对话e签宝创始人兼CEO金宏洲：电子签名进入“群战”时代_风闻

e签宝是随着中国社会数字化演进一同“发育”起来的电子签名服务企业，创始人兼CEO金宏洲曾笑言身为行业里的先行者，还好“没成为先烈”。

由今日e签宝位处行业龙头地位成就可证的是，从“无纸化办公”到数字文明建设的底座支撑，二十年间，金宏洲把握住了时代浪潮下，企业发展不同阶段的关键机会和关键选择，e签宝从0走向了1，又从1走向100。

(e签宝创始人兼CEO金宏洲)

金宏洲的“成功学”自我总结是，时刻要去折腾，时刻要保持挑战思维。这相较于创始人在企业20年经营上的战略思考和战术打法而言，显然过于简要，也不能成为答案。

将时间追溯至e签宝的起点。2002年，中国刚加入WTO不足一年，全面向工业社会迈进，中国的数字化发展也从萌芽期向高速增长阶段过渡。

被誉为建设中国“信息准高速国道”的重大电子信息工程“金字工程”进展顺利、成就突出；

于1999年启动的“政府上网工程”也在这一年按下加速键，政府网站绝对数量从2001年4月到2002年12月增长83%；

加之“企业上网工程”和“家庭上网工程”的开展，推动中国社会信息化进程的“三部曲”高歌猛进。

笔记本电脑及宽带网络逐步走进千家万户，数字化、网络化和信息化深入政府行政管理、社会公共服务、企业生产经营、民众生活娱乐的方方面面。据CNNIC数据显示，截止到2002年12月31日，中国共有上网计算机约2083万台，上网用户数约5910万，超过日本首次位居世界第二位，此外域名数、网站数等参数都有较大增长。

与此同时，无纸化办公在国内掀起热潮，金宏洲当下断定，“要真正实现无纸化办公，就要解决签字盖章的问题。如果不能实现无纸化签署，就不可能实现真正的无纸化办公。”

e签宝最早的电子签章产品随之诞生——一款用于PC客户端的签章系统天印V1.0，但由于当时大部分企业的信息化才刚开始，正从会计电算化进入系统搭建阶段，所以金宏洲“在客户选择上，一开始没做什么企业客户，后面转向政府客户，并找到了一个场景，就是工商局的年检。”“这个还算成功，我们做了全国最早的一个网上年检。”

在一个相对早期的市场拥有相对稳定的收入来源，企业虽然规模扩张受限，但作为创业公司“小日子”也能“过得还可以”。金宏洲认为2003年到2013年是中国的电子印章软件时代，在企业数字化程度普遍不高的情况下，经过十年左右的发展，e签宝拥有几十名员工和一定的业务规模。产品经过市场商业化验证后，e签宝尚处于发展起步阶段。

转折发生在2014年。自2013年12月国家工业和信息化部向中国移动、中国联通、中国电信颁发4G牌照后，中国正式进入4G时代。移动互联网、云计算、大数据…新兴IT基础技术设施，徐徐拉开数字化新时代帷幕。

由工信部电信研究院发布的《移动互联网白皮书（2014）》指出，移动互联网已经成为最大的信息消费市场、最活跃的创新领域、最强的ICT产业驱动力量。与此同时，中国云计算从技术导入阶段进入大规模应用阶段；

据IDC报告显示，中国云计算产业规模2010年为350亿元，2014年突破1000亿元；

同在这一年，大数据首次写入政府工作报告，成为实际意义上的中国大数据元年。

而产品还停留在PC时代的金宏洲没有走向新世界的亢奋只觉得焦虑，“好日子早晚要到头，如果不做改变，三年后e签宝必然会被新的模式颠覆。”他甚至在e签宝的墙上拉起了横幅：与其被别人颠覆，不如自己颠覆自己。

于是一场「自我颠覆」从四个方面展开：

定位上，e签宝从安全行业，提供可靠的签署软件，发展为SaaS平台，提供可靠的、具有法律效力的签署服务；

产品上，云签名取代原本高成本、不便捷的Ukey（类似U盾），由软件系统产品转变为低门槛的互联网服务；

组织上，放弃中心化管理模式，按未来SaaS业务模式的需要对内部组织架构进行调整，同时将流程化管理引入e签宝；

资本上，为了快速扩大规模，与赛道上日益增多的友商拉开差距，成立十三年的e签宝于2015年进行了第一笔融资，由浙银绩优领投的preA轮1000万，并成为浙江省“最多跑一次”指定电子签供应商。

“2015年后市场上大概陆续出现了30多家同类型企业，数字化时代开启之后，电子签名原来是痒点现在变痛点，根本原因在于电子签名能够发挥基础设施价值，解决数字化时代的确权问题。”赶在中国SaaS元年开启，金宏洲完成了商业模式转变和资金弹药储备，为e签宝在新一轮释放的时代红利争夺中占据主动。

“我们在恰当的阶段完成了转型。”金宏洲后来如此评价此次企业转型与战略融资动作。随着在线租房、在线旅游、在线教育等行业的崛起，从一次性售卖10万元起的软件系统，升级至按签署次数计费、单次低至几毛到几块钱的SaaS服务后，e签宝用户量呈现爆发式增长。

如同滚雪球般，e签宝与数字时代一同开启“狂飙”模式。2016年中国数字经济占GDP比重首次超过30%，数字经济从起步期进入到快速发展期；中国电子签名市场规模同频增长，从2016年的8.5亿元增长至2018年的21.7亿元，年均复合增长率36.67%，

e签宝同期完成第一阶段规模扩张，至2018年5月，服务超过100万家企业用户，包括阿里、百度、华为、浙江省政府等头部企业和政府机构，1亿个人用户，累计签章量达到35亿次。

2019年，e签宝着手生态初步构建，提出“广泛集成”战略，推出电子签名开放集成产品，与钉钉、蓝凌、SAP、用友等数字化厂商深度融合，覆盖生态合作伙伴各类业务场景上千个。此年，中国电子签名行业市场规模增长率高达224%，2020年新冠疫情发生后，电子签名更是在政府事务、企业商务、公共服务等各领域加速普及。

IDC报告指出：

一方面，“十四五"规划中建设“数字中国”远景目标的提出，以及上海、北京、广东、深圳、重庆等各地省、市政府大力推进电子签名应用的政策举措，强化了电子签名的公众认知与信任背书

另一方面，疫情防控常态化加快了企业数字化转型，推动电子签名在各行各业衍生出大量在线业务场景。

行业的繁荣反哺企业生长。2021年e签宝、CFCA、数字认证、契约锁及法大大的中国电子签名市场占有率接近40%，而排名第一的e签宝市场占比达26.7%。在时代趋势推动、业务场景衍生、数字技术创新的共同作用下，中国电子签名市场历经高速发展迈向成熟，格局逐步清晰。

“前些年，我说我是第一，别人也说自己是第一，各说各的阶段，很难去证明我比别人更强。到这个阶段，应该说我们赛道本身确实有网络效应和头部效应，我们也逐步显现出在赛道内比别人强蛮多数量级。我觉得这个时候的竞争格局更清晰了。”但金宏洲同样认为赛道比拼远未到终局，“当然也会存在一些变化，有些大厂也有些想法，所以不能说没有变数。”

用进攻保持优势地位，核心竞争力和生态构建将成为新赛段e签宝的发力重点。e签宝2023年产品发布会上，金宏洲宣布，电子签名已成为数字文明建设的底座支撑，电子签名行业也从过去单一的工具建设向生态建设方向转变，进入“群战”时代。

“所谓群战时代，是指电子签名领域的生态合作伙伴以开放的心态通力合作，携手推进电子签名在更大更广阔的场景下为各类用户提供服务。”在信创产业国产化、数字化生态应用的背景下，电子签名市场拥有广阔的空间和机遇，但相较于数字基建和基础应用设施等核心支柱产业，电子签名或者说电子签名厂商们，必须在“丛林”里找到更大价值或边界。

“电子签名本身是一个非常小的工具，被集成之后才能更多地应用于各大场景之中。尤其是面向传统企业或集团型企业时，客户需要的是一个整体解决方案，而不是产品。这里的难点在于一个企业几乎不可能把所有的事情做完，它需要大家一起来合作。无论从集成获客、集成交付，还是集成服务来看，生态融合对于SaaS厂商的发展来说都有着非常重要的意义。只有和合作伙伴共同发展，整个生态才能繁荣起来。”金宏洲反复强调“广泛集成”战略。

“广泛集成”的目的在于走向千行百业。基于此，e签宝面向大型、集团型企业发布了「统一印章平台」，面向中小企业客群推出了「智能合同」，面向党政机关与国央打造了企信创电子签章解决方案。并同时发布开放服务4.0，向数字化生态伙伴开放AI能力、签署能力、模板能力、页面能力，进一步推动电子签名加速普及。

横向上广覆盖，纵向上深融合。e签宝在发布会上还宣布接下来将着力做好“产品融合，营销融合、服务融合”，让电子签名在更大更广阔的场景下为全国企业组织、政务服务体系、个人用户提供服务。

一方面，与钉钉、蓝凌、用友等数字化云服务平台加深产品融合，帮助e签宝获得更多、更优的增长机会，落地更多场景化服务；另一方面，聚焦信创生态建设，推动电子签名在信创国产化领域的全栈适配、全景应用。

“任何人或公司的发展，都离不开时代大背景，你必须踏准时代的节奏，最好略微超前一点，太过超前又可能成了先烈。”金宏洲在宣布电子签名行业进入“群战”时代的同时，以“万业协同”为核心从不同维度排兵布阵，又一场先行者还是先烈的升级考验，已然Game Start。

Q&A时刻

Q

电子签名“群战”时代的关键特点是什么？

金宏洲：在我看来一是企业竞争二是效率，效率包括环节效率、获客效率、交付效率、服务效率等，在当下时代，每个环节上都有比别人更高效，就更有竞争力。

如何高效？我认为是跟主流伙伴深度合作，变成竞争力之一。

Q

“产品融合，营销融合、服务融合”三个“融合”怎么做？

金宏洲：没有一家 ToB 企业能满足客户的所有需求，“群战”时代决定我们需要通力合作、共同服务客户。三个“融合”中，产品融合是基础，目前各领域的系统都是独立的，但是企业需要在数据上、接口上打通，我们跟主流厂商进行整合后，可以直接做到产品级，不仅是接口层打通，企业客户经过简单配置就可以使用。

基于这个基础，我们进行营销融合。企业级服务有很高的获客成本，营销融合可以提升获客效率，更快打开市场，更好、更精准找到客户。营销融合不只是一句口号，要深入到我们全国的营销条线，要跟我们的伙伴一起共同服务好客户，要帮助客户成功。但客户在使用过程中需要很多服务支持，我们可以那么通过统一服务统一出口，这就是服务融合概念。

Q

跟钉钉的合作和分工是怎样的？

金宏洲：跟钉钉的合作非常渊源，开始在无招时代，我们是跟钉钉一起成长起来的。这次和钉钉共同发布的“智能合同”，我们的定位是一方化产品，阿里内部自己的产品叫一方，合作伙伴的产品叫二方，但本质上入口是在钉钉上，钉钉会全量开放流量，双方共有知识产权，由e签宝开发、运营和营销。

在企业服务领域钉钉是我们的重要一级，但是我们不局限于阿里，最终大家都得开放，我们共同服务好客户就好了。从战略角度来看，我们也是非常开放的，跟其他厂商都会有不同程度的合作。

Q

怎么满足不同规模企业的产品需求？

金宏洲：过去SaaS行业讨论的是做大做小的问题，大型企业和小型企业客户其实完全不一样。大型企业要求业务能力，小型企业要求完整服务。从我们角度来讲，产品能力容易覆盖中小企业的要求，我们会集中整个全流程，比如电子签名、CRM等整个合同生命周期的管理。

跟钉钉合作的“智能合同”产品就是基于这个理念，中小企业不需要安装部署、进行配置，可以直接选择版本使用。大型企业往往是业务复杂，变化也很快，所以我们推出的统一印章平台相当于基座，通过接口输出标准化能力，保持快速对接响应。

Q

技术底座能够更好满足产品服务之外，也是对未来新需求的提前探索吗？

金宏洲：世界在发展，客户也在变化，这也是为什么我们会把生态放在这么高的位置。如果我们自己满足不了客户的需求，生态伙伴可以满足，那我们就一起服务，一些简单需求我们可以开放代码快速实现定制功能。

但我们还是专注在电子签名领域里，在触碰业务这个事情上我们还是非常谨慎的。

Q

目前电子签名领域竞争对手很多，e签宝未来主要想打造的差异性优势是什么？

金宏洲：统一印章平台是我们贯穿全年的主推产品，说它是差异化也行，这是我们对市场洞察的结果，今年我们会深耕大企业客户，中小企业以钉钉为主。构建大客户服务能力，就是最强的产业化，产品力也好，营销力也好，服务力也好，我觉得做ToB就不能有短板。

（转自微信公众号：正见TrueView）