电子签名的取势、明道、优术_风闻

概述：数字化的确定性毋庸置疑，然而国内企业服务市场起步较晚，行业还呈现碎片化的局面。因此，找准中国企业服务市场的发展之道成为关键。而电子签名的飞速增长，给予数字产业发展一个确定的发展路径，也让我们对TO B赛道发展有了更多新的启示。

大道至简，长江商学院校训“取势、明道、优术”这六个字想必不少人都有听过，这其中也蕴含了极大的商业智慧，总结出一个产业走向成功最本质的演化路径。

“取势，远见也；明道，真知也；优术，实效也。”

许多生意的成功，似乎都离不开这六字真言的指导，数字经济发展其实也是如此。本质上，取势、明道、优术对应的是不同维度的定位。这里面的定位不是说你要做什么样的产品，而是一种价值观的定位。定位自己能帮企业级客户做什么，帮助社会改变什么，该调配怎样的资源去实现这一定位。

电子签名发展其实就是如此，透过电子签名的发展历程，或许也让我们对TO B赛道发展有了更多新的认识。

电子签名加速背后：找准定位的发展之道

纵观整个数字产业发展概况，电子签名无疑是其中的佼佼者，是不容忽略的关键赛道。

《人民日报》曾发表题目为《电子签名 方兴未艾》的评论文章，文章明确指出近年来我国电子签名行业快速发展，展现出巨大的发展潜力。正在多行业多领域落地开花，已基本覆盖金融、电子政务、医疗、房地产等行业，应用于人们日常生活的方方面面。

根据艾媒咨询数据显示，2022年中国电子签名行业市场规模为217.1亿元，预计2025年有望达486.6亿元。

众所周知的是，中国企业服务起步较晚，行业还呈现碎片化的局面。在很长一段时间里，类似国内该如何诞生成功的TO B企业、慢热的TO B赛道该如何发展这样的讨论，引起了国内创投圈的的广泛关注。

如今看来，透过电子签名的火热境况，其实给予我们数字产业一个确定的发展路径，诠释出产业对于“取势、明道、优术”的理解。无论是行业垂直型的SaaS，还是通用的功能型SaaS，皆能受益于此。

何为明道？

**道，可以是道路，也可以认为是道理，这其实是一种“人间清醒”，知道行业发展该选择什么样的道路去走，不被外界的噪音所干扰。**明的“道”，揭示的其实是驱动增长飞轮的底层动力之源。

而在老章看来，电子签名的“明道”体现在三个方面。

一是看明数字基础设施的发展前景，知道大方向是对的，明确数字化转型是一个具有高度确定性的发展方向。因为TO B是个慢行业，爆发的时间点是不会明确的，这也意味着需要持续性的投入，没有坚定的信心是无法实现的。

二是明白企业客户需要什么，自己应该去做什么，产品该朝着哪方面去使劲，而不是自己想当然的闭门造车。

三是明白数字化发展针对的不是一家两家企业，而应该是全社会。这一方面要求电子签名厂商不要只把目光放在个别垂直领域，应该致力于整体社会面的数字化水平提升。另一方面，从出发点上应该从混合云发力。因为传统企业对云的诉求最主要是效率提升，即通过云服务的运用来提高自己产业链的协调运作能力，解决传统IT本身能力不具备的弹性问题，低成本的积累数字化经验，而混合云形态下的电子签名无疑是更好的选择，更适合更多企业需要。

何为取势？

首先，借助大企业的势激发网络效应。

**电子签名在发展过程中，一个重要的成功因素就是找准了撬动企业服务市场的“支点”，抓住了主要矛盾。**即借助大公司或者行业部门的影响力，去推广自己的产品。随后，从社群经济发展至网络效应，用户会开始加速增长，更多企业客户会主动加入网络。

其次借助投资人的势，去做商业化的事情。

一直以来，优质企业选择投资人，不只是看这个投资人能够给自己带来多少投资，占多大股份，还要看投资人能够给自己发展带来哪些有利的资源，可以帮助自己进入更多场景当中。当然了，只有企业真的具备强悍的实力，才能够得到优质的顶级投资人群体的认可。

最后是借助政策东风的势，按照政策风向标去做场景化布局，这样会少走弯路。无论是1.0时代的垂直签约场景布局，还是2.0时代紧跟信创东风致力于生态兼容，皆是如此。

何为优术，最简单的理解就是优化自己的战术。一是通过技术创新、产品组合创新和架构创新，为企业客户提供满意的产品。二是根据外部环境改变去优化调整自己的战术，譬如疫情期间，以免费的电子签名服务，去帮助中小企业解决签约难题，在这一过程中，树立自己良好形象的同时，也对市场进行了教育。

综合看来，成功不能模仿，但成功的经验值得我们去学习。电子签名如今可以快速发展，得益于对事物发展底层逻辑的洞察。取势、明道、优术，无一不是对新事物发展规律的遵循，这些商业逻辑也值得我们每个人去细细品味。

告别模仿：基于本地环境的持续动态调整

取势、明道、优术这六字箴言背后，告诉我们的其实是国内TO B企业应该从国情出发，从中国企业级客户的实际需求出发。

针对特定问题提供特定方案，帮助别人实现价值，在这一过程中自己才能实现价值的最大化。

然而在很长时间里，不少国内玩家只是照抄照搬DocuSign的发展模式，偏轻量化的电子签名SaaS模式更受中小企业青睐，于是乎不少企业在市场扩张中，主要将其核心注意力放在了中小企业市场，而这其实就是一种误区。

回到To B企业服务市场，具体问题应该具体分析，而中国的市场环境跟美国有明显的不同。与美国企业相比，国内企业对IT的使用从理念到成熟度上也有着显著差异**。**国内数字化个垂直赛道都需要进行市场教育，也因此，行业才需要大企业的示范和带动效应。

产品线上提供什么样的电子签名产品？在客户洽谈层面上，怎么聚焦自己的目标客户需求？在产品线和客户线之间，怎么样去构建自己的产品衍生逻辑？这些都是摆在电子签名玩家面前需要解决的难题。

具体而言，中国的企业级客户不只是要解决他的问题，或者说不只是解决一眼就能看到的问题，同时还要超出预期，做长期的运营和维护，不断挖掘客户的潜在需求价值，企业需要有能力去匹配这一复杂场景需求，能够伴随企业成长不同阶段给予对应的产品和服务，延长用户终身价值（LTV）。

**在企业服务市场，最难搞定的往往不是技术，而是本地化需求。**要想真正做到懂用户，既需要丰富和完善的基础技术功能体系和竞争力。又需要弯下腰，站在企业客户的角度去思考问题。

电子签名技术之所以成功，是因为头部玩家一直在关注目标市场，抓住变化着的市场及客户需求，及时调整企业服务策略从而更好地适应变化。再根据洞察到的场景机会点，通过技术手段设计自己的解决方案，进而实现自我创新。

从这个维度来看，中国的数字化发展进程，一定是符合中国国情的，迎合中国企业级客户的实际需求，而不是简单地照抄照搬。当企业真正从企业客户的角度去思考问题时，距离成功其实也就不远了。

剖解电子签名：折射国内数字产业的底层发展轨迹

回顾总结电子签名的发展轨道，实际上就是从最早的垂直赛道解决方案，一步一步，根据实际需求的改变进行动态调整。

到如今，电子签名已经开始融入信创大背景，主动与各类垂直工具进行生态兼容合作。这是明道、取势的商业哲学驱使，迎合数字产业的发展需求，做符合产业发展需要的事。同时，也是自身进一步发展的内在要求。借助生态的组合效应为企业提供了更强大资源整合能力以及服务能力，从而更好地进行市场扩张。

透过现象看本质，回归数字产业发展本质，其实也应该迎合这样一个发展轨迹。

第一步，确立自己的赛道，自己要明白企业客户需要什

么，自己能够为企业客户解决什么，不同客户会有怎样的个

性化需求，如何抓住行业主要矛盾去快速发展扩张，进而实现客户成功，这是从一开始企业就应该考虑好的事。

第二步：超越预期，做好后期的跟踪服务。习惯改变是一件非常难的事，这也决定了数字化工具要想替代传统经营模式，就必须带给企业客户超越预期的体验才行。做好产品的底层洞察，让用户感觉更爽。只有做到这一点，企业客户才会被打动，才会向上下游关系链企业进行力荐，从而让自己在行业竞争中脱颖而出。

第三步，融入生态。对于数字化工具而言，竞争其实分为两个维度，一是垂直场景的竞争，二是生态组合层面的竞争。借助信创生态的大背景，通过与其他数字工具的合作，去推动自身发展，推动数字工具矩阵的整体效率提升，而这其实也是数字化发展的必然要求。

从垂直平台到数字生态，从单兵作战到组合效应。电子签名的发展轨迹，其实也在告诉我们垂直领域数字化工具的演化过程。

认清自己的形式，了解自己的生态位和未来跃迁生态位，然后再有针对性地制定自己的发展规划，这才是数字经济实现快速发展的关键所在。