这个「功利」但有用的职场技能，你的同事可能正在悄悄使用 ——_风闻

策划、撰文 / 大霸、一佳、Koei

编辑 / KY主创们

最近，我的朋友圈、微信群都在集体嫉妒一位朋友：人生赢家 Amy 获得了向往已久去欧洲工作的机会——入驻一家跨国公司的欧洲办公室。除了获得大幅涨薪，还过上了每周坐班3天、早9晚5、下班后就“关机离线”的神仙日子。

相比之下，卷不动又躺不平的大家纷纷向她取经：要如何搜索信息、包装简历、沟通申请，才有机会和她一样实现职业生涯的跃迁？Amy 却表示，以上自己几乎都没做，这份工作的到来全凭一位“贵人相助”。

好奇的我细问了来龙去脉，发现 Amy 的经历可以用来完美地诠释一种人际交往的思维模式：人际资本化。很多大家眼中的“社交达人”“交际明星”，正是熟练运用这种思维的高手。

结合 Amy 分享的实践经验，今天我们就来跟大家深入聊聊“人际资本化”这个概念和运转模式。

**从“日常社交”**到

“人际资本化”，

仅需打开一个思路

当你第一眼在 KY 这个心理学账号上看到“资本化”这个词，可能感觉有些违和。其实，资本化（Capitalisation）这个术语在心理学领域被解释为：与人分享自己的好消息、美好体验之后，从对方的积极反馈中获益，让好事变得更好的过程（Peters, 2018）。

我们今天讨论的“人际资本化”是一个更宽泛的概念，不仅仅局限在“分享好事”，而是作为一种全局的经营人际关系的思维方式。

作为一种经营人际关系的思维方式，人际资本化指的是：人们通过积累和利用人际关系换取实际利益，包括金钱、信息、职位、名誉、情绪价值等等（Milardo, et al., 2014）。

过程中，主动进行人际投资的一方为行动方（actor），接受投资的为接受方（recipient）。从行动方的角度看，人际资本化通常需要经历以下几个步骤：

1）选择人际资本化的对象

2）评估和选择需要投入的人际资本

3）进行人际资本投资

4）持续经营人际关系，收获预期中 & 预期外的回报

可能听起来有点复杂，但现实生活中，几乎每个人都有过很多「帮助别人-获得利益」的经历：

朋友为完不成业绩而头秃，你给他介绍了一名客户，朋友送了一份贵重礼物作为答谢

同事身体不适，你帮她做完PPT，她在公司评选优秀员工时为你投了票

你花整晚时间安慰失恋的朋友，他请你去VIP区看爱豆演唱会……

这些常见的从付出到回报的过程，看起来是自然而然发生的。想要判断它们是否属于“人际资本化”，有一条清晰的界定标准是：你在帮助别人时，是不是期待对方能够对此有所回报。

这条标准也指向了人际资本化的本质，即：行动方对回报有预期、并为了利益有意识地进行“人际资本投资”（Milardo, et al., 2014）。换句话说，拥有“人际资本化”思维的人，在社交时有着更强的资源和利益互换意识，会更有目的性地经营人际关系。

结合这个标准，就很好理解为什么开头我说 Amy 的经历是一次完美的“人际资本化”范本——

那位“贵人”其实是她上一份工作的欧洲籍领导，这位领导因工作变动离开中国后，被 Amy 视为自己在行业里认识的为数不多的、未来有可能给她带来合作或工作机会的“前辈”。为了能够保持和对方的联系，每逢圣诞新年 Amy 都会发邮件送上祝福，顺便简单介绍自己的近况。

这个行动坚持了四年，就在去年圣诞的例行祝福后，前领导在回信里问她是否考虑接受驻欧洲的工作，她具备岗位要求的亚洲市场经验，且是唯一始终和他保持联系的下属。经过几轮沟通，她便因此得到了这份羡煞旁人的工作。

没错，把我们习以为常的“日常社交”进阶到“人际资本化”，只需要打开一个思路：有意识、有目的地进行人际“投资”。带着这个新鲜萌芽的意识，我们不妨来试着盘点一下自己可能拥有哪些有价值的“人际资本”。

丨人人都有丰富的“人际资本”

相信在很多人的第一印象中，会自然地将人际资本化列为“成功人士”“行业大佬”的专属操作。毕竟“资本化运作”的前提是，你得真有“资本”。但事实上，我们投入到人际关系中的资本可以是物质的，也可以是非物质的。

三类常见的“人际资本”主要包括（Goodfriend and Agnew, 2008）：

物质类：如收入、现金流、不动产、职位、权利、有市场价值的商品等

情感（sentiments）类：如爱、信任、自信、陪伴、满足感、归属感等

服务类：如社交影响力、社交技能、信息资讯、行业经验、无偿的时间精力的投入等

不难看出，人际“资本”覆盖之广，令每个人都有机会在其中找到自己的潜在资本。且不论一种资本看起来“价值”大小多少、属性如何，都有可能通过人际间的互动，发挥不可小觑的潜在作用，并实现“不断地增值”。

举个例子：“我听说朋友的孩子考上了名牌大学，想取取经。于是约朋友出来喝咖啡，顺便包了个红包表示祝贺，聊天中朋友将他请的家教名师介绍给了我。”

看到这里，你应当已经意识到了自己有哪些人际资本、并有可能进行怎样的人际资本化。但在决定行动之前，最好再深入了解一下它的利弊与运转规律。

**人际资本化，**是一场

“双人冒险”的人际游戏

人际资本化过程中最为突出的特征之一是，行动方和接受方都会获得不同程度的收益，同时也都将承受一定的风险。

行动方（actor）的收益与风险：

对行动方而言，ta们在人际资本化中拥有“主队优势”，能主动窥见对自己有益的机会和资源。虽然ta们在关系初期是主动付出的一方，但却有很大概率能在后续获得预期或超预期的回报，甚至是不断增值的丰厚“利息”。

比如，帮正在求职的朋友内推工作，朋友入职后工作表现优异，推荐人的社交影响力也会得到提升。除了获得好评，推荐人还有更实用的收获：内推奖金；朋友会成为ta在公司内值得信任的伙伴，让ta拥有更稳固的职场人际关系网络。

与此同时，这一过程还能带来一些额外的情绪收益。一是主动发起“投资”，能够增强行动方对生活的掌控感。二是ta们从接受方身上得到积极反馈（感谢、赞扬等等）后，会进而提升自己的幸福感和归属感，让“好事变得更好”（Peters, 2018），形成双赢局面。

和商业社会中的“风险投资”一样，人际资本化的行动方也要承担投资失败的风险：对方在接受资本后没有回报，或是回报的属性与数量与期望不符，都会让行动方损失掉投入的资本。

接受方（recipient）的收益与风险：

接受方的收益也很好理解：不需要付出过多努力，就能更快、更轻松地得到来自他人的各类“投资”，比如金钱、祝福、陪伴、有价值的信息等。

除此之外，接受方还会因此产生一种叫“人际感恩”的积极情绪（LIANG, 2015），是指当我们接受了他人提供的具有一定价值的恩惠时，会感到愉悦和感恩。这种情绪有助于提升个体的生活满意度，同时也能让ta们更好地共情其他需要帮助的人，提升自己的助人意愿。

但这些收益能够真正落地的重要前提是，行动方是出于善意或双方共赢的目的进行投资的。如果行动方更多是出于自私的目的，比如只是想打造自己“乐于助人”的人设，并不在乎自己的行为是否真的对接受方有帮助，则会损害接受方的自尊水平（Rhoads, 2023）。

另外，接受方一旦因此养成了接受投资的习惯，还有可能对人际关系产生过度依赖，从而无形中削弱自身的“投资价值”，陷入被动等待投资的困境。

那么怎样才能更好地促成行动方和投资方共赢的局面呢？我们总结出以下4个人际资本化的一般规律，供大家参考：

1.可持续的人际资本化建立于长期稳定的人际关系上。

在双方目标一致的情况下，人际资本化可以是一次性的交换；如果你的需求是长期的，就切忌急于求成或“一锤子买卖”，“即用即抛”的行为会贬损你的社交声誉。

2.在人际资本化过程中，不存在某种“基准货币”能够衡量双方的投入和收获是否完全“等价”。

在我朋友 Amy 的例子中，她对前领导付出的是节日祝福（情感），前领导回馈给她的是职位（物质），看起来价值差距悬殊，但对双方都是符合预期的结果。

3.和“付出与馈赠”相比，“求助和索取”对于撬动双方的互动和人际资本流动同样重要。

当你感到自己无助、不能胜任一件事，你决定向别人求助，在收到对方帮助的同时，对方也会获得自信感、满足感等积极情绪。

（想要更好地通过示弱和求助获得帮助，可以学习一些技巧：这种被称为“绿茶”的行为，可能是一种重要的关系技巧。 ）

4.当人际资本化进入良性循环，行动方和接受方的角色也会流动、互换。

同时，人际资本化的关系性质也可能发生变化：即便是以“人际资本化”为目的开始的交往，随着交往的深入，关系也能从明显的功利性关系变成亲密的关系（Clark and Mills, 1993）。

你对人际资本化怎么看？

“以势交者，势倾则绝；以利交者，利穷则散。”这句话体现了我们文化中对“功利化社交”的贬斥与担忧：带着目的进行交友，终会落得“没朋友”的下场。

在这种争议性的语境中，我们采访了一些身边积极投身或主动放弃人际资本化的朋友。Ta们的抉择与思考，也许能为你提供一种选择的思路。

“熟练「维护跨部门关系」，

构成了****我的职场核心竞争力”

卢娜 26岁，互联网打工人，步入职场4年

在互联网公司工作，经常需要去抢资源。设计资源、开发资源、法务财务支持……我司法务资源尤其难抢，因为有位非常严格的姐姐，大家都不敢催她进度，但她对我的需求总是优先处理。

回忆起来我做对了什么呢？应该是有一次我发现她请假了，多问了一句得知她小孩生病，在医院陪了一整夜。我关心了小朋友的情况，还安慰了她很久。自那以后我们经常聊些工作以外的话题，越来越熟。

这件事后来给到我的启发就是，职场上可以有意识地采取一些行动，去拓展和其他各部门同事的关系，也就是不断“资本化”人际关系的动作。比如经常请客喝喝奶茶、分享自己种草的好物、帮忙点赞转发之类的……虽然做这些事藏着“多个人脉多条路”的小私心，听起来可能有点“功利”，但我觉得如果大家彼此能资源共享，也是双赢的好事。更何况这个过程中，我的确也交到了人生中非常重要的真挚朋友。

回到工作中，当我越来越多地承担部门对外沟通的职责，领导也对我更信任和倚重。好的人际关系已经成了我的职场核心竞争力的一部分。

“被人情往来耗尽电量，

我选择放弃不必要的努力”

小西，媒体人，29岁，步入职场7年

我是编辑出身，职业生涯的大部分时间都在写稿，但2年前，迫于创作枯竭和薪酬天花板，我曾跳去一家toB企业做PR。结果入职刚一周就感觉到强烈不适。公司内部聚餐，领导要求表演一下“文化人是怎么敬酒的”，一顿饭下来感觉自己被架在火上烤。

与过去截然不同的职场文化的冲击只是一方面。PR工作的性质要求我必须大量调用过去积累的同行关系，**对于原本“佛系”社交的我来说，这种人情往来让我压力陡增。我很怕求人办事，每次开口前都要字斟句酌、反复做心理建设。**我也怕收到同行、供应商隔三差五的问候、小礼物，他们随手的好意可能就要花掉我一上午的时间，仔细盘算怎么专业、得体、不生硬地回报人情。而且这种压力会渗透进生活。

我也试过有意识地去发展和经营人脉，以备日后“不时之需”，但我发现其实很多基于利益互换的人脉都是无效的，虽然耗费了大量的时间精力去建立关系，看起来你好像认识了很多厉害的人，但一旦停止投入，他们就只是通讯录里永不亮起的一个个名字，可以称之为并不值得的“虚假繁荣”。

所以后来我决定放弃这份工作，重新找回更自洽的状态，回到媒体纯粹写稿的工作环境。只能说，与其经营别人，不如经营自己，人生三两真朋友足矣。

“充满利益交换的关系里，

真诚才是套路的尽头”

花总，42岁，销售总监，入行20年

“社交”几乎是销售工作的核心。朋友们对我有句谬赞：“没有他搞不定的人、摆不平的事”。我自己的评价是：我的全部社会关系就像是水，托着我这艘船在上面走，能带我去任何想去的地方。即使我走不动了，也会托着我前进，不会轻易沉下去。

但做到这一步，我也是从战战兢兢的状态启程的。我第一次实战就是“陌拜”，不提前预约直接上门拜访，对方是级别很高的国企高层，结果被“打发”了，当时还挺丧气的。

但我老板事后说了一句我至今受用的话：**“摆正心态，你不是去求人的，你是去和他谈生意、做交易的，姿态可以放低，但气势不能输。”**其实就是在讲人际资本化的智慧。

**要想促成资本化，就得不断地通过沟通、协商、去互相换取彼此最需要的东西。而要想不断改善“资本化”的质量，把人际关系做深、做活，还意味着要为此投入很多“未必有回报”或者“回报周期很长”的东西，这是前提。**像我，帮客户接过孩子、解决家里老人住院床位、去交通队提过撞毁的车、进警局录过口供……经历了很多。

不过如今我更想讲的是，人际资本化并不意味着关系中充满了虚伪、标价、算计，更不意味着无法收获真诚、真实、真心，反而所有套路的尽头就是“真诚”，它往往是最管用的。

真诚有两层意思，一层是真的有换位思考的同理心，哪怕是抱着目的去，但不敷衍别人。另一层是诚实、讲原则，要是能格局打开，有“宁可自己吃点亏，也不让对方吃亏”的心态更好，这样积累下的关系会走更远。

上面的访谈可以透露出，认同人际资本化与否，与个人的职业属性、性格特质、人生阅历都有关系。而一份对职场人士社交行为的调查报告显示：

职场新手更多会发自“心情”进行人际交往；随着年龄阅历增长，以“顺利推进工作”为目的的社交比例逐渐增加。不难想象，这一变化背后藏着千锤百炼的职场进阶之悟：吃过人际关系的苦，才懂去经营和争取人际关系回报的甜。

对此你怎么看？你会尝试人际资本化吗？来评论区告诉我们吧！