解码UU跑腿增长基因：从先发选手到第一梯队_风闻

本文转载自产业科技

红海策略奉行竞争是企业成败的关键，而拥抱蓝海策略的企业则从来不把竞争视为标杆，恰恰相反，它们为顾客和公司本身创造价值跃进，把竞争变得毫无意义。

UU跑腿显然是后者。

成立八年，UU跑腿被围攻八年，但这并没能阻止它从郑州到全国，从先发者到第一梯队，即使在资本寒冬岁月，也能靠自身盈利维持现金流稳定。UU跑腿的持续增长基因，缘何而来？

答案是创新和企业家精神。现代管理学之父彼得·德鲁克向市场揭示了创新所具备的两个特性：不确定性和不连续性。那么如何抓住创新，一定程度上取决于企业家精神。

在德鲁克看来，只有创造出与众不同的产品、服务、技术和商业模式，为客户提供价值增值，才称得上是企业家。企业家精神的表现是战略前瞻性、市场敏感性和团队领导力。

以此标准，在UU跑腿的经营历史中均能找到缩影。作为UU跑腿创始人，乔松涛相比一线城市互联网企业的创始人，缺乏资源和资本，无论日常还是参加活动，他穿的永远是一件UU跑腿的文化衫，让他看起来十分接地气。

当他谈起UU跑腿的商业模式后，外界才能理解他眼中的乐观和内心的坚定。自打UU跑腿成立的那一刻起，就切入了资源效率整合赛道，将零散的人力与场景需求相匹配，为用户提供前所未有的跑腿服务。

为了避开餐饮场景和后来者的杀价竞争，UU跑腿选择连续创新，挖掘低线城市增量市场，靠做深垂类场景和做厚服务体验驱动增长。事实证明，局限于存量竞争的同城即时配送企业，多半没能顶住价格战和资本裹挟，而追求增量、开辟新场景的玩家，挺到了最后。

除了高度的市场敏感性，乔松涛还创新团队管理机制，将游戏战队理念融入跑男（跑腿小哥）团队，各战队在业务量、服务质量等方面开展PK，以激励创新引领业务增长。另外，受乔松涛江湖气影响，UU跑腿的兄弟文化较重，这让UU跑腿看起来人文关怀更浓。

“我们的目标是把灰领、蓝领的能力不断集聚起来，提供更加多元化的服务，除了配送之外，我们提供代买、代办、代排队等‘ 一对一’的个性化服务。所以，UU跑腿的服务在广度上做得更广，在深度上得更加细分。”乔松涛说。

就在UU跑腿站稳行业第一梯队时，同城即时配送市场也发生巨变，由粗放扩张迈入成熟阶段。该阶段，资本不再为价格战买单，精细化运作、场景化能力和高质量服务，才是决定同城即时配送企业突围的关键。

顺着行业趋势，UU跑腿去年完成品牌升级，从同城即时配送转向同城即时生活服务。服务边界延伸的同时，UU跑腿再次聚焦目光，投在低线城市、垂直场景和上游商流上。

那里，才是增量。

差异化开辟规模效应

回想起公司初创时所遭遇的围追堵截，乔松涛仍有感慨。

UU跑腿于2015年6月上线运营，彼时外卖市场渗透率还不高，同城配送对消费者而言还是个新鲜事儿。嗅到市场趋势，乔松涛果断下场干起来。

他穿着短裤、凉鞋，向车站和地铁口前的摩的师傅走去，推广UU跑腿并教他们如何接单。就这样，UU跑腿早期的跑男团队完成搭建，一场互联网技术创新，也让加入UU跑腿的摩的司机对明天有更大的奔头。

定价模型几经迭代后，UU跑腿将配送场景选在高频场景，如小龙虾、鲜花、蛋糕、水果等。0单、100单、300单、1000单……UU跑腿的日订单量出现了爆发增长。B端场景渗透的同时，UU跑腿也开始向C端渗透，推出代买、代送、代排队等点对点服务。

在扩张策略上，UU跑腿采取不对称竞争，制定了农村包围城市的战略。资本和玩家疯狂向一线城市涌入，反而给二三四线城市创造了机会。在乔松涛看来，一线城市代表存量市场，存量市场的打法是价格战，而低线城市是增量市场，打法为营销和服务。前者并非UU所擅长，因此选择避开。

作为同城即时配送的第一批选手，UU跑腿经历了完整的行业周期迭代。在这个过程中，同城即时配送吸引无数玩家入场，又于泡沫破碎时出局。也正是经此历练，UU跑腿的差异化商业模式得到了市场验证。

从同城即时配送市场演变看，近十年浮沉形成了三个主要阶段：初创探索阶段、快速扩张阶段、成熟发展阶段。其中，第一个阶段始于2015-2016年前后，主要玩家包括以UU跑腿为代表的独立运力平台、以美团、饿了么为代表的商流平台、以顺丰为代表的快递企业。

随着外卖渗透加速，云消费逐渐普及，三方同城配送势力在资本助推下猛烈碰撞。尤其是外卖平台加速扩张配送团队，第三方运力平台被迫寻找与外卖巨头不重叠的区域，这也加剧了同城配送细分市场的争夺。

到了2017年，同城配送市场中能覆盖5个城市以上的成规模企业超过300家，各方携资本、运力、模式进场，火药味十足。一时间，UU跑腿与阿里系点我达、京东系达达、顺丰系顺丰同城和背靠资本的闪送同台竞技，满城价格战补贴战让乔松涛开了眼界。

对手直切UU跑腿大本营，入郑后瞄准餐饮、水果等商户，通过重补的方式切走UU跑腿B端餐饮客户。以小龙虾为例，对手将UU跑腿21元一单的小龙虾配送服务，直接压价到2.5元。用乔松涛的话讲，这下直接把UU跑腿打残了。

UU跑腿的财力也不允许与价格战正面交锋，UU跑腿初创时团队只有七人，启动资金两百万。在乔松涛看来，UU跑腿能在价格战中全身而退很是不易，这些对手都来自一线，惯用烧钱策略组织大规模补贴战，如果UU不做好差异化服务，就会很快被钱砸死了。

从后来的市场演变看，UU是明智的。价格战难以做到订单量与服务质量的平衡，最终会演变成运力失衡的致命问题。自2019年之后，同城即时配送市场由流量争夺步入服务取胜阶段，更加成熟的供需市场机制，让价格战再也没有生存空间。

UU跑腿的差异化服务可以理解为，把点到点的同城配送服务精细化到极致，更注重效率、速度、安全和个性化服务的比拼。这种追求服务质量的跑腿业务，与以往餐饮场景的拼单配送模式有本质区别。

具体来看，UU跑腿的配送模式、配送成本、产品与外卖类业务完全不同，比如UU跑腿的平均配送距离是8.6公里，而外卖类的配送距离基本都在1.5到3公里以内。并且UU跑腿从配送场景切入，不仅在递送时间平均37分钟搞定，而且还解决多元场景的急事需求，如帮取送、帮买、全能帮、帮排队。

由于C端的跑腿业务单月的跑腿需求有限，想靠短期烧钱补贴把需求频次提升很难奏效，唯一的出路就是用优质服务，激励用户高频使用。另外，跑腿业务的配送标的物多为价值较高的货品，对配送安全系数要求较高。

着眼非一线城市，通过更加专业的即时配送物流网络建立规模效应，让UU跑腿的生态壁垒更加牢固。其实物流业务的本质正是规模经济，参与者通常围绕运力、配送网络构建规模优势，进而降低边际成本，抬升行业进入门槛。

当资本热度消退，价格战企业纷纷透支， UU跑腿的差异化能力更能凸显，这也为其扩张业务边界、打造多元服务建立基座。

C端、多元与商流

就同城即时配送格局看，美团、饿了么等外卖平台的配送场景开放，不具有竞争参考，最大的角逐落在第三方运力平台。其中，后发者顺丰同城增势迅猛，但靠物流末端供血亏损严重，闪送则强势在C端，B端能力较弱。

定为UU跑腿，兼顾C端和B端，凭借跑通的利润模型稳步扩张，在同城即时配送细分场景中站稳第一梯队。拆解UU跑腿的增长曲线，不难发现下沉领域的C端、多元垂类场景以及上游商流的B端，一同强化了UU跑腿的增长飞轮。

UU跑腿从最初的郑州、西安、开封、固始四个目的城市入手，就将企基因植于下沉市场，而下沉市场对于同城即时配送业务而言，至今仍是增量市场。这为UU跑腿的业务大盘提供了持续增长动能。

虽然巨头也将触角向下沉市场延伸，但UU跑腿继续拆解下沉市场的增长因子，将业务重心细化并锁定在C端。通过打磨C端服务时效，牢牢拥抱了增长曲线。

近三年，同城即时配送市场出现了一个非常明显的分化信号，B端商务用户增速放缓，但C端订单快速增加。以直播电商为代表的电商新势力，对传统电商和外卖市场的挤出效应显现，为同城即时配送增加了更多长尾需求。

分散的订单，个性化的配送需求，让参与者必须把价值锚点投到专业化的配送能力上。而从产出角度，C端业务的利润水平要远高于B端，这更加确定了同城即时配送企业以专业能力驱动C端业务增长，进而实现自我造血的价值方向。

况且，云办公趋势逐渐消解传统商务场景的配送边界，高端商务配送的需求增速放缓，而家庭消费和生活诉求，如代买代取送服务，仍保持增势。这让UU跑腿更坚定从C端突破。

在乔松涛看来，即时配送并不只是靠烧钱补贴，小而美的机会仍具潜力。“从一开始我们就避开了与头部企业在一线城市的竞争，没有投入很多的资金在营销上，而是通过运营和服务抢占下沉市场的机会。”

专注下沉市场的同时，UU跑腿挖掘多元业务场景，以全能帮业务扩宽业务基本盘。UU跑腿的多元业务并非在于面上的杂多，而在于垂类场景的精耕，如开辟了家政到家服务，从跑男群体中演化出的家政团队，将传统零散无序的家政服务标准化、流程化。目前，UU跑腿的家政服务增速较快，复购率可达80%。

垂类场景专业能力，一直是UU跑腿手中的王牌，也是支撑UU跑腿从价格战中抽身的关键。早年间，UU跑腿就针对特定细分场景，推出了U种兵服务（专注配送珠宝、首饰、身份证、护照等高价值物品），“冷链超人”服务（专注于蛋糕配送），“office-黑衣人”服务（采用保险箱专注于为企业提供票据、文件、合同等重要资料的配送服务）等。

基于C端和多元场景定制化能力打磨，UU跑腿的价值创新不断重塑，更能取得服务质量和成本的平衡。当然，更加复杂的C端履约能力沉淀，也让UU跑腿更容易撬开B端市场。

一个明显的趋势是，UU跑腿开始加速向上游的商流场景渗透。目前，UU跑腿与美团合作，订单占比接近20%，后续还将打通饿了么。乔松涛认为，UU跑腿的优势就在于C端做得好，B端也能做，而从结果来看，UU跑腿在外卖平台的履约效率和质量远超其他同城即时配送平台。

能力还是建议在差异化模式上。以美团为例，美团以专送为主，众包为辅，而UU跑腿以众包为主。美团的专送受区域效率限制，UU跑腿的运力更像是分布式结构，不存在商圈和区域概念，每个商圈区域的订单量都比较平衡，支撑了UU跑腿全城跑的运作架构。

随着抖音电商等电商新势力渗透，UU跑腿的商流空间进一步打开。早在2019年，UU跑腿就在视频流量平台上线品牌的流量接口，先后接入抖音、天猫、微信平台的第三方配送。UU跑腿的服务能力和专业性壁垒，让其成为多家平台争相合作的关键，而新势力平台中的中小企业成为UU跑腿快速增长的客户群体。

据了解，当前UU跑腿B端业务占比在持续增加，包括省会级城市，商户们更加在意配送服务体验和安全性，不再计较一块两块的配送成本，这种配送服务需求升级正好与UU跑腿的能力模型匹配，有望继续增加UU跑腿的商流端市场份额。

高标准何以打造？

从根源上讲，同城即时配送市场份额增长一定是建立在高质量服务标准之上。特别是在运力市场饱和，对细分场景的复杂需求理解，及品质服务的标准锤炼，成为行业参与者把握市场份额的必备能力。

近期，国家市场监督管理总局、国家标准化管理委员会批准发布即实施由全国物流标准化技术委员会提出并归口的GB/T 42500-2023《即时配送服务规范》国家标准，UU跑腿等行业代表企业作为主要起草单位，共同参与了标准的制定工作。

国标出台，加剧同城即时配送行业洗牌，为率先建立服务标准的企业提供更大的市场优势。以国标对照UU跑腿，UU跑腿在塑造行业标准层面起步较早，乔松涛透露，UU跑腿是第一家标配全套装备的、第一家要求统一着装的跑腿类即配平台。

从标准化结果的配送效率指标看，UU跑腿不同于一些即配平台以订单率作为关键指标，而采用配送效率作为关键指标，配送效率包含时效、质量、安全等维度。数据显示，当下整个即时配送市场的客诉率是千分之3.8，而UU跑腿的客诉率则在万分之1-3之间。

更高的服务标准源于更注重服务质量的商业模式。

UU跑腿采用重运营模式，以服务为切入点，打破行业订单量为先、价格战为先的同质化竞争路数，将货损率和差评率与运营绩效挂钩，实现货损率更低和差评率更低，促进众包类服务标准化升级迭代。

同时，UU跑腿在消费者保护上别具一格创新出“双保障”模式。在UU跑腿服务承诺中，如果保价物品丢失，会按照保价金额先行赔付，未保价物品则按照最低3倍跑腿费先行赔付。

一个细节是，UU跑腿在某地配送一套手术刀刀具时，刀具丢失，这套刀具价值八万多块钱。经查监控后，手术刀刀具被同行偷走，本可以直接选择报警推开责任，但UU跑腿先行赔付了用户。“只要用户东西经核实确实丢了，不管什么东西我们都赔。”

客观来讲，标准化服务意味着成本和服务质量的两难，尤其是在运力成本和细分场景个性化服务难度都增加的情况下，标准如何才能真正落地？

UU跑腿给出答案。两条腿走路，其一强化跑男团队的运维机制，战队文化激发运力端服务能力提升；其二增加端到端的一体化数字系统精度，以数字科技实现业务整体降本增效。

据UU跑腿介绍，跑男团队并非注册就能接单，而是经过系统化的专业培训才能上岗。跑男管理文化与公司“有温度、有速度、有态度”的价值观相融合，跑男们分战队，跑男大队长、政委管理各自战队，坚信用汗水换取信任，赢得尊重。

值得一提的是，UU跑腿跑男战队制度中的帮主文化，拉近公司管理层与一线跑男群体的距离，让企业人文关怀渗透到公司每个角落。如乔松涛会定时全国四处巡店，每月还要亲自体验跑男工作，与跑男喝酒、撸串，他也被跑男称为“乔帮主”。

数据显示，UU跑腿目前业务覆盖了北京、深圳、南京、杭州、西安、长沙、成都等200座城市，为超过5500万的用户提供多样化、即时性的生活服务，为超过650万跑男提供灵活就业和增加收入的机会。

对比同业，UU跑腿成立八年来跑男的流失率远低于同行。为了增强跑男的服务能力和收入水平，UU跑腿还投入资金用于提升跑男专业技能，如开设家政培训学校，帮助跑男建立标准化家政服务能力。

当跑男受互助文化熏陶时，自然也会反哺公司业务。在UU跑腿的签约商户中，有30%-40%来自于跑男推荐，跑男相当于企业的行走品牌，推荐更多商户使用UU。

从即配行业利润模型看，过高的运力成本成为企业亏损的首因。顺丰同城2022年营业成本为98.18亿元，其中仅劳务外包成本就高达97.39亿元，占比在90%左右。为了平衡居高不下的人力成本，头部同城即时配送企业纷纷寻找出路。

UU跑腿选择从数字化转型破局。为提升订单响应速度，增加端到端的履约效率，UU跑腿上线了“UU跑腿智慧超脑体系平台”，通过大数据、云计算等科技手段将平均接单时间从60秒缩短到了12秒。

UU跑腿的数字化敏感，源于对经营效率的追求。据了解，UU跑腿的人力成本在整个业务中的占比远低于同行，在具体人效指标上，UU跑腿的红线标准是8，是同业平均水平的数倍优化。

技术创新上，UU跑腿在内部制定了赛马体制，自企业成立之时就设置项目创新中心，各团队比拼开发数字化运营工具。UU跑腿早期的即时通信工具、OA系统等工具都是由自己研发，GPT概念兴起后，UU跑腿也是立马研发出自己的GPT应用。

一直以来，市场都容易混淆UU跑腿和其他即配企业的区别。虽然同处一个赛道，但UU跑腿的运力和技术模型，让它具备了其他企业无法比拟的差异化能力。而保持盈利、拒绝杀价竞争，就是这种能力的最好印证。

可以说，UU跑腿的竞争对手只有一个，就是自己。