抖音大主播们的「壕」催不动GMV了 ｜ 抖音电商618观察①_风闻

本文来自微信公众号：壹娱观察（ID: yiyuguancha），文/厚码。

今年618，抖音上的大主播们与送苹果手机这件事“杠”上了。

“前2个小时每分钟送8台iPhone14！大家一定要来蹲！”开播前半个月，广东夫妇就已经在多条短视频中为6月1日首场直播福利进行预热，号称准备1万台苹果手机在直播间用于免费抽奖。无独有偶，在同为头部带货主播的贾乃亮618直播间中，也拿出了送苹果手机的架势，并且将福利提高到每分钟送10台iPhone14。评论区中，很多网友们都在讨论有没有抽中苹果手机。

虽然头部主播在直播间福利方面出手阔绰，但这股“壕气”并没有完全实现他们目标中的GMV。

从广东夫妇的带货成绩来看，这场直播从6月1日上午11点一直持续至第二天凌晨2点多，最终GMV定格在5亿元。

虽然没有达到预想的冲击10亿的目标，但广东夫妇在直播间表示近几天账号涨粉300万，也是一种收获。

目前，广东夫妇抖音粉丝量达到5535.6万，并且继续挑战破10亿GMV，同时延续送苹果手机的福利，只是将数量从每分钟8台降为1台。

早在去年双十一，广东夫妇直播间也曾出现过免费送苹果手机的场面，当时一共准备了3000台iPhone14，平均每1分钟送出3台，单场直播GMV超过7亿元，高于今年618首场直播带货纪录，而今年618可是准备了1万台iPhone14，而GMV才5亿。

同样用iPhone14在直播间作为抽奖福利，但更多的抽奖数量却没有带来与之同比增长的直播间GMV，这背后是抖音主播们的“壕”催不动GMV了吗？还是另有其他原因。

按分钟送苹果手机，也带不动GMV？

如果要给抖音直播间的硬通货做个投票榜，那么苹果手机一定榜上有名，这也使其成为吸引用户驻足直播间的“利器”。

即使是被外界称为最没有存在感的2021年苹果秋季新品发布会上线的iPhone13，也在上线后被消费者抢到官网崩溃。随后，罗永浩直播间也开启了iPhone13系列商品的预售，据飞瓜数据显示，这四款手机最终累计销售额达到1713万元，占当日总直播销售额的56%。在2021年抖音直播年度品牌榜中显示，Apple/苹果位居年度第一，预估销售额34.8亿，成为当之无愧的硬通货。

直观来看，苹果手机售价高，且受众面够广，能够带动一定销量，再与直播间的低价或者免费抽奖相结合，更能引爆消费者对其的渴望。无形之中，这也成为一种“壕气”的代表。

例如，在2022年12月“顶级豪门”向太陈岚的抖音直播中，也拿出了两分钟就抽一部苹果手机的阔气。除了展示“宠粉”，头部主播直接抽奖送苹果手机的本质是提高直播间观看量和拉长直播观看时长。

在广东夫妇直播间中，每轮参加抽奖苹果手机的条件是加入粉丝团，并且发表格式统一的评论，比如“全场已开价”等。为了提高自己的中奖几率，有用户拿出多台手机进行抽奖。广东夫妇直播间中，基本每轮抽奖人数在万人以上，在线观看人数也超过10万人。

吸引用户观看是前提条件，促使用户下单才是GMV的决定因素，这就要回归到直播间的货品本身去讨论。

在6月1日同天开播的广东夫妇、贾乃亮直播间中，首场直播带货主题皆是国际大牌美妆，具备高单价和受众面广的“硬通货”特点，可以通过自组SKU套组的形式进行差异化销售，绕过同款比价的环节。

但总体而言，可供主播选择国际大牌美妆范围是固定的，因此上架商品不可避免地存在一定的品牌重合度，比如雅诗兰黛、兰蔻、赫莲娜等，全网的比价竞争仍然存在。

毕竟，真正的“大王”李佳琦618预售首日销售主力也是美妆。

美ONE直播间的选品团队曾表示，2022年全年，美ONE对美妆品类的选品渗透率在天猫Top100护肤/彩妆品牌中超过97%。但相比于贾乃亮、广东夫妇直播间的国际大牌美妆，李佳琦直播间中加入了珀莱雅、薇诺娜、夸迪等国货品牌，并且成为了当晚的销售主力。

据《天下网商》联合天猫发布的2023年天猫618第一波（5月31日-6月3日）店铺/品牌销售额排行榜中，珀莱雅位居美妆品牌销售榜第四名。相比国际大牌美妆而言，国货品牌单价低、性价比高，在近几年吸引更多消费者愿意尝试，也成为618赛道上的新增量。但在贾乃亮、广东夫妇等抖音头部主播直播间，仍以国际大牌美妆“折扣低价”的阵势吸引消费者，后劲有些不足。

更何况这批国际大牌的“折扣低价”在越来越精打细算的消费者看来，总有各种攻略对比找到花更少钱的办法。

要捧新C位，抖音只好再“分流”

大主播催不动GMV的原因不仅与选品、优惠折扣、直播风格等自身因素有关，也与抖音电商C位经历过几次明显的调整有所联系。

2020年明星直播正值火热，各路明星纷纷发展副业下海直播。

从签约罗永浩到陈赫入场，再到官宣Angelababy，抖音可以说是冲在明星直播的前列。但首秀即巅峰，薅完就跑的情况广泛出现在大部分入驻抖音的明星主播身上。根据CBNData星数截至2020年6月底统计的带货明星数据中，有8位明星仅在抖音进行过一次直播带货，进行过5次以上的直播带货的明星仅有王祖蓝一人。

感知到明星带货的不固定性之后，2021年品牌自播在抖音崛起，抖音也开启品牌号“百大增长计划”，招募快消、奢侈品、汽车、3C家电、本地等行业的优质头部品牌入驻。同时，抖音明星带货的光环正在逐渐淡化，罗永浩也降低直播间的出现频率。随之，抖音对于大主播直播的流量倾斜力度以及相关限制被越来越高频率的提及。

据蝉妈妈数据显示，在2021年Q1排名前10名的抖音带货账号中，品牌自播占据3席，分别是苏宁易购超级直播间、TeenWeenie旗舰店与小米直播间，单个账号Q1累计销售额均超过3.5亿元，而在排名前50名的抖音带货账号中，品牌自播占据9席，数量与TOP50在榜的明星带货账号相持平。另据飞瓜数据显示，2021年2月起，抖音品牌店播销售额在总销售额中占比50%。到了今年，抖音又将货架电商作为新的发力重点。

自抖音电商将兴趣电商升级为全域兴趣电商阶段，便大力投入货架电商建设，将抖音商城设置为一级入口。在今年抖音电商第三届生态大会上，抖音电商官方宣布过去一年GMV同比增长80%，其中，货架场景GMV占比达30%。同时，抖音电商在“FACT+”的基础上将方法论升级为“FACT+S”，对货架场景进行了更为落地的阐述。

货架电商的重心转移，一定程度上分流了直播间成交额。

某护肤商家告诉壹娱观察，很多顾客习惯于看详情页了解商品并决定是否购买，而不是在直播间被主播引导着直接下单，跳过了自己选购的环节。这种挑选比价的环节虽然向着淘宝、京东传统电商平台靠拢，但主动检索、关注并下单购买商品的行为才是支撑用户持续消费的原动力，不仅利于用户长期留存，也有利于用户产生复购。相反，大主播直播间则是天然的购物场景，用户是被动接受而非主动选择。新鲜感一过，就需要直播间中有引流产品吸引用户关注，其中包括免费抽奖送的苹果手机，或者仅需0.01元就可以抢购的特价单品，在主播介绍产品的同时，用户仍然能够保持在线观看状态。

618战火燃烧背后，“兴趣电商”终至分歧点

目前来看，自6月1日开启的抖音618赛程已经过半，定金预售期和开门红都已经正式结束，已经进入“行业主题日”的活动阶段。

据抖音电商官方透露，截至5月31日，家电行业预售GMV对比去年618同期增长808%。另据亿邦动力整理的榜单趋势显示，进入TOP10的成熟品牌型商家越来越多，部分类目中国货品牌、新消费品牌仍有较大机会空间，这些特点在女装、箱包、床上用品、美容护肤、童装等类目体现尤为突出。

品牌的成熟为抖音走货架电商道路奠定了基础，今年618前夕，抖音电商推出了商品卡免佣项目，并计划在今年拿出100亿现金补贴到该项目中。据了解，商品卡是商城、搜索、店铺、橱窗等货架场景下对产品信息的展示载体，其与非直播、非短视频页面点击商品成交的订单相关联。

这将进一步增强对入驻商家的吸引力，加速用户从直播间到商城的迁移。

从抖音官方披露的数据也可见一二，2022年4月，抖音电商货架场景GMV占比为20%；截至11月，这个数字已达27%，并在今年5月进一步上升至30%。抖音电商总裁魏雯雯曾提到，未来商城、搜索等新场域在生意也就是GMV中的占比将高达50%以上。当数字来到50%，也就意味着货架场景将与内容场景分庭抗礼，而主播直播间的流量和销售都将进一步受到挑战。

命运是个轮回，抖音电商诞生之初以内容见强，并提出“兴趣电商”的新概念，但电商发展的逻辑却受到质疑，比如“货找人”的模式并非抖音首创，早在拼多多时期就出现了找人拼团砍价的模式。

当“兴趣”不足以讲完一个故事，抖音电商又将重点投之到“货架”，进而一步步去内容化，加强对品牌商家的扶持权重。据36氪报道，抖音今年在人员投入、营销预算和补贴方面，都会偏向泛商城。

这些改动与趋势，都会影响抖音电商618的战局，也会影响生态之下每一个从业者的投入度与野心。

在下一个赛事节点，抖音大主播们又该如何为自己的增量“画饼”呢？