晚上八点，我收到了钉钉的卖货通知_风闻

来源于“互联网那些事”

在to C互联网红利殆尽的今天，to B的业务是互联网大厂的兵家必争之地。

但最近，不少打工人在听到让人心脏漏跳一拍的“叮咚”提示声发现，不是来自领导的问候，也不是工作群的集体通知，而是钉钉的“带货通知”：

618飞天茅台直降抄底，享受月末冲刺价、4.4折租苹果电脑、1元买抽纸、租赁狂欢节…….随着618的临近，钉钉的商业变现动作愈发明显，尤其是在当下打工人不敢随意关闭钉钉消息的环境下，钉钉的每一则推送都精准触达了用户。

而就在618前期，钉钉也开启了**“企业采购节”**，从6月1日-5日的狂欢开启到6月底的福利返场，除了消费端不一样，其他服务、流程都与淘宝如出一辙。

无论从何角度来看，钉钉做电商已是板上钉钉的事儿了。

01.钉钉，自带电商头脑

钉钉的618企业采购节分为三大板块，包括企业经营会场、组织管理会场以及企业福利会场，在这里购买办公用品可以享受较高折扣价格，比如12.8元的Type-c数据线降至3.15元，4199元的53度飞天茅台降至2939元等；

租赁节上，钉钉新增了笔记本和平板专场，苹果系列产品的租赁价格低至4.4折，享受顺丰包邮，同时赠送手机壳、数据线等物品；

数字节则多为企业订阅类服务，诸如一些钉盘扩容、企业群扩容、DING充值、办公电话充值、电话会议充值，若在数字节订阅定定专业版服务则可享受订阅满一年送一月，钉钉宜搭两年增十个月，其他第三方产品订阅满赠等福利。

大促只是钉钉强化用户心智的营销节点，其本意是快速提升“钉选”知晓度。

“钉选”运营负责人吴仲亮表示，“虽然乍一看容易被误以为是电商平台，但它和传统电商的思路很不一样，是更偏B2B的企业服务场景。”

虽然今年只是钉钉正式开启商业化的第二年，但却是钉钉“电商味”最浓的一年。

早在2019年，钉钉便为了拉新获客，推出了“职场白领加油季”，针对C端推出了优酷免广告券、淘票票代金券、亚朵酒店折扣券等福利，2020年之后，钉钉才开始以Saas产品为核心来经营自己的618。

而今年，钉钉不仅增加了Saas订阅的折扣力度，还增加了企业采购和租赁专区，覆盖商品更全面，企业可以在钉选一站式购齐所需服务。

从某种程度上来说，钉选这种分散重心、没有重点营销板块的营销，意味着钉钉的电商之路还在探索中，服务和电商化探索的过程。

根据公开数据显示，最近两年钉钉上 100 万人以上、10 万人以上、1 万人以上的企业组织数均增长一倍左右，在《财富》杂志公布的 2022 年度世界 500强中，有 145 家中国企业，超过 80% 在使用钉钉。

同很多领域一样，办公软件变现的底层逻辑依然是圈地。

钉钉的竞争对手飞书牢牢绑定了服务能力这块领域，飞书宣布商业化后，钉钉和企业微信也先后公布了新的收费方案，然而每年9800元的专业版、10万元的专属版和100万的专有版，对钉钉这个几乎全是中小企业的用户基本盘来说。

因而，无论是B端和C端都难以让钉钉割舍，贸然舍弃一方都可能会造成侧翻。

所以无论是钉钉、飞书还是企业微信，他们要做的远不止是成为一个办公协作开发平台，而是要拥有更丰富的**“获客”**想象力。

刚开始，钉钉基于初始的免费策略及产品带来的便捷性，短短3年便收获1亿用户，目前付费日活跃用户数高达1500万，尽管如此，钉钉在口罩期间为用户提供免费远程服务导致息税前利润大幅损失，较2019年同期亏损19.32亿元。

另外，2020年阿里实施**“云钉一体”**战略后，阿里云也一直不见起色。2023财年Q1-Q3，阿里云收入增幅分别为10%、4%、3%，显著放缓。

这样的背景下，钉钉外出“打工”刻不容缓。

02.软件的尽头，并不是带货

除了靠软件产品订阅创收外，钉钉还有两个重要的收费模式：

一是平台分佣，让Saas厂商入驻平台售卖产品，并从中收取15%的佣金；二是硬件许可，基于钉钉底座开发硬件产品，钉钉开放SDK接口，并抽取10%的佣金。

相比于深耕B端的钉钉，飞书则是用C端市场的打法切入B端，优先选取自己的目标客户——互联网创业公司。

比如造车新势力，2021年开年不到6个月的时间，理想、小鹏、蔚来已经陆续完成向飞书的迁移，这样的公司里，管理者和普通员工更亲近，老板也更注重生产力工具的用户体验。

一句**“先进企业用飞书”，直接奠定了飞书的差异化定位**。

相比于99%用户都是中小企业的钉钉，飞书的商业化转型更偏向于大客户，且配合初创企业向成熟企业迈进的同时，也能逐渐完善自身机制。

但相比于钉钉，飞书的功能差距依旧较远，入局较晚导致它的的应用平台上只有少量应用，且部分应用为国外产品，这让飞书在企业管理上缺少了必要能力。

至此，钉钉的发展目的已经很明显了。

飞书想做大企业乃至国际企业的专才，而钉钉更想做全才，通过持续的加法丰富这样一个拥有综合服务能力的生态。

而要想成为全才，用免费策略引流再变现的流量思维便不再适用于To B的钉钉，To C才是它实现野心的地方。

从今年618的动作来看，钉钉或将奉行双边效应，一面倾听C端用户对于内置应用和硬件的需求，一面继续实行开发商入驻，尤其在大客户的定制化需求下，钉钉已经错过了新势力的大单，必须通过流量池来扩大生意。

当然逐渐商业化的钉钉也略显疲惫，比如商业化产品的上线，无论是色彩还是排版都让人想到支付宝。

早前就有网友调侃，钉钉应该将阿里系的所有B端功能进行整合，推出钉了么和钉呗。

怎样在实现平台内容增量化的同时杜绝“臃肿”？钉选或许就是那个答案。

钉选的出现更像是钉钉对之前相对分散、以开发Saas工具的方式进入应用市场的一个整合创新业务，而同时企业获取服务的方式正在发生变革，钉选将更多目光放在了挑选“精”供应商身上。

钉选的出现，被不少C端指**“软件的尽头是带货”**，然而这是钉钉软件生态内的必然环节，有则无可厚非，但没有则影响颇深。

这也是很多SaaS产品做到最后都会做供应链的原因：只有拥有大规模的用户群体，才可以根据用户需求对接源头工厂，甚至自己打造工厂。

据相关行业数据显示，2021年我国办公软件付费率不足15%，与此同时，欧美市场办公软件付费率已经超过了70%，这意味着我国的办公软件发展前景远比想象的更要广阔，只是现阶段的市场需求还不足以让钉钉实现盈利。

尤其是现阶段，钉钉刚背上商业化的重任，又受到企业微信和飞书来势汹汹的竞争压力，即使略显笨拙但也情有可原，毕竟这条商业化的道路任重而道远，钉钉还有很长的路要走。

参考：

万万没想到，钉钉也开始卖货！——易店

钉钉有天猫那味了？——新熵

钉钉加入618大促，互联网的尽头是卖货——电商报