00后厂二代接班，要让外国客户贴中国品牌_风闻

“00后”的智造。

文/郑亚文

编辑/斯问

说起“厂二代”，大部分人联想到的或许是“90后”“80后”，他们的父辈是中国最早一批投身制造业的人，也是让中国制造走向世界的人。过去几年，是这批“厂二代”回家“接班”，带着中国制造迈向中国“智”造的高峰期。

庄靖伟是“厂二代”，但他的父母并不是中国第一代制造业老板。他们在福建的工厂打工多年，用攒下的钱，在2005年开了间工厂，那年，庄靖伟3岁。

庄靖伟是名“00后”，他爱玩，喜欢一切看起来“炫酷”的东西，周末最重要的事情是逛街买鞋子，买衣服。

和身边几位“00后厂二代”一样，他并没有被父辈施与接班的“重担”，父辈为他打下的物质基础，或许能让他拥有比同龄人更多的选择。

但庄靖伟还是选择回到工厂，将家里的工厂搬到线上，通过阿里巴巴国际站，将自家的鞋子卖到全世界。

“挣钱真的挺容易的”

在庄靖伟的印象里，小时候，“父母总是很忙”。他在厦门岛内上学，父母在岛外开工厂，一周见一次面，“所以爸爸总是很大气”。

每周到父母的工厂玩耍，是庄靖伟童年最快乐的时光，大人总是很宠爱他。5岁时，庄靖伟看上一个几百元的陀螺玩具，外婆嫌贵，不给买。他心想着，周末去找爸爸，让他给我买。

2005年，庄靖伟3岁时，父母在厦门岛外的同安区建了一座绣花工厂。当时的服装流行绣花工艺，福建的服装厂会将这种工艺外包给专业的工厂，庄靖伟的父母靠这些订单，一步步扩建厂房。

2016年，父母的绣花厂就干不下去了。机台绣花行业享受了十几年的市场红利，入局者越来越多，行业内卷严重。从服装厂到绣花厂，订单都开始萎缩。

开始亏本的时候，父母干脆关停了工厂，入伙了一家鞋厂。这家工厂主要做外贸生意，生产足球鞋、篮球鞋、曲棍球鞋等专业功能鞋。

庄靖伟见证了父母事业的起落，他心里有个朦胧的想法——将来想做个销售。在他的认知里，销售员的命运是掌握在自己手里的，“干得越牛，挣的钱就越多”。

庄靖伟的父母也并不打算让他回来接班，他们对儿子的期待是“当个公务员，或者先读军校，后转做‘公职人员’”。这是周围很多父母的做法，他们攒下了一定的物质基础后，会让孩子考到国企、银行工作，“父辈尝过创业的艰辛后，就不希望我们这一辈也过这种生活”。

庄靖伟身边的“00后厂二代”都是如此，有些人出国留学，做自己喜欢的职业。有的人听从父母的安排，到国企上班。在他们看来，回家继承家业就意味着每天要和车间、机器、工人打交道，枯燥又乏味。

但庄靖伟有自己的想法，上高中时，他就决定，不论父母是否支持，他都要回到家里的工厂，“用另一种方式做销售”。

高中毕业后，庄靖伟没有继续读下去，父母一气之下断了他的零花钱，这让大手大脚惯了的他难以适应。

“不就是赚钱嘛。”他想证明“挣钱很轻松”，于是在家里待了一年，一边学习英语，一边开了间阿里巴巴国际站店铺。他没有卖家里的鞋子，而是自己在市场上找潮流运动鞋的货源，挂到店里销售。

“直接变成了美国人的作息，一年胖了30斤。”他的客户主要来自欧美国家，往往需要他半夜回消息。18岁的时候，他一个月卖掉80多双鞋子，一双鞋售价600多元。

尝试独立创业的这一年，庄靖伟每个月收入几万元，“发现挣钱真的挺轻松的”。

“心态崩了”

带着创业初期的成绩，庄靖伟回到了父母的工厂，他想为工厂规划一条新的路线，通过线上接订单。

厂里的老业务员过去跑跑展会、维护老客户就能拿下整柜的大订单，往往对线上运营不屑一顾。所以即使被称为“外贸电商部”，但这个部门只有庄靖伟一个人。

“大半年没有开张。”创业时，庄靖伟做的是潮流运动鞋，市场广阔，他不愁销量。但父母的厂里，卖的是功能鞋，行业小众且专业，考验的是销售员的综合能力。

前半年，他错过了三次让自己懊恼的成交机会，订单追踪的过程，也极具他的“个人特色”。

第一次的客户是一位赞比亚的客户，当地正在筹备政府的选举，想采购几百万双运动鞋。得知采购需求后，庄靖伟第一反应是，如果这笔订单成了，他就能在22岁的时候退休。

那段时间，庄靖伟满脑子想的都是这位客户，“死盯着他，锁死”。他和客户聊生活，聊生意。但几个月后，他才知道，那位客户同时也在和多个厂家聊生活、聊生意。

那笔订单最后被东莞和广州的两个厂家“分食”，“一次性几十个货柜的鞋子往外运，羡慕死了”。

“提前退休”的梦想未能实现，庄靖伟又接连失手了两次。一次是加拿大的客户，对方在参与当地部队军靴的竞标，庄靖伟跟进了几个月，“同样，每天的心思都在他身上，但最后也被别人抢先了”。

还有一位客户的样品费都转过来了，却在付款的前一天，与合伙人闹分家。

“心态崩了。”经历了认知的崩塌和重建后，刚刚满20岁的庄靖伟开始反思，不是所有的钱，都赚得很容易。

顺境中更有干劲

庄靖伟开始重视中小客户，不再指望“做一单，吃一辈子”的订单，他从模糊的定位中找到一种新的打法——做好店铺的“基建”工作，然后不断上新、测款，这种动作对中小客户的吸引力比较大。

没过多久，曾经对接过几个月，但一直被庄靖伟忽略的一位客户，找他采购了3000多双板球鞋，成交金额达30多万元。

他从小没吃过什么苦，对自己的认知也非常清晰，“在顺境里，我会干得更起劲”。这个不算大的订单让庄靖伟看到了希望。

他开始向客户推工厂的自有品牌，重点发展订单量为几千双的中小客户，“这个量级下的订单，利润率比较高”。

两个月前，他在阿里巴巴国际站上谈成了一个法国客户的订单。在与他合作之前，法国客户每一次采购的订单，都要经历漫长曲折的“历险记”。

法国客户将采购需求发给下游的德国客户，德国客户只承担中间商的角色，将订单转交给了中国台湾客户。而中国台湾客户之后，订单又经历了几次转手，来到东莞、莆田、晋江的几个中间商手中。赚过无数次差价后，法国客户的成本居高不下。

庄靖伟找到法国客户，双方聊了一个多月，成功说服他去掉“中间商赚差价”的环节。

事实上，能完美达到法国客户的需求的工厂并不多，否则也不会有那么长的采购链条，“他采购的是击剑鞋，这个运动会有往前突进、往后回缩的动作，对鞋子的专业度要求很高”。

去年下半年，“干得起劲”的庄靖伟成交了800多万元的订单。他脱离工厂，在厦门岛内开了间电商运营公司，将鞋子卖到了几十个国家，成交的订单量从几百双到十几万双。

今年，庄靖伟22岁，他已不再想着“英年退休”，他更想做的是，让外国客户采购的鞋子，都贴上自家品牌的标签。