退保，中产有娃家庭的一场隐秘卸重_风闻
首席人物观-首席人物观官方账号-纵观TMT风云人物，读懂时代商业逻辑04-20 23:12
编辑|江岳
城市中产家庭，正在“卸重”式闯关。
减少不必要的消费，成为一种无需张扬的共识。他们放下对香奈儿、LV的执念，让中国个人奢侈品市场结束5年增长牛市，从2022年开始下滑。从各处节省或者回笼的资金，被他们存进银行，2022年，全国住户存款增加17.86万亿。
更多改变，是在水面之下悄然发生的。
比如，盒马会员费到期不再续费，而是把更多的消费转向菜市场和拼多多；比如，换车计划从50万以上的蔚来变成30万的比亚迪汉，再变成“等等看”；比如，盘算过家庭资产之后，用尽可能平静的语气向保险经纪人发出那条信息：你好，我需要退保。
买房、买车、买保险，曾经是城市中产的标配，堪称新时代的“三大件”，它们共同装点出一种理想的中产生活：有品质、有保障。以此为基础，中产们可以拥有对未来的无限想象。当然，一切发生的前提，是对“明天会更好”的坚信。
如今，他们需要首先保住的，显然是当下。
01 决定
“我把商业保险全退了，损失1.5万。”
昆明一家瑜伽馆的老板小海鱼，在今年3月完成了这项操作。原因很简单：商业保险，有钱的时候是保障，没钱的时候就成了负担。眼下，她想把更多资金投到即将开业的瑜伽馆项目里。至少现在看来，这门生意还没有完全复苏。
北京38岁的岳先生情况类似，他从2020年开始上重疾险，每年缴纳6000多，缴纳20年，保额20万。
这样的支出在他年薪超过50万的时候并不明显，但2022年开始，身边失业的中年人越来越多，他所在的业务线也频频传出裁员风声。未雨绸缪，他开始重新考虑所有的消费支出，包括这份保险合同。
“太不划算了”，按照合同，他在20年内要缴纳的保费接近13万，但这份保单的价值只有20万。如果得中轻症疾病，赔付不足12万，相当于自己掏钱；如果得重症，20万的赔付也不够。综合考虑后，他办理了退保，拿回5000多，算下来，三年损失1.5万。
北京的小企业主李凤兰，正在努力避免退保。
2020年，她为全家购买了香港的保险，每年保额接近30万。她有两个女儿，大的5岁，小的1岁，老公在大厂，自己的公司做房地产营销项目，家庭年收入超过300万。当时香港保险正火，干代理人的朋友每天都在朋友圈里宣传，高赔付、海外医疗资源，都戳中了这位中产女士的心。
创业几年，每次出现中年人猝死的新闻，老公总会默默地发给她，以此提醒她注意身体。她的办公桌上，堆满了维生素、心宝丸、生脉饮和草酸艾司西酞普兰片，当然，旁边还有各种提神的茶叶和咖啡。一边养生一边续命，是中年人的日常。
保险单上高达数百万的保额，曾经是她给孩子的托底。但今年，她不得不考虑更加实际的问题：生意没了，钱去哪里找？她在年初关闭了自己的公司，房产行业的行情并没有因为疫情的放开而真正复苏，39岁拿着高薪的老公，属于大厂裁员的高危人群。她不太敢去细想，如果两人都失去收入来源，生活要怎样继续。
一个现实是，选择退保的人们，在现实生活中往往会保持缄口，但在小红书、抖音等内容平台上，教人如何退保的信息层出不穷。很多人在留言区感慨：“上有老下有小，经济困难，交不起了。”
“经历过疫情，大家保险意识强了，购买能力差了。”一位友邦保险经纪人分析。
在某保险经纪公司担任高管的李翰则注意到，招商银行的2022年年报里有一组数据：在私人银行客户和金葵花客户之外，占总客户数97.75%的1.79亿户普通客户，人均资产只有1.25万。“这是一个特别真实的切片，老百姓就是没钱了。一旦发现没钱了，大家第一个想到的就是退保。”
在网上，有人将退保行为上升到了哲学的高度：“如果过不好现在，何谈未来。”
02 乌云
年龄在35-45之间，有孩子的中产家庭——这个群体此前一直是保险公司重点发展的目标客户，他们的保险意识和需求都很强，退保率也不高。
但曾经坚硬的很多东西，如今都在逐渐动摇。
多位保险从业者发现，中年中产家庭退保者正在明显增加，其中，很多是失业的白领和高管，比如从互联网大厂被迫“毕业”的中年员工。因为年龄关系，他们往往是裁员重点，又很难快速再就业。
退保，成为很多人被裁员后考虑的第一件事情。何倩刚刚拿到公司的离职“大礼包”，此前她在公司内网购买了重疾险，一年1.28万元，失业之后，这笔支出就变得过于奢侈，她准备退掉。
关于乌云笼罩一般的待业生活，经过社交媒体和身边朋友的讲述，何倩已经提前熟悉了。一位刚刚经历差点被裁惊险的大厂员工感慨：
“如果从大厂失业半年都找不到工作，就会陷入黑暗、煎熬和绝望。这种感觉，一般人是无法体会的——大厂那点东西太局限了，特别是运营岗，离开互联网，啥用没有，你说去找什么工作？没有收入，又有房贷、车贷和养孩子的压力，人就会变得很焦虑。”
职场中年人的年龄歧视，已经从互联网扩散到更多行业。在招聘市场中，年龄似乎成了一条不可逾越的红线。“40岁以上，再优秀也不要。”一位成都猎头被企业告知，这是硬性筛选标准。
另一个主力退保人群，是小企业主。
有多年保险从业经验的经纪人柴雪松提到，小企业主在经营正常的时候，手里往往有闲钱投保，当现金流吃紧，他们会很快选择退保，尽全力避免企业的现金流断掉。
被中产家庭抛弃的商业保险里，年金险、增额终身寿险等带有理财性质的保险产品，往往会成为首选。
保费高、周期长是它们的共同特点。尤其是年金险，保费全部缴纳完毕，还需要等至少五年才能提取——一笔属于未来的钱，这是活在当下的人们最不需要的东西了。
4年前，听说预定利率4.025%的年金险产品即将下架，白领晓敏从一位保险代理人那里购买了一份长生人寿的年金险，总额75万，分5年缴清，每年保费15万元。
2022年，因不堪忍受职场PUA，加上有新公司发出入职邀请，晓敏选择了辞职。没想到，受疫情影响，新公司经营困难，要她等等再入职，一等就是半年。尽管手里还有积蓄，但当2023年的保险缴费期即将到来时，晓敏还是第一次有了退保的念头——缴完保费，手里的现金又会少一部分，“太没有安全感了”。
“如果是大额短期缴费，只需要缴两三年，客户咬牙坚持一下就过去了，但如果是缴费期限是五年、十年甚至更长时间，客户就很难坚持下去。”保险经纪人王桦桦说。
中国保险业协会官网数据显示，截至2023年2月2日，有58家非上市人身险企发布了2022年四季度偿付能力报告，其中披露了2022年综合退保率。在这些公司中，退保率排在第一位的，就是主打年金险产品的长生人寿，其退保率高达22.23%。此外，财信吉祥人寿、东吴人寿和渤海人寿三家公司的退保率也超过了10%。
在接受采访时，长生人寿说明了综合退保率居高的多个原因，列举出的原因之一，就是“部分客户资金紧张”。
官方表述中的这句话，落到具体的客户身上，就是难以回避的窘境。
同样容易被抛弃的“高危”险种，还包括具备消费性质的高端医疗险和重疾险。一位北京的五口之家，将原本一年50万保费、有医疗险“爱马仕”之称的保柏高端医疗险，换成了30万左右的平替。
柴雪松也收到了客户的退保需求，对方是朋友，此前家庭收入主要靠妻子经营的一家小型教育培训机构，但生意不行之后，每年一万的重疾险保费，已经成为了明显的家庭负担。
“现在就连1000元、2000元，对我家都是很大一笔钱。”商量办理退保时，朋友难掩歉意与失落。
柴雪松劝他，重疾险金额不大，不如再想想，等2个月的宽限期到了再退。没想到，仅仅1个半月后，这笔保费就赔付了。在熬夜办理给家长的退款和公司关门手续时，朋友的妻子不幸猝死，他领到了一笔几十万的赔付金——但你很难说这是一个幸运的故事。
03 失去的客户
提出退保申请的那一刻，人们首先需要克服的是心理障碍：第一步是承认自己的窘境，第二步是拒绝代理人或经纪人的挽留。
不管真诚成分有几许，这些挽留大多没有太多效果——买保险的好处客户都懂，但房贷、车贷必须要还，饭钱必须要有，相比之下，保险不再是刚需。
不需要进行什么沟通或者预演，发起退保的客户们，说辞往往大同小异：现在实在没有办法，先退掉，等缓过来再重新投保——这句话是在安慰他们的保险业务员，也是在安慰自己。和买房买车一样，买保险曾经是他们对自己中产身份的强烈确认，如今，他们只能寄希望于未来，希望经济好转，希望过去的那个好挣钱的黄金时代再度回来。
然而，过去真的能再重来一次吗？
至少保险不会。曾经买过的保险，过几年未必能以同样的价格再买到；曾经信任的保险代理人和经纪人，也未必能重新建立关系。
退保时幽微难言的挫败心情，会给客户与保险代理人之间的关系投下阴影。一位保险代理人发现，哪怕客户缓过来了，想再买保险，也不好意思再找自己了——他们过不了面子那一关，宁可去找新的保险代理人。
“因为退保，我们与客户的关系破裂了。”他说。
退保对保险行业的冲击也是显而易见的——现金大量流出，保险公司容易出现流动性风险，长期投资安排也被破坏。数据显示，从疫情开始的2019年到2022年，国内保险行业保费同比增速分别为12.2%、6.12%、4.05%、4.58%。
但危中也有机。李翰就认为，现在正好是保险公司比拼内功、逆势成长的时候——实际上，那些充分考虑了客户10年内职业规划和风险的保险公司，现在过得都不错；退保率高、日子难过的，往往是那些忽视金融风险、一路激进发展的公司。
更多的变化也在发生。
比如，很多失业的大厂中年人开始考虑转行卖保险，在保险公司看来，在大厂多年积累的人脉，可以让他们成为不错的保险销售员。
李凤兰也在研究这条出路。她的微信朋友列表里，躺着很多房地产从业者，其中不乏财务自由人士。如果转行去做保险经纪人，这些都是优质的潜在客户。但其中的风险在于，一旦把他们变成保险客户，也就意味着，她要彻底放弃重回房地产行业的可能。
为了渡过眼下的难关，值吗？
（李翰、王桦桦、陈丰、李凤兰为化名）