后疫情时代，芯片贸易商如何发挥作用？_风闻

新冠疫情之后的半导体供应网络将如何变化？客户的采购活动发生了怎样的变化？

此外，新冠肺炎后的采购网和电子元器件贸易商的作用发生了什么样的转变？零部件采购负责人应该注意什么？贸易公司应该扮演什么角色？

在本期文章，半导体/电子零部件分销平台"CoreStaff ONLINE"的CEO 户泽正纪和多家电子企业对以上问题进行了探讨。

01

因新冠肺炎事件

陷入混乱的供应链

由于新型冠状病毒的大流行，电子零部件供应网陷入了混乱。随着汽车生产线陆续停产，包括产业机器在内，热水器等与人们日常生活相关的产品也出现缺货现象，“半导体"的存在突然受到密切关注。

2022年下半年，虽然供应困难有所缓解，但部分产品仍处于"缺货"状态。与此同时，还出现了供过于求的零部件。

对于这种新型冠状病毒事件引发的供应网混乱，运营半导体/电子零部件通销网站“CoreStaff Online”的CEO 户泽正纪表示：“在从事半导体行业20多年以来，它对我的影响最大。”

02

新冠肺炎前后

供应网络发生了怎样的变化？

——新冠肺炎疫情也得到缓解，2023年5月5日（瑞士时间），世界卫生组织（WHO）宣布结束有关新冠肺炎的紧急事态宣言，新冠疫情得到缓解。请回顾一下2021年开始在日本出现零部件不足的约2年时间。

户泽正纪：在半导体业界工作了20多年，其中新冠疫情的影响最大。电子元器件贸易商的作用是站在电子元器件供应商和购买它们的客户之间，我认为我们在这个行业中度过的两年，是我们作为贸易公司的价值再次受到质疑的时候。

特别是，基本上只从供应商那里采购零部件的传统的电子元器件贸易商应该吃了不少苦头吧。也有很多贸易商冒着风险提前向供应商订货。尽管如此，随着顾客在零部件采购上煞费苦心的情况持续，顾客们开始研究代替手段。因此备受关注的是本公司拥有大量库存，并在网上购物网站上销售的与本公司相同的"产品目录型分销商”。遗憾的是，在日本目录的销售数量还很少，知名度也很低。但这是在海外已经普遍存在的贸易商风格。

尽管如此，本公司在新冠肺炎事件零部件不足的情况下，仅凭本公司的库存根本赶不上供应，因此利用全世界的采购网寻找零部件。对于所有的电子元器件贸易商来说，这两年考验了他们的采购能力。

——您认为因新冠肺炎事件而出现的日本电子元器件贸易商的挑战是什么？

户泽正纪：一个问题是参与者的数量，或贸易商的数量。美国的电子元器件贸易商包括传统的贸易商和目录型分销商在内，共有5家大型企业。相反，日本仅贸易公司就达不到200家。考虑到国土面积和电子行业的市场规模，日本的贸易商数量非常多。**由于每家公司的订货规模变小，对供应商的"发言权"无论如何都会变弱。**这样一来，像此次新冠肺炎事件一样，在紧急情况下，贸易商将无法影响供应商的决策。

另一个是，如何提高作为电子元器件贸易商的技能，今后也将继续深化。由于新冠肺炎事态的远程办公，日本传统电子元器件贸易商很难接近"到顾客企业的采购负责人/买家那里直接听取要求并进行协商并提供零部件"的现有方法。

这样的日本电子元器件贸易商的现状，无论如何都有必要改变。

——听说日本只是因为无法将零部件价格的暴涨转嫁到最终产品价格上而囤积起来而已，实际上世界其他地区都有零部件供应。

户泽正纪：是的，日本没有做出即使提高价格也可以购买零部件的判断。再加上与欧美相比，市场较小也是购买不振的原因之一。今后包括潜力在内的绝对竞争力较低，购买能力较弱。而且，在零部件采购方面，日本公司没有确保中长期PO（purchase order，采购订单）框架的想法也是原因之一。

——在经历新冠肺炎事件的过程中，供应商和顾客的意识有没有变化？

户泽正纪：我认为意识发生了很大的变化，因为我们当时处于没有货物的情况下，无论如何也无法采购货物。因此，供应商、贸易公司和客户之间的 “权力关系"发生了变化。我认为发生了重大的结构性变化，比如可以协商涨价和签发一年的PO，这在过去20年里是没有的。

03

后疫情时代

正在发生的范式转变

——在新冠疫情开始平息的今天，您如何看待新冠疫情带来的贸易商商业环境的变化？

户泽正纪：在新冠疫情之后最大的感受是，在顾客中发生了价值观的范式转变。

在新冠肺炎之前，对顾客来说最重要的是"价格”。但是，在新冠肺炎中或最近，最重要的事情是采购能力。有人可能会说“交货时间”。另一个是“资源”。这是关于采购业务可以如何节省劳动力和高效。由于这一新冠肺炎事件，采购负责人尤其吃了不少苦头。由于就业条件恶劣导致的离职和随之而来的人力不足等原因，大型企业的采购和采购功能也有崩溃的情况。因此，资源的重要性逐渐提高。

总体来说，上调价格协商和省力化的努力变得容易了。我认为这对贸易商来说，从提高生产效率的观点来看也是很有帮助的。

而且，为了在供应链中断时也能在一定程度上弥补，半导体库存也出现了"储备"的需求。例如，丰田汽车的"Just in Time"等生产方式，即使是平时发挥出色功能的方式，在新冠肺炎等紧急情况下也是脆弱的。

——您怎么看目录分销细节？

户泽正纪：客户对目录分销的期望已经提高了。**对目录分配的产品的需求不仅是用于原型设计，而且还用于大规模生产。**目录分销使我们能够承担为非常广泛的产品持有库存的风险，我认为它对那些小批量和不定期采购的客户特别有力。

04

新冠疫情后，

贸易商的作用是什么？

——后新冠疫情之后，你预测业界会如何发展？

户泽正纪：如前所述，如果参与者过多的话，各公司对供应商的交涉能力就会减弱。新冠肺炎事件清楚地表明，如果日本不在一定程度上进行整合，它将在采购方面受到损失。虽然特定玩家变得过于强大也不好，但是在很难继续拿出现有附加价值的情况下，贸易商之间的生存竞争当然会持续进行。

——请告诉我们核心工作人员在售后新冠肺炎方面的战略。

户泽正纪：虽然新冠肺炎事件对目录销售的关注度有所提高，但是日本顾客立即利用美国目录销售，在语言和支付方法的差异等方面存在很大的障碍。特别是，如果熟悉日本的服务，将更加困难。我认为，如果这样，就需要介于模拟和数字之间的"混合动力车"这才是我们公司的目标。尽管Core Staff是一家拥有数字平台（邮购网站）的目录分销商，名为Core Staff Online，但它是一家100%的日本公司，我自己也是丸文（日本丸文株式会社，电子贸易公司）出身，因此对日本的电子元器件贸易商业务非常熟悉。作为具有传统贸易商和产品目录销售两方面优势的"混合型"贸易商，希望提高存在价值。

——只有在售后服务中才能发挥的贸易商的力量是什么？

户泽正纪：首先，我认为是**实现针对顾客的定制化的力量。**今后顾客要求的价值将变得多样化。在一定水平上，即使是像"金太郎糖"（形容人、组织或想法等大同小异，没什么特点和个性）这样的整齐划一的服务也可以支持顾客，但是想要和顾客建立更深层次的关系时，定制也是必不可少的。这也是欧美贸易商不擅长的部分。

作为日本的目录型分销商，本公司保留了服务总量的2-3成左右可以定制的领域，可以提供接近于传统的服务。如果拥有数字平台，就很容易采取这种灵活的方法。

另一个是提供信息的力量。至于产品储备，关键在于应该储备哪些产品，以及如何提供相关信息。作为顾客，想了解自己正在采购的零部件中应该储备哪些零部件。我们专门针对B2B市场，向广大用户销售广泛的产品，可见市场趋势。您购买了哪些产品，以及从订购到入库的当前提前期是多少？顾客需要的信息包含在这些数据中，我们拥有它。今后，如何提供这些信息将成为重要的因素。

来源：内****容由芯世相（ID：xinpianlaosiji）编译自「EE Times Japan」，作者：村尾麻悠子