贝恩公司全球合伙人张婧：“以人为中心”餐饮才能共创共赢_风闻

由央广网、红餐网和良之隆·中国食材电商节三方共同主办的“2023中国餐饮产业峰会”在武汉国博中心·汉厅盛大召开。峰会期间，贝恩公司全球合伙人张婧接受了《央广面对面》栏目组的专访。

主持人：2023中国餐饮产业峰会的主题是“共创·共赢”，您是怎么理解这个主题的？当前形势下，餐饮品牌如何才能做到共创·共赢？

张婧：个人认为这是一个非常好的主题。

餐饮行业发展到今天，整个上下游产业涌现出非常多的企业。在消费复苏的大环境之下，只有共创出更好的方案，才能真正为餐饮行业赋能。

餐饮品牌如何才能做到共创共赢，其实这是一个非常有必要讨论的话题。

这次产业峰会，我分享了一个“以店为中心”到“以人为中心”的概念。以前干餐饮是打开门就能做生意，现在更讲究做精细化运营，需要更深度地与消费者互动。

而“以人为中心”的运营、思维模式，能够让我们知道来的人是谁，他们喜欢吃的是什么，想要的是什么。

主持人：目前业内有两种关于消费的言论。有人认为消费者口袋里没钱，未来市场将面临消费降级；也有人觉得过去几年想消费都没有渠道，消费者会进行报复性消费导致消费升级，对此您怎么看呢？

张婧：中国消费市场是多样化的，同时也是非常有趣的。

一方面，从消费人群上面来看，中国消费社群的变迁轨迹是呈M型的。这当中肯定会有高增长人群，也会有一些消费力相对承压的人群。

另一方面，过去消费者在消费需求上，主要追求极致的性价比。而随着社会和经济的高速发展，消费者开始向追求“兴价比”转变，这里的“兴”指的是“兴趣”。

因此，中国消费市场不能用单纯的降级或者升级去看待，而是要看到问题的本质，即消费者本身最需要的东西是什么，在这个基础之上想办法给到消费者极致的体验才是正解。

主持人：当前餐饮行业营销同质化问题越来越明显，在您看来，未来餐饮数字化运营是否会出现一些新的趋势？

张婧：以前，餐饮企业在营销方面的技术动作确实雷同，因为他们没有去理解消费者的真实诉求，没有针对不同的消费群体去做分层级的营销策略，缺乏对消费人群的研究和洞察。而随着餐企的数字化运营的推广普及，未来餐企在营销层面的市场动作也将会更加精细化。

主持人：一直以来，餐饮企业的线上营销都相对被动。比如节假日营销，有的餐企很热衷，但也有餐饮人觉得这是“瞎忙活”，您怎么看？

张婧：餐饮企业做营销是非常有必要的。对餐企而言，不管是线下还是线上，营销都是为了能获得更多的市场份额。具体到怎么做，其实也是有章可循的。

先筛选出不同层级的消费者，判断与他们之间的互动及远近的关系，从而更好地制定营销动作的“Better经营”，是我重点要向大家推荐的。

什么是“Better经营”？其实“B-E-T-T-E-R”，它代表了消费者和品牌之间由远及近的关系。

从“B”开始的餐饮人与消费者的距离是很远的，他们可能需要创造一个营销节点，定制一套精细化的方法才能触达到消费者。

走到最后“R”这个阶段的餐饮人，意味着你已经拥有了忠诚的消费者（Loyal consumers），这部分的消费者往往是需要找到对的时机去带动他们消费的，而营销节点可能对于部分交流比较浅的客户是有效的，但对于忠诚的老客户来说，还是需要一些更加优化的方法去触达到他们的。

因此从餐饮企业的角度来说，最不应该去避讳的就是营销，因为它对企业的高质量增长是肯定是有帮助的。现在的餐企应该更多去思考和找到适合自身品牌发展和现有消费群体的营销策略。

主持人：2023年餐饮行业的营销将会往哪个方向发展？又将有哪些变化趋势？

张婧：未来餐饮行业的营销一定是朝着百花齐放的方向去发展的。

今年以来，我们看到了很多平台发布战略，也有更多的方法去触达到潜在的消费群体。我认为餐饮行业可以大胆地去尝试，当前餐饮业整体的营销节点是很丰富的，这种发展趋势有点类似于3年前的中国电商，大量的营销节点被创造和释放出来，餐企们可以根据不同的品牌去制定不同的营销策略。