押注年轻人，慧择超预期增长背后的底层逻辑_风闻

每一次财报，都是对公司价值的一次检验。这一点，放在慧择上也是如此。随着半年报的发布，慧择正在用一份出色业绩，为投资人重新锚定了其在保险行业的优势位置。

今年二季度，慧择迎来了一次高质量的增长。从财报看，二季度总营收3.7亿元，同比增长48.3%；实现经调整净利润1900万元。值得一提的是，这已经是慧择连续第三个季度实现盈利。

不仅如此，在此次财报发布的同时，慧择继Q1上调全年经调整净利润指引至5000万元后，再次上调全年经调整净利润指引至6000万元。慧择的业绩表现远远跑赢了行业数据。公开数据显示，今年前6个月，保险业原保险保费收入3.21万亿元，同比增长12.5%。

中金公司最新研报显示，慧择Q2业绩好于此前预期，主要由于公司成本控制好于预期。财报显示，慧择二季度的销售费用率同比下降8.4个百分点，管理费用率同比下降3.9个百分点，经营效率得到全面提升。

长期来看，慧择的产品供给及A端赋能应用的打磨将有助于公司保持长期增长动能。随着保险行业正在从增量市场变化为存量市场，尤其是年轻人逐渐成为保险购买的主力军。慧择通过过去积累的经验，已经打造了一套涵盖渠道、产品、服务的年轻人保险服务方法论。

某种程度上说，本次业绩的高增长，也是慧择这一方法论价值的充分展现。

/ 01 / 高质量增长背后的“抓手”

从财报看，慧择业绩增长得益于业务数据的全面向好。财报数据显示，今年上半年慧择平台促成总保费突破33.1亿元，同比增长49.8%。其中，新单保费增速再创新高。二季度，慧择新单保费9亿元，同比增长85.2%；上半年新单保费15.6亿元，同比增长109.2%。

拆分结构来看，慧择在长期险领域的优势得到进一步扩大。今年二季度，慧择长期险保费占总保费比例为93.6%，连续十五个季度占比超90%；长期险件均5443元，同比提升56.4%。

在储蓄险方面，得益于多元化产品供给和全渠道分销能力，慧择把握了储蓄险需求集中爆发的市场机遇。今年二季度，公司共促成储蓄险新单保费约人民币6.7亿元，同比增幅达136%；储蓄险件均大幅提升至6.3万元，同比提升43.2%。

在保费数据高速增长的背后，离不开公司聚焦年轻人的用户策略。很多人不知道的是，年轻人正在成为保险行业的消费主力军。根据CBNData在2022年3月发布的调研数据：1995-2009年出生的年轻人中，超60%的人通过互联网购买了2份及以上的保单。

在年轻人大力买保险背后，体现了其保险意识的全面提升。根据CBNData报告，他们不仅主动为自己购保，更有超五成消费者主动为家人及宠物购保，主动成为自己和家人生活的主理人，给予生活全方位安全感。

在这种情况下，作为保险消费新主力的年轻客群也在被行业所更加重视。但对保险企业来说，抓住年轻人并非一件容易的事情。原因在于，年轻人在保险消费理念、保险消费习惯方面都与传统保险目标人群有着较大差异。就拿保险消费理念来说，不同于传统后置的理赔服务认知，在年轻人的眼里，服务是他们购买考虑首选要素，而产品已经成为服务的新内涵。

在年轻人的需求挖掘上，慧择无疑跑在了行业领先的位置。这些热衷于买保险的年轻人，如今已经成为慧择最主要的客群。今年二季度，慧择长险投保客户平均年龄仅为34.4岁，二线及以上城市占比66.0%。在慧择的存量客户中，26—45岁占比合计达到85%，主要分布于一线及主要省会城市。

那么问题来了，慧择究竟是如何牢牢抓住年轻用户？

/ 02 / 慧择凭何锁定年轻人信任？

之所以慧择能够牢牢抓住年轻用户，得益于其构建了一整套涵盖渠道布局、产品设计再到服务优化的全方位服务体系。具体体现在三个层面：

在渠道端，慧择依托“保险新范式”项目探索线上线下融合服务新模式。根据慧择旗下奇点保险研究院发布的《中国保险细分消费人群洞察白皮书》显示，单一的线上或线下经营均难以完全满足客户需求，“线上＋线下”融合路径更能提高保险产业链运营效率和客户体验。

目前来看，“线上＋线下”的融合势必成为保险业发展的新方向，但如何更好地实现线上线下的渠道融合，仍然并没有一个清晰的答案。在这种情况下，慧择的“新范式”渠道战略，给了行业一个很好的模板：

一方面，，慧择已经建立了全面的线上保险渠道体系，涵盖微信公众号、知乎、微博等社交媒体平台的第三方线上销售渠道，以及移动APP应用等官方渠道，通过线上客户能够解决一些简单的、在合规范围内允许的保险产品的需求，在陪伴中服务年轻客户。

另一方面，慧择不断完善线下布局。截至目前，公司已在全国18个省市配备19个拥有监管认可销售资质的分支机构。6月13日天津分支机构正式设立，意味着慧择已完整覆盖京津冀、江浙沪、珠三角等一线城市群。通过线下团队，真正能够解决合规要求的双录复杂产品的需求，以及客户复杂咨询的需要，促成复杂长期储蓄险的线下成交。

与此同时，慧择也打造了自身的独立代理人品牌“聚米”，通过自建的用户经营系统“Relink-热链”上线，依托科技手段有效提高经营效率和服务精准度，并在二季度促成新单保费2.3亿元，已超去年全年。

如果说，慧择在渠道端抓住了线上线上融合的主线，那么慧择在产品端就迎合了保险需求走向个性化的大趋势。

《2022年中国互联网保险消费者洞察报告》显示，随着年轻人成为消费行业主力军，他们也更在意购险中的自主选择、个性化、专业化。换言之，保险公司推出更多创新性和多元化的产品以满足消费者的需求，同时提升保险全流程服务的专业度。

无论是产品个性化还是服务专业性，慧择体现了不俗的竞争力。在产品端，得益于对新一代客群的洞察，慧择推出了多款针对年轻客户的定制化长期险产品，为这类群体在更具性价比的年龄获得更充足的医疗和养老保障。

以爆款产品“达尔文”系列重疾险和“光明慧选”年金险为例，“达尔文”投保客户的平均年龄仅为30.6岁，，投保客户平均年龄仅为30.6岁，35岁之前的占比是79.7%，其中53.5%的客户产生了复购；在“光明慧选”上，投保客户中35岁以下占比近半数。

这些爆款的产品不仅说明了慧择对于年轻人用户需求的精准把握，更加体现了其具备较强的产品开发创新能力。而在服务上，慧择就更侧重于对于服务速度和温度的把握。

面对长期险产品更加复杂的特点，以及新生代用户对于保险保障更为专业的问题，慧择制定了涵盖“收集客户需求—需求分析—方案规划—方案解读”等各类客户触达环节的标准操作流程，不断提升服务品质。

同时，凭借拥有17年以上理赔协助服务经验的“小马理赔”服务，慧择对于用户最为关注的理赔服务能提供包括理赔方案定制、理赔办理指导、理赔预审服务、理赔进度跟踪、理赔结论体检、理赔争议协调六大服务的完整理赔协助服务。

上半年，慧择“小马理赔”协助结案3.7万件，结案金额2.9亿元，创新推出“小马帮赔”服务模式，拓宽服务边界。加上期内慧择针对新老客户、高价值客户和家长客户等个性化群体上线了一系列增值服务活动，共吸引超过6万客户参与，无疑也让慧择对于客户端的服务供给更加丰富。

从渠道布局到产品设计再到服务优化，慧择通过对于高质量、年轻化用户特质、画像及需求的积累与分析，找到了年轻客群保险需求方面的痛点，逐渐形成了自身的特色打法。随着年轻用户价值的显现，慧择的业绩增长自然也将水到渠成。

/ 03 / 抱紧年轻人，慧择找到了增长的“抓手”

在年轻人需求崛起背后，保险行业也正在经历着一系列变化。一个客观事实是，市场红利与人口红利不再，寿险行业在由“增量驱动”转向“存量和增量共同驱动”的时代，客户成为最为核心的资产。

在这种情况下，拥有客户资源的第三方专业中介正在获得更多的产业话语权。对慧择这样深耕年轻人群体的公司更是如此。站在当下看，慧择业绩的成长性主要来自两个方面：

一是高复购率和强消费潜力。正如慧择控股董事长兼CEO马存军所说，一旦这些优质客户形成黏性，其在平台上停留的时间将长达20年至30年，只有服务好这些客户，才有机会实现滚雪球式的增长效应。

就拿慧择用户来说，慧择的目标客户定位于中国一线新中产职场客群，绝大多数客户家庭月均收入超万元，本身就具备较强的消费潜力。

另一方面，慧择本身更加贴近客户和市场，这种强大的产品能力，也促使众多头部险企主动与慧择展开合作。

6月12日，慧择旗下的慧择保险经纪便与太保财险签署战略合作协议，定制推出“孝心安3号”老年人意外险；7月5日，旗下慧择保险经纪联合平安财险，定制升级“小神童3号”少儿意外险；8月10日，旗下慧择香港保险经纪与太保寿险香港签署战略合作协议，并面向香港客户定制推出“金满意足多元货币版”，为推进粤港澳大湾区互联互通注入保险新动能。

与此同时，随着保险需求渗透到更多用户，将出现更多创新产品，进一步推动市场本身将高速扩容，这也将给慧择的保险中介、健康医疗服务带来新的红利。正如慧择控股董事长兼CEO马存军所说，“未来，慧择发展的方向是要为双边客户——保险公司和保险客户，创造双赢价值，从而推动保险中介行业的高质量可持续发展。”

长期来看，伴随着年轻人保险需求的持续增长，叠加产业链地位提升带动商业化潜力释放，慧择的高质量增长或许才刚刚开始。