不卖内裤和文胸：“创二代”在抖音电商制造内衣新风口_风闻

作者｜鹿尧

“我的初衷，是想给女性提供一个更健康，能广泛使用的产品，这件事蛮有意义的。”张资林说。

艾梦·忆思是张资林在上大学的时候就创立的品牌，据他回忆，当时《中国好声音》有位歌手因为乳腺癌去世了，这件事对他的触动很大，自那以后，他就开始研究起无钢圈的文胸。

2021年至今，艾梦·忆思经历了线下代理商模式、传统货架电商，直至去年下半年，正式入局了抖音电商。从图文、短视频、直播，再到商城，张资林抓住了平台的每次风口，用他的话来说，这既是大趋势，也是最契合品牌发展的必经之路。

就在今年6月份，艾梦·忆思的抖音账号@大漂亮pretty穿搭的销售额环比增长达到375%。在张资林看来，布局抖音电商不到一年，能取得这样的数据，对整个团队来说都极具里程碑式意义。

同样作为GMV来源，在抖音电商，直播和短视频更适合快速起量、做爆款和增加粉丝，商城则可以用来沉淀用户，是满足消费者搜索需求的稳定入口。与此同时，品牌的商品在商城里能够完整展示，也有利于用户形成更全面和深刻的感知。

为了更好地还原这位90年创二代的故事，这次《新眸》和张资林进行了一次深度对话，从这位名校毕业的创二代身上，我们感受到他的热情与朝气，而他在创业路上遇到的事情以及解决问题的办法和思路，也值得很多创业者学习。

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没有比抖音电商更适合卖内衣的线上平台

出生在广东汕头的张资林，20岁考上华南师范大学的行政管理，肩上的担子逐渐重了起来。

作为家中长子，父亲对他的期望很高，在外四年加上毕业的实习期，张资林既要学习企业管理的方法论，同时要处理父亲给的全国线下业务，最忙的时候，一周5天要飞6个省份。为了学到优秀的企业管理办法，这个年轻人从最底层开始做起，行走在各大企业实习，在展会当服务员，感受为人处事的规则，以及大公司的管理逻辑。

等到正式接手家里的生意，开始孵化自己的品牌“艾梦·忆思”，从0到1打造工厂，张资林清醒地认识到，时代发展的趋势下，做电商是一件必然的事。

从2013年开始，张资林基本在各种不同类型的电商模式里磨了一遍，等到2020年，疫情的突发加速了商业形态的线上转型，抖音的日活肉眼可见地增长。他本人平常又喜欢刷视频，并且观察到，抖音不仅内容丰富，还吸引了不少商家和品牌在平台上做推广，直觉告诉他，这里蕴含着巨大的商业潜力。

这之后，他也把品牌运营的注意力放到了抖音电商上来。不过刚开始，为了熟悉平台运营规则，张资林的思路是先做一个达人账号，在养粉的过程中慢慢驶入赛道。

艾梦·忆思做无钢圈文胸起家，之所以决定在抖音电商主打可外穿的无痕背心，这背后其实是张资林对行业的洞察：

一方面，文胸本身就是一个对体验感要求很高的品类，一般大家都会选择线下试穿购买，如果是线上平台，最好要有直观的场景演示。

再者，当下的内衣厂普遍缺少对时尚服装的敏感，而无痕背心兼具外穿背心和无钢圈文胸的特征，由柔软、高度弹性的材料制成，在提供承托力的同时还保持着舒适自然的贴身感，更强调一种美观、休闲感，它顺应大众时尚度的提升，也迎合了当代女性对内衣的舒适感追求。而这，还是一片蓝海。

“现在没有比抖音电商更适合卖内衣的线上平台”，基于平台的海量人群，以及兴趣电商的特性，张资林认为，这与自己的运营规划不谋而合。

在抖音账号@大漂亮pretty穿搭，艾梦·忆思主打吊带背心的单品类战略，并且一开始的商品sku并不多。从产品本身考量，由于吊带背心的工艺更加复杂，相比在sku上做文章，不如做深产品去占据用户心智，顺着这个思路，张资林确定了在抖音电商的爆款策略。

“我们实际上做的是矩阵号，先个体店经营，同时储备旗舰店，这样直播间能达到‘日不落’的不间断效果，让更多的消费者，通过一个单品知道我们品牌，从而做大GMV，进一步去开拓更多的产品”。张资林说。

回过头来，爆品策略也透露出他对自家产品的自信。因为有源头面料工厂，张资林的公司在产品上能投入更多的研发精力。

艾梦·忆思的功能面料可以用“黑科技”来形容，研发团队在面料中加入氨基酸、胶原蛋白等元素，起到滋润皮肤的舒适效果，添加的艾草纤维成分能实现抗菌功能。

同样是做胸垫，它的尺码并不是罩杯，而是按照一般服饰根据体型设置的S、M等码数，这其实能够覆盖到更多的人群，但同时，也对胸垫的包裹性、裁剪设计提出了更高的要求。

据张资林介绍，艾梦·忆思在抖音电商的款式都有外观专利。这些产品结合了最新的针织技术，包括不易滋生螨虫的防螨棉，透气抗滑、穿起来不易移位的蜂巢杯垫等等。他们的设计理念注重无痕和零压力，根据不同胸型开发了天使杯、月亮杯等多种杯型。

好的产品更需要合适的平台来展示，自从入驻抖音电商，艾梦·忆思的经典单品“宽肩带无痕背心”销量即将突破20万件，5月31号到6月18号之间，累计销售达463万元，支付订单量接近6万件，环比增加764.4%，目前在平台背心吊带类目里排名第三。

02

抖音商城是所有商家的一个风口

从熟悉运营规则到扎根线上，张资林在抖音电商花了不到半年的时间，从去年下半年开始，抖音商城成了所有商家的又一个风口。

以直播和短视频为主的兴趣电商，能够激发用户潜在的消费打算，而商城起到的作用，一方面是承接了由兴趣电商转化而来的粉丝，另一方面则通过搜索和货架逻辑，补全了一大批有主动购买需求的用户。

“我们从今年4月份开始起量，5月份爆单，恰巧这个时候平台有商品卡免佣的活动。”在订单量暴涨的时候，张资林决定带领团队把OPM（other people’s money）做到极致。

简单来说，平台为商家提供流量和商业资源的利好，商家通过理解和运用把这些资源的价值最大化利用。放到具体实践里，积累的商城商品卡越多，利润率越高，也就越能给未来成交量增长打下基础。

事实也的确如此，年初抖音电商推出的“商品卡免佣”项目，让很多商家一个月内就获得了几十万的现金返还。抖音电商总裁魏雯雯在今年5月的生态大会上表示，在2023年，平台将拿出100亿现金投入到商品卡免佣，用真金白银扶持商家发展。

至于怎样去运营抖音商城，张资林总结出一套“逆向思维”，即通过累积商品卡，把产品池子做大。虽然商城讲的是搜索逻辑，但其本身也是个展示区，用户可以在逛商城、店铺的时候被种草。

不过这时新问题也出现了，艾梦·忆思在抖音电商的价格带，多集中在60至100元之间，随着吊带背心赛道越来越多的玩家出现，行业越来越卷，如果消费者对这个品类已经有消费认知了，这也意味着，在商城搜索的过程中，艾梦·忆思不得不要去直面同类竞争。

但张资林并没有感到焦虑。

除了产品研发上的优势，过去他在传统货架电商上已经积累了运营经验，从优化图文、搜索词，到视觉设计和宣传文案，团队都颇有心得。不一样的点在于，在传统货架平台上，一般是找外模拍摄平面图片，现在前端有了直播间和短视频，通过主播试穿来直观展示，后端商城的商品图同时做优化，这样效果反而比之前更好了。

截至目前，艾梦·忆思在抖音商城里的销量稳定增长，商城贡献的占比提升到了25%左右，其中商品卡成交占比超过了50%。

“一开始我们定了一个很高的目标，要做吊带背心里的第一，现在已经是第三了，这么短时间内支付订单的定期增长能超过350%，平台给到的爆发力还是蛮大的。”张资林说。

今年的抖音电商生态大会上，魏雯雯回顾了抖音电商货架场景的变迁，她透露，货架场景带来的GMV体量已经超过了30%。同时，过去一年，抖音商城GMV同比增长277%，由搜索带来的GMV同比增长159%。其中有56%的商家，货架场景的GMV占比超过了5成。

如今在抖音电商生态里，有短视频、直播、图文，把内容作为流量的起点；也有商城、搜索、店铺，把商品放到前台，形成了内容和货架两个场景结合的全域飞轮模型。从商家的视角来看，这也是一次全域用户运营和体验的提升。

张资林把每一次的转变都当作机遇点，同时也是新的挑战。“产品、团队运营是公司竞争力的源泉，只有不断提升自己才不会被浪潮淹没。”

03

入局没有早晚，答案总在行动里

提到未来，张资林透露，后面的电商布局一定还是以抖音电商为主，首先是持续创新推出新的产品，商城的sku要补起来，客单价也要跟上，这样品牌的发展才能更健康。

回忆起刚接触抖音电商的时候，他说，艾梦·忆思的迅速起量，可能有运气的成分在里面，不过所有的运气都来自于先把产品做好。这也是抖音商家的竞争素养：靠产品品质说话，平台会给予机会和流量，好的品牌一定会被大众看到。

自从专注女性内衣赛道，张资林调侃自己几乎成了全国妇女之友。十多年的深耕，在认知和对产品理解上，他知道女性消费者需要什么，并且他能够把产品做出来。他的初心没有变，还是为女性提供更健康舒适的内衣：

有用户反馈，背心的款式可以更丰富些，于是设计团队推出过V领甜酷风、挂脖辣妹风、网格小香风等多种风格背心，根据不同体型女生的需求，设计了不同的长短款式。有用户反映夏天穿着热，团队就在面料上下功夫，推出体感清凉的冰丝凉感背心。

这位已经过了而立之年的企业家，如今在自家工厂里仍然是事事关心，除了流水生产，从选品、定料、开发、研发到最终的设计拍板，他都会跟进，还经常亲自到市场里去做调研。

张资林把做抖音电商当作自己的一次重新创业，他性格乐观开朗，对未来有着清晰的规划。在抖音电商“遇见好国货”计划的助力下，“艾梦·忆思”这一新锐国货品牌吸引了更多人的关注，加上抖音商城的助推，这个不可多得的风口给了他更大的展示空间。

“我们清楚，外界的竞争越来越激烈，所以我们必须要在产品开发上领先对手半步，从信息化、市场化的角度出发，也得有独特的认知和理解。”

当被问及现在入局抖音电商是早还是晚的问题时，张资林回答恳切：“既然有想法就去做，准备好了就前进。”这么多年的经历告诉他，敢于行动，就是最好的答案，要在行动里找答案。