多面闲鱼：探索消费新内涵，打开“闲置经济”天花板_风闻

世界的界限就是语言的界限。

“我是学生”、“前任送的”、“年会抽的”……在闲鱼，每天都有现实主义文学出现，并且逐渐融入人们的日常生活，变成网络文化的一部分。

闲鱼文学的口语化说明二手平台不仅承担了交易，还能在人与人的互动中形成内涵丰富的表达方式，生长出具有平台独特性的社区文化，并催生出新的生活方式。

一定程度上说，现在要比前几年更符合“第四消费时代”的特征。在经历了诸多不确定后，消费者开始更追求简约、刚刚好的消费。

越来越多的人不再执着于成为物品的所有者，而更倾向于对各类商品进行充分体验。

用户变化往往与商业机遇相伴相生。根据第三方报告显示，截止2022年9月，全国线上闲置交易月活跃用户为1.45亿，而闲鱼的月活跃用户就达到了1.25亿，占据了绝对的市场份额。闲鱼经过9年的积累，闲鱼用户超过5亿，00后用户超过20%。5月23日，闲鱼宣布全新改版，推出闲鱼自有信用体系【鱼力值】和帮助用户不断发现新鲜事的【海鲜市场】，并全新升级会玩tap，深入社区化探索，在交易和社区的双轴发展中为更多圈层的用户提供交流与交易服务。

从这场发布会中，我们进一步发现了闲鱼是如何理解当下的年轻人和他们的生活方式，它捕捉到的新的需求和机会，以及闲鱼走到第9年，那个始终不变的东西是什么。

有消费就会有闲置。

发挥物品残余价值的需求自古以来就存在，到现在已经演变成了一个万亿级别的市场。

清华大学能源环境经济研究所等机构发布的《2021中国闲置二手交易碳减排报告》显示，2020年，国内二手消费市场已经超过万亿元规模，预计到2025年中国的闲置物品交易有望突破三万亿元。

庞大的需求在各个细分领域都催生出了平台化的机会，从目前市场所处的阶段和潜在空间来看，整个二手交易市场可谓是一片是涵盖了新零售、电商、社交的增长蓝海。

但是当中的玩家要想真正立足，关键还在于能否解决行业一直以来存在的结构性问题。

首先，作为非标品的闲置物品由于自身的损耗与使用痕迹等问题，导致买卖双方很难有一个公认的参考标准，只能依照自己的主观意愿进行定价；

其次，二手市场需要拥有足够多的旧商品存在和流通才能运转，也就意味着需要把处理闲置的需求由低频变为高频，吸引足够多的卖家加入。

如何吸引足够多的卖家，对这个问题的解答又引申出了二手市场的第三个痛点：信任和交易保障问题。

目前市场上普遍的解法是选择标准化和职业化，通过瞄准某一个垂类，拥抱职业卖家入场，在C2B2C或者B2C模式下，平台以寄卖或者买断模式为消费者提供产品。

当行业内几乎所有人都在交易效率上死磕，试图用空间换时间的时候，闲鱼却走出了一条很多人意想不到的路径。

相比于“以物为中心的”交易平台逻辑，闲鱼选择了“以人为中心”的社区逻辑。这不仅摆脱了品类限制，还为二手交易打开了更广阔的市场格局。毕竟，物品是闲置的，但围绕物品的感情不是。

消费者通过消费来进行自我确认，消费的过程也是彰显个性、主张和生活态度的过程。

他们不仅希望顺利完成二手交易，更希望在这个过程中吸引同好，通过对物品的交易构建彼此之间的交流，满足个人的被发现和自我表达需求，这一要素让闲置交易拥有天然的社区化土壤。

社区化的思路也解决了低频和供给问题，足够多的用户带来足够多的潜在卖家和买家，因此对于闲鱼而言，首先是拥有足够的用户，其次才是拥有这些用户衍生出的充分供给和交易需求。

闲鱼总经理季山认为，闲置的买卖只是手段，围绕闲置能够延伸出更多的需求，“获取信息、产生交流、找到同好，这些边界我觉得是闲鱼能够打开的，最终我希望闲鱼不仅能够承接交易的乐趣，还能产生社会价值。”

在留住用户的思路下，基于平台内用户的需求，闲鱼过去9年做了多次迭代和尝试。

从一开始用LBS+兴趣标签解决交易效率问题，到后来采用算法和推荐的方式提高信息撮合准确度，紧接着围绕内容消费推出“会玩”板块……玩法进阶的背后是对消费者需求变化的不断适配。

对于现在的年轻人而言，闲鱼早已不是单纯的二手交易市场定位，还承载着交流阵地、热点捕捉等多种需求。

没有一个热点能够逃过闲鱼，在供需关系的改造下，年轻人对追热点的天然诉求在闲鱼上以一种极简化的方式出现，比如只晒不卖的喜茶联动FENDI周边、考研考公大军催生的代查服务、李佳琦的直播拼单……

而闲鱼平台过去并没有特意呈现热点，这些由用户自发创造出来的内容需要主动搜索才能看见。

举了一个例子，围绕着“特种兵旅游”的热点，用户在闲鱼平台上自发创造出了更多有趣的内容，比如在抵达之前事先在闲鱼上下单本地旅游规划、向导服务、热门景点的代排队服务、旅行全程跟拍服务等。

“大家其实可以很直接地感受到，在闲鱼，原来热点也可以热卖，当代年轻人对新鲜的热点资讯有着敏锐的嗅觉，这些热点话题和物品在闲鱼上可以得到第一时间的体现和延展，当我们观察到这一现象的时候，就在思考如何让一部分人的乐趣成为更多人的新鲜？”

所以为了承接Z世代对于新鲜、好玩的热点的需求，闲鱼开辟了「海鲜市场」这一新场域，通过设置热点话题榜单和交易看板的方式，用新鲜事启发新的买卖形式和新的交易内容。

这些新买卖又可以源源不断地发酵出新的特色热点。在满足交易需求的同时让「海鲜市场」成为用户间相互分享和交流的阵地。

在闲鱼看来，用户的使用目的已经度过了最早的赚钱阶段，在逐步走向省钱的同时还朝着乐趣、新鲜、热点的方向演进。和其他内容消费平台相比，闲鱼的一大特性在于用户首先需要的不是泛娱乐，而是垂类圈层下的交易+社交。

“不管是PGC还是UGC，闲鱼大的内容方向要以宝贝和稀缺性为中心，围绕经验和知识来做。我们坚定不会做纯泛娱乐的内容，因为闲鱼本身就沉淀了一批KOL，我们更希望通过激活，而不是要到市场上挖外面的KOL来达到闲鱼做内容消费目的。”季山表示。

根据数据，闲鱼每天都有超过数以百万的兴趣交易发生着，拥有1.5亿的在线兴趣商品为兴趣用户提供交易土壤，超过45%的交易都与兴趣有关。

随着兴趣浓度的逐渐提升，闲鱼已经成为了用户兴趣入坑的第一站，并生长出了大量的原生兴趣达人。

“闲鱼上天然有很多在兴趣品类中非常专业的达人，这部分人的规模接近80万，我们希望通过帮助兴趣达人的方式，继而满足更多兴趣品类用户获取相应资讯、知识、交流互动和购买物品的需求。”季山表示。

而此次全新升级的「会玩」板块，正是希望激活过去沉淀下来的兴趣达人，为他们提供更完善的内容运营方式，帮助这些从闲鱼生态中自然生长出的兴趣达人们更好地打造人设、建立粉丝关系和完善产品链路。

闲鱼今年还将面对所有兴趣达人推出‘星灿计划’，培育扶持兴趣达人，打造百个十万粉丝以上的‘头号玩家’，通过标杆玩家带动更多用户的兴趣交流。”

交易必须建立在信任的前提下，“以人为中心”的社区化建设不止让闲鱼根据用户需求推出海鲜市场和全新升级的会玩，夯实“信任”基建也是闲鱼留住人的关键。

作为一个C2X的平台，闲鱼上存在着C2C\C2B2C\B2C多种交易模式，这意味着闲鱼的用户可以划分为4种：普通买家、普通卖家、职业卖家、服务商。

在这个多元生态下，季山明确表示，对于平台来说，同时兼顾买家和卖家身份的个人用户依然是第一选择，只有确保个人用户的交易体验和使用体验，闲鱼才能吸引更丰富的供给，买家群体才会自然长大。

围绕个人用户的使用体验，闲鱼也一直不遗余力。

比如针对C端用户纠纷问题，闲鱼进一步升级了用户小法庭机制，吸引更多用户进入，用社区力量来解决纠纷；而在安全、灰黑产和欺诈等平台底线问题上，闲鱼也一直设有安全团队进行监控。

季山表示，今年闲鱼还将推出自有信用分体系“鱼力值”，区别于以往的蚂蚁信用分，闲鱼自有信用分会更针对用户在闲鱼内的行为，让普通用户在交易中拥有更精准的评价体系，增加交易确定性。

目前“鱼力值”背后的智能算法模型经过十个月的研发与打磨，计算特征数已经扩展到200多个，准确率达到96%以上。闲鱼表示今年7月，“鲲”会正式完成第五次升级迭代，并将正式向闲鱼的广大用户推出鱼力值产品。

而对于交易过程中自然出现的职业卖家，闲鱼仔细分析后把这类群体分成了两类：兴趣卖家和电商卖家。

前者指的是为个人用户提供有特色和独特供给的卖家，针对这部分兴趣卖家，闲鱼希望通过提供更完善的运营机制吸引他们一直留在闲鱼上，从而满足更多用户的需求。

对于职业电商卖家来说，这部分人会进入到闲鱼未来的核心治理逻辑中，考核服务能力和货品质量，并且确保他的流量更多是在B端的流量池子里，不会挤压C端，保证个人用户的交易公平性。

而闲鱼服务商的角色比较特殊，某种程度来讲，C2X是对C2C极大的补充，但是这个补充一定是分品类、分场景，在高残值品类，由他们提供更好的增值服务，来解决C2C交易中一些难以解决的问题。

以验货为例，奢侈品的核心问题在于真假，这部分需求只靠两个自然人之间的沟通是无法完全满足的，所以需要引入中间机构帮助消费者验货，抹平交易的不确定性。

“我们希望一切以满足个人交易为核心，然后再去看那些延展出来的需求有什么样的解决方案。”季山说。

在“人”的逻辑下把“社区+交易”作为业务驱动的双轴，社区化带来的规模效应间接解决了频率、供给和品类闲置问题，然后沿着“人”的需求出发，把体验优先和用户第一作为平台运营的出发点，串联起了各个生态之间的界限和共处方式。

闲鱼总经理季山表示，“闲鱼是一个非常特殊的存在，既涵盖了交易，又囊括了社交，我们今天在走一条没有人走的路，不同阶段不同圈层的年轻人们选择在闲鱼上表达真实的自我，用心把自己的生活经营得更美好。我们需要不断适应消费者的需求和变化，这是闲鱼平台未来努力的方向。”

从多样化的交易形式和内容到核心产品的更迭，再到对于用户体验的重视程度，闲鱼正在丰富交易的内涵和外延，不断探索新消费时代下从交易走向消费的新解法。

不难想象，在未来，闲鱼不仅能造就一手消费之外另一个巨大的商业生态，同时能在二手交易这条长期赛道上，提供独特的社会价值借鉴，成为折射青年消费现状的一面镜子。