寿险经营30年，马明哲的“修行论”_风闻

智谷趋势（ID：zgtrend） | 傅斯特

管理学大师彼得·德鲁克在《公司的概念》一书中说，一个社会里最重要的不是静态的多数，而是动态的要素；不是大多数的事实，而是一个社会模式中组织事实的象征事物。

因此，如果我们想理解现在所处的社会和时代，从形塑这个时代的典型企业入手就是一个很好的路径。

这与研究商业“反复看、向回看，最终向前看”的方法论有异曲同工之妙。“反复看”是说我们要反复研究那些真正获得大成功的企业，特别是在新阶段取得成功的企业，他们背后所隐含的不变的商业底层逻辑。保险行业的平安，汽车领域的比亚迪，家电领域的美的等，都是代表。

以平安为例，在过去的35年中，平安创造了中国金融保险业的无数个第一：第一家股份制保险企业，第一家引进寿险业营销体制的本土险企，第一家引入外资的金融企业，等等。

美国第74任财政部长、高盛集团前董事长兼CEO亨利·保尔森曾评价平安，“平安的成长故事是一个不断创新、坚韧不拔和展现超群领导力的壮举，也是中国经济奇迹的一个缩影”。

当我们反复看、回头看平安的发展，特别是过去30年，平安在“修行”文化引领下对寿险经营的三次变革，或为行业打造全新的“中国寿险模式”提供借鉴。

01中国寿险业的三次转型

以史为鉴，可以知兴替，以人为鉴，可以明得失。你能看见多远的过去，就能看见多远的未来。

回顾平安集团的发展，以及平安寿险业务从学习、引领到超越的三次转型，对于我们理解中国企业发展的模式与逻辑有着重要意义。

1988年，马明哲作为最早的倡议者和创办人，在改革开放的热土——蛇口创立了平安。

平安刚成立的时候，人们才刚刚温饱，保险意识更是还在萌芽之中，保险行业的发展也处于粗放阶段。

一个转折点发生在1992年10月，美国友邦保险获批在上海开展业务，它将代理人营销模式带入中国，中国寿险业的发展发生了历史性的革命。

国际知名险企的进入，给中国本土企业带来了巨大的压力，但同时也是一个绝佳的学习机会。

马明哲在2021年寿险高峰会上，曾回顾平安寿险从无到有、从小到大，27年间历经了3大发展阶段。某种意义上说，平安寿险的变革，代表着中国寿险行业的方向。

平安是中国寿险业最早的拓荒者，1994年从零起步，承保中国大陆第一张个人寿险保单。面对寿险复杂的产品、营销、运营管理等专业领域，作为“门外汉”的中国险企，最便捷有效的方法，就是引进国际上的成熟模式。

但对“新生”平安来说，面临着该学习谁的问题。当时对于内地的保险公司来说，有两个可以直接学习的对象，一个是“香港模式”，一个是“台湾模式”。平安认为，香港地区在文化和语言上较接近西方，其寿险业直接沿袭了欧美模式；台湾地区是将欧美寿险模式本土化，融入了中华传统文化观念和习俗，更适合在华人世界发展。

为此，平安选择了后者。当时马明哲考察了台湾地区华人寿险公司和产险公司的差异，看到了寿险业的发展前景，坚定投入寿险，大批台湾寿险业精英人才被挖角到平安，学习台湾寿险专业化的经营、管理、精算、产品、营销、培训与服务模式，建立了一整套制度、流程、标准体系。这是平安寿险从无到有的“本土化”发展阶段。

2001年12月11日，中国正式成为WTO成员国。在入世承诺中，体量最小的保险业领先银行和证券，走在了开放的前列。之后，保诚等国际保险巨头陆续登陆中国市场。

在加入WTO的初期，保险市场上不少人担忧中国保险业以“小舢板”的体量无法抵挡经验丰富、普遍拥有上百年历史的国际保险“巨轮”，因此业内充满着谈外资“色变”的担忧。

但开放是大势所趋，竞争在所难免，“狭路相逢勇者胜”。以平安为代表的中国保险公司在对标国际同行后，纷纷开始移植欧美模式，从顶尖跨国保险公司全面引进经营管理技术和专业人才，大力提升专业化经营、精细化管理。

值得一提的是，平安在国际人才的引进上不遗余力。上世纪90年代，原美国林肯国民集团副总裁斯蒂芬迈尔加盟平安，后来因为对中国寿险业精算规则制定的贡献，成为中国金融业首位“中国政府友谊奖”得主。2003年，为提升寿险业务经营水平，平安邀请“华人保险教父”梁家驹加盟。这些国际保险精英的加盟，为平安寿险的变革做出了重要贡献。

人才的国际化同样带来业务水平的国际化。平安在这一阶段紧密围绕客户需求，结合自身综合金融的优势，让平安人成为“保险的专家，理财的顾问，生活的帮手”。

中国寿险业经历10余年的高速发展，近年来行业陷入增长瓶颈，其粗放式的经营模式、发展轨迹逐渐偏离了保险保障的初心和诚信的价值观。

与此同时，经过四十年改革开放后，中国经济社会建设取得了举世瞩目的伟大成就，人们对保险保障的意识更强、需求更大、要求更高。保险行业迎来了新的历史机遇和黄金发展期。

2019年底，平安率先行业开启“渠道+产品”双轮驱动、数字化加持的寿险改革，打造有温度的保险服务，马明哲将其称为创造全新寿险模式的“中国化”阶段。

如今，历时3年，改革成效正逐步显现。

4月26日晚间，中国平安发布2023年一季度业绩报告。平安的寿险及健康险业绩核心指标全面回暖，寿险及健康险新业务价值在报告口径下同比增长8.8%，在同假设口径下同比上升21.1%。一季度，平安寿险保费同比增速5.6%，领先行业，3月单月保费同比增长7.8%，表明经营态势持续向好。

27日，A股中国平安时隔近8年后再涨停，这说明平安持续三年的寿险高质量转型改革已逐步收获成效，并得到了资本市场的认可。

所有的坚守最终都会被理解与认可！

02践行保险行业的“修行”文化

成功实现创新和变革的企业，无不是敏锐的市场洞察者和先锋的模式缔造者。那么，平安寿险改革改了什么，又为什么会成功，这值得我们深入探究。

平安创始人、董事长马明哲近日在2023年高峰会贺信《修行，我们都是同路人》中说，近三年来，平安寿险克服重重挑战和困难，坚定不移深化改革，成效逐步显现，稳步迈向高质量发展，未来大有可期。

而背后的原因，是对“修行”文化的坚定践行。马明哲认为，在保险修行路上，有专业修行三重境界、价值修行三重境界。

“专业修行”，是持之以恒、日益精进地打磨专业能力：第一重，坚韧不拔，千锤百炼，练就一身过硬的专业本领，突破自我；第二重，勇于担当，成就他人，用专业帮客户呵护家人，超越小我；第三重，践行使命，奉献价值，回馈社会，帮助更多需要帮助的人，铸就大我。

“价值修行”，是孜孜以求、百折不挠地追寻价值、创造价值：第一层是专业保险保障，为客户及其亲人送上关怀与呵护；第二层是弘扬善心善念，为和谐美好的社会添砖加瓦；第三层是融入公司战略，以将平安打造“成为国际领先的综合金融、医疗健康服务提供商”为抱负，以满足人们对美好生活的向往为使命，以实现民族伟大复兴为己任，成就平安人共同的梦想与骄傲。

马明哲指出，平安人唯有坚守初心，发扬工匠精神，不断叩问真我，去浮躁心、去得失心，保险之路方能越走越远、越走越好。

可以说，30年的寿险经营，也是平安人30年的“专业修行”、“价值修行”之旅。

贯穿其中的三次变革，特别是正在进行的第三次改革，表面上看是四大渠道和“产品+服务”改革，实质上，是平安持续深化“综合金融+医疗生态”双轮驱动战略，在继续优质高效提供多元化金融服务的基础上，大力发展有中国特色的“综合金融+HMO管理式医疗”模式，通过“专业修行”、“价值修行”，更加紧密地围绕人民对美好生活的向往，打造有温度的寿险服务。

渠道改革的本质是提升触达高端客户能力，而如何触达客户则需要提升渠道的专业能力，这就是“专业修行”的一个方面。

比如在代理人渠道，平安持续推动高学历、高产能、高收入的“三高”代理人队伍建设；银行优才渠道，平安新银保队伍已招募超1700余名精英理财经理，一季度，实现代理保险收入达13.18亿元，同比增长达83.8%，新业务内含价值NBEV超同期3倍。经过三年的沉淀，平安寿险代理人渠道经营质量优化，创新渠道队伍建设逐步成型，渠道综合实力有效提升。

在产品和服务方面，平安坚持“综合金融+医疗生态”的双轮驱动，从客户需求出发创新“保险+健康管理”、“保险+高端养老”和“保险+居家养老”，即为“价值修行”的重要实践。

在平安医疗生态圈中，平安自有医生团队近4,000人、外部签约医生近5万人，合作药店数达22.6万家。平安健康研发的AI辅助诊疗系统，已经实现了3万多种不同病种AI的辅助诊断医疗，覆盖超2000多种疾病诊断模型，目前已有100万医生使用，在线问诊承载力一天可达80万人次以上。

2021年，平安发布高端康养品牌“臻颐年”，并于第三季度升级2.0版本，聚焦养老客群常见痛点，满足客户品质康养需求。据了解，“臻颐年”布局北上广深等一线城市和成都、杭州等新一线城市。今年2月正式发布上海颐年城项目，得到市场认可。

2021年3月初，平安一站式居家养老服务品牌“平安管家”正式发布。截至2023年3月末，平安居家养老服务已覆盖全国47个城市，已有约4万名客户获得居家养老增值服务资格，整体评价良好。

所有这一切的目的，归根结底，还是为了人——既是服务客户，也是成就自己，让发展有温度，与国家繁荣、人民幸福同频共振。保险不再只是一纸合同，不只是作为一个财务保障，更是和能够切实体验的健康、医疗、养老服务全方位融合的全新价值服务，平安自身也成为更有温度的服务提供者。

马明哲说，中国保险业起步晚，发展快，用三十年时间，只争朝夕，来补西方发达保险市场发展了数百年的“课”。

看平安寿险的发展历史，变的是战略，不变的是保险初心，以及为这份初心而孜孜不倦的文化修行。平安经营寿险业务的30年，在模式和队伍、产品、服务上的点滴创新与改进，既是平安修行文化的集中体现，也是中国保险行业追赶世界保险业的一个缩影。

03创造“中国式”全新寿险模式

“不忘初心，方得始终。”习近平总书记谆谆之言，殷殷在耳。一切向前走，都不能忘记走过的路；走得再远、走到再光辉的未来，也不能忘记为什么出发。很多时候，因为有了成绩，反而更容易忘掉初心，逐渐失去了危机意识、进取精神。

也正是因为如此，当我们“反复看”“回头看”，才理解平安30多年来坚守保险初心、呼唤所有平安人“同路修行”之可贵。

“修行”的根基在人，根本在人。“万人操弓，共射一招，招无不中”，唯百万平安人凝心聚力、并肩同行，修行之旅方可抵达。这也是为何多年来平安始终倡导“同路人”。有一个外界津津乐道的故事。2004年平安上市，纽约的一场路演餐会，一位投资者问，“马先生，你作为公司创始人，为什么持有那么少股份，是否信心不够？”马明哲回答：“我自己有多少股份不重要，重要的是，19620名员工都是公司的股东，与全体同仁并肩奋斗，这让我对平安的未来怀有无比坚强的信念和信心。”

2018年平安30周年司庆上，马明哲在致辞中表示，平安不忘走过的路，不忘从事保险的初衷，而平安的百万同仁，过去是、现在是、未来更是平安迎接更辉煌未来的中坚力量。

在2023年高峰会上，马明哲再次强调：“从事保险事业，是一场难得的人生修行，是值得终身砥砺奋进的专业修行、价值修行之路。从与最早几位同事创办公司之日起，我就有幸、有缘与所有同仁并肩同行。平安三十五年修行路，我们都是同路人！”

三十余年，三次变革，可谓破茧重生、攻坚克阻，正是百万平安人”同路修行“的信念与力量，激励着这家民族险企坚守价值和专业、责任与创新，自我叩问、百般锤炼，以民族复兴为己任，朝着国际领先、百年基业的目标迈进。

所有的行业都需要拓荒者，平安的保险“修行路”告诉我们，何以穿越时间的迷雾与周期。在学习海外、借鉴欧美之后，平安正在引领中国寿险业创造全新的“中国式”模式。其“修行论”对当下中国企业的突破发展、高质量转型具有借鉴意义。