是民营体检渠道。

体检中心为作为诺辉健康的主要销售渠道，公司在这方面早有布局，并且已经与国内体检领军企业爱康深度合作。

具体而言，诺辉健康自2016年起与爱康建立合作关系，爱康负责推广公司的结直肠癌筛查产品，将诺辉健康的产品纳入爱康为其客户提供的捆绑式体检计划内。而时至今日，诺辉在民营体检渠道的合作伙伴已远不止爱康一家，公司与各地多家高端民营体检机构已建立起深度的合作关系。

深耕民营体检渠道有助于公司加快渗透拥有成熟终端用户基础的市场，并广泛促进市场认可诺辉健康的结直肠癌筛查产品。诺辉健康2023年上半年的业绩增长，离不开民营体检中心的助力。

此外，消费医疗渠道，或者说DTC（直接面向消费者）渠道也是诺辉健康商业化的重要推手。

不同于传统的DTC渠道，诺辉健康采用了充满新意的销售模式。诺辉健康的DTC并不是直接2C，而是2B2C。

诺辉健康两条腿走路，不仅和下游商家建立了良好的联系，还通过渠道的快速拓展，把产品送到用户面前，其中的阳性或阴性用户会因为好的使用体验转为主动找产品，提高客户对诺辉健康产品的黏性。

此外，公司与京东健康、平安健康医疗、云鹊医及中国邮政等合作伙伴订立一系列战略伙伴关系，增强公众对结直肠癌筛查的意识以及增加常卫清及噗噗管于临床、直面消费者的渗透率。

由此，诺辉健康也建立了一个专业的销售团队。

2022年年报显示，公司的销售团队规模快速扩大，从2021年IPO时不足100人，扩展到2022年的450人。更重要的是，诺辉健康建立了完整的销售团队平台，稳步有序地进行招聘、培训及销售业务方面的工作。

在多元化渠道的加持下，半年报预告显示，2023年上半年，诺辉健康的收入为8亿元-8.37亿元，同比增长254.2%-270.8%，毛利率高达87.3%-94.3%，较2022年上半年的82.0%呈现上升趋势。

得益于此，诺辉健康的业绩高速增长将会是必然。

2、面向全球，技术壁垒支撑高速成长2020年，肿瘤早筛项目在资本市场上叱咤风云，一度被称为元年。经过数年的研发创新，2023年，肿瘤早筛行业已正式步入商业化阶段，主流技术得到验证。

作为专注于癌症早筛领域，并且成功上市的先驱，诺辉健康能够快速实现盈利离不开公司在研发创新方面的不断投入。而专有技术及专利组合是诺辉健康拥有强大研发能力的有力证明。

诺辉健康此前发布的招股说明书显示，公司自2015年起，便开始了常卫清的研发。招股书签署之时，公司就已经拥有71项专利及专利申请，包括41项发明专利、6项实用新型专利及24项外观设计专利。

诺辉健康建立了从0到1的壁垒建设，常卫清、噗噗管、幽幽管均实现了商业化。优异的产品也让诺辉健康的发展充满底气。由于诺辉健康在市面上几乎没有竞品，因此产品的独特性、唯一性也使得公司产品在市场上脱颖而出，实现营收、毛利双双增长。

与此同时，诺辉健康也复制了此前成功的研发经验，在新产品、新领域不断开疆拓土。

2022年6月，诺辉健康全球首个尿液自行采样宫颈癌筛查检测宫证清已展开注册试验，并已顺利完成前瞻性大规模多中心注册临床试验的基线入组，在北京、浙江、河南、湖南、四川等地区由6家三甲医院牵头，共计入组超过1.6万名筛查受试者，并同步与医取宫颈HPV检测进行比较。2023年2月，宫证清取得了CE认证。

核心产品的商业化、新产品的研发，都体现出诺辉健康在研发创新上面的用心及投入。

新产品的背后，优秀的研发团队必不可少。

诺辉健康拥有一支主要驻于北京、杭州及香港的强大内部研发团队，并且在杭州、北京建立了两个研发中心。截至2022年末，公司超过74.6%的研发人员拥有硕士或博士学位。该团队由首席科学官陈一友博士及首席技术官吕宁博士亲自带队。

与此同时，今年1月，诺辉健康成立了香港研发中心，主要从事癌症筛查管线的研发。

诺辉健康此番在香港成立国际研发中心是希望能把已有的研发成果尽快国际化。据悉，诺辉健康国际研发中心位于香港科技园，由精密科学前高管施双美博士带头，首批招募20-30位科学家，未来5年预计总投入高达1亿港元。

朱叶青表示，内地研发中心主要是研发针对中国人高发癌种、获得国家药监局批准的产品，香港国际研发中心的定位不一样，主要是研发面向全球化的产品，希望能开展国际化临床，成为真正走向全球化的产品。

事实上，做好一家企业不容易，做好一家研发创新的企业更加不容易。尤其是生物医疗行业，其研发过程更为复杂、耗时更久，所需研发费用也相对更高。此外，由于产品前瞻性研究耗时长、受试群体规模大，而且至少需要3年的随访，资金投入会在亿元以上。

由此可见，生物医药产品想要实现商业化，背后不仅需要大量资金支持，还需耐心地等待。今后，诺辉健康计划招募更多专家加强公司的研发团队，并通过与知名国内外学术及医疗机构合作，补充公司的内部研发实力。

由此可以看到，随着以诺辉健康为首的癌症早筛企业不断地在该领域深耕，越来越多人的生命轨迹将会被改变。

而这，也是诺辉健康拥有亮眼业绩的秘诀。

3、癌症早筛，市场一片蓝海如何降低癌症患者的死亡率，对此，人们的回答可能不尽相同。然而，大多数人的答案可能都包括早期发现和干预。

在我国，癌症是头号杀手。据《中国卫生健康统计年鉴2022》统计，2021年我国因癌症死亡人数高达228.31万人，居2021年中国人死亡原因第二位。

癌症早筛能够实现从“治已病”到“治未病”的跨越，因此，癌症早筛将带来极大的社会意义和经济价值。2022年，我国癌症早筛的市场规模预计达到208.2亿美元。

近年来，国家也对癌症早筛越来越重视，不断地推出相关利好政策。

《“十四五”生物经济规划》中，明确提出了生物经济发展的阶段性目标和重点发展领域，指出要通过助力疾病早期预防，提升疾病诊断能力，提高临床医疗水平，推动医疗健康产业发展。“加快发展高通量基因测序技术，以高通量基因测序技术为主，重点开展肿瘤早期筛查”首次被写入“十四五”规划。

《健康中国2030》中，要求实施癌症防治行动，倡导积极预防癌症，推进早筛查、早诊断、早治疗，降低癌症发病率和死亡率，提高患者生存质量，有序扩大癌症筛查范围。到2022年和2030年，总体癌症5年生存率分别不低于43.3%和46.6%。此外，对发病率高、筛查手段和技术方案比较成熟的胃癌、食管癌、结直肠癌、肺癌、宫颈癌、乳腺癌等重点癌症，将制定筛查与早诊早治指南。

肿瘤早筛渗透率仍较低，在消费升级、政策鼓励背景下，终端需求不断释放，肿瘤早筛有望成为千亿蓝海赛道。

尽管行业正朝着更好的方向前进发展，但不可忽视的是，除了深耕研发创新，癌症早筛企业还有很多事需要做，首当其冲的就是教育市场。

由于癌症早筛市场仍处在“蓝海”阶段，国内市场渗透率仍较低，癌症早筛在中国市场的传播规模仍然不足，大众对于癌症早筛的认识程度还不够。这也需要此类企业在发展经营的过程中，不断向公众传递癌症早筛这一健康理念。

朱叶青表示，任何一个先发者一部分的工作是教育市场。教育市场需要一定的时间，增强大众的健康意识，将癌症早筛普及也需要一定时间。

企业在市场教育上投入了很多心血，然而这种短期投入并不能立马看到反应，而是需要较长时间才能得到回馈。

诺辉健康通过高频率、针对性的内容创造、互动服务拉近与目标客户的距离，传播癌症健康知识，并积极与各类电商、体检等三方平台展开合作，将诺辉品牌与癌症早筛概念深度绑定，率先占领消费者认知。

此外，由于诺辉健康的产品技术壁垒较高，短时间内很难有竞争对手，作为一个原研产品，绝大部分市场教育的贡献最终都会在收入上，这也是诺辉健康愿意做市场教育的逻辑。在2023年上半年的业绩中，也证明了这一观点。

在亮眼业绩背后，诺辉健康做对了两件事。

第一，始终坚持自己的方向不动摇。从公司成立开始，就认准了肿瘤筛查这个方向，从研发到市场到用户教育，始终围绕这个方向展开，在没有动摇的情况下，保持公司的稳定性和不断发展的势头。第二，高度重视执行力。每个目标一旦确立，从上到下就必须不折不扣地执行。

没有一种成功是容易的，而坚定的方向、高度的执行力，是一家企业创业以来的法宝，也是其成功的秘诀。

近日，《中共中央国务院关于促进民营经济发展壮大的意见》发布，提出了一系列重大举措，回应民企核心关切，这也极大提振了诺辉健康在内的民营企业家的信心。

因此，在创业这条艰难的道路上，诺辉健康的成功将不局限于现有的成绩。资本市场对于癌症早筛这一领域也充满了信心。

公司的发展“后劲”十足。

4、结语坚定的目标，持之以恒地奋斗，诺辉健康成功的秘诀不外乎此。但说起来容易做起来难，诺辉健康多年的耕耘也终于开花结果。

这次优异的半年报，也显示出诺辉健康在癌症早筛赛道的坚持与努力。而多元的渠道、创新的技术，也将支持诺辉健康在这条路上越走越远。

*文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。