为什么有的人好合作，有的人却很难？_风闻

每年 7 月的第一个星期六是国际合作社日，是联合国为了纪念国际合作社联盟成立 100 周年所设立的“合作者的节日”（International Day of Cooperatives），代表着全人类的合作共赢精神。

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对于人类来说，合作似乎是一种天性，我们经常能看到，当遭遇巨大的天灾人祸时，人们会自然而然地团结在一起。但我们在生活中也会发现，有些人就像是团队里的“搅屎棍”，总是特立独行，打着自己的小算盘，不爱跟别人合作。

恰逢国际合作节，今天我们就来讲讲，合作与竞争到底是不是人们的天性？我们怎样才能更好地与别人合作？

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你是合作者还是竞争者？

美国心理学家乔治·凯利（George Kelly）等人早在 1970 年，就开始研究一个问题：合作或竞争，是人们一时兴起的随机做法，还是一种稳定出现的特点？

于是他们利用博弈论中常见的囚徒困境来研究这个问题。囚徒困境是很经典的社会两难问题，它可以有很多种形式，但其不变的核心是：如果多数人都做出对个人最有利的行为，就会对所有人都造成不利的影响。

例如下面的这个囚徒困境游戏：

图片来源：参考文献[1]

**游戏的每个回合，双方都可以选择选项 X 或选项 Y，但双方并不知道对方的选择。**例如，在第一回合中，你想要合作，于是选择了 X，希望对方也跟你一样选择 X，但对方却想要竞争，于是选择了 Y，结果在这个回合中你损失了 6 块钱，而对方则赢得了 6 块钱。同理，在第二回合中，你吸取教训，要收回损失，于是选择了 Y，没想到对方也选择了 Y，于是双方都损失了 1 块钱。

如果双方都希望合作，就会都选择 X，虽然赢得少一点，但总不至于亏钱，但凯利等人的研究发现实际情况并不会像我们想象的那么美好，人们在整个游戏过程中，表现出了相对稳定的合作或竞争倾向，合作者总会倾向于合作，而竞争者总想着跟别人竞争，当合作者遇上竞争者，事情也就跟着变得复杂了。

后来的研究者将其称为“社会价值取向”，它就像是一根坐标轴，以合作与竞争为维度，每个人因其合作或竞争倾向的不同，分布在坐标轴上不同的位置，但总体来说，可以把个体划分为四种类型：热爱竞争的竞争者、与世无争的个人主义者、喜欢合作的合作者、乐于助人的利他主义者。

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如何与竞争者达成合作？

囚徒困境问题虽然只是一个游戏，然而这却跟人们在生活中很多冲突都有相似之处。

比如近几年流行的“内卷”现象，热衷于“内卷”的人们只想着如何与别人竞争，却不愿意跟别人一起合作共赢，由于“收益努力比”的下降，导致大家的努力都变得更廉价了。

再比如生活中一些有限的资源，包括水和能源等，随心所欲地使用这些资源，则个人的收益是最大的，但如果每个人都这样不加节省地使用，必然会导致资源的短缺和环境的恶化，那么最终所有人的利益都会受损。

加以节制，才能让能源可持续。图库版权图片，转载使用可能引发版权纠纷

回到日常生活和工作中，我们会发现，身边经常会存在竞争者，他们更喜欢在竞争中得到更大的利益，而不顾团队的得失。

那么，我们怎样才能与这样的人达成合作呢？心理学家们对此做了很多的研究，在这里我们列举 3 个比较常见的方法。

方法一：利用沟通建立双方的信任****感

面对团队中的冲突，很多人第一反应都会想到：只要双方沟通交流，那就可以很容易达成合作。

当然，心理学家也是这么想的，为了证明沟通是否能促进合作，有研究者重新设计了一个名为货运游戏的两难问题，双方可以通过对讲机进行沟通。然而，实验结果却发现，即使双方可以互相沟通交流，但他们的收益并没有显著的增加。

原来这是因为双方在这个游戏中总是在威胁对方，他们的沟通根本没有建立信任感，自然而然也就不会有合作双赢的局面出现。

于是研究者继续改进了该实验，他们特别指导了双方应该如何去沟通，找到双方都能接受的解决办法，结果发现，当沟通建立了信任感的情况下，双方的收益都有了显著的增加。

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事实上这也很符合我们现实中的情况，当我们陷入冲突时，很多人在气头上，都会用威胁的方式来逼迫对方合作，甚至是屈服于自己，最终导致双方都遍体鳞伤。

但如果我们可以换位思考，有意识地去寻找双方都能接受的解决办法，那么对方也会倾向于合作，最终达成共识。

方法二：尝试达成整合式解决方案

在我们前面提到的社会两难问题中，人们一般只有少数两三个选项。但这其实也跟很多人的第一反应相似，人们很容易出现极端化的认知偏差，当发生冲突或面对抉择时，经常会认为这只能是你死我活、非此即彼的结果，导致人们很难有耐心继续沟通下去。

然而在现实生活中，我们往往拥有更多的选择范围和讨价还价的空间，这其实就是协商的过程，双方并不是只能做出非此即彼的选择，而是可以通过提出要求和建议，最终达成双方的一致同意。而在这个过程中，整合式解决方案是最常见也是最有效的一个协商方式，双方根据彼此不同的利益，达成利益的交换和妥协让步。

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但是心理学家也发现，整合式解决方案并不是那么容易实现的，因为越是在得失攸关的事情上，人们更重视自己的利益，也越难信任对方。这时候，第三方的协调就会很有效，因为旁观者清，第三方往往更能帮助双方看到合作双赢的解决方式。

因此，当我们希望促成合作时，通过借助第三方的协调，协商出一个整合式的解决方案可以说是最有效的办法。

方法三：多发积极有趣的表情

在现代社会中，线上交流的频率可能并不少于面对面交流。因此，很多需要合作的事情也顺其自然地发生在线上。

一说到线上交流，人们最喜欢发的就是 Emoji 表情。心理学研究早就发现，Emoji 表情在人际关系中起着很强大的作用，积极的 Emoji 能够提高人们的好感，多发积极的表情还能让人更讨人喜欢。

善用表情符号，也能让你的人际关系变得更加和谐。图库版权图片，转载使用可能引发版权纠纷

国内的一篇研究表明，在社会两难问题实验中，向对方发送开心的表情，能够最大程度地提升对方的合作意愿，发送中性的表情会导致中等程度的合作意愿，而发送愤怒则会让合作意愿降到最低。

因此，当我们希望对方与自己合作时，不妨多发一些积极有趣的表情，这不仅可以缓和气氛，还能传达自己的合作意向，引发对方的积极情感，促进双方的共同合作。

参考文献：

[1] [美] 埃略特·阿伦森, [美] 提摩太 D.威尔逊, [美] 罗宾 M.埃克特. 社会心理学（第8版）[M]. 机械工业出版社, 2014.

[2] 王娜.(2012).中国人人格特质结构对合作的影响机制. 心理与行为研究(02),92-97.

[3] 谢晓非,余媛媛,陈曦 & 陈晓萍.(2006).合作与竞争人格倾向测量. 心理学报(01),116-125.

[4] 杨秦丽.(2022).开心与愤怒Emoji诱发的合作行为差异(硕士学位论文,华东师范大学).

作者：ACC心理科普 科普创作团队

审核：唐义诚 北京中科普心理心理健康促进中心 副主任

策划编辑：丁崝

责任编辑：崔瀛昊